Du gör det...RÄTT.

Förord av John Roman:

Serien "Du gör fel" har varit rolig, och feedbacken på den har varit fantastisk.  

Låt oss ändra på det den här gången. Även om det verkar svårt att få till ett upptäcktsamtal med mig, så lyckas folk ibland. Ibland går jag med på ett samtal, ibland tar någon av mina teammedlemmar ett samtal för att göra en första bedömning. Mitt team har gemensamt 2-3 samtal varje vecka angående nya marknadsförings- och reklamalternativ eller tekniska lösningar för vår stack. Ibland leder det till en försäljning.  

År 2016 sålde TrustPilot till oss och 4 år senare använder vi fortfarande deras tjänster.  Ben Erickson var den Account Executive hos Trustpilot som gjorde försäljningen. Ben har sedan dess gått vidare till grönare betesmarker, men vi har hållit kontakten. Efter att ha läst serien "Du gör fel" tog Ben kontakt med en fantastisk idé. Låt oss gå igenom TrustPilot // BattlBox-avtalet. Efter att ha diskuterat det kom vi överens om att det skulle bli ett bra inlägg.  

Nedan är de 3 nyckelmail som tog BattlBox från en prospekt -> möjlighet -> kund.

Ben, en verkligen imponerande försäljningsprofessionell tillbaka 2016 som har utvecklats ännu mer i sina färdigheter, ger en sammanställning av mailen nedan. 

Nedan är skrivet av Ben, jag har lagt till mina egna tankar i röd.  Njut.

Inledande tankar: 

Varför:

• BattlBox är ett stort abonnemangsbaserat företag - vilket Trustpilot har haft framgång med
• Satsa extra på industrier som har haft framgång när de säljer en produkt
• John Roman - Den rätta kontaktpersonen att nå ut till, kommer troligen vara beslutsfattaren för en produkt som denna och produkten kommer direkt att påverka hans mål och utmaningar
• Den tidigare kontakten hade nått ut till honom tidigare -Matt blev befordrad under denna tid och flyttade till en ledarroll, men han hade förhoppningsvis gjort Trustpilot-namnet känt vid det här laget
• Detta kan vara ett dubbeläggat svärd, om den tidigare försäljningsrepresentanten hade gjort ett dåligt intryck så kan detta vara en icke-starter. Men det är värt ett försök.
• Smärtpunkten är tillgänglig att visa -Google Seller Ratings saknas på PPC, vilket kan vara kostsamt

E-post 1: Inledande kontakt

Se större bild: https://prnt.sc/u3jcmw

Det bra:

• Berörde de tidigare interaktionerna med Trustpilot direkt och frågade snabbt om ett möte
• Visade ett exempel på deras nuvarande konkurrent med en lösning som BattlBox saknade
• Tillhandahöll ett utbildande stycke från en tredje part för att validera påståendet och lyfta fram varför det är viktigt
• Uppföljningssamtal - Jag kommer aldrig att glömma detta, eftersom det var första gången jag började använda en mail tracker i min försäljningskarriär. När jag märkte att du öppnade det inledande mailet fem minuter tidigare, ringde jag dig omedelbart. Din första fråga var "Använder du mail tracking-programvara?" och jag svarade genast, "Ja, och som CMO är jag inte förvånad över att du känner till dem."
• Ärlighet är den bästa policyn

Det dåliga:

• Frågade initialt om ett möte utan att belysa en smärtpunt eller "Vad har de för nytta av detta"
• Längden på mailet är för lång - bör kunna ses på mobil utan att behöva scrolla mer än två gånger

Det fula:

• Frågade om vag tillgänglighet - Istället för att ge 2-3 tillgängliga alternativ att välja mellan
• Detta gör att prospektet behöver genomföra ett ytterligare steg för att hitta en tid som fungerar för dem

Notering från John: Det här mailet fick svar från mig.  Skärmdumpsexemplet gjorde det mycket enkelt för mig att se deras lösning i praktiken.

Jag kommer heller aldrig att glömma uppföljningssamtalet.  Jag hade just gjort plats i min kalender för att verkligen titta på TrustPilot-lösningen.  Jag hade dragit upp de tidigare mailen så att jag kunde formulera några frågor till Ben när min telefon ringde. Hans ärlighet i ärendet var en viktig del av detta.

E-post 2: Demo förberedelse

Se större bild: https://prnt.sc/u3jdxm

Det bra: 

• Alltid bra att nå ut till prospektet mellan möten för att säkerställa att ni är på samma sida
• Ger möjlighet att bekräfta och komma överens om nuvarande problem som prospektet vill lösa

Det dåliga:

• Borde ha tillhandahållit 2-3 utmaningar som upptäcktes under det inledande samtalet för att säkerställa att det fanns en överenskommelse om de upplevda utmaningarna

Det fula:

• Ser inte mycket att sätta i den fula kategorin här, men öppen för förslag

Notering från John:  Jag uppskattade det här mailet.  Så ofta finns det inget mail, så jag tänker inte ens på samtalet förrän det dyker upp i min kalender att det är dags att delta.  Andra gånger får jag ett mail, men det är bara ett mail för att bekräfta samtalet vilket jag tycker är mycket irriterande (Det är på min kalender och jag har accepterat, du behöver INTE 'bekräfta').

E-post 3: Demo sammanfattning (förkortad)

Se större bild: https://prnt.sc/u3jfb1

Det bra:

• Sammanfattning av målen och utmaningarna är det mest viktiga aspektet av denna interaktion
• Detta gör att prospektet kan reflektera över samtalet och i idealfallet enas om att dessa utmaningar hindrar dem från att nå sina mål och att din produkt är lösningen på det.

Det dåliga:

• Lärde sig inte tillräckligt från John om VARFÖR de försöker uppnå dessa mål
• Vad betyder det för honom?
• Ekonomiskt/Personligt
• E-post är helt för lång - Den samma informationen kunde kondenseras ner till ett stycke och ett par punkter

Det fula:

• Det kvasi-agendan (Nedan demonstrerar följande) är helt onödig och avleder från den viktiga informationen
• Ärligt talat, inte säker på vad jag tänkte på denna, men det är definitivt något att undvika i framtiden 

Notering från John: Jag tycker att Ben har helt rätt här.  Sammanfattningen är bra att inkludera och tillför värde.  Det här mailet var alldeles för långt, jag slutade med att skumläsa igenom det utan att läsa det helt.  Tur för Ben, han var ‘on point’ under demon så han hade redan ‘sålt’ oss på tjänsten.