Je doet het...GELIJK.

Voorwoord door John Roman:

De serie 'Je doet het verkeerd' is leuk geweest, en de feedback erop is geweldig geweest. 

Laten we het deze keer anders aanpakken.  Ook al lijkt het moeilijk om een ontdekkingsgesprek met mij te krijgen, mensen komen erdoorheen.  Soms stem ik in met een gesprek, soms neemt een van mijn teamleden een gesprek waar ter beoordeling.  Mijn team heeft wekelijks 2-3 gesprekken over nieuwe marketing- en advertentiemogelijkheden of technologische oplossingen voor onze stack.  Af en toe wordt de verkoop gedaan.  

In 2016 verkocht TrustPilot ons en 4 jaar later gebruiken we nog steeds hun diensten.  Ben Erickson was de Account Executive bij Trustpilot die de verkoop deed.  Ben is inmiddels verder gegaan naar groenere grasvelden, maar we zijn in contact gebleven.  Na het lezen van de serie 'Je doet het verkeerd' nam Ben contact op met een geweldig idee.  Laten we de TrustPilot // BattlBox deal doornemen.  Na het bespreken ervan, waren we het erover eens dat het een geweldig bericht zou zijn.  

Hieronder staan de 3 belangrijkste e-mails die BattlBox van prospect -> kans -> klant hebben gebracht.

Ben, een echt indrukwekkende verkoopprofessional in 2016 die sinds dien nog meer in zijn vaardigheden is gevorderd, geeft een breakdown van de e-mails hieronder. 

Het onderstaande is geschreven door Ben, ik heb mijn aanvullende gedachten in rood toegevoegd.  Geniet ervan.

Initiële Gedachten: 

De Waarom:

• BattlBox is een groot op abonnementen gebaseerd bedrijf - dat succes heeft behaald met Trustpilot
• Verdubbel op industrieën die succes hebben gezien bij het verkopen van een product
• John Roman - De juiste contactpersoon om contact mee op te nemen, zal waarschijnlijk de beslisser zijn voor een product zoals dit en het product zal zijn doelen en uitdagingen direct beïnvloeden
• De vorige contactpersoon had eerder contact met hem opgenomen - Matt werd tijdens deze tijd gepromoveerd en verhuisde naar een leiderschapsrol, maar hij had hopelijk de Trustpilot naam herkenbaar gemaakt tegen deze tijd
• Dit kan een dubbel snijdend zwaard zijn; als de vorige verkoopmedewerker een slechte indruk heeft achtergelaten, kan dit een non-starter zijn. Echter, het is het waard.
• Pijnpunt beschikbaar om te tonen - Google Verkoper Beoordelingen ontbreken op PPC, wat kostbaar kan zijn

E-mail 1: Eerste benadering

Bekijk grotere afbeelding: https://prnt.sc/u3jcmw

De Goede:

• Adresde de eerdere interacties met Trustpilot onmiddellijk en vroeg snel om een bijeenkomst
• Bood een voorbeeld van hun huidige concurrent met een oplossing die BattlBox ontbrak
• Bood een educatief stuk van een 3e partij om de claim te valideren en benadrukt waarom het belangrijk is
• Follow Up gesprek - Ik zal dit nooit vergeten, omdat het de eerste keer was dat ik een mailtracker begon te gebruiken in mijn verkoopcarrière. Toen ik merkte dat je de eerste e-mail vijf minuten eerder had geopend, belde ik je onmiddellijk. Je eerste vraag was "Gebruik je e-mail trackingsoftware?" en ik zei onmiddellijk: "Ja, en als CMO ben ik niet verrast dat je bekend bent met hen." 
• Eerlijkheid is de beste politiek

De Slechte:

• In eerste instantie gevraagd om een bijeenkomst zonder een pijnpunt of "Wat levert het hen op" te benadrukken
• De lengte van de e-mail is te lang - zou via mobiel bekeken moeten kunnen worden zonder meer dan twee keer te scrollen

De Lelijke:

• Vroeg om vage beschikbaarheid - In plaats van 2-3 beschikbare opties te bieden om uit te kiezen
• Dit maakt dat de prospect een extra stap moet voltooien om een tijd te vinden die voor hen werkt

Opmerking van John: Deze e-mail kreeg een reactie van mij.  Het screenshot voorbeeld maakte het erg gemakkelijk voor mij om hun oplossing in actie te zien.

Ik zal ook het follow-up telefoongesprek nooit vergeten.  Ik had net tijd vrijgemaakt in mijn agenda om echt naar de TrustPilot oplossing te kijken.  Ik had de vorige e-mails geopend zodat ik wat vragen voor Ben kon formuleren en mijn telefoon ging.  Zijn eerlijkheid in de zaak was een belangrijk onderdeel hiervan.

E-mail 2: Demo Voorbereiding

Bekijk grotere afbeelding: https://prnt.sc/u3jdxm

De Goede: 

• Altijd goed om contact op te nemen met de prospect tussen vergaderingen om te zorgen dat jullie op dezelfde golflengte zitten
• Geeft de kans om de huidige problemen te bevestigen en overeen te komen waar de prospect naar op zoek is om op te lossen

De Slechte:

• Had 2-3 uitdagingen moeten bieden die werden ontdekt tijdens het eerste gesprek om ervoor te zorgen dat er overeenstemming was over de waargenomen uitdagingen

De Lelijke:

• Ik zie hier niet veel om in de lelijke categorie te plaatsen, maar sta open voor suggesties

Opmerking van John:  Ik waardeerde deze e-mail.  Zo vaak is er geen e-mail, daarom denk ik niet eens aan het gesprek totdat het op mijn agenda opduikt dat het tijd is om deel te nemen.  Andere keren ontvang ik een e-mail, maar het is gewoon een e-mail om het gesprek te bevestigen, wat ik heel irritant vind (het staat op mijn agenda en ik heb geaccepteerd, je hoeft het niet te ‘bevestigen’).

E-mail 3: Demo Samenvatting (ingekort)

Bekijk grotere afbeelding: https://prnt.sc/u3jfb1

De Goede:

• Samenvatting van de doelstellingen en uitdagingen is het belangrijkste aspect van deze interactie
• Dit stelt de prospect in staat om na te denken over het gesprek en idealiter overeen te komen dat deze uitdagingen hen tegenhouden om hun doelen te bereiken en jouw product de oplossing hiervoor is.

De Slechte:

• Heeft niet genoeg van John geleerd over WAAROM ze deze doelen willen bereiken
• Wat betekent het voor hem?
• Financieel/Persoonlijk
• E-mail is veel te lang - Dezelfde informatie kan worden samengevoegd tot een paragraaf en een paar opsommingstekens

De Lelijke:

• De quasi agenda (Hieronder wordt het volgende weergegeven) is volledig onnodig en haalt af van de belangrijke informatie
• Eerlijk gezegd weet ik niet zeker wat ik hieraan dacht, maar dat is zeker iets om in de toekomst te vermijden 

Opmerking van John: Ik denk dat Ben hier helemaal gelijk heeft.  De samenvatting is geweldig om op te nemen en heeft waarde.  Deze e-mail was veel te lang, ik eindigde met snel door te bladeren en het niet volledig te lezen.  Gelukkig voor Ben was hij ‘on point’ tijdens de demo, dus hij had ons al ‘verkocht’ op de dienst.