Robisz to...DOBRZE.

Wstęp od Johna Romana:

Seria „Robisz to źle” była zabawna, a opinie na jej temat były świetne.  

Spróbujmy tym razem zmienić podejście.  Mimo że wydaje się, że trudno jest umówić się ze mną na rozmowę, ludzie potrafią się przebić.  Czasami zgadzam się na rozmowę, czasami jeden z członków mojego zespołu przejmuje rozmowę w celu weryfikacji.  Mój zespół zbiorowo prowadzi 2-3 rozmowy co tydzień w sprawie nowych opcji marketingowych i reklamowych lub rozwiązań technologicznych dla naszego zestawu.  Od czasu do czasu sprzedaż została zrealizowana.  

W 2016 roku TrustPilot nas sprzedało, a 4 lata później nadal korzystamy z ich usług.  Ben Erickson był przedstawicielem handlowym z Trustpilota, który dokonał sprzedaży.  Ben od tego czasu przeszedł do lepszych warunków, ale pozostaliśmy w kontakcie.  Po przeczytaniu serii „Robisz to źle”, Ben skontaktował się z ciekawym pomysłem.  Przyjrzyjmy się umowie TrustPilot // BattlBox.  Po omówieniu się zgodziliśmy, że będzie to świetny post.  

Poniżej znajdują się 3 kluczowe e-maile, które doprowadziły BattlBox od prospecta -> szansy -> klienta.

Ben, naprawdę imponujący profesjonalista sprzedaży z 2016 roku, który od tego czasu dodatkowo podwyższył swoje umiejętności, przedstawia poniżej podział e-maili. 

Poniższe napisał Ben, dodałem moje dodatkowe myśli w czerwonym.  Ciesz się.

Pierwsze myśli: 

Dlaczego:

• BattlBox to duża firma oparta na subskrypcji - co Trustpilot ma sukcesy z
• Podwójne zaangażowanie w branże, które odniosły sukces przy sprzedaży produktu
• John Roman - odpowiedni kontakt w celu skontaktowania się, będzie prawdopodobnie decydentem dla takiego produktu, a produkt będzie bezpośrednio wpływał na jego cele i wyzwania
• Poprzedni kontakt skontaktował się z nim wcześniej - Matt został awansowany w tym czasie i przeszedł na stanowisko kierownicze, ale mam nadzieję, że do tego czasu uczynił nazwisko Trustpilot rozpoznawalnym
• To może być podwójnie ostrym mieczem, jeśli poprzedni przedstawiciel handlowy zrobił złe wrażenie, wtedy to może być początek końca. Jednak warto spróbować.
• Dostępny punkt bólu -brakujące oceny sprzedawcy Google w PPC, co może być kosztowne

E-mail 1: Początkowe nawiązanie

Zobacz większy obraz: https://prnt.sc/u3jcmw

Dobre:

• Od razu odniesiono się do poprzednich interakcji z Trustpilot i szybko poproszono o spotkanie
• Podano przykład ich aktualnego konkurenta z rozwiązaniem, którego brakowało BattlBoxowi
• Podano edukacyjny materiał od strony trzeciej, aby potwierdzić roszczenie i podkreślić, dlaczego jest to ważne
• Rozmowa następcza - Nigdy tego nie zapomnę, ponieważ to był pierwszy raz, kiedy zacząłem używać śledzenia maili w mojej karierze sprzedażowej. Gdy zauważyłem, że otworzyłeś początkowy e-mail pięć minut wcześniej, natychmiast do Ciebie zadzwoniłem. Twoje pierwsze pytanie brzmiało "Czy używasz oprogramowania do śledzenia maili?" i natychmiast odpowiedziałem: "Tak, i jako CMO nie dziwię się, że jesteś z nimi zaznajomiony." 
• Szczerość to najlepsza polityka

Złe:

• Początkowo poproszono o spotkanie, nie podkreślając punktu bólu ani "Co z tego mają"
• Długość e-maila jest zbyt duża - powinna być widoczna na urządzeniach mobilnych bez scrollowania więcej niż dwa razy

Brzydkie:

• Poproszono o niejasną dostępność - zamiast tego należy podać 2-3 dostępne opcje do wyboru
• To zmusza potencjalnego klienta do wykonania dodatkowego kroku w celu znalezienia dogodnego czasu

Notatka od Johna: Ten e-mail uzyskał moją odpowiedź.  Przykład ze zrzutu ekranu ułatwił mi zobaczenie ich rozwiązania w akcji.

Nigdy nie zapomnę również rozmowy telefonicznej następczej.  Właśnie wygospodarowałem czas w swoim kalendarzu, aby dokładniej przyjrzeć się rozwiązaniu TrustPilot.  Otworzyłem wcześniejsze e-maile, aby móc sporządzić pytania dla Bena, gdy zadzwonił.  Jego szczerość w tej kwestii była istotnym elementem.

E-mail 2: Przygotowanie do demonstracji

Zobacz większy obraz: https://prnt.sc/u3jdxm

Dobre: 

• Zawsze dobrze jest skontaktować się z potencjalnym klientem między spotkaniami, aby upewnić się, że jesteście na tej samej stronie
• Daje to szansę na potwierdzenie i uzgodnienie aktualnych problemów, które potencjalny klient chce rozwiązać

Złe:

• Powinien był podać 2-3 wyzwania, które zostały odkryte w trakcie początkowej rozmowy, aby upewnić się, że istnieje zgoda co do postrzeganych wyzwań

Brzydkie:

• Nie widzę wiele do umieszczenia w kategorii brzydkiej, ale jestem otwarty na sugestie

Notatka od Johna:  Doceniłem ten e-mail.  Tak często nie ma e-maila, dlatego nawet nie myślę o rozmowie, dopóki nie pojawi się w moim kalendarzu, że czas dołączyć.  Inne czasy otrzymuję e-mail, ale jest to tylko e-mail potwierdzający rozmowę, co uznaję za bardzo irytujące (Jest w moim kalendarzu i zaakceptowałem, nie musisz 'potwierdzać').

E-mail 3: Streszczenie demonstracji (skrócone)

Zobacz większy obraz: https://prnt.sc/u3jfb1

Dobre:

• Podsumowanie celów i wyzwań jest najważniejszym aspektem tej interakcji
• To pozwala potencjalnemu klientowi na refleksję nad rozmową i idealnie uzgodnienie, że te wyzwania powstrzymują ich od osiągnięcia celów, a twój produkt jest rozwiązaniem.

Złe:

• Nie dowiedział się wystarczająco od Johna, dlaczego chce osiągnąć te cele
• Co to dla niego oznacza?
• Finansowo/osobiście
• E-mail jest całkowicie za długi - te same informacje można by skrócić do akapitu i kilku punktów wypunktowanych

Brzydkie:

• Quasi agenda (Poniżej pokazuje następujące) jest całkowicie niepotrzebna i odwraca uwagę od ważnych informacji
• Szczerze mówiąc, nie jestem pewien, co myślałem w tym przypadku, ale to jest coś, czego należy unikać w przyszłości 

Notatka od Johna: Myślę, że Ben ma rację.  Streszczenie jest świetne do uwzględnienia i ma wartość.  Ten e-mail był znacznie za długi, przelotnie przez niego przeszedłem i nie przeczytałem go w całości.  Na szczęście dla Bena był „na punkty” podczas demonstracji, więc już nas „sprzedał” na usługi.