Drogi Zespole Sprzedaży - Przestańcie popełniać ten błąd

Drodzy przedstawiciele handlowi,

Czasami mogę być zbyt krytyczny wobec was.

Nie dlatego, że zachowuję się jak lepszy od innych.

Chodzi o to, że mi zależy. To dlatego sprzedaż jest moją pasją.

Zanim zająłem się e-commerce, sprzedaż była moim życiem.

Z miłością,

John

Mając to na uwadze, proszę przestańcie to robić:

Nieudana próba dowodu społecznego

Znaj swoją grupę docelową. To dość standardowe w sprzedaży, aby wprowadzać pewien rodzaj dowodu społecznego w e-mailach prospectingowych. Często osiąga się to przez wspominanie o markach/firmach, z którymi współpracujesz. Chociaż ta taktyka czasami może być impulsem, który powoduje, że DM odpowiada, może również być powodem, dla którego nie odpowiada, a ty zostajesz oznaczony jako spam.

Kiedy i jak więc ta taktyka dowodu społecznego się nie sprawdza?

Jest kilka sposobów. Poniżej przedstawiam 3 najczęstsze przypadki, w których profesjonaliści sprzedaży zawodzą z dowodem społecznym.

Duża marka w nazwie

"Współpracujemy z Uberem, Amazonem i L'Oréal. Świetnie."

Więc jesteś bardzo drogi i unikasz bezpośrednich pytań dotyczących ROI.

Tak, rozumiem, że to stwierdzenie jest dużym uogólnieniem i czasami wcale nie jest dokładne.

Jednak percepcja to rzeczywistość. Wspomnienie o gigantycznych firmach w obliczu małych biznesów to nie jest zyskowna strategia.

Mała marka w nazwie

"Współpracujemy z <wstaw małe marki, których nikt nie zna>."

Preferuję to podejście w porównaniu do dużych marek, ALE nadal może to prowadzić do oznaczenia jako spam przez DM. Dlaczego? Kiedy nie znam żadnej z wymienionych przez ciebie marek, moje typowe odczucie jest neutralne. Reszta twojego e-maila zadecyduje, czy odpowiem. Jeśli jednak reszta twojego e-maila jest solidna i interesuje mnie twój produkt lub usługa, prawdopodobnie sprawdzę marki, które wymieniłeś. Pierwszą rzeczą, którą robię, gdy odwiedzam jedną z tych stron internetowych, jest kliknięcie w moje rozszerzenie SimiliarWeb w przeglądarce Chrome. Brak danych? Ok, te firmy są za małe i prawdopodobnie będziemy zbyt dużym klientem dla tego dostawcy.

Dowód społeczny poprzez metryki

To jest trudne. Jestem wielkim fanem podawania metryk w e-mailach prospectingowych.

Daj mi jakieś konkretne dane, którymi mogę się ekscytować. To może szybko pójść w złym kierunku, a znajomość poziomu inteligencji danych twojego klienta jest kluczowa. Oczywiście, przeanalizowanie poziomu IQ danych każdego prospekta jest prawdopodobnie niemożliwe. Ale możesz grupować marki prospektów w zależności od podejrzewanej wielkości.

„Udało nam się obniżyć CAC Brand X z 84,53 USD do 16,32 USD na TikToku.”

To odważne stwierdzenie. Kto zarządzał TikTokiem tej marki wcześniej?

Ich chihuahua, Dobby?

Jeżeli zamierzasz wygłosić tak odważne oświadczenie, potrzebujesz dodatkowej klarowności/kontekstu natychmiast w swoim e-mailu. W tym przykładzie większość firm siedmiocyfrowych, a wszystkie ośmiocyfrowe, poczują coś niesprawiedliwego przy takim śmiałym twierdzeniu.

Podsumowując, poznaj firmę/DM, do której się zwracasz. Nawet jeśli tylko segmentujesz swoich prospektów, tak aby spróbować uderzyć ich w coś, co będzie rezonować. Podejście do dużych marek może być świetne dla dużej marki, ale źle sprawdzi się w przypadku średnich lub małych firm. Wybujałe metryki mogą działać dla mniejszej marki, która nie rozumie metryk, ale od razu będą wyglądać podejrzanie dla każdego, kto spędza czas na metrykach marketingowych swojej firmy.

E-maile typu „spray and pray” już nie działają i od lat nie sprawdzają się dobrze.

___________

John Roman jest dyrektorem generalnym i współzałożycielem BattlBox. Zanim zajął się e-commerce, John budował i zarządzał zespołami sprzedaży B2B.