LTV

Abonelik ticaretinin her şeyine büyük bir hayran olarak (şu anda 21 yıldır abonelik ticaretindeyim!), analiz söz konusu olduğunda LTV’nin her şey olduğunu ve neredeyse tek şey olduğunu sık sık espri konusu yaparım. Bu duruma insanlar genellikle gülümser, ama ben karşılık olarak sabitlenirim çünkü bu, neredeyse herhangi bir şirketin köşe taşını oluşturan bir metriktir, özellikle abonelik ticareti için. LTV’nizi çalışmayı ve analiz etmeyi ustaca başarırsanız, bu gücü işinizi büyütmek için kullanabileceksiniz. Bu metriği anladığınızda, işinizi ve nasıl çalıştığını en derin şekilde kavrayacaksınız.

Bunu, aynı anda hem yararlı hem de bilgilendirici olacak şekilde karmaşık hale getirmek önemlidir.

LTV bu kadar önemli neden? En azından, sizin için aşağıdakilere yardımcı olur:

Stratejik Karar Verme: LTV, yeni müşteriler edinmek ve mevcut müşterileri elde tutmak için ne kadar para yatırmanız gerektiği konusunda bilinçli kararlar vermenize yardımcı olur. Bir promosyonun kabul edilebilir olup olmadığı, müşterileri yeniden kazanmanın kabul edilebilir maliyetinin ne olduğu veya P&L ile ilgili neredeyse her şey hakkında aklınızda sorular varsa - bu durumu LTV’nizin nasıl etkilendiği ile destekleyebilirsiniz.

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Dengesi: LTV'yi bilerek, işletmeler bunu CAC ile dengeleyebilir. LTV ile CAC oranının olumlu olması, şirketin müşteri edinmek için makul bir miktar harcadığı anlamına gelir; bu da müşterilerin sağladığı değere bağlı olarak. LTV’nizi tamamen anladığınızda, maliyetleri istediğiniz gibi eğebilir ve kritik kararlar alırken endişelenmezsiniz.

Hedefli Pazarlama: LTV, markaların müşterileri değerlerine göre segmentlere ayırmalarına olanak tanır ve bu da daha hedefli ve etkili pazarlama stratejilerine yol açar. Yüksek LTV'ye sahip müşteriler, daha düşük LTV'ye sahip olanlardan farklı bir ilgi veya ödül alabilir. Tahmin edin ne oldu, yüksek değerli müşterilerin, başka yüksek değerli müşterileri bilme olasılığı çok daha yüksektir ve ödüllerden de en iyi şekilde faydalanacaktır. En iyi müşterilerinize en iyi yönlendirme ödüllerini vermeyi düşünün - sonuçtan hoşlanacaksınız.

Ürün Geliştirme ve Yenilik: En yüksek gelir getiren müşterileri anlamak, ürün geliştirmeyi yönlendirebilir. Yüksek LTV'ye sahip müşterilere hitap eden özellikleri veya hizmetleri önceliklendirmenize yardımcı olur. Markanızı büyütmenin en iyi yollarından biri, hangi tür tekliflerin veya özelliklerin LTV’nizi artıracağına dair düşünmek olacaktır. Sadık bir müşteri tabanına sahip olduğunuzda, ayrıca bir ürün lansman platformunuz ve en azından yeni bir şey denemeye istekli bir kitleye sahip olursunuz. Ücretsiz kaliteli pazarlama bulmak zor, bu yüzden onu geliştirin.

Müşteri Elde Tutma: Yeni müşteriler edinmenin genellikle mevcut müşterileri elde tutmaktan daha pahalı olduğu göz önüne alındığında, LTV'yi bilmek, müşteri elde tutma çabalarınızı etkili bir şekilde strateji oluşturmaya yardımcı olur. Onlar hakkında her şeyi bildiğinizde, müşterinin içinde bulunduğu aşamada etkili stratejiler oluşturabilirsiniz.

LTV'yi toplu olarak ölçmek kolaydır, ancak makro görüntü ile mikro görüntü arasında ince bir sanat vardır. Makro, iş sağlığınıza odaklanır, ancak mikroyu dikkatle izlemeyi unutmayın; orada, araştırma yapmaya değecek harika fırsatlar bulabilirsiniz. Bu ölçümlerin her biri harika bir şey sağlamayabilir, ancak çoğu size bilmediğiniz bir şeyi öğretecektir.

LTV'yi Ölçme Yöntemleri

Kohort Analizi: Müşterileri abonelik başlangıç tarihine göre gruplandırmayı ve zamanla davranışlarını izlemeyi içerir. Bu, farklı kohortlar için LTV’nin nasıl evrildiğini anlamaya yardımcı olur. Genellikle bu aylık olur, ancak veriler anlamlı olduğu sürece bunu her istediğiniz gibi dilimleyebilirsiniz. Bir kohortu şu şekilde tanımlayabilirsiniz: Aylık, promosyon, edinilen kanal veya işinize uygun olabilecek herhangi bir aktif nitelik. Bu noktada yaratıcılığınızı kullanın; belirli müşteri aktivitelerinin yeni kilit açıcılar olabileceğini görebilirsiniz. İlk siparişlerindeki ürünlere göre LTV’yi anlamak harika bir örnek olabilirdi (eğer bunlar herkes için aynı değilse). İlk siparişinde "ürün X" alan kişilerin, almayanlara göre çok daha değerli olabileceğini görebilirsiniz. Ürün kalitesi ve üyelik tanıtımı önemlidir; ilk izlenimler her zaman önemlidir!

Tahmine Dayalı Analitik: Başlangıçta müşteri davranışlarına dayanarak LTV’yi tahmin etmek için makine öğrenimi (ML) algoritmalarını kullanmak daha doğru ve uygulanabilir içgörüler sağlayabilir. Bunlar eğlenceli olabilir ama genellikle ucuz değildir. Tüm olası girdiler verildiğinde, ML sistemleri genellikle şeyleri daha hızlı bulur, ancak bir gerçeklik lensi olmadan bazen ihtiyaçlarınıza oldukça kayıtsız kalabilirler. Eğer birini deneyebiliyorsanız, mutlaka deneyin!

Müşteri Etkileşim Puanlaması: Müşterileri etkileşim seviyelerine (ürün kullanımı, geri bildirim ve sosyal medya etkileşimi gibi) göre puanlamak, daha ayrıntılı bir LTV tahmin etmenize yardımcı olabilir. Bu tür “kohortlar”, müşteri kaybını azaltmak için gerçekten ilginç tetikleyiciler olabilir. Örneğin, geçmişte bir müşterinin giriş eylemlerinde bir değişiklik (belki haftalık giriş yapıyorlardı ama şimdi bir aydır giriş yapmadılar) gördüğünüzde, onları elde tutmak için her şeyi yapmanız gereken bir çağrı olabilir.

Artık LTV hakkında takıntılı olmanın tüm yollarında bir uzman olduğunuza göre, bu bilgileri nasıl kullanabilirsiniz? Harika bir soru, LTV’den elde edilen içgörüleri nasıl uygulayabileceğinizi görelim.

Özelleştirilmiş Müşteri Deneyimleri:LTV içgörülerini deneyimleri özelleştirmek için kullanın. Yüksek LTV’ye sahip müşteriler, sadakatlerini artırarak LTV’lerini daha da artıran premium destek veya özel teklifler alabilirler. LTV’nizi tamamen bildiğinizde, teklifinizi daha kolay bir şekilde müşterinin LTV’sini artırmak için istenilen bir adım atması yönünde özelleştirebilir hale gelirsiniz.

Pazarlama Harcamalarını Optimize Etme: Yüksek LTV'ye sahip müşterileri çeken kanallara ve stratejilere odaklanarak pazarlama bütçelerini daha etkili bir şekilde tahsis edin. Yüksek değerli müşterileri bulduğunuzda, onlara daha fazla ödeme yapabilir ve bu süreçte daha fazla kazanabilirsiniz. Kanal bazında izin verilen CAC'leri göz ardı etmemek önemlidir.

Müşteri Geri Bildirimi Entegrasyonu: Yüksek LTV'ye sahip müşteriler genellikle en sadık ve en katılımcı olanlardır. Geri bildirimleri, ürün veya hizmetlerin iyileştirilmesi için paha biçilmez olabilir. Her zaman sizinle dürüst olacaklardır; bu müşterilerden oluşan bir elçi grubu oluşturmak, elde edebileceğiniz EN DEĞERLİ piyasa araştırmasıdır.

Müşteri Kaybını Önleme Stratejileri: Tahmine dayalı analitiği kullanarak yüksek LTV'ye sahip risk altındaki müşterileri belirleyin ve kaybı önlemek için hedefli elde tutma stratejileri uygulayın. Yukarıda belirttiğim gibi, onları iptal etmeden önce elde edinmek her zaman daha ucuzdur.

Yana Satış ve Üst Satış: Yüksek LTV'ye sahip müşterilerin ek ürünlere veya yükseltilmiş aboneliklere daha açık olma olasılığı yüksektir. Özelleştirilmiş öneriler, gelir artırabilirken müşteri memnuniyetini de artırabilir.

Kaynak Tahsisi: Kaynakları (müşteri desteği, ürün geliştirme gibi) yüksek LTV'ye sahip müşterileri en çok etkileyen alanlara odaklayın. Kalite, kaliteyi doğurur; yüksek LTV'ye sahip müşterilerin katkıda bulunduğu eylemler ve bilgilere göre iyileştirmeleri geliştirebilirsiniz.

Sonuç olarak, LTV'yi anlamak ve kullanmak, abonelik markaları için temeldir. Bu sadece bir gelir metriği değil; müşteri davranışları, tercihleri ve işin genel sağlığı hakkında kapsamlı bir içgörü sağlar. LTV’yi ölçmek için benzersiz yöntemler kullanarak ve içgörülerini stratejik olarak uygulayarak, abonelik markaları sürdürülebilir büyümeyi ve güçlü, sadık bir müşteri tabanını güvence altına alabilirler.

—---------------------------------------------------------

Evan Padgett, e-ticaret sektöründe deneyimli bir profesyonel olup, 20 yılı aşkın etkileyici bir kariyere sahiptir. Zengin ve çeşitli bir geçmişe sahip olan Evan, birçok zorlukla yüzleşmiş ve bunları aşmıştır, yolculuğu önemli başarılar ve büyüme ile doludur.

Kariyerine 2002 yılında bu sektörde başlayan Evan, dijital pazarlama alanındaki çok sayıda değişiklikleri gözlemlemiş ve adapte olmuştur. JustFab, Shoedazzle, Fabletics ve Rihanna'nın Savage X markaları gibi tanınmış kuruluşlarda 300 milyon dolarlık P&L sorumluluğunu yöneterek C-seviye yöneticilik rolleri üstlenmiştir. Ayrıca Thrive Market'ı önemli büyüme aşamalarında büyük ölçüde desteklemiştir.

Son beş yılda, Evan müşteri hizmetleri tarafına geçiş yaptı ve burada bir ajans kurmada kilit bir rol oynadı. Uzmanlığı, hizmet verdiği markaları büyütmeye yardımcı olduktan sonra, ajansı, beş yıl içinde 10 üyeden 40’a çıkarırken yıllık gelirini de beş kat artırmıştır. Stealth içinde iş geliştirme lideri olarak, önemli ajans gelirleri oluşturmuş ve bir ekibi, müşterileri için agresif bir şekilde gelir artırmak amacıyla yönlendirmiştir. Dikkate değer müşterileri arasında Hello Fresh, Factor 75, Crocs, Lashify, Spot and Tango gibi markalar bulunmaktadır.

Evan, metodik problem çözme yaklaşımı, şirket hedefleri, kaynak tahsisi ve önem derecesi ile uyumlu çalışması nedeniyle iyi tanınmaktadır. Girişimsel Çalışma Sistemi (EOS) sadık bir takipçisi olarak, Evan iş stratejilerini entegre etme konusunda ustadır.

Uzmanlık alanları, modelleme/tahmin, veri analizi, veri madenciliği, rapor oluşturma, teknik uygulama, açılış sayfası optimizasyonu, tüketici deneyimi uzmanlığı, yaşam boyu değer analizi, MS-SQL, abonelik ticareti, pazar araştırması, kullanıcı/müşteri edinimi, pazarlama stratejisi, ekip oluşturma, üst düzey liderlik, marka geliştirme, FP&A, ürün yönetimi, proje sahipliği, EOS praktisyenliği ve iş geliştirme gibi çok geniş bir beceri yelpazesini kapsamaktadır.

Bugün, iyi bir deneyim seti edinmiş olan Evan Padgett, yeni fırsatları değerlendirirken, diğer markalara sorunlarını çözmede yardımcı olmaya devam etmektedir.