Er is iets rot aan softwareverkopen tegenwoordig als het op prijzen aankomt. Bij mijn startup heb ik directe verkoop getest, met behulp van prospecting tools en andere methoden om lijsten te ontwikkelen die ik kon benaderen.
Een vriend heeft me op Zoominfo gewezen, en ik vond het leuk; de informatie was nauwkeurig voor goede leads. Maar toen ik contact opnam om meer te weten over de prijzen, was ik in de war.
Niets op hun website behalve drie abonnementsopties, allemaal met “Vraag prijs op.” Dit is vrij frustrerend, omdat ik probeer in te schatten of het logisch is voor ons om dit nu te kopen.
Maar het laatste wat ik wil, is verkocht worden op het hulpmiddel, hoe het werkt, enz. - omdat ik die dingen al weet. Ik gebruik het eigenlijk al.
Ik vulde een contactformulier in, zelfs mijn telefoonnummer verkeerd om de koude bel te vermijden. Ik geef de voorkeur aan dingen via e-mail, op mijn gemak. Kreeg toch een koude bel van Zoom Info, maar ik nam niet op.
Kreeg een e-mail, waarop ik mijn behoeften antwoordde: 1 gebruiker, e-commerce leads, technologie, wil mobiele nummers, 15-20 opzoekingen per dag. Geen downloads. Geef me nu een offerte.
Nee, niet mogelijk.
Kreeg zelfs een bel de volgende ochtend. Legde mezelf opnieuw uit. Ze zeiden: “Heef je 15 minuten om je behoeften te bespreken zodat ik je kan instellen voor een andere oproep waar ze de prijzen kunnen beoordelen?”
Nee. Ik heb geen 2 telefoontjes nodig, zodat je mijn behoefte kunt begrijpen - ik wil een inschatting van de prijs. Meer dan bereid om een gesprek te hebben met degene die dat kan doen, maar het zou 2 minuten moeten duren.
Ik heb ze zelfs verteld dat zodra ik klaar ben om te kopen, ik graag op een Zoom-oproep zal springen zodat ze me volledig kunnen kwalificeren en me echt een offerte kunnen geven.
Nee, sorry, ik heb niet de macht om dat te doen.
Waarom denken SaaS bedrijven, zelfs degenen met een eenvoudig businessmodel zoals Zoominfo, dat hun prijzen zo ingewikkeld moeten zijn? Dat het afgegrendeld moet zijn? Besef je niet dat je potentiële leads kwaad maakt wanneer je dat verbergt?
Bijvoorbeeld, ik heb over deze frustratie gepost en ontving VEEL andere softwaresystemen om te onderzoeken.
Neem een bladzijde uit het spelboek van Hubspot, die dit naar mijn mening PRIMA doet. (Ik heb hun SaaS gekocht bij twee verschillende bedrijven.)
Zij stellen de prijzen direct aan je voor. Er is hier veel. Bundels, gebruik, niveaus, en er zijn veel verschillende functies bij Hubspot. Maar je kunt hier op de site een offerte krijgen. Er is zelfs een chat-widget om te helpen.
Er is zoveel dat je eigenlijk met hen moet praten om de prijzen beter te begrijpen. Zodra je dat doet, krijgen ze de kans om met je te praten over wat je daadwerkelijk nodig hebt, je pijnpunten, enz. Ze krijgen de kans om je iets te verkopen.
Uiteindelijk deed Zoominfo het juiste en had iemand contact met me opgenomen om me prijzen te geven. Een leuk pdf’tje. Ik nam zelfs hun follow-up oproep om hen te bedanken en hen te laten weten waar ik in het aankoopproces stond, wat is:
Evalueren van andere oplossingen.
Voor iedereen die probeert om SaaS te verkopen, hoop ik dat je dit artikel kunt zien voor wat het is: een inzicht in de mindset van één koper. Daarnaast een kans om je aanpak te veranderen zodat je meer kunt verkopen.
______
Matthew Holman is de Hoofd Groei voor QPilot, een software die e-commerce handelaars een werkelijk dynamische oplossing biedt om hun herhaalde en geplande bestellingen te beheren.
0 comments