LTV

Som en stor fan av alt som har med abonnementsforretning å gjøre (jeg har vært i abonnementsbransjen i 21 år nå!) pleier jeg ofte å spøke med at når det kommer til analyse, er LTV alt og nesten det eneste som betyr noe. Folk har en tendens til å le av det, men jeg ser rett tilbake fordi det er den viktigste metrikken for så å si alle selskaper, spesielt abonnementsforretning. Når du mestrer kunsten å jobbe med LTV og forstå den, vil du kunne utnytte den kraften til å vokse bedriften din. Når du forstår denne metrikken, vil du ha en dyp forståelse av bedriften din og hvordan den fungerer.  

Det er viktig å gjøre dette så komplekst som nødvendig for å være samtidig nyttig og informativ.  

Så hvorfor er LTV så utrolig viktig? Vel, i det minste hjelper det deg med følgende: 

Strategisk beslutningstaking: LTV hjelper med å ta informerte beslutninger om hvor mye penger som skal investeres i å skaffe nye kunder og beholde eksisterende. Når du lurer på om en kampanje er akseptabel, hva den tillatte kostnaden for å gjenvinne kunder er, eller stort sett alt som har med P&L å gjøre - kan du bruke dette til å se hvordan det påvirker din LTV.

Kundeverdiansvaret (CAC) Balanse: Ved å vite LTV kan bedrifter balansere den mot CAC. Et gunstig LTV til CAC-forhold betyr at selskapet bruker en rimelig mengde på å skaffe kunder i forhold til verdien disse kundene bringer.  Når du kjenner LTV utenat, kan du justere kostnadene etter eget ønske og ta kritiske beslutninger uten bekymringer. 

Målrettet markedsføring: LTV gjør det mulig for merker å segmentere kunder basert på deres verdi, noe som fører til mer målrettede og effektive markedsføringsstrategier. Kunder med høy LTV kan få annen oppmerksomhet eller belønninger sammenlignet med kunder med lavere LTV.  Gjett hva, kunder med høy verdi er betydelig mer sannsynlig å kjenne andre mulige kunder med høy verdi, og vil også få mest ut av belønningene.  Tenk på å gi dine beste kunder de beste henvisningsbelønningene - du vil like resultatet. 

Produktutvikling og innovasjon: Å forstå hvilke kunder som bringer inn mest inntekt over tid kan veilede produktutviklingen. Det hjelper i å prioritere funksjoner eller tjenester som dekker behovene til kunder med høy LTV.  En av de beste måtene å vokse merkevaren din på er å vurdere hvilke typer tilbud eller funksjoner som vil øke din LTV.  Når du har en dedikert kundebase, har du også en plattform for produktlansering og et publikum som sannsynligvis vil prøve noe nytt.  Gratis kvalitetsmarkedsføring er vanskelig å finne, så kultiver det.

Kundelojalitet: Siden det ofte er dyrere å skaffe nye kunder enn å beholde eksisterende, hjelper det å kjenne LTV i strategisk planlegging av kundelojalitetsefforts.  Når du vet alt om dem, kan du lage strategier som er effektive for den fasen kunden er i. 

Å måle LTV i massevis er enkelt, det er en fin balanse mellom det makro- og mikrobilde.  Makro fokuserer på helsen til bedriften din, men hold et våkent øye med mikroen, det er noe der som kan gi fantastiske resultater hvis du tar deg tid til å forske.  Ikke alle disse målingene vil gi noe strålende, men de fleste vil lære deg noe som jeg tipper du ikke visste. 

Måter å måle LTV

Kohortanalyse: Dette involverer å gruppere kunder i kohorter basert på dato for abonnementoppstart og spore atferden deres over tid. Det hjelper med å forstå hvordan LTV utvikler seg for forskjellige kohorter.  Vanligvis er dette månedlig, men du kan dele dette på hvilken som helst måte du vil, så lenge dataene er signifikante.  Så du kan definere en kohort som:  Månedlig, kampanje, innkjøpskanal, eller andre aktive kvalifikasjoner som kan passe for din bedrift.  Vær kreativ her, du kan oppdage at visse kundeaktiviteter fører til oppdagelser.  En flott metode kan være å forstå LTV basert på produktene i deres første bestilling (hvis disse ikke er de samme for alle).  Du kan finne ut at folk som kjøper "produkt X" i sin første bestilling er betydelig mer verdifulle enn de som ikke gjør det.  Produktkvalitet og introduksjon til medlemskap betyr mye, førsteinntrykk vet du!

Forutsigende analyser: Bruk av maskinlæringsmetoder (ML) for å forutsi LTV basert på tidlig kundeadferd kan gi mer nøyaktige og handlingsbare innsikter.  Disse kan være morsomme, men ofte ikke rimelige.  Når alle mulige input vurderes, vil ML-systemer som regel finne ting raskere, men har de ikke en virkelighetslinse, kan de noen ganger være ganske tone-døv for behovene dine.  Hvis du kan prøve en, gjør det!

Engasjementsvurdering: Vurdere kunder basert på deres engasjementsnivåer (som produktbruk, tilbakemeldinger og sosiale medier-interaksjoner) kan være nyttig for å estimere en mer nyansert LTV.  Disse typene “kohorter” kan være interessante triggere for å forhindre frafall.  For eksempel, historisk når du ser at en kunders innloggingsatferd endres (kanskje de pleide å logge inn ukentlig, men nå har de ikke logget inn på en måned) kan være en oppfordring til å gjøre alt du kan for å beholde dem.  

Nå som du er en ekspert i alle måter å være besatt av LTV, hva kan du gjøre med denne informasjonen?  Flott spørsmål, la oss se hvordan du kan bruke innsiktene fra LTV.

Tilpassede kundeopplevelser: Bruk LTV-innsikter for å skreddersy opplevelser. Kunder med høy LTV kan få premium support eller eksklusive tilbud, noe som øker lojaliteten deres og videre øker LTV.  Når du kjenner LTV utenat, kan du lettere tilpasse tilbudet ditt for å få kunden til å ta ett ønsket steg fremover i arbeidet med å øke LTV.

Optimalisere markedsføringsbudsjettet: Alloker markedsføringsbudsjettet mer effektivt ved å fokusere på kanaler og strategier som tiltrekker kunder med høy LTV.  Finn de høyverdige kundene, du kan betale mer for dem og tjene mer i prosessen.  Tillatte CAC-er per kanal er ikke noe å ignorere. 

Integrering av kundetilbakemeldinger: Kunder med høy LTV er ofte de mest lojale og engasjerte. Deres tilbakemeldinger kan være uvurderlige for å forbedre produkter eller tjenester.  De vil være ekte med deg hele tiden, faktisk er det å kultivere en ambassadørgruppe av disse kundene DEN MEST verdifulle markedsundersøkelsen du kan oppnå. 

Tiltak for å forhindre frafall: Identifiser høy-LTV-kunder i faresonen ved hjelp av forutsigende analyser og implementer målrettede strategier for å forhindre frafall.  Som jeg nevnte ovenfor, grip inn før de kansellerer, det er alltid billigere i det lange løp. 

Kryssalg og oppgraderingssalg: Kunder med høy LTV er mer tilbøyelige til å være mottakelige for tillegg av produkter eller oppgraderte abonnementer. Skreddersydde anbefalinger kan øke inntektene samtidig som de forbedrer kundetilfredsheten. 

Ressursallokering: Fokuser ressurser (som kundestøtte og produktutvikling) på områder som påvirker høy-LTV-kunder mest.  Kvalitet gir kvalitet, du kan dyrke forbedringer for alle rundt de tiltakene og informasjonen som høy-LTV-kunder tilfører.  

Avslutningsvis er forståelse og utnyttelse av LTV grunnleggende for abonnementsmerker. Det er ikke bare en inntektsmetrik; det er en omfattende innsikt i kundeadferd, preferanser og den generelle helsen til bedriften. Ved å bruke unike metoder for å måle LTV og anvende innsiktene strategisk, kan abonnementsmerker sikre bærekraftig vekst og en sterk, lojal kundebase.

—---------------------------------------------------------

Evan Padgett, en erfaren profesjonell innen E-handel, har en imponerende karriere som strekker seg over 20 år. Med en rik og variert bakgrunn har Evan møtt og overvunnet en mengde utfordringer, og har preget reisen sin med betydelige prestasjoner og vekst.

Han begynte sin karriere i bransjen i 2002, og Evan har vært vitne til og tilpasset seg mange endringer i det digitale markedsføringslandskapet. Han har hatt C-suite lederroller i kjente organisasjoner som Techstyle Fashion Group, og hatt ansvar for en P&L på $300M på tvers av merker som JustFab, Shoedazzle, Fabletics, og Savage X by Rihanna. Han bidro også betydelig til Thrive Market under deres store vekstfaser.

I løpet av de siste fem årene, har Evan gått over til klientsiden, hvor han spilte en viktig rolle i oppbyggingen av et byrå. Hans ekspertise hjalp merkene som ble betjent, samtidig som han fikk byrået til å vokse fra et team på 10 medlemmer til 40 på fem år og femdoblet det årlige inntektene. Som leder for forretningsutvikling i Stealth, genererte Evan betydelig inntekt for byrået og ledet et team for å aggressivt øke inntektene for sine kunder. Blant viktige kunder finnes Hello Fresh, Factor 75, Crocs, Lashify, Spot and Tango, blant annet.

Evan er godt anerkjent for sin systematiske tilnærming til problemløsning, i tråd med fellesskapets forretningsmål, ressursallokering og viktighet. Som en hengiven tilhenger av Entrepreneurial Operating System (EOS), er Evan en mester i integrering av forretningsstrategier.

Hans spesialiteter omfatter et bredt spekter av ferdigheter, inkludert, men ikke begrenset til: Modellerings-/forecasts, Datagranskning, Datainnhenting, Rapportgenerering, Teknisk implementering, Optimalisering av landingssider, Forbrukeropplevelseskompetanse, Analyse av livstidsverdi, MS-SQL, Abonnementsforretning, Markedsundersøkelse, Bruker-/kundeanskaffelse, Markedsføringsstrategi, Teambygging, Lederskap, Merkevareutvikling, FP&A, Produktledelse, Prosjekteierskap, EOS-praktiker, og Forretningsutvikling.

I dag, med et godt avbalansert sett erfaringer, er Evan Padgett i gang med å evaluere nye muligheter, mens han hjelper andre merker med å løse sine problemer.