Du gjør det...Riktig.

Forord av John Roman:

‘Du gjør det feil’-serien har vært morsom, og tilbakemeldingene har vært flotte.  

La oss gjøre det annerledes denne gangen. Selv om det virker vanskelig å komme til en oppdagelsessamtale med meg, klarer folk det. Noen ganger går jeg med på en samtale, noen ganger tar ett av mine teammedlemmer en samtale for vurdering. Teamet mitt har samlet 2-3 samtaler hver uke angående nye markedsførings- og annonseringsalternativer eller teknologiløsninger for stakken vår. Av og til skjer salget.  

I 2016, TrustPilot solgte oss, og fire år senere bruker vi fortsatt tjenestene deres. Ben Erickson var Account Executive hos Trustpilot som gjorde salget. Ben har siden gått videre til grønnere enger, men vi har holdt kontakten. Etter å ha lest ‘Du gjør det feil’-serien, tok Ben kontakt med en flott idé. La oss gå gjennom TrustPilot // BattlBox-avtalen. Etter å ha diskutert det, ble vi enige om at det ville lage et flott innlegg.  

Under er de tre nøkkel-e-postene som tok BattlBox fra en potensiell kunde -> mulighet -> kunde.

Ben, en virkelig imponerende salgsperson tilbake i 2016, som har avansert enda mer i ferdighetene sine siden, gir en oversikt over e-postene nedenfor. 

Det nedenfor er skrevet av Ben, jeg har lagt til mine egne tanker i rødt.  Nyt.

Innledende tanker: 

Hvorfor:

• BattlBox er et stort abonnementsbasert selskaps -som Trustpilot har hatt suksess med
• Dobbel ned på industrier som har hatt suksess når de selger et produkt
• John Roman -Den rette kontakten å nå ut til, vil sannsynligvis være beslutningstakeren for et produkt som dette, og produktet vil direkte påvirke hans mål og utfordringer
• Den forrige kontakten hadde nådd ut til ham før -Matt ble forfremmet i løpet av denne tiden og flyttet til en lederrolle, men han hadde forhåpentligvis gjort Trustpilot-navnet gjenkjennelig ved dette tidspunktet
• Dette kan være en tveegget sverd, hvis den forrige salgspersonen hadde gjort et dårlig inntrykk, kan dette være en ikke-starter. Men det er verdt å prøve.
• Smertemoment tilgjengelig for å vise -Google Seller Ratings mangler på PPC, noe som kan være kostbart

E-post 1: Initial outreach

Se større bilde: https://prnt.sc/u3jcmw

Det gode:

• Adresserte de tidligere interaksjonene med Trustpilot fra starten av, og ba raskt om et møte
• Ga et eksempel på deres nåværende konkurrent med en løsning som BattlBox manglet
• Ga et utdanningsstykke fra en tredjepart for å validere påstanden og belyse hvorfor det er viktig
• Oppfølgingssamtale -Jeg vil aldri glemme dette, fordi det var første gangen jeg begynte å bruke en mail tracker i min salgskarriere. Da jeg la merke til at du åpnet den første e-posten fem minutter før, ringte jeg deg umiddelbart. Ditt første spørsmål var "Bruker du mail tracking programvare?" og jeg svarte umiddelbart: "Ja, og som CMO er jeg ikke overrasket over at du er kjent med dem." 
• Ærlighet er den beste politikken

Det dårlige:

• Ba først om et møte uten å fremheve et smertemoment eller "Hva er i det for dem"
• Lengden på e-posten er for lang -bør kunne se dette via mobil uten å måtte scrolle mer enn to ganger

Det stygge:

• Ba om vag tilgjengelighet -I stedet for å gi 2-3 tilgjengelige alternativer å velge mellom
• Dette gjør at potensielle kunder må fullføre et ekstra trinn for å finne et tidspunkt som passer for dem

Notat fra John: Denne e-posten fikk et svar fra meg.  Skjermbildeeksempelet gjorde det veldig enkelt for meg å se deres løsning i aksjon.

Jeg vil aldri glemme oppfølgingssamtalen heller.  Jeg hadde nettopp frigjort tid i kalenderen min for virkelig å se nærmere på TrustPilot-løsningen.  Jeg hadde trukket opp de tidligere e-postene slik at jeg kunne formulere noen spørsmål til Ben, og telefonen min ringte.  Hans ærlighet i saken var en viktig del av dette.

E-post 2: Demo Prep

Se større bilde: https://prnt.sc/u3jdxm

Det gode: 

• Alltid bra å nå ut til potensiell kunde mellom møter for å sikre at dere er på samme side
• Gir muligheten til å bekrefte og bli enige om nåværende problemer som potensielle kunder ønsker å løse

Det dårlige:

• Bør ha gitt 2-3 utfordringer som ble oppdaget under den innledende samtalen for å sikre at det var enighet om de oppfattede utfordringene

Det stygge:

• Ser ikke mye å putte i det stygge kategorien her, men åpen for forslag

Notat fra John:  Jeg satte pris på denne e-posten.  Så ofte er det ingen e-post, så jeg tenker ikke engang på samtalen før det dukker opp på kalenderen min at det er på tide å bli med.  Andre ganger får jeg en e-post, men det er bare en e-post for å bekrefte samtalen, noe jeg finner veldig irriterende (Det er på kalenderen min og jeg har akseptert, du trenger IKKE å ‘bekrefte’).

E-post 3: Demo Oppsummering (forkortet)

Se større bilde: https://prnt.sc/u3jfb1

Det gode:

• Oppsummering av mål og utfordringer er det viktigste aspektet av denne interaksjonen
• Dette lar den potensielle kunden reflektere over samtalen og ideelt sett bli enig i at disse utfordringene holder dem tilbake fra å oppnå sine mål, og produktet ditt er løsningen på det.

Det dårlige:

• Lærte ikke nok fra John om HVORFOR de ønsker å oppnå disse målene
• Hva betyr det for ham?
• Finansielt/Personlig
• E-posten er helt for lang -Den samme informasjonen kunne blitt komprimert til et avsnitt og et par punktlister

Det stygge:

• Den kvasi agenda (Nedenfor viser følgende) er helt unødvendig og trekker bort fra den viktige informasjonen
• Ærlig talt er jeg ikke sikker på hva jeg tenkte på denne, men det er absolutt noe å unngå i fremtiden 

Notat fra John: Jeg synes Ben treffer spikeren på hodet her.  Oppsummeringen er flott å inkludere og gir verdi.  Denne e-posten var altfor lang, jeg måtte bare skumlese over den og ikke lese den i sin helhet.  Heldigvis for Ben, var han ‘on point’ under demoen, så han hadde allerede ‘solgt’ oss på tjenesten.