Dołącz do Chrisa George'a, gdy omawia lekcje wyciągnięte z przejmowania kilku firm opartych na subskrypcji z Johnem Romanem z Battlbox. John i Chris omawiają również lekcje zdobyte z działania modelu opartego na poziomach.
Transkrypcja z wideo:
Chris: natychmiast zwiększasz przychody, jednocześnie obniżając koszty w momencie przejęcia
John: mamy ustawione wszystkie te automatyzacje, a gdy tylko twoje zaangażowanie spadnie, mamy wtedy słowo w tej sprawie
w tym
Chris: tak
John: nasz Carnivore Club
Chris: jeśli wysyłasz dużo ruchu do battlbox i nie kupują battlbox, możesz wtedy wprowadzić ich do czegoś innego, prawda [Muzyka]
Chris: cześć wszystkim, witamy w studiach SUBTA, Chris George tutaj i mamy Johna Romana z Battlbox. John, jak się masz, człowieku
John: dobrze, człowieku, miło cię widzieć, Chris
Chris: bardzo się cieszę, że jesteś w programie, dzisiaj porozmawiamy o niektórych rzeczach, które zbudowałeś, nie tylko z Battlbox, ale jak teraz łączysz się z i przejmujesz inne firmy i porozmawiamy o niektórych trudnościach i sukcesach z tym związanymi. Jeśli możesz szybko tylko powiedzieć wszystkim, kim jesteś, krótko o sobie i krótkie wprowadzenie
John: nazywam się John Roman, jestem dyrektorem marketingu w Battlbox, również zarządzającym partnerem Carnivore Club, który, przepraszam, był jednym z naszych przejęć. Istniejemy już ponad pięć lat, BattlBox został uruchomiony w lutym 2015 roku
Chris: a dla tych, którzy nie wiedzą, co to battlbox, powiedz nam trochę o tym,
John: pewnie
Chris: dlaczego zbudowaliście ten pomysł, rzeczy, wiesz, rzeczy, które
John: tak, więc Battlbox to subskrypcyjne pudełko dla entuzjastów outdooru, biwakowania i przetrwania, więc nie podąża to za typowymi zasadami pudełka subskrypcyjnego, gdy o tym myślisz
Chris: tak
John: więc każdego miesiąca rozmiar pudełka jest zazwyczaj inny, ponieważ dopasowujemy, wymyślamy produkty i co znajduje się w pudełku, a czasami musimy stworzyć nowy kształt pudełka, aby to wszystko zmieścić, więc to różna perspektywa. Ceny wahają się od 30 do 150, ale zaskakujące jest, że ogromna większość naszych klientów znajduje się w najwyższym tierze, wysyłaliśmy 16
funtowe pudełko miesięcznie wcześniej, co roku
Chris: to szaleństwo
John: dzięki Bogu, że nie robimy tego regularnie
Chris: tak, musi mieć to wysokie koszty wysyłki
John: prawda
Chris: myślę, że to, co robisz, jest niesamowite, myślę, że to super kreatywne, a dla tych, którzy są na zewnątrz, to na pewno coś, co powinni sprawdzić. Wspomniałeś o wielu poziomach, więc wiesz, myślę, że są pudełka, które to robią, ale nie tak wiele, a wspomniałeś również, że masz więcej subskrybentów w wyższej klasie, co myślę, że rzeczywiście pokazuje, że to lepiej, prawda? Więc prawdopodobnie widzisz wyższą wartość życiową klienta, mniejsze rezygnacje
John: a nasze wskaźniki zatrzymania tak, mniejsze rezygnacje tak, część poziomu jest interesująca. Moim partnerem biznesowym jest Daniel, który jest pomysłodawcą tego i wymyślił cztery poziomy, a pamiętam, w lutym lub marcu 2015 roku wszyscy byliśmy, wiesz, jestem hazardzistą
Chris: tak
John: stawialiśmy zakłady, mówiliśmy, że ok, ogromna większość będzie w tym podstawowym, w tym czasie to było dwadzieścia pięć miesięcznie
Chris: tak
John: będziemy mieli trochę więcej w zaawansowanym poziomie
Chris: prawda
John: trochę w profesjonalnym i może kilka tuzinów w Pro Plus i szybko się myliliśmy
Chris: tak, ogólnie rzecz biorąc, pomyślane jest, że jeśli to tańsze, to podpiszą się
John: tak
Chris: ale rzeczywistość jest taka, że klienci o wyższej jakości to ci, którzy wydają więcej, nie mają więcej dyskrecjonalnych dochodów, nie chcesz zniżać się do bankructwa
John: prawda
Chris: co oznacza, że staramy się być ostrożni co do tego, jakie zniżki dajemy w pierwszym pudełku, a kiedy masz niższa cenę, to może zróbmy coś jak pół ceny za pierwszy zamówienie, prawdopodobieństwo rezygnacji
John: prawda
Chris: jest po prostu wyższe
John: to szaleństwo, więc na każdym metrze, który możesz pomyśleć, jeśli możesz dostrzec różnicę między poziomami, jak ilość zgłoszeń otwartych przez klienta, ok
Chris: jasne, co do wyższych, niższych
John: a nawet moje ubrania, to jakby pięćset procent wyższe
Chris: Jezu, to wszystko, od "gdzie jest moje pudełko" do "gdzie jest moja przesyłka" dlaczego odnowiłeś ten miesiąc rzeczy takie jak to
John: tak, dobrze, jeśli wszystko jest na niższym poziomie, to pytania są takie, jak "Czy możesz mi wyjaśnić, jak używać tego produktu?" tak, pytanie "przykro mi, co to jest, takie pytania nie są niczym złym
Chris: tak
John: to są płacący klienci, ale tak, pytają "czy możesz mi wyjaśnić, jak używać tego produktu", pytają tak, tak są bardzo, bardzo potrzebujące, co jest w porządku, uwielbiamy tłumaczyć to i pokazywać praktyczne zastosowanie, ale bardzo zaskakujące jest zobaczyć klientów, którzy wydają, że są najwięcej
Chris: tak, czy przeprowadziłeś analizę kosztów lub analizę ryzyka, to mogłoby być interesujące jako ćwiczenie nawet dla firm, aby o tym pomyśleć
John: tak
Chris: ponieważ, jak sam wspomniałeś, masz dodatkowe zasoby wykorzystywane przez klientów z niższych poziomów, którzy mają niższe wartości życiowe, co to by wyglądało, gdybyśmy to przemyśleli
John: nie zrobiliśmy dokładnie tego, co opisałeś, rozmawialiśmy o niższych poziomach, właściwie trochę ponad półtora roku temu podjęliśmy decyzję o podniesieniu ceny niższe do podstawowych
Chris: rozumiem
John: wyniosło to 25 miesięcznie, kiedy wprowadzili to, wynosiło dwadzieścia pięć miesięcznie plus pięć dolarów za wysyłkę, a potem przeszliśmy do 25 miesięcznie plus obliczona wysyłka
Chris: także mówisz, że teraz to oblicza
John: tak, a następnie trzeci krok to teraz 30 miesięcznie oraz obliczona wysyłka
Chris: więc co widziałeś w odniesieniu do wzrostów, zmian, zmian rezygnacji, kosztów pozyskania klientów i tak dalej
John: pozostaje to samo
Chris: interesujące, więc wiem, że inne marki również miały sukces w dostosowywaniu ceny, myślę, że dużą częścią tego jest nie tylko to, gdzie to jest, jest wiele danych, że cena za 25, jest równie prawdopodobna, aby sprzedać się na 27 i na 29
John: prawda
Chris: prawda, że to dostosowanie było dla Was sensowne, aby mieć te dodatkowe zasoby, takie to, że brzmiało, dobrze, nie podnosiliście ceny wyższej klasy, jednak
John: nie, ale także omawialiśmy możliwość tego, ponieważ interesująca rzecz i jednym z jedynych negatywów naszego modelu opartych na poziomach jest to, że pudełka wszystkie się nakładają Chris: Zgadza się, ponieważ w pudełkach, a to również to samo, po prostu nie mają wszystkich przedmiotów
John: podnieśliśmy cenę na dole - to odebrało trochę dodatkowego budżetu z góry - co oczywiście nie jest
Chris: prawda
John: to mogliśmy mieć marżę, aby to wspierać, ale teraz chcemy kontynuować i dostarczać nasze najlepsze produkty, które nas ekscytują, a jesteśmy trochę skrępowani, więc właściwie rozmawialiśmy o możliwości podniesienia ceny, tylko aby włożyć więcej do środka, oczywiście myślę, że kiedy robisz coś takiego, jeśli zakończymy zwiększenie, przekażemy wszystkim istniejącym
Chris: prawda
John: witamy, dostaniecie pozostać dokładnie
Chris: prawda, tak
John: byliście tam, ale wiesz, nowi klienci będą mieli dodatków
Chris: tak, myślę, że wyższą klasę jest miłe, ponieważ dajesz ludziom opcje, okazję do mniejszej rezygnacji z pierwszego zamówienia
John: świetnie
Chris: co chciałem cię zapytać, czy robiłeś test A/B obliczenia kosztów wysyłki za samodzielne opłaty versus wszystkie w jednej opłacie versus obliczona wysyłka
John: więc przeprowadziliśmy to, właściwie mieliśmy wiele dyskusji
Chris: jestem pewien, że chciałem zobaczyć, co z tego wyniknie, ponieważ, na przykład, wiem, że dla wielu marek to tylko jedna cena, bez względu na to, jaka jest wysyłka, myślę, że gdy mamy nasze pudełka poniżej 16 uncji, jest w porządku, ponieważ różnice w wysyłce są tak minimalne, że po prostu przychodzisz z średnią i budżetujesz na średnią wysyłkę dla siebie, kiedy pudełko jest większe i waży więcej, na przykład dziesięć, cztery lub pięć funtów do Kalifornii będzie kosztować znacznie mniej niż cztery lub pięć funtów do Nowego Jorku, ponieważ jesteśmy oparte w Atlancie, czy zbudowaliście politykę, w której mówicie, że nie budujesz pudełka, które waży więcej niż X funtów teraz
John: zdecydowaliśmy, że gdy to możliwe, szczególnie
Chris: tak, więc wiem, że w naszym zespole Gentleman’s Box
John: tak
Chris: mają tak, że dla ich premium pudełka to nie więcej niż pięć funtów, to polityka
John: tak
Chris: klasyczny jest nie więcej niż 16 uncji, to naprawdę polityka, jeśli to waży 5.2 funta, powiedzmy, że mamy usunąć coś, to przedmiot to wyjście, to pomaga w prognozowaniu rodzimym, aby zapewnić, że jesteś w ramach budżetu, krótko John, zanim przejdziemy do tego głębiej, chciałem po prostu na chwilę podziękować jednemu z naszych subskrybentów lub partnerów, a potem wrócimy zaraz po tej krótkiej reklamie
Reklama: [Muzyka] potrzebujesz porady jak rozwijać biznes oparty na subskrypcji w coraz bardziej konkurencyjnej przestrzeni, współpracuj z firmą Plug Digital, wiodącą agencją projektową i rozwojową e-commerce, Plug Digital to zespół doświadczonych ekspertów e-commerce, którzy oferują usługi projektowe i rozwojowe stron internetowych, optymalizacje prędkości, redesigny stron, dostosowania i wiele więcej. Optymalizowana strona internetowa to konieczność, a nie luksus. Weź swój biznes oparty na subskrypcji na wyższy poziom, zadzwoń do Plug Digital pod numer 8:55 na pięć do osiem do trzydzieści siedem lub odwiedź plugdigital i/o, aby umówić się na bezpłatną konsultację
Chris: bardzo trudno jest zbudować pudełko subskrypcyjne bezpośrednio do konsumenta, które dotrze do stu tysięcy subskrybentów, masz Dollar Shave Club, masz Harry's, masz te anomalie, w większości trudno jest osiągnąć tę liczbę i uwielbiam to, co robisz, ponieważ patrzyłeś na to i powiedziałeś, wiesz, możemy zbudować naprawdę dobry biznes, który przynosi dużą rentowność i przychody przy x-liczbie, ale dotarcie do stu tysięcy może być trudne
John: prawda
Chris: więc zamierzamy zdywersyfikować i przejąć więcej marek, które celują w mężczyzn i dla dobra liczb i przykładów, nie to, że to, gdzie jesteście, ale możecie dotrzeć do stu tysięcy, mając pięć marek, które każda mają po dwadzieścia tysięcy subskrybentów
John: prawda
Chris: a następnie jest wiele korzyści skali i wiele korzyści z połączenia tych marek, powiedz nam trochę o tym, jak o tym myślałeś, o niektórych markach, które przejęliście, a następnie gdzie widzieliście niektóre z tych sukcesów, a następnie nawet powiedz nam, gdzie widzieliście coś interesującego, typu nie porażki, ale przeciwności lub przeszkody
John: tak, tak, więc Carnivore Club było jedną z firm, które przejęliśmy w lipcu zeszłego roku, jest to jedno z naszych bardziej ostatnich subskrypcyjnych pudełek z artisanalnymi mięsem i serami, które są stabilne na półce, było wiele synergi i wiesz, jak wspomniałeś, korzyści skali, gdzie po prostu w dniu pierwszym możemy wziąć biznes i wpływać na dolną linię dosłownie w mgnieniu oka, więc od naszych stawek wysyłkowych po podział zasobów ze strony pracowników, naprawdę można nominalnie poruszyć wskaźnik wyników i wziąć biznes, który mógł być uznawany za bizness lifestylowy lub miał dość wynagrodzenia, a ja powiedziałem, że jestem całkiem z tym zadowolony bez wyraźnej drogi do wzrostu, teraz nagle możesz po prostu otworzyć ten potok gotówki, który możesz skuteś gibić do biznesu i naprawdę próbować posunąć go na kolejny poziom. Była to firma z Toronto, więc mieli biura w Toronto, wciąż mamy biuro w Toronto, to po prostu dodatkowe biuro, zespół z Toronto jest super utalentowany i wpasowali się w nasz ekosystem, na przykład Curtis, on prowadził Amazon dla Carnivore Clubu, a jego konkurencyjne pudełko tak, Auto bombers wydawali pieniądze na agencję do tego, tak, oni dostawali naprawdę słabą robotę, wewnętrzny ekspert
Chris: tak, natychmiast zwiększasz przychody, jednocześnie obniżając koszty w momencie przejęcia, a drugi z moim zdaniem najważniejszych rzeczy jest to, że jesteś w stanie różnicować swój ruch, prawda? Tak, jeśli wysyłasz dużo ruchu do battlbox i nie kupują battlbox, możesz wtedy zaproponować coś innego, prawda
John: dokładnie, więc mamy ustawione wszystkie te automatyzacje, gdzie w porządku, jesteś świadkiem przez pomyłkę e-mail pop-up
na tej stronie i gdy tylko twoje zaangażowanie spadnie poniżej pewnego poziomu i nie kupiłeś, mamy wtedy słowo dla Carnivore Club, lub zapoznamy się z Going Gear, co jest innym przejęciem, które zrobiliśmy. Going Gear to biwaki, outdoor
inne noże, bardzo podobna demografia do battlbox
Chris: prawda
John: więc to miało sens, to był nasz pierwszy krok w detalicznym modelu, tak, to był tradycyjny e-commerce, jak osiemdziesiąt, myślę, że w szczycie osiemdziesiąt procent było robione online
Chris: gdzie był sklep detaliczny, w centrum handlowym, czy znajdował się w centrum zakupowym
John: wolnostojący gdzieś, w pobliżu Atlanta
Chris: nie mogłeś wykorzystać niektórych zapasów z battlbox, czy coś takiego, to robiliście?
John: tak, więc wymyślaliśmy takie rozwiązania
Chris: największym sukcesem tej marki była subskrypcyjna pudełka, które miał ten lojalny fanbase, więc uruchomiliśmy EDC Club, który to jest codzienne noszenie, robimy luminofory, małe gadżety, które miałbyś przy sobie
Chris: zatem możesz wykorzystać swoje umiejętności i osoby w swoim zespole, które pracują nad Battlbox, Carnivore Club, aby pracować nad tym sub pudełkiem, jednocześnie skupiając się na aspekcie detalicznym, mając możliwość dywersyfikacji portfela, co jest świetne, prawda? Myślę, że biorąc pod uwagę, co się wydarzyło z kryzysem COVID-19, jestem pewien, że ich retusz, prawdopodobnie nie był teraz otwarty, może był, a jeśli to byłby twój jedyny biznes, to naprawdę byście byli w tarapatach, ale teraz masz obecność online, czyli wszystkie super inteligentne rzeczy. Jakie są niektóre z rzeczy, z którymi się zderzasz, jest to trudne, aby jeśli masz kogoś new marketing jest to trudne, zarządzać tym wszystkim, jest to trudne, wiesz, jak получить ذهن twój na sposób, w jaki marka działa i czasami musisz przebudować i wiesz, jak pracować nad niektórymi z tych rzeczy
John: więc, co odkryliśmy, to głównie, że musi być poświęcona osoba do zakupu produktów, prawda? Wejdziesz w kłopoty, jeśli jesteś w jednym myśleniu marki i próbujesz przełączyć się na inną, więc zazwyczaj każda marka ma tę jedną osobę, która odpowiada za produkt, a następnie mamy wspólne zasoby, więc na przykład mamy naszego koordynatora marketingu we wszystkich markach, więc wiele jego działań nie zajmuje dodatkowo więcej czasu
Chris: twój zespół jest częściowo zdalny
John: tak, więc technicznie mamy trzy biura
Chris: Miałem wiele rozmów i dostawałem zupełnie nowe treści dla społeczności na temat pracy zdalnej, ponieważ dla niektórych ludzi ten kryzys spowodował, że musieli przejść na pracę zdalną i mogą nie być do tego przyzwyczajeni, czy jest pewne narzędzie, którego używasz? Istnieje jakieś szczególne metody spotkań? Istnieje po prostu coś, co moglibyście zasugerować osobom, które zaczynają pracować w tym nowym normie
John: więc nie, nie lubię wykonywać rozmów telefonicznych, nie ma ich w nienawidzę, ale Chris: więc, tak, wywołanie przez slack John: tak, można dzwonić przez slack, ma wideo, tak, przypuszczam, że najważniejszą rzeczą dla kultury biznesowej jest wiele kultury pochodzi z jakby twojej codziennej interakcji, tak, myślę, że wideo, jeśli tylko mogą, to zawsze zrób wideo, tak, lubię, aby to było wideo
Chris: patrz, to jest świetne, John, bardzo dziękuję, że byłeś w programie, dziękuję, że jesteś dobrym przyjacielem, mam nadzieję, że zobaczymy się wkrótce, nie czekaj na listopad, a mam nadzieję, że to wszystko przyjdzie, ale chciałbym mieć cię z powrotem w Detroit, napijmy się i trzymaj się bezpiecznie, bądź zdrowy i do zobaczenia
John: brzmi dobrze
Chris: [Muzyka] dzięki tobie