Det er noe råttent med programvarekvalitetssalg i disse dager når det gjelder prising. I min oppstart har jeg testet direkte salg, ved å bruke verktøy for prospektering og andre metoder for å utvikle lister jeg kunne kontakte.
En venn anbefalte meg Zoominfo, og jeg likte det; informasjonen var nøyaktig for gode leads. Men da jeg tok kontakt for å finne ut mer om prisene, ble jeg forvirret.
Ingenting på nettsiden deres bortsett fra tre planlagte nivåer, alle med “Få Priser.” Dette er ganske frustrerende, fordi jeg prøver å anslå om det gir mening for oss å kjøpe dette akkurat nå.
Men det siste jeg ønsker er å bli solgt på verktøyet, hvordan det fungerer osv. - fordi jeg allerede vet disse tingene. Jeg har faktisk vært i bruk av det.
Jeg fylte ut et kontaktskjema, til og med fylte jeg inn feil telefonnummer for å unngå kaldanrop. Jeg foretrekker ting over e-post, når det passer meg. Fikk fortsatt et kaldanrop fra Zoom Info, men jeg tok ikke opp.
Fikk en e-post, til hvilken jeg svarte med mine behov: 1 bruker, ehandelsleads, teknologi, vil ha mobilnumre, 15-20 søk om dagen. Ingen nedlastinger. Gi meg et tilbud nå.
Nei, ikke mulig.
Fikk til og med et anrop neste morgen. Forklarte meg selv igjen. De sa: “har du 15 minutter til å diskutere behovene dine, så jeg kan sette deg opp på et annet anrop hvor de kan gå gjennom prisene?”
Nei. Jeg trenger ikke 2 anrop så dere kan forstå behovene mine - jeg vil ha en omtrentlig pris. Mer enn villig til å ta en telefon fra hvem som helst som kan gjøre det, men det burde ta 2 minutter.
Jeg sa til dem at når jeg er klar til å kjøpe, vil jeg gjerne ta et Zoom-anrop så de kan få fullkommen kvalifisering av meg og gi meg et reelt tilbud.
Nei, beklager, jeg har ikke makten til å gjøre det.
Hvorfor tror SaaS-selskaper, selv de med en enkel forretningsmodell som Zoominfo, at prisene deres må være så kompliserte? At de må være skjermet? Innser dere ikke at dere gjør potensielle leads sinte når dere skjuler dette?
For eksempel, jeg postet om denne frustrasjonen og fikk MANGE andre programvaresystemer å undersøke.
Ta en side fra Hubspot sin bok, som jeg synes gjør dette VELDIG bra. (Jeg har kjøpt deres SaaS i to forskjellige selskaper.)
De viser prisene åpent. Det er mye her. Pakker, bruk, nivåer, og det er mange forskjellige funksjoner til Hubspot. Men du kan få et tilbud akkurat her på siden. Det er til og med en chat-widget for å hjelpe.
Det er så mye at du faktisk trenger å snakke med dem for å forstå prisene bedre. Når du gjør det, får de muligheten til å ha en samtale med deg om hva du faktisk trenger, dine smertepunkter osv. De får en mulighet til å selge til deg.
Til slutt gjorde Zoominfo det rette og hadde noen som tok kontakt for å gi meg priser. En fin liten pdf. Jeg tok til og med deres oppfølgingsanrop for å takke dem og la dem vite hvor jeg var i kjøpsprosessen, som er:
Vurderer andre løsninger.
For alle som prøver å selge SaaS, håper jeg dere kan ta denne artikkelen for hva den er: en innsikt i tankesettet til én kjøper. Samt en mulighet til å endre måten dere gjør ting på så dere kan selge mer.
______
Matthew Holman er Head of Growth for QPilot, en programvare som tilbyr ehandelsforhandlere en virkelig dynamisk løsning for å håndtere deres gjentatte og planlagte bestillinger.
0 comments