Coś jest nie tak z sprzedażą oprogramowania w dzisiejszych czasach, jeśli chodzi o ceny. W moim startupie testowałem sprzedaż bezpośrednią, używając narzędzi do pozyskiwania klientów i innych metod, aby opracować listy, które mogłem kontaktować.
Przyjaciel polecił mi Zoominfo, i mi się to spodobało; informacje były dokładne dla dobrych leadów. Ale kiedy skontaktowałem się, aby dowiedzieć się więcej o cenach, byłem zdezorientowany.
Na ich stronie internetowej nie było nic poza trzema poziomami planów, wszystkie z "Sprawdź ceny". To jest dość frustrujące, bo próbuję oszacować, czy ma sens, abyśmy to kupili w tej chwili.
Ale ostatnią rzeczą, którą chcę, jest sprzedawanie mi narzędzia, jak to działa, itp. - ponieważ już to wiem. Właściwie już go używam.
Wypełniłem formularz kontaktowy, nawet źle wpisałem mój numer telefonu, aby uniknąć zimnego połączenia. Wolę komunikację przez e-mail, w dogodnym dla mnie czasie. I tak otrzymałem zimne połączenie od Zoom Info, ale nie odebrałem.
Otrzymałem e-mail, na który odpowiedziałem swoimi potrzebami: 1 użytkownik, leady ecommerce, technologia, chce numery komórkowe, 15-20 poszukiwań dziennie. Bez pobrań. Przygotuj ofertę teraz.
Nie, to niemożliwe.
Nawet zadzwonili następnego ranka. Ponownie wyjaśniłem moją sytuację. Powiedzieli mi: "Czy masz 15 minut, aby omówić swoje potrzeby, abym mógł umówić cię na inne połączenie, gdzie będą mogli przeglądnąć ceny?"
Nie. Nie potrzebuję 2 połączeń, abyście zrozumieli moją potrzebę - chcę mieć oszacowaną cenę. Jestem bardziej niż chętny na rozmowę z kimkolwiek, kto może to zrobić, ale powinno to zająć 2 minuty.
Nawet powiedziałem im, że gdy będę gotowy do zakupu, chętnie połączę się na rozmowę na Zoomie, aby mogli dokładnie mnie zweryfikować i przygotować autentyczną ofertę.
Nie, przepraszam, nie mam możliwości tego zrobić.
Dlaczego firmy SaaS, nawet te z prostym modelem biznesowym jak Zoominfo, myślą, że ich ceny muszą być tak skomplikowane? Że muszą być zasłonięte? Czy nie rozumiecie, że denerwujecie potencjalnych klientów, gdy to ukrywacie?
Na przykład, opublikowałem o tej frustracji i otrzymałem WIELE innych systemów oprogramowania do zbadania.
Weź przykład z Hubspota, który, moim zdaniem, robi to BARDZO dobrze. (Kupiłem ich SaaS w dwóch różnych firmach.)
Podają ceny wprost. Jest tego sporo. Pakiety, zużycie, poziomy, a Hubspot ma wiele różnych funkcji. Ale możesz uzyskać ofertę bezpośrednio na stronie. Istnieje nawet widget czatu, aby pomóc.
Jest tak wiele, że naprawdę musisz z nimi porozmawiać, aby lepiej zrozumieć ceny. Gdy to zrobisz, mogą z tobą porozmawiać o tym, czego tak naprawdę potrzebujesz, twoich punktach bólu, itp. Mają okazję ci sprzedać.
Ostatecznie Zoominfo zrobiło właściwą rzecz i skontaktowało się ze mną, aby przedstawić mi ceny. Fajny mały pdf. Nawet przyjąłem ich telefon zwrotny, aby im podziękować i poinformować, na jakim etapie jestem w procesie zakupu, którym jest:
Ocena innych rozwiązań.
Dla wszystkich, którzy próbują sprzedawać SaaS, mam nadzieję, że możecie potraktować ten artykuł, jakim jest: wgląd w sposób myślenia jednego kupującego. A także jako okazję do zmiany tego, co robicie, abyście mogli sprzedawać więcej.
______
Matthew Holman jest szefem wzrostu w QPilot, oprogramowaniu, które oferuje sprzedawcom ecommerce prawdziwie dynamiczne rozwiązanie do zarządzania ich powtarzającymi się i zaplanowanymi zamówieniami.
0 comments