W świecie, w którym pudełka subskrypcyjne przychodzą i odchodzą, BattlBox zdaje się być gromkim sukcesem. W dzisiejszym odcinku, Liam ma przyjemność rozmawiać z Johnem Romanem, dyrektorem generalnym BattlBox. Uruchomiony w 2015 roku, proces BattlBox od powstania do blasku reflektorów to rollercoaster innowacji, wytrwałości i myślenia strategicznego.
Transkrypcja nagrania:
Prelegent 1:
Witaj w „Odpowiedziach na pudełka subskrypcyjne” z twoim gospodarzem, Liamem Brennanem. Żadnych bzdur, żadnych głupot. Prosto do celu podcast z prawdziwymi, praktycznymi wskazówkami, rzeczywistymi strategiami i wglądami z branży, które pomogą Ci rozpocząć i rozwijać własny udany biznes z pudełkami subskrypcyjnymi. Zadawaj pytania, a Liam odpowiada. To takie proste.
Prelegent 3:
Cześć wszystkim i witam w kolejnym odcinku „Odpowiedzi na pudełka subskrypcyjne”. Mam nadzieję, że macie naprawdę dobry dzień. W dzisiejszym odcinku mamy zaszczyt rozmawiać z Johnem Romanem, współzałożycielem i dyrektorem generalnym Battlbox. Jak się masz, John? Dobrze? Fajnie cię znów zobaczyć. Tak, świetnie się z tobą spotkać. Dziękuję bardzo, że zgodziłeś się wziąć udział w programie. Jesteś w tej branży od dłuższego czasu, więc pewnie masz wiele cennych informacji, którymi możesz podzielić się z słuchaczami.
Prelegent 2:
Tak, tak, mam nadzieję. To jest cel, prawda? Spróbować dać wszystkim coś namacalnego.
Prelegent 3:
Tak, zdecydowanie. Będę trochę egoistyczny w tym odcinku, ponieważ tak naprawdę od dłuższego czasu przyglądam się twojemu biznesowi i uwielbiam niektóre z rzeczy, które robisz. Mam kilka pytań, które chciałbym sam zadać, i mam nadzieję, że słuchacze również będą z tego czerpać wartość. Po pierwsze, Battlbox to miesięczne pudełko wypełnione sprzętem survivalowym i outdoorowym. Kiedy rozpocząłeś ten biznes i co cię pchnęło w tę niszę?
Prelegent 2:
Pewnie, zaczęliśmy w lutym 2015 roku. Początkowo było nas czterech, czterech partnerów. To nie był mój pomysł, tak naprawdę to była tylko inwestycja, którą zainwestowałem. Wciąż miałem pracę na pełny etat i zamierzałem poświęcić trochę czasu na dodatkową działalność. Potem to po prostu, kiedy wybuchło szybko, musiałem po prostu wskoczyć na fotel.
Prelegent 3:
Ty również rozpocząłeś w tym czasie. Może troszkę wcześniej. Myślę, że krajobraz dotyczący pudełek subskrypcyjnych wówczas był zupełnie inny.
Prelegent 2:
O mój Boże, tak. To był zupełnie inny świat. Pudełka subskrypcyjne były jak wystrzałowa, nowa sprawa. Połącz to z Facebookiem, gdzie mogłeś pozyskiwać klientów za cztery czy pięć dolarów. To było marzenie. Tak jest. Nie można przewidzieć rynków. Jeśli wprowadziłeś produkt na rynek w 2014, 2015 czy 2016 roku, prawdopodobnie dobrze wyczułeś rynek pudełek subskrypcyjnych.
Prelegent 3:
Zdecydowanie. Co byś zrobił, gdybyś mógł cofnąć się w czasie z informacjami, które znasz? Teraz, wracając do tamtych czasów, co byś zrobił? Zawsze mówię, że dosłownie wziąłbym pożyczkę na dom. Zrobiłbym wszystko, aby włożyć jak najwięcej pieniędzy w marketing, zwłaszcza w czasie COVID. W tym okresie, w tych kilku miesiącach związanych z COVID, po prostu włożyłbym w to wszystko. Ty byłbyś taki sam?
Prelegent 2:
Dokładnie tak samo. Wykorzystałbym dom. Każdą kartę kredytową, każdy dolar, który mógłbym zdobyć, włożyłbym w reklamę, ponieważ wstecznie nie mieliśmy pojęcia, jak dobrze mieliśmy wtedy, jak łatwo i tanio było pozyskiwać klientów. Każdemu, kto odebrałby mój telefon, próbowałbym pożyczyć pieniądze, aby to zainwestować, ponieważ było to dużo łatwiejsze.
Prelegent 3:
Tak, dokładnie to samo z nami. Zawsze o tym myślę. Byliśmy powściągliwi. Wydaliśmy o wiele więcej na reklamę, ale moglibyśmy wydać dużo więcej. Tak naprawdę mogliśmy bardzo mocno pchnąć to do przodu. Nie wydaliśmy wystarczająco dużo. Tak, nie wiem. Mam nadzieję, że rynek wróci. Jestem pewien, że znowu się odbuduje i wciąż jest wiele okazji. Pytanie do ciebie, prawda? Zawsze intrygowało mnie to. Na twojej stronie internetowej masz cztery różne opcje, cztery różne opcje subskrypcyjne. Wchodzą one od 34,99 plus wysyłka, aż do 169 plus wysyłka. To znacznie więcej niż my pobieramy za nasze pudełko. Dosłownie kończymy na poziomie podwyższenia. To brakujący zabawka około 30, około 30 miesięcznie. Jak to działa dla ciebie? To miało ogromny wpływ na twoje średnie przychody na użytkownika.
Prelegent 2:
Tak, to zmieniło grę dla nas. Kiedy uruchomiliśmy, byliśmy w 100% pewni, że ogromna większość naszych klientów znajdzie się w tym podstawowym pudełku. To teraz 35. Kiedyś było 25. Kiedy uruchamialiśmy osiem lat temu, myśleliśmy, że będą tam tylko nieliczni w wyższych poziomach; mogło być niewiele osób, które chciałyby wydawać teraz 170, pierwotnie 150 za Pro Plus.
Prelegent 3:
Kompletny przeciwieństwo 45% naszej bazy jest w tym pudełku za 170 miesięcznie, prawie połowa naszej bazy. Interesujące, przeciętny użytkownik lub przeciętny przychód na użytkownika musi być absolutnie prawie z sufitu.
Prelegent 2:
Myślę, że 142 to była AOV dla naszych subskrypcji w zeszłym miesiącu.
Prelegent 3:
Wow, to szalone. Średnia to wszystko, więc 28 Euro. Możemy powoli przechodzić przez dodatki i rzeczy, ale nigdy nie próbowaliśmy składać wniosków na naprawdę drogi produkt. Rozmawialiśmy o włączeniu, jakiejś mega subskrypcji fotela itd. Jestem pewien, że wkrótce spróbujemy czegoś, ale to bardzo interesujące. Jeśli chodzi o utratę klientów, jaki jest poziom churn? Oczywiście nie musisz wchodzić w konkretne liczby, prawda? W przypadku tych droższych planów. Czy churn jest wyższy czy niższy?
Prelegent 2:
Nie, w przypadku droższych planów churn jest mniejszy. To są klienci, którzy mają dochód do dyspozycji, gdzie mogą przejść do tego dużego pudełka i widzą w nim wartość. Ci klienci utrzymują się dłużej. Oczywiście churn z nimi utrzymuje się dłużej. Churn jest mniejszy. To dzikie. To są idealni klienci, których chcemy. Nasza średnia churn myślę, że w zeszłym miesiącu, churnowaliśmy 12% naszej bazy, co nie jest czymś, na co można się szczycić, ale także nie jest straszne. Myślę, że to prawdopodobnie jest na poziomie tego, co typowo się zauważa. Zgadzasz się? Widzisz coś podobnego?
Prelegent 3:
Tak, nie 100%. A termin opracujemy do osób, jeśli rozmawiasz z inwestorami i czasami nie mogą tego zrozumieć, a oni wszyscy porównują liczby SaaS i to jest zupełnie inny model, tak, inny, szybciej i taniej zdobywają klientów, ale my ich szybciej tracimy. Ale tak, to.
Prelegent 2:
Więc dla pro plus jednak 8% 8%.
Prelegent 3:
Więc trzymasz ich przez średnio 12 miesięcy z pro plus. To niesamowita wartość życiowa, którą zarabiasz na tych klientach, i myślę, że jesteś w bardzo dobrej pozycji i w bardzo dobrej niszy, szczególnie z cenami reklam i tym podobnymi, ponieważ nie jesteś naprawdę tak narażony na nie, ponieważ jeśli generujesz tyle wartości życiowej, możesz pozwolić sobie na zapłacenie trochę więcej, co może w rzeczywistości jakoś pomóc.
Prelegent 2:
Tak. Powiedziałem, że wciąż jesteśmy trochę zachowawczy w naszej reklamie, ale teraz, kiedy możemy pozyskać klienta za 80 dolarów lub mniej, skalujemy tę kampanię zdecydowanie.
Prelegent 3:
I czy przyglądacie się dokładnie swoim kohortom subskrypcyjnym? Ponieważ to, co robimy ostatnio, to głębsze zajęcie się naszymi kohortami subskrypcyjnymi, ponieważ oczywiście możesz spojrzeć na wartość życiową i średnie przychody na użytkownika i wszystkie te informacje. Ale jeśli tak naprawdę je rozłożysz na kohorty, możesz naprawę dostrzec, co się dzieje z klientami, którzy przychodzą w danym miesiącu. Więc jeśli mówisz, że masz okres zwrotu wydatków z subskrypcji wynoszący trzy miesiące, ale masz dużo churn między zerowym a trzecim miesiącem, to przesuwa ten czas zwrotu wydatków i okropnie wpływa na twoją płynność finansową. W docie, zgłębiasz tę informację również?
Prelegent 2:
Tak, więc naprawdę przyglądamy się kohortom. Nawet obecnie, co robimy od ostatnich. Więc przyglądamy się miesięcznym kohortom, a przykład, który podałeś, był bardzo dobry, ponieważ zazwyczaj widzimy trochę większy spadek po trzecim miesiącu, kiedy przechodzimy do czwartego. Więc myślę, że to dość, nie chcę powiedzieć standardowe, ale wiele marek to widzi. Używając tego, byliśmy w stanie to zidentyfikować i mamy małe niespodzianki i radości, które klienci dostają po tym trzecim odnowieniu, aby zachęcić ich do kontynuowania. Ale to, co musieliśmy zrobić, to ponieważ świat reklamy naprawdę się zmienił w ciągu ostatnich kilku lat. Zazwyczaj nie potrzebujemy tego. Zazwyczaj musimy teraz mieć atrakcyjną oferty wstępnej, aby naprawdę cokolwiek przyciągnąć, co możemy rzeczywiście skalować, i próbujemy wszelkiego rodzaju różnych ofert wstępnych i to, co robimy teraz, to śledzimy tę kohortę z kodem kuponu, aby lepiej zrozumieć, jakie typy ofert przyciągają najwięcej złych aktorów, że ludzie po prostu kupują tylko po to, aby anulować a nie zarabiają na nich. Nie mają intencji pozostania. Więc zasadniczo śledzimy kohorty kodów kuponów, aby lepiej zrozumieć, jakie typy ofert są dla nas opłacalne.
Prelegent 3:
Mogę na pewno podzielić się nieco informacjami na ten temat. Nie wiem, czy będzie to istotne dla twojej niszy. Ale testowaliśmy tak wiele różnych ofert, około 50 różnych ofert subskrypcyjnych, i to, co odkryliśmy, to podwajanie pierwszego pudełka jest naprawdę dobre. Pewnie podwajanie pierwszego pudełka, ponieważ muszą zapłacić pełną cenę za to, dostają podwójną ilość rzeczy. Są naprawdę podekscytowani tym. Utrzymują bezpłatny prezent, robimy na pierwszym pudełku taką kamerę do rozmowy z psem, kiedy jesteś w pracy. To działa naprawdę dobrze. Bezpłatna zjeżdżalnia wodna działa bardzo dobrze. Im głębiej schodzisz w kierunku dyskontu, prawdopodobnie tak samo dla ciebie. Wprowadzasz ich za pomocą tych sztuczek. To po prostu w zasadzie przyjdzie, zgarnąć pudełko, praktycznie stworzyć wszystkie te wymówki, aby chcieć te rodzaje.
Prelegent 2:
Uwielbiam to słyszeć, ponieważ dokładnie tak samo jest u nas. Więc nasza najlepiej sprzedająca się oferta to teraz oferta BOGO, zasadniczo bardzo, bardzo podobna. Więc podwajamy zamówienie. Cokolwiek dostaną w swoim pierwszym pudełku, dostają dwa. A potem robiliśmy. Mieliśmy również wiele sukcesów z darmowym przedmiotem. Robiliśmy darmowy namiot z subskrypcją, a potem myślę, że wiele osób odnosi sukcesy z tym, niższy koszt, ale wysoka postrzegana wartość, pierwszy produkt zdecydowanie działa. Zrobiliśmy to, co jest dla nas nieco unikalne, bo mamy cztery poziomy, ale zrobiliśmy ofertę wstępnej nazwaną „level up”, w której dla twojego pierwszego pudełka, niezależnie od tego, na jaki poziom się zapisałeś, dajemy ci wyższy poziom, poziom powyżej, i ujrzeliśmy pewne sukcesy w tym. Ale zdecydowanie najlepsze działanie to oferta kup jeden, dostaniesz jeden lub podwój to. Te, które u nas wypadają najlepiej.
Prelegent 3:
Tak, także z nami i pudełkami dla kotów. Dla nas zresztą jest to trochę wyżej niż to, ale jakość klienta, którą zdobywasz, jest po prostu szalona. Obecnie prowadzimy coś z niewielkim zniżką i darmowym prezentem, ale nie jako darmowe pudełko czy coś naprawdę jak 80% zniżki czy coś, i to też jest całkiem niezłe. Jak gdyby próbując chodzić po cienkiej linii, że musisz zdobyć kota, nie za wysoko, ale churn musi być w porządku z tyłu. Śmieszną rzeczą jest to, że spędziłem poranek, przeglądając ofertę Sports Illustrated, wszystkie oferty, które robili w latach 80-tych i tak dalej. Pomogli przyciągnąć tych ludzi i byli naprawdę, naprawdę sprytni. Niektóre z ofert, które robili i które umiejscowili. I to samo myślę, że było z Columbia House, gdzie mieli jak 12.
Prelegent 2:
Tak, 12 płyt CD lub 12 kaset? Tak, 12 płyt DVD.
Prelegent 3:
Tak, absolutnie. Mechanika za tym scenariuszem, jak to działa. Tak naprawdę spędziłem dosłownie pół albo 10 do czterech, a teraz większość mojego dnia dzisiaj, badając to. Obudziłem się dzisiaj rano i pomyślałem, że musimy wymyślić kilka nowych ofert. Co oni robili? Ponieważ zdobyli tak wielką chwilę? Po prostu chłonęli to, absolutnie wspaniałe.
Prelegent 2:
Mamy. Oczywiście są trzy razy, kiedy umiejscawiamy upsell lub dodanie, a pracujemy i wdrażamy czwarte w miesiącu sierpniu, na co jesteśmy podekscytowani. Pierwsze to wtedy, gdy dodają pierwszy artykuł do koszyka, przedstawiamy im kilka produktów, które naszym zdaniem im się spodobają. To jest raz. Może istnieć inne, ale to jest jednorazowa opłata, ale jest dodawana do zamówienia. Przeprowadzę się do trzeciego, ponieważ drugi może być wyzwaniem dla niektórych osób. Trzecie, nic specjalnego. To jest upsell posprzedażowy, więc testujemy różne przedmioty, ale zazwyczaj jest to popularny przedmiot i jest w 50% zniżce w stosunku do normalnej ceny, a my już mamy ich token. Więc gdy coś dodają, to tylko dodatkowy koszt na ich karcie. Nie muszą ponownie wprowadzać swoich danych. Wracając do drugiej, mamy na drugiej stronie naszego checkoutu, gdzie podają swoje informacje dotyczące fakturowania, informacje dotyczące wysyłki. Mamy tam dodatek, gdzie mogą dodać tajemnicze pudełko za 50 dolarów do swojego pierwszego zamówienia.
Prelegent 3:
Uwielbiam to. To świetny pomysł, zwłaszcza żeby wyczyścić zapasy. Dokładnie.
Prelegent 2:
Teraz tu jest szalona rzecz, dla słuchaczy. Mamy inne marki i nie widzieliśmy tak dobrego wskaźnika przyjęcia, ale dla BattlBox mamy 39% wskaźnika przyjęcia na tym upsellu za 50 dolarów, co jest absolutnie oszałamiające. To był kiedyś jakieś starszy Chris George, kiedy miał Gentleman's Box. Powiedział mi, że musisz to wypróbować i pomyślałem, wow. Więc to są te trzy. Oczywiście wewnętrzna oferta na drugiej stronie checkoutu jest najbardziej udana. Zamierzamy dodać, więc pracujemy nad nowym panelem klienta i co zamierzamy zrobić, to będziemy mieli inny przedmiot premium w małej ilości, który kiedy będą w swoim panelu, będą mogli dodać ten przedmiot do nadchodzącego pudełka. Dobrze, to będzie wcześniejsze odnowienie, więc to będzie czwarty sposób, aby podnieść to AOV jeszcze bardziej.
Prelegent 3:
Tak, myślę, że dodanie do pudełka będzie bardzo ważne dla tego modelu biznesowego w przyszłości. Kiedyś, kilka lat temu, nie sądzę, że wiele marek naprawdę na tym koncentrowało się zbyt mocno, ale teraz, tak, to praktycznie niezbędne, aby mieć jakiś proces i cenę cenną, żeby sprzedawać więcej produktów. Czy kiedykolwiek myślałeś o zrobieniu po zakupowym upsellu na 12-miesięczną płatną subskrypcję?
Prelegent 2:
Nie, ale to zabawne. Tak, kilku ludzi to wspomniało. Prawda, myślę, że ludzie odnoszą z tego sukcesy.
Prelegent 3:
Bo, jeśli umieścisz to na początku, oczywiście bardzo kosztowne byłoby pozyskanie kogoś na 12-miesięczną płatność, bo nie wielu ludzi zostanie po tygodniu, żeby ci powiedzieć, że tego nie zrobią, ale mały procent to zrobi, i to, co widzieliśmy, to jeśli oferujesz to w posprzedaży, jeśli mówisz: hej, zapisałeś się, czy chciałbyś przejść na 12 miesięcy i oszczędzić 10%, plus otrzymać darmową zabawkę w swoim pierwszym pudełku, to tak, oni to akceptują, a nie jest potrzebna aż tak duża liczba ludzi, która to zaakceptuje, aby miało to poważny wpływ na twoją płynność finansową.
Prelegent 2:
Tak, do twojego punktu. Znaleźli się na wyzwaniach decyzji. Dokonali zakupu, dołączyli do twojej subskrypcji, są na pokładzie, więc prawdopodobnie ten optymalny moment, aby im to zaproponować. Słyszałem również od niektórych ludzi, że znajdują słodkie miejsce po którymś roku dla nas, trzy miesiące po przeszłym miesiącu, przed czwartym, podchodzą do nich na tym etapie i oferują im rok.
Prelegent 3:
To rzeczywiście, nie słyszałem tego teraz.
Prelegent 2:
Tak, to ciekawe, ponieważ te osoby, w teorii, jeśli twoja średnia, więc nasza średnia na całej linii życia wynosi tuż poniżej siedmiu miesięcy, ale między sześcioma a siedmioma miesiącami, w przypadku całej warstwy, a przy tym przykładzie bierzesz kogoś po czwartym odnowieniu, pozycjonując na tym etapie, gdzie zazwyczaj będą czuć oznaki churn. Więc mogłbyś wydłużyć w ten sposób, jak możesz przestawić wskaźnik. Możesz bardzo łatwo przesunąć swoją średnią długość życia z sześciu miesięcy na siedem.
Prelegent 3:
Tak, to bardzo sprytne. Zdecydowanie spróbuj to wdrożyć, ponieważ zawsze szukamy tych wszystkich haków i sztuczek, które możemy zastosować za kulisami próbując je dzielić. I miałeś także show w Netflixie? To jest absolutnie szalone, niesamowite. Jak to się wydarzyło?
Prelegent 2:
Kolego, nie potrafisz. To był proces, to było doświadczenie. Więc, hmm... zobaczmy. W 2020 roku, muszę to odtworzyć w mojej głowie. W 2020 mieliśmy to uruchomić, co oznacza, że filmowano w 2019 roku, 2018. Dobrze, więc pod koniec 2017 roku studio produkcyjne skontaktowało się z nami High Noon Entertainment. Zrobili kilka programów, które poszły bardzo dobrze, Fixer Upper i Cake Boss, więc mieli kilka programów, które przeszły na cały świat i powiedzieli, że w rzeczy samej lubią was, chcą nakręcić Sizzle Reel, który w tamtych czasach kręciliśmy i potem sprzedawali w celu uzyskania pieniędzy na pilota, a potem pieniędzy na pełen sezon. I nakręcili sizzle reel. Zabrali go do History Channel. History Channel siedział na tym przez sześć miesięcy, w końcu odrzucili. Potem wzięli go do Discovery Channel. Discovery Channel siedział na tym przez sześć miesięcy, w końcu powiedzieli „nie”. A na początku 2019 roku, w tym momencie jesteśmy prawdopodobnie już półtora roku w tym procesie, i jesteśmy po prostu odrzuceni. Zaproponowali nam ten pomysł, który po prostu nie zadziałał. Powiedzieli, że proponujemy to Netflixowi i przedstawili to Netflixowi na początku 2019 roku, a Netflix powiedział, tak, ale nie robimy pilotów, przejdźmy do jednego sezonu i chcemy mieć prawa do następnych siedmiu.
Prelegent 3:
To szalone.
Prelegent 2:
Tak, więc.
Prelegent 3:
Czy są to Holocje?
Prelegent 2:
Tak, zrobimy całe to, damy ci budżet na to, itd. W ciągu kilku tygodni otrzymaliśmy 130-stronicowy dokument prawny. Jak co mamy zrobić? Poszliśmy do prawnika zajmującego się rozrywką, wydaliśmy wstydliwą ilość pieniędzy na próbę przejścia przez to razem. Przenieśliśmy wszystkie redlinię. Odesłaliśmy go z powrotem do Netflixa, jak tylko wysłaliśmy go z powrotem, po tym, jak spędziliśmy dni i godziny pracując nad tym. Odpowiedzieli dość szybko i powiedzieli przepraszamy, jeśli nie ustaliśmy odpowiednich oczekiwań. Nie ma poprawek, bierz to lub zostaw. A my staliśmy, o, dobrze, cieszymy się, że przewłóczaliśmy się przez tę próbę wynajęcia drogiego prawnika rozrywkowego. Więc zaakceptowaliśmy to na początku drugiej połowy 2019 roku, nakręcili. Wrócili na początku 2020 roku, nakręcili kilka brakujących fragmentów. Potem całkowicie zamilkli, nie wiedzieliśmy, co się dzieje, kiedy miało być nadawane. Nie byli najlepszymi partnerami biznesowymi, ponieważ są tak duzi. Ludzie, z którymi rozmawiamy, nie są ludźmi, którzy rozumieją biznes, prawda? Po prostu patrzyli na nas jako na talent. W końcu, myślę, że w kwietniu dostaliśmy sygnał, że to w weekend 4 lipca.
Prelegent 3:
I to było w samym środku COVID?
Prelegent 2:
Tak, tak, to było właśnie w czasie pandemii, w szczytowym okresie COVID.
Prelegent 3:
Perfekcyjna burza dla ciebie.
Prelegent 2:
Perfekcyjna burza, tak, idealna. Tak było tuż po incydencie z George'em Floydem, a ponieważ tego Netflix miał pewne obawy, ponieważ to był bardzo patriotyczny program i nie byli w 100% pewni, czy to odpowiedni ton dla aktualnego klimatu, w jakim się znajduje kraj, więc istniały pewne obawy. Zmieniono część dobrze, nie wiem, jak to nazwać, po prostu nazwałbym to nagłówkami lub banerami, ale jak sztuka, powiedzmy. Zmieniono część sztuki i trochę złagodzono, usunięto niektóre flagi amerykańskie, aby stawić czoła temu, ale potem uruchomili to i to było dzikie. Otrzymywaliśmy około 150 000, 125 000 unikalnych odwiedzających w miesiącu. W miesiącu lipcu 2020 mieliśmy 1,2 miliona unikalnych odwiedzających.
Prelegent 3:
Dla ludzi słuchających, jeśli się nie mylę, program był zasadniczo całkowicie oparty na testowaniu produktów z twojego pudełka. Czy to prawda?
Prelegent 2:
Tak, to było dosłownie testowanie przedmiotów, aby określić, czy trafią do pudełka.
Prelegent 3:
To szalone, jakiego rodzaju odsłony masz przez to, a także właśnie w połowie pandemii, kiedy ludzie siedzą w domu, kupują rzeczy, ludzie wydają swoje pieniądze, kupują rzeczy, oglądają to na Netflixie. Nie mogło to lepiej wypaść.
Prelegent 2:
Tak, to było idealne. Jedynym sposobem, w jaki mogło to się lepiej skoczyć, byłoby, gdyby dali nam drugi sezon, ale tego nie zrobili.
Prelegent 3:
Teraz, co powiedzieli na końcu? To było po prostu tak.
Prelegent 2:
Więc to jest interesujące. Więc mają, rozmawialiśmy o śledzeniu kohort i analityce i danych. Mają bardzo fajny punkt danych North Star dla nich i to była oryginalna seria Netflix, co nią było. Patrzą na coś, co nazywa się wskaźnikiem zakończenia i definiują wskaźnik zakończenia jako oglądanie ponad 90% sezonu. Więc, mając tylko osiem odcinków, aby osiągnąć 90%, powinieneś zacząć ten ósmy odcinek i się do niego dostać, co oznacza, że musiałbyś obejrzeć wszystkie osiem odcinków. Nie skonczysz tak daleko, nie kończąc tego. Tak więc wskaźnik zakończenia to ten miernik? I wszystko powyżej 25% wskaźnika zakończenia? Tak, ruszamy. Drugi sezon od razu zaczynamy kręcić. Działamy. Co wszystko poniżej 20%. Dzięki za granie. A pomiędzy 20 a 25% jesteś w tym dziwnym purgatorium Netflixa, w którym nie mówią ci „nie” i zdecydowanie nie mówią „tak”. Po prostu tam trzymasz się w oczekiwaniu na okazję, prawda, jak mogą powiedzieć, mogą mieć jutro spotkanie i powiedzieć, zróbmy kolejny program o przetrwaniu i sprzęcie outdoorowym. Spojrzyjmy, co mamy. Dobrze, że mamy ten program Battlbox. Zróbmy drugi sezon. Więc jesteśmy w tym dziwnym purgatorium. Myślę, że skończyliśmy na 23,8% wskaźnika zakończenia, więc jesteśmy dokładnie pośrodku, gdzie mogą nam dać, mogą nas poklepać i myśleć: „postaw nas na ławce”. Ale to dziwne, jakby nie zerwali z nami, ale z pewnością nie umawiali się na drugą randkę.
Prelegent 3:
Cóż, trzymaj kciuki, żebyś dostał drugą randkę, bo to, wow, to po prostu oszałamiające, jakby naprawdę cię wybierali i to praktycznie jak reklama wokół twojego pudełka przez osiem, osiem, osiem, osiem. To 100%?
Prelegent 2:
Nie wiem. Minęły trzy lata. Myślę, że może nie być drugiej randki.
Prelegent 3:
Może ktoś inny to przejmie.
Prelegent 2:
Kto wie? Więc fajne jest to, że zaproponowaliśmy inny program, bardzo podobny, ale musi być inny, ponieważ Netflix ma prawa do Southern Survival, ponieważ to ich show technicznie. Zaproponowaliśmy jeden Amazona i czekamy, aby usłyszeć od nich na ten temat.
Prelegent 3:
Mam nadzieję, że dostaniesz dobre wiadomości. Zdecydowanie, ja też. Jak powiedziano, byliście w to zaangażowani, abyele ruszyli do Netflixa, jaką ilość odsłon zerowego dnia zapewnili ci w odniesieniu do tego programu?
Prelegent 2:
Powiedzieli nam, że w kwietniu dają nam wskazówkę, że prawdopodobnie będzie to weekend 4 lipca, a potem nie wiemy. Nie wiemy, co. Nie wiemy. I nie było tego badania przypadku. Istniały pewne programy, które sprzedawały produkty, Duck Dynasty był jednym z nich. Mieli te klaksony do kaczek, a biznes wystrzelił dzięki temu. Ale to było tradycyjne TV, gdzie co tydzień ukazywał się nowy odcinek. To był pierwszy raz, kiedy działalność z produktem, i sprzedali to, weszło do tego. Wiesz, tego binge'a, co było w szczycie w czasie pandemii, w którym ludzie oglądali wszystkie odcinki naraz, jeśli im się podoba. Więc wiedzieliśmy, że ruch, który widzieliśmy, będzie szybki i bezpośredni, a nie powolnym testowaniem. Ale prognozowanie było koszmarem. Co, jak? Jakie? Jak ci ludzie będą się zachowywać? Czy będą konwertować w tym samym tempie? Czy będą konwertować w połowie? Czy pozostaną tak długo? Czy ich AOV będzie podobne? Ponieważ wiemy, że nie są ukierunkowanymi klientami, więc nie będą się zachowywać w ten sam sposób lub teoretycznie. Więc to była prawdopodobnie największa trudność, aby podejmować te decyzje, a potrzebowaliśmy i chcieliśmy pewnych danych z Netflixa, po prostu jakieś dane z górnej półki, aby pomóc ustawionym, ponieważ to było uruchomione globalnie, było na wszystkich Netflixach. Każdy kraj miał to, a wiesz, że koniecznie potrzebowaliśmy danych, aby podjąć decyzję, a oni nie udostępniliśmy nam żadnych danych.
Prelegent 3:
Jak sobie z tym poradziłeś? Jak wiedziałeś, z perspektywy produktu, jaki rodzaj rzeczy należy zdobyć? Jak wspomniałeś, prognozowanie w przyszłości. Czy będą churnować, czy będą dobrymi klientami? Co zrobiłeś? Jak? Czy to wszystko było „w locie”?
Prelegent 2:
Tak, więc było. Było to rzucanie dartami, ale wprowadziliśmy kilka nowych zasad, aby zapewnić, że nie dostaniemy przeszkód. Pierwszą rzeczą, którą zrobiliśmy, było to, że nie wiedzieliśmy, jak duży wzrost nastąpi, wdrożyliśmy dwie rzeczy. Pierwsza to wasze pierwsze pudełko była określona. Wtedy szybko wdrożyliśmy dodatkową technologię, gdzie, jak tylko osiągnęliśmy ten punkt, a wciąż używamy tego procesu, to po zakupie na stronie potwierdzenia. Dziękuję, że dołączyłeś do Battlbox. Proszę wybierz swoje pierwsze pudełko. Mamy trzy opcje, a my w czasie rzeczywistym. To są dynamiczne. Możemy je dowolnie ustalać na podstawie zapasów, które musimy wysłać, albo mamy dostęp do zrobiliśmy. Więc z tymi dwoma, pozostaliśmy ostrożni, aby nie przesadzić. Ale wiedzieliśmy, że mieliśmy ścieżkę, aby przejść. Wiedziliśmy, że nie mogliśmy zamówić za mało, więc zamówiliśmy za dużo, a potem zbudowaliśmy te początkowe powitanie pudełka, ale potem po zakupie wybraliśmy pudełko, aby zapewnić, że nie utkniemy w zapasach i mieć ścieżkę, aby pozbyć się wszystkiego, jeśli nie osiągniemy liczby, którą sądziliśmy, że osiągniemy.
Prelegent 3:
To bardzo sprytne. Teraz oczywiście nie musisz dzielić się dokładnymi liczbami, ale w kwestii subskrybentów. Jeśli zdobyłeś tak duży ruch, jaki był wskaźnik konwersji? Czy wyglądał jak twój normalny wskaźnik konwersji? Czy było wielu ludzi, którzy odwiedzali, a nie kupowali, czy po prostu całkowicie wzrosło?
Prelegent 2:
Tak, więc tak. To było znacznie inne. Dostaliśmy mnóstwo subskrybentów. Podwoiliśmy naszą bazę subskrybentów w ciągu trzech tygodni. W ciągu trzech tygodni, ale nie zachowywali się w ten sam sposób. Więc wskaźnik konwersji ogólny wskaźnik konwersji wyniósł około połowy naszego normalnego wskaźnika konwersji, więc zamiast wynosić około 90-10, 90% subskrypcyjnych zakupów, 10% jednorazowych, to było praktycznie odwrócone. 90% naszych zakupów to były jednorazowe produkty z tych, które widzieli na pokazie, a 10% to były subskrypcje. Ale było tak dużo ruchu, że 10% subskrypcji nadal było ogromne dla nas i podwoiło naszą bazę.
Prelegent 3:
To niesamowite, naprawdę niesamowite.
Prelegent 2:
Nie pozostawali również w tej samej wielkości w tej samej wielkości, prawda? Po prostu nie zachowywali się w ten sposób. Ten 10% nie zachowywał się tak samo jak normalny klient. Nie pozostali tak długo, więc ich poziom odnawiania wyniósł około połowy, więc połowa.
Prelegent 3:
To szalone, gdy masz coś takiego w swoim biznesie, że to nic, świetnie, ale jesteśmy w „Dragon's Den”. Cóż, nie osiągnęliśmy, że rozmawiamy z naszymi ograniczeniami na zasadzie zysku ręką, na pewno nie osiągnęliśmy tego. To różnica, gdy otrzymasz takie coś, w twoim przypadku nie trzeba płacić Markowi Zuckerbergowi, aby cię zapisać. To naprawdę dobre, naprawdę świetne. Byłoby wspaniale, gdybyś mógł to powtórzyć raz w roku lub coś w tym stylu. To różnice w tym, gdy dostajesz takie coś, prawda? Inna rzecz i nie wchodząc w to zbyt głęboko, ponieważ prawdopodobnie nie możesz mówić i wchodzić w szczegóły na temat swojego dzwonka tam, ale kilka lat temu, wierzę, że widziałem komunikat prasowy na LinkedIn i mówił, że zasadniczo sprzedałeś Battlbox. I pamiętam to czytając i byłem „fair play, to naprawdę świetne, naprawdę rzeczywiście to usłyszeć, aby zobaczyć kogoś, kto zasadniczo sprzedał po włożeniu w to wielu działań i oszczędzaniu swojej firmy”. A potem, nie wiem, może kilka miesięcy temu, może sześć miesięcy temu lub może nawet krótszy okres to widziałem. Kupiłeś to z powrotem, odkupiłeś firmę. Więc czy chcesz rozmawiać trochę na ten temat? Nic zbyt konkretnego. Prawdopodobnie sygnalizujesz NDA lub cokolwiek innego, ale co się stało na poziomie szerszym?
Prelegent 2:
Tak, to nie był plan, aby odkupić to. Więc tak, sprzedaliśmy w październiku 2021 roku. To wtedy zamknęliśmy. Proces zaczynał się tak naprawdę pod koniec 2020 roku. Więc sprzedaliśmy tuż po programie Netflix.
Prelegent 3:
Idealny czas, żeby powiedzieć, bardzo ekscytująco. Pamiętam, że robiłeś podcast na pokazie Erica, a dla każdego, kto był programem na temat pudełek subskrypcyjnych, eric Muir relaksował się na show był ze świetnym wnuczątkiem. Tak, nie widzę już tego, 250 odcinków. Pamiętam, że słuchałem twojego odcinka i byłem, wow, tak szczegółowo odpowiadając na całkiem świetny proces jako osoba, która sprzedawała firmę e-commerce, biorąc wyzwania z tym, że musisz być przygotowany, gdy jesteś w momencie, w którym będziesz musiał sprzedawać. I czy sprzedałeś na tym etapie, czy byłeś w trakcie?
Prelegent 2:
Więc nikt nie sprzedał od tego czasu. Intensywnie widzieliśmy, więc rozpoczęliśmy proces pod koniec 2020 roku. Tak, więc program już się uruchomił. Myślę, że mieliśmy LOI w lutym 2021 roku, ale faktycznie zamknęliśmy w październiku 2021 roku. To był proces. Oni byli notowani na giełdzie, więc musieliśmy przejść przez bardzo intensywny audyt i tak, tak, wnieśliśmy zdobyte doświadczenia związane z posiadaniem audytowanych finansów i to wyglądało tak. Zajęło to trochę czasu.
Prelegent 3:
Tak, więc to jest trudne, aby zgarbować książki. Oczywiście, firmy mają swoje książki, które są akceptowane na poziomie dla nich, ale kiedy szukasz forty, że na pewno wybitnie sprzedałeś, prawda, to całkowicie inna gra.
Prelegent 2:
Tak, więc tak. Sprzedaliśmy i to miało być coś. Mieliśmy pozostać przez trzy lata. Był dodatek i zdobywaj, które mogliśmy, abyśmy mogli roboczo funkcjonować przez trzy lata i upewnić się, że wprowadzaliśmy go prawidłowo. Wiesz, publicznie notowane firmy, zwłaszcza SPAC, w ciągu ostatnich kilku lat, z rynkiem akcji, naprawdę miały trudności. Wiesz, rynek był trudny, a cena pieniędzy wzrosła zauważalnie. Oznacza to, że to była idealna burza. Było to, co byłoby korzystne dla nich, aby sprzedać te aktywa, uzyskać gotówkę, a nam, aby uzyskać tę aktywa. Kto lepiej prowadzić firmę niż ci, którzy ją już prowadzili? Tak, to nie było zaplanowane, ale z pewnością byłem na etapie, w którym myślałem, co jest kolejnym krokiem, który powinienem wykonać? I to właśnie była świetna okazja. Udało nam się odsprzedać, wiesz, za znacznie mniej, niż sprzedaliśmy, więc to była po prostu świetna okazja, której nie mogliśmy pominąć.
Prelegent 3:
Uważam, że to znakomite. Naprawdę, naprawdę to uważam, że to świetna historia, więc wiem, że i tak pracujesz dla firmy, ponieważ próbujesz osiągnąć ten etap i prawdopodobnie czułeś się odnowiony, gdy ją odkupiłeś. Czuć się: mam to z powrotem, to moje teraz, mam pełną kontrolę nad tym, co jest następne? Jak możemy to zrobić większym i lepszym niż kiedykolwiek? Tak, więc, prawda, ktoś 100% w trakcie tego będzie miał, w pięknym Śląsku lub w bezpośrednim powiązaniu i starym konewka, pierwsze co, dla mnie, będą bardzo zobowiązująco związać się zyskujące.
Prelegent 2:
Tak, 100%, to było definitywnie reenergizujące, a wiesz, na końcu dnia, gdy jest twoje dziecko, jesteś emocjonalnie powiązany, wiesz, że w pewnym sensie jesteś podekscytowany na nowo. Wiesz, dostajesz swoje dziecko z powrotem, ale to bieganie w momencie, gdy robisz, gdy znamy, czujemy się na nowe wyzwania, czyż nie? Możesz wrócić do rozrywek i zaraz pisać, bo powodowani na nowo odkryli w tym w każdym trybie, w każdym przypadku.
Prelegent 3:
Możesz zawsze wrócić. Będziesz tam z powrotem, gdy nadarzy się okazja.
Prelegent 2:
Prawdę mówiąc, kiedy to pierwotnie ci zaproponowano w formie, że mógłbyś odkupić to, co myślałeś w pierwszej chwili? To? O nie wiem, czy jest to mi nowe. Zrobiłem to już, czy było?
Prelegent 2:
Więc my wam, przez cały czas tak najwidoczniej.”. Tak niewielkie propozycje, po prostu w oparciu o wiedzę publiczną, po prostu czerpiąc ze wyrażonych wytycznych i śledząc, wiesz, śledząc i poprzez jakieś informacje. Czułem, że to była odpowiednia okazja. Więc, poprzez TOS, typo, tam wysłane jako pomysł, natychmiast ono zostało odrzucone, a kilka dni później przyszły z powrotem i powiedziały, hej, wiesz, jesteś poważny w tej kwestii? I powiedziałem: absolutnie, tylko dlatego, że to, co zaproponowałem, była rzeczywiście dobra okazja.
Prelegent 3:
Jest tyle możliwości teraz, a mówiliśmy o tym wcześniej, zanim przeszliśmy do tej rozmowy o podcastach. Rynek akcji, szczególnie dla firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią do konsumenta, ostatnio przeszedł pewne trudności, zwłaszcza w ostatnich kilku latach, ale szczególnie w roku 2023. Jednak tak już nie zawsze będzie. Wiesz, to jest to, że były wzloty i upadki, a jeśli potrafisz się utrzymać, a także naprawdę przetrwać, możesz ustawić swój przedsiębiorstwo z odpowiednimi strukturami i tym podobnymi lub już, gdy znów zacznie się pozytywnie, co mam nadzieję, że nie jest zbyt odległe, będziesz miał znacznie lepszą firmę.
Prelegent 2:
I wiesz co? Nawet połączenie, które kupił nas, to prawdopodobnie ich także nastawienie. Tak, myślę, że prawdopodobnie to właśnie pozwoliło im na pozbycie się nas jako aktywa i zdobycie, odnajdując jakieś gotówkę, co prowadziło ich do drugiej, bo jeśli, jeśli przetrwasz do drugiej, na pewno będziesz w znacznie lepszej pozycji.
Prelegent 3:
Oczywiście, będziesz też dużo lepszym operatorem biznesowym, bo to tak naprawdę pozwala ci działać. Bo kiedy wszystko idzie dobrze, generalnie nie ma w tym wyzwania.
Prelegent 2:
W porządku, tak, łatwo jest, kiedy wszystko idzie świetnie.
Prelegent 3:
To jest, naprawdę. Dowiesz się, z czego jesteś zrobiony, gdy jesteś w trudnej sytuacji. I więc pytanie, które mam, zanim skończymy. Gdybyś miał dać nowemu subskrybentowi pudełka subskrypcyjnego, nawet jednemu istniejącemu subskrybentowi pudełka subskrypcyjnego, jedną radę, co by to było?
Prelegent 2:
Dałbym dwie. Więc jedno to po prostu idź i uruchom. Widzę tak dużo zablokowania przez analizę. Chcesz, żeby wszystko było idealne na początku, a rzeczywistość jest taka, że po prostu uruchom. Idź, wiedz, że możesz nie trafić w markę, trochę w tym początkowym uruchomieniu i możesz to dostosować. Słuchaj, słuchaj, czy ci prospekty i klienci. Prawda, oni dadzą ci informację zwrotną, dadzą ci odpowiedzi, które potrzebujesz, aby dostosować i zrobić to, wiesz, lepszą wersję samego siebie. Więc po prostu idź i uruchom. Przestań trzymać się tego. Druga rada dotyczy czysto zazdrości, a to jeśli. Jeśli uruchomiłbym pudełko subskrypcyjne dzisiaj, byłoby ono epizodyczne w tym sensie, że każdy otrzymałby pudełko numer jeden, a twoje drugie pudełko otrzymałoby wszystkie pudełko numer dwa itd. Ponieważ sądzę, że z perspektywy prognozowania jest to znacznie łatwiejsze w zarządzaniu, ponieważ wiesz, że musisz mieć, a może to być 12 pudełek. To jest pierwsze ścisłe sezonu i po prostu łatwiejsze zarządzanie na tym poziomie, gdzie wszyscy je dostaną, więc nie musisz jak: Wiesz, ile potrzebujemy dla pudełka lipcowego? Ile potrzebujemy? Django, dobrze? Czyż nie? Tak, więc, wiesz, pudełko dwa, wszyscy dostaną je. Właściwie to wadliwy aspekt tego według asortymentów, tańszy w takim momencie, gdy tylko podwoiłbyś.
Prelegent 3:
To naprawdę jest. I kiedy dostajesz większe, może stać się dużym problemem. Bo gdy stajesz się mniejszy, jak wcześniej, być może będziesz mieć kilku dostawców i dzwoniąc do nich i mówi: och, czy możemy zdobyć co za, a poszukajmy 500 lub 1000 pudełek. Ale gdy wiesz, że stajesz się większy, musisz zamawiać kontenery rzeczy, mogą być problemy, jeżeli prognozy się nie udają.
Prelegent 2:
Tak, to cię, to wypłuca całą gotówkę.
Prelegent 3:
Tak, a to tylko tam leży. To naprawdę nie jest dobre. Ale tak, świetna, świetna rada. Więc mówisz, że raczej tak krzyżujesz, chi, w jaki sposób mogą mieć to w pełnym uzgodnieniu, tak w porządku.
Prelegent 2:
Dzięki wielkie za to, że przyszedłeś. Zawsze świetne się z tobą spotkać, a myślę, że nasi słuchacze pokochają ten odcinek. Tyle perłów, które wydałeś. Ogromne dzięki. Jeśli ktoś chciałby się z tobą skontaktować w sprawach różnych, gdzie mogą cię znaleźć?
Prelegent 2:
Więc jestem we wszystkich, we wszystkich kanałach społecznościowych. Powiedziałbym, że jestem najbardziej aktywny na LinkedIn, a następnie online casecom jest moim blogiem, a jest to a. Komercyjny blogi, więc mamy zapraszają gości, piszemy na regularnie. Liam, w rzeczy samej, będziesz kolejnym autorem artykułów gościnnych.
Prelegent 3:
Tak, dziękuję za zaproszenie mnie. Nie mogę się doczekać, aby to zobaczyć i wyślę link do tego bloga do notatki odcinka, więc na pewno go sprawdź. Spędziłem sporo czasu, przeglądając to. Naprawdę wartościowe informacje, które się dzielisz, więc niektórzy ludzie mogą uzyskać z tego wiele wartości.
Prelegent 2:
Wspaniale. Dziękuję ci bardzo za to, że mnie miażdżyłeś. Naprawdę, to naprawdę cieszyło mnie. Czas przeleciał na tym.
Prelegent 3:
Rzeczywiście. Zazwyczaj te odcinki są moim zdaniem naszymi krótszymi odcinkami, ale naprawdę miałem kilka chciwych pytań, które rzeczywiście chciałem zadać. Nie mogę się doczekać, kiedy przyjdziesz, nie mogę zapytać ci o kilka tych informacji, ale zdecydowanie są pewne rzeczy, które wdrożymy po tym w Busterboxie także. Wrócimy w przyszłym tygodniu o tej samej porze, a jeśli masz pytanie, jak zawsze, dołącz do bezpłatnej grupy Facebooka, subscriptionboxresourcescom, zamieść tam pytanie, a twoje pytanie zostanie odpowiedziane w przyszłym odcinku. Dziękuję bardzo, miłego dnia. Do widzenia.