Szybko zbliżamy się do czwartego kwartału, który zazwyczaj jest okresem, w którym firmy sprzedające bezpośrednio do konsumentów osiągają największe sprzedaże.
Przeciętny konsument w okresie przedświątecznym staje się lekko szalony, a jeśli dobrze zagrasz swoje karty, możesz zarobić sporo pieniędzy w tym czasie roku.
Od siedmiu lat prowadzimy BusterBox, a ten okres historycznie przynosi nam znaczny wzrost.
W przeszłości, maksymalizowanie potencjału czwartego kwartału było stosunkowo proste. Wystarczyło wysłać świąteczne reklamy i zwiększyć częstotliwość wysyłania e-maili, co prowadziło do znacznego wzrostu liczby subskrybentów i przychodów.
Jednak w ostatnich kilku latach czwarty kwartał stał się niezwykle konkurencyjny!
Oto, co się dzieje.
- Ceny reklam są wyższe niż kiedykolwiek, ponieważ konkurencja jest ogromna.
- Firmy wysyłają miliony e-maili dziennie w okresie Black Friday (w zeszłym roku moja skrzynka odbiorcza była bombardowana na poziomie, którego nigdy wcześniej nie widziałem, LOL).
To oznacza, że jeśli nie będziesz ostrożny, możesz zostać wykluczony z rywalizacji lub Twoje działania marketingowe mogą zostać zagłuszone przez cały ten hałas...
Mimo tych wyzwań, nadal istnieje wiele możliwości. Intencja zakupowa u przeciętnego konsumenta jest naprawdę wysoka, więc jeśli masz skuteczną strategię, Twoja firma nadal może osiągnąć duży sukces.
W tym artykule przedstawię pięć rzeczy, które możesz zrobić, aby drastycznie zwiększyć swoje szanse na bardzo udany czwarty kwartał.
-
Wzrost cen reklam (zaakceptuj to!)
Nie mamy absolutnie żadnej kontroli nad cenami CPM na Facebooku czy TikToku, ani na żadnej innej platformie reklamowej i możesz być pewien, że wzrosną one w okresie przedświątecznym.
Może to być frustrujące, a słyszałem o firmach sprzedających bezpośrednio do konsumentów, które całkowicie eliminowały budżet reklamowy w tym czasie roku.
Osobiście nie uważam, że to dobry pomysł; uważam, że właściwą rzeczą do zrobienia jest dokładne analizy zawod danych i zrozumienie, jaka jest maksymalna kwota, jaką możesz wydać na pozyskanie klienta, a następnie próba sprawienia, by te liczby działały na Twoją korzyść.
W BusterBox mamy doskonałą znajomość naszych metryk dotyczących subskrypcji, oraz dokładnie wiemy, ile możemy wydać na pozyskanie klienta i nadal być rentowni. Dokładnie monitorujemy nasze wskaźniki CLTV i CAC, i gdy osiągniemy poziom 3:1, jesteśmy zadowoleni.
Nawet idziemy o krok dalej i analizujemy nasze kohorty subskrypcyjne z poprzednich czwartego kwartału, i wiemy, które oferty przyniosą nam najlepsze wyniki w zakresie churn i LTV, na tych koncentrujemy swoje działania.
Problem, z którym wiele firm sprzedających bezpośrednio do konsumentów ma to to, że nie mają solidnego zrozumienia swoich metryk, co prowadzi do nadmiernego wydawania pieniędzy w czwartym kwartale i wpadnięcia w kłopoty lub do zbyt niskiego wydawania, co skutkuje utratą wielu możliwości rozwoju.
-
Spraw, aby liczby działały na Twoją korzyść.
To jest dobra kontynuacja mojego poprzedniego punktu. Nie mamy kontroli nad cenami CPM, ale to, co mamy pod kontrolą, to tylna część naszego biznesu. T.J., możemy sprzedawać więcej produktów, aby liczby działały na naszą korzyść.
Jak wcześniej wspomniałem, konsumenci stają się nieco szaleni w tym okresie roku, a jeśli dasz im możliwość kupienia więcej produktów od Ciebie, wiele z nich prawdopodobnie to zrobi. Jeśli zarobisz więcej od swoich klientów, jesteś mniej narażony na zmartwienia związane ze wzrastającym CAC.
W tym okresie roku tworzymy wiele różnych koszyków prezentowych. Te kosze będą znacznie droższe niż zwykłe pudełko z zabawkami i smakołykami. Nasi klienci szaleją na punkcie tych koszy, i zazwyczaj sprzedajemy wszystkie każdego roku. To ma ogromny wpływ na ogólny CLTV, który generujemy na klienta.
Również w tym okresie roku intensywnie proponujemy opcję dodawania produktów do koszyka, a także zwiększamy częstotliwość naszych e-maili. Nasi klienci uwielbiają dodawanie do koszyka, ponieważ mogą uzyskać świetne oferty na różne produkty i nie muszą płacić dodatkowych kosztów wysyłki.
Gorąco polecam dokładnie przebadać, jakie inne produkty możesz zaoferować swoim klientom. Jeśli tego nie zrobisz, prawdopodobnie będziesz miał trudności ze sprawieniem, że liczby będą działały na Twoją korzyść.
-
Wykorzystaj maksymalnie posiadane zasoby.
Możesz zrekompensować wyższy CAC, po prostu maksymalizując zasoby, które już posiadasz. Te zasoby to mogą być adresy e-mail, numery telefonów do kampanii SMS, subskrybenci messengera lub nawet adresy do kampanii direct mail.
Jeśli prowadzisz swoją firmę od dłuższego czasu, prawdopodobnie zbudowałeś ogromną bazę danych klientów. Powinieneś z tego skorzystać w okresie czwartego kwartału i włożyć dużo wysiłku w kampanie reaktywacyjne.
Jeśli ci klienci kupowali od Ciebie lub subskrybowali wcześniej, są doskonałymi celami, które powinieneś targetingować, a bardziej prawdopodobne, że powrócą w okresie czwartego kwartału. (Lub kupią prezenty)
Stwórz zatem specjalną ofertę reaktywacyjną, a następnie targetuj ich za pośrednictwem wszystkich tych kanałów, o których wspomniałem powyżej. Rozpoczęliśmy testowanie kampanii direct mail w BusterBox w celu reaktywacji w tym roku, i byliśmy zdumieni, jak kosztowo efektywne to się okazało.
-
Kampanie retargetingowe zaoszczędzą Ci pieniądze.
Od aktualizacji IOS, kampanie retargetingowe nie są tak skuteczne, gdy chodzi o reklamowanie na Facebooku. Istnieje jednak sposób, aby to obejść, co drastycznie poprawi wydajność, i gorąco polecam robić to w czwartej kwartale.
Powinieneś wypełnić swoją publiczność retargetingową osobami, które podjęły akcję na jakiejkolwiek platformie Meta. T.J. Engaged with your cold ads, engaged with your content, watched your videos, visited your IG / FB page itd..
Te osoby wykazały zainteresowanie Twoim produktem, a wszystko, co dzieje się na platformie, nadal można śledzić w pełni. Więc stworzyłbym dużą kampanię i wrzucił wszelkie te publiczności do niej. (Wraz z wszelkimi wizytami na Twojej stronie internetowej bez zakupu)
Odkryliśmy, że to o wiele skuteczniejszy sposób prowadzenia kampanii retargetingowych w dzisiejszych czasach. Jest bardzo drogo, aby dotrzeć do nowych potencjalnych klientów w tym okresie roku, ale dużo taniej jest retargetować istniejących konsumentów, więc powinieneś zwiększyć swój budżet na tym obszarze.
-
Oferty świąteczne.
To może brzmieć oczywiście, ale szokuje mnie liczba firm, które nie przemyślają żadnych ofert świątecznych. Odkryliśmy, że nasze konwersje dramatycznie rosną, gdy wymyślamy ofertę związaną z Bożym Narodzeniem, zmieniamy naszą stronę internetową na branding związany z Bożym Narodzeniem i upewniamy się, że wszystkie nasze materiały reklamowe są tematycznie świąteczne.
Podam Ci przykład.
W zeszłym roku mieliśmy ofertę, w której jeśli ktoś zapisał się na 6/12 miesięcy, dostawaliśmy darmowy strój świąteczny dla ich psa z pierwszym pudełkiem. Ta oferta wybuchła, i ostatecznie zdobyliśmy wielu subskrybentów.
Również zmieniliśmy projekt naszej strony internetowej, aby była tematyczna świąteczna, i wszystkie nasze reklamy miały zdjęcia psów w czapkach Mikołaja. Zauważyłem, że to drastycznie poprawiło nasz CTR i nasz ogólny wskaźnik konwersji.
Moral z tej historii jest taki, że tego typu rzeczy mają znaczenie, i powinieneś zrobić to samo w swoim biznesie. Nie bądź leniwy i nie zostawiaj wszystkiego tak samo, ponieważ jeśli to zrobisz, na pewno zostawiasz pieniądze na stole.
Mam nadzieję, że ten post na blogu był pomocny. Zostało nam kilka miesięcy do czwartego kwartału, więc mamy dużo czasu na przygotowania.
Jeśli chcesz więcej pomocnych treści jak ta, odwiedź mój blog na www.liammichaelbrennan.com lub posłuchaj mojego podcastu Subscription Box Answers (znajdziesz go wszędzie, gdzie słuchasz podcastów).
_________
Liam Brennan jest współzałożycielem BusterBox i prowadzi podcast Subscription Box Answers.
0 comments