John Roman, administrerende direktør for BattlBox, besøkte Unofficial Shopify Podcast for å prate med Kurt Elster.
Transkript:
Unofficial Shopify Podcast
Kurt Elster: Åh, abonnementer. Mann, vi vil alle få abonnementer til å fungere, ikke sant? De er virkelig attraktive. Hver gang jeg ser det alternativet for å abonnere og spare på Amazon, tenker jeg, “Åh, når jeg registrerer meg for det, har de fått meg.” Ikke sant? Det er den ultimate hacken for å optimalisere konverteringsraten fordi jeg trenger ikke engang å gå for å gjøre kjøpet. Måned etter måned fortsetter den forutsigbare gjentagende inntekten å komme. Det er det vi elsker ved det. Forutsigbar gjentagende inntekt. Spesielt i e-handel, hvor lager og lagerprognoser er en stor utfordring.
Og snakker om utfordringer, abonnementer er en utfordring. De er vanskelige å få til. Og jeg tror det er en større forskjell i den riktige måten å nærme seg og selge abonnementer kontra engangskjøpsprodukter enn de fleste av oss, inkludert meg selv, innser. Og heldigvis har vi noen her i dag som virkelig har utmerket seg i å selge abonnementer gjennom sin Shopify-butikk. Vi er blitt med av noen som har vokst og solgt en abonnement Shopify-butikk for et ganske stort og imponerende beløp, og få dette, de hadde til og med et Netflix-show som gikk sammen med det. Så, vi er blitt med av John Roman. Han er administrerende direktør for BattlBox og han skal dele denne reisen med oss.
Ok, John, velkommen. Åh, herregud. Jeg glemte den viktige delen. Dette er The Unofficial Shopify Podcast og jeg er din vert, Kurt Elster.
Ezra Firestone Lydklipp: Tech Nasty!
Kurt Elster: Ok. John, hvordan går det?
John Roman: Jeg har det bra. Takk for at jeg fikk være med, Kurt. Jeg er spent.
Kurt Elster: Ok, så la oss starte fra toppen her. BattlBox, staves B-A-T-T-L Box, BattlBox. Hva er det?
John Roman: Ja, så det er BattlBox, B-A-T-T-L, uten E, B-O-X.
Kurt Elster: B-A-T-T-L. Jeg har allerede rotet det til. Åh herregud. Vi er to minutter inn, og jeg tenker, “Vel, la meg bare rasere dette merkenavnet.” Det heter BattlBox. Fikk jeg dette riktig?
John Roman: Så, det er BattlBox uten E fordi det domenet var tatt.
Kurt Elster: Domenenavn er så plagsomme.
John Roman: De er. Du må virkelig få det riktig. Så, BattlBox er en månedlig abonnementsboks. Det er en overraskelsesmysterie-boks. Utendørs campingutstyr. Så, alt fra ett telt, til kanskje en øks, forrige måned sendte vi en takedown-bue, som en bue og pil som du må sette sammen. Det er kule ting og det er en komplett mystikk hver måned. Det er nesten som drops-modellen hvor alle får det samtidig, og ingen vet hva som er inni det før de åpner det. Men alle får det samme.
Kurt Elster: Og folk er fornøyde med dette? Det er alltid motargumentet fra selgerne, som er, “Vel, hva hvis de ikke liker det?” Jeg vet ikke. Hva hvis?
John Roman: Ja, så det er ikke lett, og vi har gjort feil gjennom årene og lært av disse feilene. Vi har en ganske rar innkjøpsprosess for å bestemme om noe går inn i boksen. Det starter med… Nummer én, en stor ting, vi lytter til kundene våre. Så, vi bygde dette fellesskapet. Ikke alle kundene våre er med der, men jeg tror vi har kanskje 7,000, 8,000 i denne Facebook-gruppen, og det er en veldig strømlinjeformet prosess for dem å sende inn ideer og produkter, og så har vi et team som så når vi kontakter disse leverandørene og får prøver. Vi tester deretter prøvene, sørger for at de er av tilstrekkelig høy kvalitet til at vi skal kunne sette navnet vårt på det, og så går det til en gruppe. Det er et panel på syv av oss, og hvis mer enn én person sier nei til et produkt, er det ikke en krangel, det produktet er bare ute.
Og det er vanskelig, ikke sant? Det er denne enorme traktoren av potensielle muligheter. Og så er det verste hvis det faktisk kommer til det punktet, så må vi da gjøre det økonomisk fornuftig. Så, det er en helt annen samtale om hvordan vi er en markedsføringsmotor for dette selskapet, og rekkevidden vi skal gi dem, de 50 menneskene som skal legge det ut på YouTube på den dagen det slippes, og det kommer til å bli denne organiske trafikken til dem.
Så, det er en crazy prosess, og vi forbedrer den kontinuerlig fordi det aldri vil være perfekt.
Kurt Elster: Ok, så rett ut, dette høres bare veldig vanskelig ut. Det gjør det. Det høres hardt ut. Og så, hvis jeg begynner med-
John Roman: Men det er enklere abonnementer, ikke sant? Den tradisjonelle abonnere og spare-modellen som Amazon fant på, som mange selskaper har suksess med, fungerer flott. De som Manscaped, som har noe som kan påfylles. Dr. Squatch, der det bare er det samme produktet. Vi valgte å ta den vanskeligere veien hvor produktet endrer seg hver måned.
Kurt Elster: Og så, hvor mange produkter er typisk i en boks?
John Roman: Vi har fire forskjellige nivåer. Vi har Basic Box, som koster $35 i måneden pluss frakt, og vanligvis, hvorfor skulle du ta betalt for frakt? Disse boksene er tunge og det er faktisk frakt basert på geografisk beliggenhet. Og så har vi Advanced Box, som er $65, Pro Box som er $119, og Pro Plus som er $169.99, og 40% av vår base er i $169.99 i måneden. Boksene stables oppå hverandre, så hvis du får Advanced Box, så vil du ha alt fra Basic til Advanced, og så videre og så videre.
Så, på Basic Box, er det vanligvis tre til fire varer, helt opp til Pro Plus, som kan ha seks, syv varer.
Kurt Elster: Ok, så du må komme opp med seks eller syv varer, og jeg antar at varene selv stables, som du legger til hver enkelt? Eller er det et helt annet sett for hver boks hver måned?
John Roman: Så, det legges til hver enkelt, så hvis du får Pro Plus, får du alt fra Basic, Advanced, Pro, og så den ekstra varen.
Kurt Elster: Ok. Et flertall av folk går med den dyreste. Du har fire priskategorier her. Hvorfor ikke tre priskategorier?
John Roman: Så, når vi lanserte, lanserte vi med fire. Prisene, de var litt mindre. De var alle omtrent 20% mindre enn de er nå syv år senere med kostnadene for varer som går opp, men vi var sikre på at det $35 i måneden, det som pleide å være $24.99 i 2015, vi var 100% sikre på at dette skulle være den mest populære boksen vår, og så sa vi, “Vi gir noen ekstra alternativer, og vi kaster en $150 der oppe i tilfelle noen vil bruke så mye, som sannsynligvis ikke vil, men kanskje vi får et par personer.” Og vi tok helt feil. Det var et komplett bytte.
Jeg vil si 90% av annonsene våre akkurat nå, hele opplevelsen har vi fjernet Basic Box fra tilbudet fullstendig. Vi posisjonerer bare Advanced, Pro, og Pro Plus, og vi har også kjørt det motsatte også, hvor vi bare hadde Basic, Advanced, og Pro som et tilbud. Hvis du går til siden organisk, vil du se alle fire, men vi bytter opp hva vi tilbyr. Noen ganger vil annonser og landingssider bare omtale én av dem.
Kurt Elster: Ok, så når du tilnærmer deg leverandører, og åpenbart vil det være relasjoner som utvikler seg over tid. Det høres ut som du har vært inne i dette i syv år, ikke sant?
John Roman: Ja.
Kurt Elster: Så, du nærmer deg dem, og presentasjonen er… Det er litt av en merkelig mulighet fordi du går til dem og sier: “Hei, vi trenger dette elementet. Vi trenger en hel haug, men bare for én måned, kanskje i fremtiden, og vi må virkelig presse deg på marginen, men gjør det for eksponeringen, kompis.” Det er en virkelig vanskelig presentasjon, spesielt å gå til en produsent med det.
John Roman: Ja. Det er en vanskelig presentasjon. Og for å gjøre det enda mer vanskelig er… Så, vi kan ikke gjentatte ganger. Vi gjentar ikke varer. Jeg vil si i løpet av de syv årene har vi kanskje gjentatt tre varer totalt. Vi gjentar også ikke mange merker, grunnen til at vi ønsker å levere overraskelser, og nye ting, og merker de ikke har hørt om, eller mange ganger på dette punktet gjør vi produktlanseringer med merkevarer. Men det er alt fordi hvis vi sender samme merke, hvis det er i boksen mer enn tre ganger i året, kommer kundene til å gi oss beskjed om at det ikke er akseptabelt. Så, det er enda vanskeligere fordi vi bygger en relasjon, men relasjonen er vanskelig fordi vi ikke skal… Du vet, vi kan kanskje omtale dem igjen i en bestilling for 2024 bare for å vise vårt engasjement, men det sprer seg over tid og det er vanskelig fordi engroshandel ikke er en akseptabel sats, fordi marginene våre ikke fungerer med det, fordi vi også presenterer det $170 i måneden… Det vil ha, hvis du prøver å handle det selv, en detaljverdi kanskje et sted i sannsynligvis $300, $310, $320 rekkevidde.
Så, vi kan ikke betale engros fordi da ville vi ikke ha vært en virksomhet. Så, det er vanskelig, og så må vi si til poenget ditt, selg det til oss for mindre, men stol på oss. Disse YouTube-videoene og disse TikTokene vi skal legge ut, kommer til å få deg insane trafikk. Heldigvis, med tiden, har vi sakprosa og attester der vi kan tilby det med våre andre PDF-er som forklarer modellen. Og referanser. Hei, ring denne leverandøren, ring denne leverandøren, og i det minste på dette punktet er det litt enklere fordi mange av disse leverandørene vil synge evangeliet og fortelle dem hvordan det genuint har hjulpet deres virksomhet.
Kurt Elster: I utgangspunktet, når du starter opp, kommer det til å være tøft. Men når du har noen vellykkede treff og du begynner å få noen fans blant industrien din, vil de kunne synge din pris og gi den sosiale beviset til disse andre leverandørene, hvor de kommer til å være mer villige til å bli med. Siden du har gjort dette i syv år, daterer det seg fra før TikTok, ikke sant? Dette daterer seg fra… Det ville vært som på begynnelsen av virkelig stigningen til influenseren. Tror du folk har blitt mer mottakelige for det eller mer mistenksomme overfor presentasjonen over tid?
John Roman: Jeg tror de har blitt mer mottakelige for det. Så, vi gjør det, vi har åpenbart laget nye iterasjoner, så vi har på nettstedet vårt, vi har en seksjon i megamenyen som sier, “Hei, vil du være i BattlBox,” for leverandører. Vi har laget en trakt der vi får, jeg vil si i gjennomsnitt kanskje 50 innsendelser hver måned fra merker som ønsker å være med der. Og på grunn av det har det gjort presentasjonen litt enklere fordi de kom til oss, så vi kan være svært tydelige. Dette er modellen vår. Det er litt mindre et salg.
Vår opprinnelige modell, første måned synes jeg vi sendte 30 bokser til influensere. Det var en stor del av vår initiale utgift. Og vi fortsetter å lene oss tungt på det. Vi sender 50 bokser til YouTubere hver måned. Ansiktet vårt til merkenavnet, hvis du ser noen BattlBox-video, er det en høy, skjeggete gentleman. Hans navn er Brandon. Går under Currin, det er etternavnet hans, men han er ansiktet til merkenavnet vårt. Han var en av de første som gjorde anmeldelser. Han var en betalende kunde. Kundene våre ble forelsket i ham, og vi i vår tur var som, “Du må bli med i teamet.”
Kurt Elster: Det høres ut som det ambassadørrelasjonen ble født ut av et veldig genuint forhold og erfaring. Er dette den samme fyren som er i Netflix-showet ditt?
John Roman: Og han er grunnen til at vi har Netflix-showet.
Kurt Elster: Hvordan får man et Netflix-show?
John Roman: Åh, mann. Så, Brandon Currin, som er ansiktet til merkenavnet vårt, så vi… Så cringe å si dette. Vi hadde en forhåndskjøpsundersøkelse på nettstedet vårt i 2015, hvor før vi ville ta pengene dine og la deg kjøpe, ville vi vite hvor du kom fra. Åpenbart har vi ikke det lenger. Vi har ikke hatt det på flere år. Men det var de vanlige mistenkte, ikke sant? Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, og så var det et "annet", og det andre måtte du trykke på den lille radiusen og skrive inn hvem det var. Og jeg vil si måned tre, måned fire, så så vi et stort antall, som 20%, 30% til tider, som la inn dette fyren. Så vi sjekket ham opp, han gjorde en YouTube-anmeldelse. Vi sjekket regnearket vårt og vi hadde ikke sendt ham en boks.
Så, da innså vi at han var en fullt betalende kunde, så vi tok raskt kontakt, “Hei, mannen. Elsker det du gjør. Boksen din er gratis fremover. Du må ikke betale mer.” Og så, når det fortsatte i et par måneder, var vi som, “Hei, vi trenger deg for å fortsette med dette. Fremdeles en gratis boks. Vi kommer til å gi deg $500 i måneden. Vennligst ikke stopp.” Og så kom det til det punktet hvor det var som, “Hei, vil du bare flytte til Georgia?” Han var en HVAC-guy og om kveldene ville han spille inn innhold, og han hadde gjort noen andre… vært på noen TV-show, på jakt, som Fox-jaktshow, og så kom han, og på kort tid etter dette ble vi kontaktet av et selskap kalt High Noon Entertainment. Produksjonsstudio. Cake Boss og Fixer Upper er liksom de to fjærene i hatten deres, og de sa: “Hei, vi elsker virkelig det dere gjør. Vi har fått en del penger fra History Channel til å lage et sizzle-reel," som jeg ikke visste hva var. Det kommer før en pilot.
Og i utgangspunktet, hvis du får grønt lys på et sizzle-reel, får du deretter pengene til en pilot, og så håper du piloten går bra så du kan få penger til hele sesongen. Så, vi ønsket å lage et sizzle-reel. De kom ned. History Channel ventet på det i omtrent seks måneder. Sa til oss, “Nei, vi er ikke interessert.” High Noon sa: “Vi kommer til å fortsette å pitche dette. Vi liker det virkelig.” De pitchet det til Discovery. Vi snakket med Discovery i omtrent syv, åtte måneder. De ga oss endelig avslag. På det tidspunktet var vi som, “Ok, jeg antar at det ikke fungerte.” Og de sa: “Nei.” Dette var januar 2019, så på dette tidspunktet var vi halvannet år inn i dette forsøket, og de sa: “Vi har to møter. Den ene er med Netflix og den med Wal-Marts strømmingstjeneste,” som jeg ikke husker hva de til og med kalles. Kanskje VUDU. Jeg tror ikke engang det eksisterer lenger.
Kurt Elster: Ja. Det var en overraskelse for meg.
John Roman: Oss også. Selv da. De pitchet til Netflix, og de kom tilbake, og de sa: “Hei, det gikk virkelig bra.” Og neste dag sa Netflix: “Vi vil ha det. Vi gjør ikke piloter. La oss filme en sesong. Vi vil ha rett til første nektelse på de neste syv.” Og de sendte oss over en 84-siders avtale. Vi sa: “Ok.” Vi viste det til advokaten vår. De sa, “Dette er ikke mitt område.” Så vi gikk og begynte å google, fant en underholdningsadvokat, tok det med til ham. Vi følte oss bra med dette. Veldig hyggelig fyr. Rødfarget alt. Vi følte oss superconfident. Vi sender det tilbake til dem. Netflix svarer nesten umiddelbart, innen en time, og sier: “Vi beklager så mye hvis vi har skapt en forventning. Dette er avtalen. Det er ikke redlining.”
Kurt Elster: Åh, så det er null forhandling om avtalen. Wow.
John Roman: “Vil du ha et Netflix Original Show? Her er det.”
Kurt Elster: Så, de går raskt, men det er på deres vilkår.
John Roman: 100%. Du vet, vi hadde en intern samtale og vi sa: “Dette kan være…” Selve premissen for showet vårt er oss som tester utstyr for å avgjøre om det går inn i en BattlBox. Det er i bokstavelig talt en drømmeannonse for oss i sesongformat, så vi var som, “Dette kan bli veldig, veldig bra,” så vi sa bare, “Ok, vi skal gjøre det.” Og avsted med oss. Jeg tror det ble ordnet i løpet av slutten av januar, begynnelsen av februar, og innen sommeren filmet vi. Vi filmet gjennom slutten av året, beveget oss inn i 2020. De kom tilbake og filmet noen berøringer i et par uker, og så ble det sendt i juli 2020, akkurat i høyden av pandemien.
Kurt Elster: Jeg ville sagt det. Høyden av pandemien er også toppstrømming, så et flott tidspunkt for å ha et show Premiere på Netflix.
John Roman: Vi skulle være den neste Tiger King. Det var håpet.
Kurt Elster: Ingen kunne være den neste Tiger King. Hele den greia var for gal.
John Roman: Jeg er enig, men det var den store drømmen, og så kom den morsomme delen med prognoser, og hvordan skal vi ha nok produkter, og hvordan kommer denne kunden til å oppføre seg, og kommer de til å kjøpe, og kommer de til å kjøpe abonnementer? Kommer de til å kjøpe én gang? Vi vet ikke hva vi ikke vet. Så, det var bokstavelig talt bare å kaste en pil på tavlen og håpe vi var riktige med prognosene.
Kurt Elster: Showet fungerer i hovedsak som en annonse, fordi hvis jeg ser opp listen på Netflix, står det: “Se Southern Survival,” og beskrivelsen er at BattlBox-teamet tester et utvalg produkter laget for å hjelpe folk overleve farlige situasjoner, inkludert branner, eksplosjoner og inntrengere. Og bare ved å se på stills gir meg umiddelbart MythBusters-vibber. Som jeg elsker MythBusters, og selv episode én, The BattlBox Crew. Dette fungerer som en infomercial. Jeg sier ikke det nedlatende. Betalte Netflix deg for dette, eller kostet dette deg penger å produsere? Fordi det er en så enorm mulighet.
John Roman: Nei, så vi måtte ikke betale noe. De brukte noen millioner dollar. De skrev en sjekk på noen millioner til High Noon for å produsere det, fordi det har noen over toppen ting. Ikke det vi faktisk gjør. Virkelighet, ikke sant? Vi hopper ikke inn i en helikopter for å gå teste noe. Jeg skulle ønske vi kunne, men defintivt gjorde de det litt mer TV-aktig. Men nei, de betalte for det. Det var det. Det var ganske enkelt.
Kurt Elster: Hva er resultatet? Hva er reaksjonen når dette går live? Fordi jeg vet med Shark Tank, jeg har mistet tellingen på hvor mange Shark Tank-folk jeg har snakket med, og de sier alle det samme, som: “Jeg vet alltid når episoden min har blitt sendt igjen, fordi jeg ser dette enorme spiket i trafikk.” Hva er resultatet av et Netflix-show?
John Roman: Vi fikk omtrent 150 til 170.000 unike besøkende en måned før showet. I juli, måneden det ble sendt, hadde vi 1,2 millioner unike besøkende på nettstedet vårt. Nå, virkeligheten er at de konverterte, men de konverterte ikke i samme grad. De konverterte omtrent halvparten av vår typiske betalte trafikk.
Kurt Elster: Men hvis jeg gjør regnestykket på det, så fikk du i snitt 5000 mennesker om dagen, og de konverterer fordi de er av høyere kvalitet, de er av høyere intensjon, og så går Netflix-showet opp, folk ser det, nå får du 40.000 mennesker om dagen, men med omtrent halv konverteringsrate. Du har fremdeles kvadrert totalt ordrer.
John Roman: Og det gjorde vi. Så, vi skjøt opp. Nå, virkeligheten er at vi kvadrerte ordrer, men det var mye engangssaker, så vi… Selv nå, til denne dagen, hvis du går til siden vår, står det du ser på helsidesbildet… Det er to handlingsoppfordringer. Det er et abonnement, og så er det varene fra showet. Så, vi bygget en landingsside som tar deg til etterpå hvor det viser episoden og alle elementene fra det, så du kan kjøpe det, så vi ser en stor mengde av disse elementene fortsatt selge til denne dagen. Vi ønsker å se dem som abonnenter.
Innen de første tre, fire månedene, hadde vi sannsynligvis økt abonnementsbasen vår med omtrent 35, 40%, og deretter det vi så, de som abonnerte, begynte å oppføre seg som våre normale kunder. Det var bare så vi måtte få mange flere av dem til siden for å finne de gode.
Kurt Elster: Det virker fortsatt som dette var en utrolig netto fordel. Hva har vært langtidsvirkningen av det? Har du fortsatt hatt suksess og henvisninger fra å ha et Netflix-show? Når de har… De er kjent for bare å produsere en utrolig mengde innhold. Og så føler jeg at det kan være lett å bli begravd.
John Roman: Ja, så jeg ville føle at vi er begravet til tider, men vi lever fortsatt der fordi… Så, vi har en etterkjøpsundersøkelse for tiden. Typisk, mellom en sjett og en syvende del av alle våre nye kunder hver måned, abonnementsboks kunder, hvor hørte du først om det? Og de velger Netflix-showet. Så, vi får flere hundre kunder, abonnenter, hver måned fra showet, så det har vært veldig langvarig og det er ganske konsekvent.
Kurt Elster: Og så i tillegg kan du ta… Jeg er sikker på at det gir en ganske stor bibliotek av innhold og sosialt bevis, at du kan ta klipp fra. Er du i stand til å bruke klipp fra showet til ting?
John Roman: Så, den ikke-morsomme delen av alt dette er å håndtere dem, så de var ikke morsomme å jobbe med. Det er deres modell, ikke sant? De lager ikke Netflix Originals for virksomheter. De ser på alle på showet som talent. Og samtalene jeg ville ha… For det første var det feil avdeling. Vår eneste kontaktpunkt var talentavdelingen, og for å ta et steg videre, ville de ikke snakke med meg i det hele tatt fordi jeg ikke var på showet. Så, vi ville bokstavelig talt… De fire gutta som var på showet, ville det være en e-post, “Hei, vi ønsker å møtes fredag,” og de ville svare alle og legge meg inn i blandingen, legge til Patrick, vår CEO, og en av de tre medgrunnleggerne, og “Legger til John og Patrick for samtalen,” og de ville svare, fjerne oss begge, og si: “Nei, de kan ikke være med på dette.”
Så, vi hadde konferansesamtaler med dem, jeg og Patrick, og Richard, vår CFO, ville være usynlige, eller vi ville være på høyttalertelefon og høre på det hemmelig. Det var veldig, veldig frustrerende.
Kurt Elster: Jeg ville sagt det høres frustrerende ut, som de holder kortene fordi de ga deg denne enorme muligheten. Du ville vært dum å ikke ta det, og vi så resultatene, og det fungerte bra. 100%, selv om du har den flotte tingen, som for en forretningsmann var jeg sikker på at det var absolutt sinnsykt, fordi du kan se visjonen for: “Hvis du bare jobber litt med meg her, kan vi ta dette lenger og vi kan alle vinne.” Du vet, de har ikke noe problem med å gjøre merker samarbeider for Netflix-show som Stranger Things, og du er bare som, “Hei, jeg vil bare gjøre det også. Kom igjen, spill ball.” Og de ser virkelig ikke ut til å ha noen interesse.
John Roman: Ja. Det var merkelig. Så, de ga oss et pressepakke, bare en Dropbox med alle disse kreative tre uker før showet. Det er fint, men vi ville ha bygget dette opp. Vi ville ha brukt våre egne penger. Vi ville ha satt opp reklameplakater. Vi ville ha dumpet noen seriøse, seriøse markedsføringsdollar i dette. I stedet ga de oss noen kreative, og vi sa: “Vel, vi har et kreativt team, så hei, vi lagde noen revisjoner. Hva synes du om dette? Eller vi lagde disse versjonene.” Ikke godkjent. Ok.
Kurt Elster: Tror du det var noen sjanse for at det ble godkjent? Det høres ut som MO bare er “Hei, vi har strømlinjeformede operasjoner, så det er bare ikke noe rom for bevegelse.”
John Roman: Og virkeligheten er at de har strømlinjeformede operasjoner, men også de folkene vi ville overbevise om slikt er ikke… De som tar avgjørelsene for dette er ikke folkene vi snakker med. Du vet, du kan bare spørre et par ganger, “Hei, kan vi få dem inn i samtalen og kanskje vi kan hjelpe? Vi har hele dette teamet som kan presse dette.” Og det ser bare ikke ut til å være sånn. Dere er talentet. Hvis du har en Facebook-side eller en Instagram-konto, kan du dele det. Det er bare sånn, fordi dette er det vi gjør, vi er digitale markedsførere, og-
Kurt Elster: Ja, så du er som en hund som venter på å bare løpe med dette.
John Roman: Ja.
Kurt Elster: Og de sier: “Ok, hold hestene dine der, kompis.”
John Roman: Ja, så bokstavelig talt var vi som, “Ok. Vel, la oss sette…” det er Netflix.com/SouthernSurvival. Jeg tror det var URL-en. Men vi satte reklamepenger bak det også, fordi vi ville pumpet det, men det er ikke morsomt å kaste reklamepenger på en side som du ikke har noen synlighet på i det hele tatt, og de deler ikke noe med deg.
Kurt Elster: Du flyr blindt.
John Roman: Ja. Men vi tror det hjelper, men vi har ingen anelse, og de vil ikke fortelle oss.
Kurt Elster: Så, du vet ikke målinger for showet ditt.
John Roman: Én måling. Det er én måling.
Kurt Elster: Seetid?
John Roman: Hva er det?
Kurt Elster: Er det seetid?
John Roman: Det er veldig likt. Så, den ene målingen, og dette er vel… Dette er deres nordstjernesmåling, og det er Netflix Original-showene de ønsker… De ser på noe som kalles en fullføringsrate. Og de trenger 25% av alle som begynner på et Netflix Original-show for å fullføre, og deres definisjon av fullføring er å se mer enn 90% av det. Vi hadde åtte episoder i sesong én, så det betyr at de i utgangspunktet måtte komme inn i den åttende episoden, og hvis du kom inn i den åttende, ville du fullføre den uansett, så du kan like gjerne kalle det 100%. Og hvis du er over 25%, la oss begynne å planlegge sesong to. Vi gjør sesong to. Hvis du er under 20%, dette er hvor vi skiller veier.
Og hvis du ligger mellom 20 og 25, er du i en nesten purgatorisk kategori hvor du bare sitter der og venter. De har ikke fortalt deg nei. De har definitivt ikke fortalt deg ja. Og kanskje i fremtiden, hvis de vil ha innhold som passer, vil de kontakte deg og si at det er tid for å gå. Så, vi falt i… Vi var liksom på 23,2%. Så, vi var rett i midten av vi sendte for over to år siden og aldri fikk fortalt nei eller noe som helst.
Kurt Elster: Så, det er fortsatt en sjanse er det jeg hører.
John Roman: Du sier det er en sjanse.
Kurt Elster: Ja. Det er det jeg hørte. Jeg ville vært der ute. Jeg ville kjøpt Amazon Fire TV-pinner, registrert meg for Netflix-kontoer, bare strømmet det. Jeg ville hatt en serverfarm med 40 TV-er som strømmer mitt eget show.
John Roman: Vi prøvde absolutt, som å snakke med naboene mine. Bare kjør det i repetering. Det er fint. Ulike rom. Bare la det gå, vær så snill.
Kurt Elster: Ja, det er som om du har en TV i et gjesterom eller noe selv du ikke bruker som jeg kan låne?
John Roman: Riktig. Jeg hadde definitivt det gående i gjesterommet i flere måneder.
Kurt Elster: Det er morsomt. Ok, så Netflix-showet, det er fascinerende, og ja, du hadde noen frustrasjoner med det, men det er fortsatt denne enorme muligheten og det hjalp deg enormt. Det hjalp deg å vokse denne abonnementsvirksomheten. Men du sier også at vi selger engangskjøp eller engangsartikler som ble omtalt på showet, så det er et ordentlig katalog der. Hva er oppdelingen her? Hva er prosentandelen av abonnementer versus engangsartikler?
John Roman: Så, virksomheten samlet er omtrent 90% abonnementer og 10% engangsprodukter. Og engangsproduktene er ganske enkelt produktene fra showet vårt og så alt vi legger i en tidligere boks, bestiller alltid over prognosen vår, så vi kan selge den, i tilfelle noen bare vil ha det spesifikke elementet etter at en boks slippes. Vi har kanskje 500, 600 SKUer på lager.
Kurt Elster: Ok, og det er ikke drop shipping? Du holder på disse tingene?
John Roman: Ja, så det er alt… Vi startet med vårt eget lager, oppfyllingssenter, og vi har vokst det, og vi har det fortsatt. Det er fortsatt helt gjort internt.
Kurt Elster: Og så, når vi snakker om abonnementer, er det mange appalternativer i dag. Jeg antar at gitt når du startet, er du sannsynligvis på den gamle OG abonnementappen. Du er på Recharge, er du ikke?
John Roman: Vi er. Så, da vi startet, var vi med en veldig nisjeplattform kalt Cratejoy.
Kurt Elster: Jeg husker Cratejoy.
John Roman: Ja. Vel, jeg tror de fortsatt er rundt.
Kurt Elster: Ja. Jeg sa det som om det er fortidsform. Det var som et rush for å gjøre abonnementbokser, og du var sannsynligvis med på det, og jeg gjorde… Jeg hadde en bilpleieboks som jeg gjorde i en periode. Det var bare gratis prøver. Og hvor mange ganger kan jeg vokse én bil, ikke sant? Det er problemet med abonnementbokser er til slutt churner jeg ut, og enten det er én, tre, eller seks måneder, for sikkerhet skyld klarte jeg aldri å være på ett av dem i et år. Men jeg husker Cratejoy fordi det var som en markedsplass for disse tingene.
John Roman: Ja. Det var markedsplassen. De ga deg malverktøy. Jeg tror vi hadde nettstedet vårt oppe på bare et par timer. Så, vi var med Cratejoy de første par årene. Vi vokste rett og slett fra dem, og vi gikk til Shopify Plus og etter anbefaling fra Shopify, Recharge, og vi har vært der siden. De har vokst mye. Vi brøt noe på den tiden fordi de virkelig var en abonnér og spar-modell, og det er alle de merkelige variablene og nyansene med abonnementboks.
Kurt Elster: Åh, det er så komplisert.
John Roman: Ja. Det er ikke den samme modellen. Så, vi brøt mye. Vi innså heldigvis at vi kunne oppnå mye gjennom API-en deres, så vi har virkelig bygd denne tilpassede dashbordet, tilpassede løsningen, bare ved å utnytte API-en deres.
Kurt Elster: Og det er som Recharge Pro, ikke sant? Og så åpner det opp API-en. Og det forutsetter at du har tilgang til et utviklingsteam som kan bygge på toppen av det for deg, og så bygde du et forretningsintelligens-panel, høres det ut som. Så, du har utmerket synlighet i saker. Skjer det at du er bekymret for leverandørlås? Jeg la merke til dette spesielt med abonnementer er at mange mennesker sier: “Jeg elsker det ikke, men det er for vanskelig å bytte.”
John Roman: Siden 2017, bare med våre andre merker som vi har anskaffet og lansert, har jeg gjort syv migrasjoner over til Shopify. Jeg tror hver gang, taper jeg 30% av håret mitt. Det er bare slik modeller fungerer. Jeg tar bare ballen min og går hjem. Jeg vil gi opp. Jeg vil ikke migrere. Vi kunne, men heldigvis har vi et flott forhold til Recharge. Vi bygget dette fantastiske forholdet, og vi har et flott forhold til Shopify. Men vi er sannsynligvis litt låst inne, ikke sant? Det samme med vårt utviklingsbyrå. Du vet, de vet hvor kroppen er begravet på dette.
Kurt Elster: Jeg skulle til å si at det er en fyr på utviklingsbyrået ditt som vet hvor alle kroppene er begravet. Du har den nøkkelmenn der. Ja, det er en risiko, det er et ansvar, men det er også virkelighet. Det er som det er. Og det høres… Du er glad og vellykket uansett, men vet det, jeg tok det opp bare fordi jeg ville at folk som er i en lignende situasjon ikke skulle føle seg alene.
John Roman: Ja. Nei, det er et godt poeng. Det er noe folk ikke snakker om, så jeg setter pris på at du tar det opp. Det er interessant. Jeg tror imidlertid at på grunn av den grunnen, tiden og innsatsen vi bruker på disse relasjonene… Recharge hadde en hendelse forrige uke i Austin, én-dags greie, fire lokale mennesker nær Austin. Jeg dro ut til det fordi de ikke hadde noen Atlanta-hendelse, og jeg ønsket å opprettholde det forholdet fordi det er så viktig og det er en del av vårt skjelett. Jeg trenger det. Jeg trenger det til å fungere og trives med oss.
Kurt Elster: Jeg stilte et spørsmål til Lindy på Recharge, og jeg sa for sikkert at det må være vanskeligere å selge abonnementer enn engangskjøp. Jeg vet dette for å være sant. Men hvor mye vanskeligere? Jeg vedder på at du kjenner tallene. Hva er den forskjellen i konverteringsrate? Og hun unngikk definitivt det spørsmålet, noe jeg ikke klandrer henne. Hva er ditt syn?
John Roman: Så, abonnementet, så konverteringsgraden for oss for abonnementer, og dette gjelder ikke bare BattlBox. Dette er for Carnivore Club. Dette er for Crate Club. Det er alle disse tingene som vi har i porteføljen vår. For oss er abonnements konverteringsraten lavere. Virkeligheten er at det ikke er så bra som engangsproduktene. Men for å motvirke det, er det på dette tidspunktet spesielt, så vet vi hva LTV-en skal bli. Vi vet hvor lenge de kommer til å være her. Det er mye lettere å forutsi og forstå. På grunn av dette, la oss si vi har en CAC (kundeverdi) for et engangsprodukt, og ervervskostnaden er $20 for å få en ny kunde til å kjøpe et engangsprodukt for oss. Abonnementsdelen, for å få abonnementet, betaler vi over, over $60. Noen ganger ganske mye mer enn det. Men vi vet at vår LTV er $937, så vi kan bruke litt mer penger fordi vi vet hvor mye mer lønnsom det er.
Det er en dårligere konverteringsrate med sikkerhet, men-
Kurt Elster: LTV-en går gjennom taket.
John Roman: Ja.
Kurt Elster: Bruk dine erfaringer, tenkning. Jeg er en handelsmann. Jeg selger bare engangskjøpsartikler, men jeg er abonnementsnysgjerrig, og jeg har en 2% konverteringsrate normalt. $50 AOV. Dette er en reell typisk oppsett. Prøv å sette forventningene mine på hva konverteringsraten min for abonnementet kan være.
John Roman: Sikker. Så, det avhenger. Hvis det er et produkt som er påfyllbart som du ville kjøpe flere ganger, tror jeg du kan motvirke konverteringsrateproblemet ved å tilby en rabatt. Så, produktet er $50, men abonner og spar, ikke sant? Få det hver annen uke, hver fire uker, kanskje til og med gi dem frekvensen for å velge, og du kommer til å spare 10%, 15%. Du må sannsynligvis teste avhengig av produktet ditt med den rabatten. Jeg tror du faktisk kan snu det helt, og det blir det samme og all trafikk konverterer på samme måte.
Kurt Elster: Åh. Ok. Avhengig av kategori og hvis jeg virkelig har det nede. Og du nevnte som å få frekvensen innstilt, noe jeg alltid synes er den harde delen som kunde. Jeg får enten… Jeg har enten 10 poser med kattekull i kjelleren eller ingen klumper, og en opprørt katt, ikke sant? Det er vanskelig å få dette abonnementet innstilt.
John Roman: Ja.
Kurt Elster: Fienden til abonnementer her og muligheten når du har dem virker å stoppe churn. Du må være en ekspert på dette. Hvordan reduserer du churn, antall mennesker som er påmeldt, tre måneder senere avbryter jeg abonnementet mitt. Det er det vi mener med churn.
John Roman: Rett. Så, du vet, churn generelt for abonnementskasser er omtrent 15, 16%. Så, vi er betydelig under det. Målet vårt i løpet av de neste seks månedene er å virkelig komme under 10%. Vi er litt over det. Så, du har rett, det er det viktigste. Selv når vi er under 10%, må vi fortsatt få 1.500 nye kunder hver eneste måned bare for å ikke gå i feil retning. Det er dette kontinuerlig jag scenario.
Så, vi kom foran det. Vi brukt mye tid på det. Vi deler det åpenbart opp i to deler, passiv og aktiv churn, så aktiv churn er… Kurt, du gikk inn i kontoen din hos oss, du klikket på avbestille, du sa: “Jeg er ferdig. Jeg vil ikke ha dette.” Og så er det den passive churn-delen, som ditt kort på fil, du byttet kort, hva som helst skjedde, det bare sluttet å fungere. Kanskje banken din sa noe mistenkelig. Og det sprøe er på den passive churn-siden, er det mange mennesker hvor kortet bare… Det er derfor de avbestiller. Så, på den passive churn-siden, brukte vi en app kalt Churn Buster-
Kurt Elster: Jeg skulle til å si, er det Churn Buster? Den passende navnet Churn Buster?
John Roman: Flott navn. Og det gjør nettopp det. Recharge sender opprinnelig den samme e-posten for hver mislykket belastning under dunning-prosessen. Det er den samme e-posten. Kortet ditt fungerte ikke, klikk her. Og problemet med det er den samme e-posten, så hvis du bruker Chrome og G-Suite som e-posten din, kan de bli blokkert sammen hvis du har det hvor e-poster blir kondensert. Også, en høyere sannsynlighet for spam, blir sendt til spam-mappen, sender den samme meldingen hver dag. Så, Churn Buster gjør et par ting. En, de lar deg tilpasse e-postene helt. De lar deg kaste en web-hook der og en SMS-påminnelse slik at du kan sende dem en tekst og se om det fungerer. Ser på åpne priser. Og så kan du selvfølgelig tilpasse dem alle, så vi har dem i ulike stemmer av merket vårt, forskjellige… En av e-postene kommer fra Brandon, ansiktet til merket vårt, og sier: “Hei, mannen. Jeg forbereder meg på å filme neste video og-”
Kurt Elster: Åh, det er smart.
John Roman: “... du har ikke fornyet ennå. Er alt bra?” Vi har noen vitser i der. Guttene på lageret, de pakket boksen din, men de har ingen fraktetikett ennå fordi… Gi oss et anrop. Gi oss beskjed. Er noe greit?
Så, etter hele den prosessen, klarte vi å redusere omtrent 70% av folk med kortproblemer. Så trekker vi deretter de gjenværende 30%, tar et eksport ut av Recharge, og så begynner CS-teamet vårt å kontakte, og tankegangen er at det er plain text-e-post på dette tidspunktet. Det er ikke noe vippe fra å være en markedsføringse-post. Det er våre faktiske mennesker. Det er Ian, det er Luke, det kan være Joyce, det kan være Allen, det kan være noen av vårt CS-team, og de sier: “Hei, genuint, trenger du noen hjelp?” Og de kan få ytterligere 50% tilbake.
Kurt Elster: Whoa.
John Roman: Så snart du faller ut og er ferdig der, har vi en winback-gutt som… Jobben hans er å vinne tilbake. Han plukker opp telefonen og ringer.
Kurt Elster: Åh, ok, så vi er virkelig… LTV-en her er nok… Vel, det ville vært på et $160 månedlig abonnement. Det ville definitivt vært verdt å gjøre dette.
John Roman: Så, det er på den passive churn-siden. På den aktive churn-siden, som er den større delen av paien, har vi noen avbestillingsflyter. Vi spør hvorfor du avbestiller. Vi har tilbud for å prøve å få deg… Vi forteller deg om, åh, du kan hoppe over denne boksen i stedet, og vi bytter dette opp og tester alltid. Vi kan tilby deg et gratis element for å fortsette. Vi kan tilby deg en rabatt på neste boks. Og så har vi noen regler på plass for å forhindre gamification og dårlige aktører der, der så snart vi gir deg et tilbud og du tar det, går du inn i et annet segment, så du ikke kommer til å se de samme tingene. Hvis du ikke har gått gjennom noen fornyelser med oss, kommer du ikke til å se disse tilbudene. For å prøve å forhindre ulønnsomme kunder eller bare gamification, har vi noen regler på plass. Det er bare på den aktive og passive churn.
Ta det et steg videre og vi… Hver måned etter boksen går ut, sender vi ut undersøkelser som ber om ekte tilbakemelding. Vi vil vite hvordan vi gjorde det, hvor gikk vi galt, hvor gikk vi riktig? Vi er store på fellesskap, så vi har den Facebook-gruppen jeg nevnte tidligere. Vi hopper inn der. Vi kan gjøre en Facebook Live fra der og si: “Hei, gi oss tilbakemelding. Snakk med oss. Hva tror du? Hvordan kan vi forbedre?” Og vi forsøker å ta de læringene hver måned og anvende dem. Og vi har hatt prosessen jeg skisserte i over et år nå, og vi har fortsatt gjort flere feil i år hvor vi bare mistet merket litt på et produkt, og vi ble ikke sinte på at kundene er opprørt. Du må lytte til dem, ikke sant? Disse gutta tillater oss å ha den kuleste jobben i verden.
Kurt Elster: Ofte er de sinte kundene den største muligheten. Jeg snakket nettopp med noen om dette på Twitter. Vi har noen Shopify-apper, som Crowdfunder, som er den store, og hvis vi får en en-stjernesvurdering på den, vet jeg at det sannsynligvis er født ut av frustrasjon, så jeg vil umiddelbart ta opp telefonen og ringe kjøpmannen. Og ingen svarer telefonen, så jeg legger igjen en telefonsvarer og sier: “Hei, jeg så anmeldelsen komme inn. Jeg beklager at du har hatt en dårlig opplevelse. Absolutt kommer jeg til å fikse det.” Og hvis du kan snakke med personen, fordi ofte vil de ikke, men halvparten av gangene du kan snakke med dem, er det faktisk veldig enkelt å løse situasjonen når du snakker ansikt til ansikt. Som virkelig menneske til virkelig menneske, ikke Churn Buster-e-posten, herlig som de måtte være.
John Roman: Og ærlig talt, hvis det dere gjør går bra, de som vil svare og engasjere seg med deg, kan du bokstavelig talt snu dem til den komplette andre siden av pendelen hvor de blir denne ambassadøren, og elsker merket ditt. Det er en så stor mulighet der. Det er en annen ting. Så, rett etter at de får boksen sin, sender vi dem en intern CSAT-undersøkelse, ikke offentlig, din typiske CSAT, fra 1 til 10.
Kurt Elster: Hva står CSAT for? Jeg går med kundetilfredshet.
John Roman: Ja. Så, det er vurder oss fra én til ti, ikke sant? Hvor villig ville du vært til å henvise oss til en venn? Og hvis de gir oss ni eller ti, er de en promoter, og vi er som, “Ok, dette er bra.” Vi har deretter noen ekstra flyter. Hei, har du sett vår Trustpilot-anmeldelse? Gi oss en vurdering. Vel, vi vet at de er glade. Fem eller seks er nøytral, eller beklager, syv og åtte er nøytral. Hvis de gir oss en seks eller under, har vi på en eller annen måte gjort noe galt, ikke sant? Vi har enten satt uppriktig forventninger når vi solgte dem, eller vi har skuffet dem med produktet. Noe gikk ikke riktig. Så, hvis de gir oss en seks eller under, utløser det automatisk en billett til CS-teamet vårt. Vi må kontakte dem. Vi trenger å forstå hvor feilen ble gjort.
Og vi er i stand til å engasjere oss med noen av dem og virkelig finne ut en måte å snu opplevelsen deres på.
Kurt Elster: Vi burde bare kalle deg abonnementslægen basert på all den fantastiske innsikten. Fordi abonnementer er denne tingen som jeg vet nok til å vite hvor vanskelig de er å gjøre riktig. Dette er en av de første samtalene vi har hatt om showet hvor jeg er som, “Wow, dette er noen som virkelig forstår det og virkelig er forpliktet til det og teknisk om det.” Så, jeg kan se hvorfor du var i stand til å selge dette selskapet for så mye som du gjorde. Hvor mye fikk du for dette?
John Roman: Så, den totale dealstørrelsen var $19 millioner. Fikk litt over $12 foran. Alt det som er knyttet til forsinket inntekt, og bonuser, og opptjeninger, og gulroten, hvis du vil, til å fortsette langs reisen.
Kurt Elster: Går dørene på bilen din opp?
John Roman: De gjør ikke. Jeg endret ikke noe i det hele tatt.
Kurt Elster: Du ridde ikke hele veien til Lambo-forhandleren?
John Roman: Nei. Nei. Vi gjorde ingen… Ingen av oss gjorde noe. Jeg betalte ned huset mitt. Jeg betalte ned boliglånet mitt.
Kurt Elster: Åh, det må ha føltes søtt.
John Roman: Ja. Og så hadde kona mi studielån, og vi betalte dem ned.
Kurt Elster: Åh, praktisk og jeg er sikker på at det var dypt tilfredsstillende.
John Roman: Det var. Alle var som, “Nei, sett pengene i markedet, eller sett pengene i krypto og tjen penger.”
Kurt Elster: Åh, gutt.
John Roman: Jeg er som-
Kurt Elster: Vi vet hvordan det gikk.
John Roman: Ja. Ikke bra. Hvem kunne ha visst at den mer konservative, mindre aggressive tilnærmingen var grei? Nei, så vi endret oss ikke i det hele tatt.
Kurt Elster: Ja. Så, når du solgte det, hvordan solgte du det? Jobbet du med en megler?
John Roman: Så, i utgangspunktet var det fire av oss som var grunnleggerne. Jeg kom ikke inn på heltid før i 2016. Da jeg kom inn på heltid, var en av mine morsomme oppgaver med én gang den fjerde partneren som egentlig ikke brakte mye verdi, gjorde noe, vi ønsket å kjøpe han ut.
Kurt Elster: Det er en vanskelig samtale å ha. Jeg har vært der.
John Roman: Det var ikke morsomt. Som du vet, de samtalene er aldri morsomme.
Kurt Elster: Føles godt å bli ferdig med det, though.
John Roman: Ja. Så, vi ordnet det, vi var nede på tre, så meg selv, Patrick, og Daniel. Daniel var på en… Etter showet, showet var vellykket, COVID var vellykket, han var klar til å ta en pause. Så, vi hadde to alternativer på dette tidspunktet. Vi ønsket å beholde… Patrick og jeg ønsket å fortsette, så vi kunne kjøpe Daniel ut eller vi kunne alle ta litt penger av bordet, og kanskje finne en partner som vi så en kul visjon med. Virkeligheten av å kjøpe ham ut, vi også, hadde denne verdsettelsen. Vi ønsket å 6XE, men det gir egentlig ikke mening for meg som enkeltperson å betale en 6XE, men vi må se ekstrem vekst og personlig garantere ting, og det ble raskt ikke en realitet.
Så, vi sa: “Ok, vi skal handle dette.” I mellomtiden, når vi bestemte oss for at vi skulle gå denne veien, ansatte vi en CFO, tok CFO-en inn, CFO-en er fremdeles med oss. Han er en avgjørende del av dette teamet. Og vi tok Richard inn, og Richard måtte rydde opp bøkene våre, ikke sant? Vi tok noen tvilsomme beslutninger. Vi håndterte penger så godt som vi burde ha gjort, og så var det alle slags nyanser, som forsinket inntekt. Vi visste ikke hva forsinket inntekt var. Vi innså, ok, vi hadde denne fornyelsen den 15. november, men vi sender ikke dette produktet før desember. Vel, det er inntekten for desember. Det er ikke inntekten for november.
Så, masse opprydning. Rydde opp bøkene. Få dem til et punkt hvor vi hadde et godt trailing 12 måneder med lønnsomhet, og det kunne fortelle en god historie. Jeg ble koblet opp… Så, vi anskaffet et selskap kalt Carnivore Club i juli 2019. Det var en del av avtalen om en fusjon som kjøpte oss. De kjøpte BattlBox og Carnivore Club.
Kurt Elster: Høres ut som en oppkjøpsstrategi for dem.
John Roman: Så, når vi kjøpte Carnivore Club, holdt kontakten med fyren, det er en gentleman ved navn Tim Ray fra Toronto, og snakket med Tim, og han er som… Jeg fortalte ham hvad vi ønsket å gjøre. Han er som, “Vel, hei. Jeg har en fyr som gjorde avtalen min før Carnivore Club. Han fikk den solgt. Du bør snakke med ham.” Navnet hans var Tim også. Snakket med ham. Og i mellomtiden gikk Richard, vår CFO, til en megler, gikk faktisk til Website Closers. Gikk gjennom prosessen med det. Tim, fyren jeg snakket med, la en del følere ut der. Vi bestemte oss for at vi skulle gå videre med Website Closers og de ønsket å ha eksklusivitet. Vi sa, “Hei, vi gir deg eksklusivitet sans disse 30 menneskene,” virksomhetene som Tim hadde tatt kontakt med. Hvis det var en av de 30, får han den.
Frem og tilbake, de ble enige om det, og så gikk vi av sted. Vi hadde en haug med samtaler. Vi hadde noen tilbud. Vi fant raskt ut at private equity oppkjøpet hvor de allerede hadde oss på sin side ikke var veldig attraktivt. De var veldig ærlige og direkte, men det var ingen garanti til teamet vårt og fremtiden til teamet vårt, ikke sant? Hvis de hadde en fyr som var virkelig flink med e-post, skulle ikke vår fyr bli beholdt. Og vi var ikke komfortable med det, så Tim, den ikke… Ikke Website Closers, men den mindre megleren, han fant oss en fusjon, og visjonen deres var dette oppkjøpet, vi alle ran som uavhengige forretningsenheter, i det minste var målet, målet er å ha noen synergier, hvor vi kan ha paraplyforhandlede priser for kanskje frakt og kredittkortbehandling, og kanskje vi kan dele noen lagre ettersom dette vokser, så vi gikk med det.
Og så i april 2021, signerte vi en LOI, eller i mars, signerte vi en LOI.
Kurt Elster: Brev om intensjon.
John Roman: Ja. Og så due diligence, og så revisjoner.
Kurt Elster: Åh gutt. Ja. Nå begynner den virkelige vanskelige delen.
John Roman: Revisjonen var, og Richard, vår CFO, fikk det verste av det. Han og Ben, vår controller, men det var vanskelig. Og så innså vi raskt selv om vi hadde gjort alle disse fremskrittene til å ha det vi trodde var et godt sett med bøker, vi stengte ikke før oktober. Og det var på grunn av revisjonen.
Kurt Elster: Dette er ikke en ukjent historie. Jeg mener, dette er bare slik dette går.
John Roman: Ja. Og vi hadde ingen anelse. Hvis det er ett stykke råd, og revisjonen var dyr, men hvis du er på et punkt hvor du ønsker å selge, og du er over sannsynligvis en viss inntektsstørrelse, hvis du er i, jeg vil si midt-syv tallene og absolutt alt nordover i åtte tall i inntekt, kommer du til å trenge dette. Du kommer til å måtte ha denne revisjonen. Fordi vi ville ha lukket sannsynligvis innen 60 dager, og i stedet tok det hvor mange måneder som helst som er, og virkeligheten er at ting endrer seg i løpet av den tiden. Vi hadde en virkelig dårlig måned hvor vi ikke var veldig lønnsomme, og kjøperen vår var fra seg, og vi måtte hoppe på en samtale, og hvorfor er EBITDA bare dette? Og det kunne ha… Avtalen gikk ikke skjevt, men det kunne enkelt ha gått skjevt et par ganger, noe som ikke ville ha vært noe vi prøvde å oppnå.
Kurt Elster: Selvfølgelig. Men til slutt fungerte det og overskygnet.
John Roman: Ja. Det lukket den 6. oktober. 6. oktober 2021. Og nå har vi nettopp gjort årsjubileet.
Kurt Elster: Gratulerer.
John Roman: Takk.
Kurt Elster: Ja. Dette har vært utrolig. Jeg er så glad for at du tok kontakt, vi snakket, og jeg kunne plukke hjernen din om Netflix, abonnementer, og å selge en virksomhet for en skatt. Det er ganske utrolig. Du bør være stolt. Hva skjer videre? Hvor går du herfra, mann?
John Roman: Nå holder vi skipet. Vi fortsetter. Fortsetter med BattlBox. Ja. Ingen endringer. Vi er i dette i et øyeblikk.
Kurt Elster: Hvis det fungerer, hold deg til det, og du lærer, og du utvikler deg etter hvert, og tydeligvis, bortsett fra overlevelsesbias, har dette fungert ganske bra.
John Roman: Ja. Det har virkelig det. Kurt, tusen takk for at du hadde meg. Jeg er så glad for at jeg kunne komme på.
Kurt Elster: Min fornøyelse. Så, John, hvor kan folk lære mer om deg?
John Roman: Så, jeg er forferdelig på Twitter. Jeg har LinkedIn. Det er sannsynligvis min mest aktive kanal. Du finner meg på LinkedIn, og så har jeg en blogg, Online Queso, ett ord. OnlineQueso.com, hvor jeg går gjennom noen… TikTok, for eksempel, har vært… Det er vår nummer én ledeskilde for øyeblikket, så jeg gikk gjennom prosessen med det mens jeg gikk gjennom det, og det var mye feil i der, så jeg prøver bare å gi innsikt i hva vi jobber med, enten det fungerer eller ikke. Kundeservice som en profitt senter, skrev jeg om det der.
Kurt Elster: Ja. Jeg ønsket å gå inn på det, men det er så mye her. Vi rørte ikke engang ved det. Så, selvfølgelig vil jeg lenke til bloggen din, Online Queso, i show-notatene.
John Roman: Flott.
Kurt Elster: Så at folk kan ta tak i det. John, igjen, tusen takk. Dette har vært utrolig.
John Roman: Kurt, takk for at du hadde meg.