Geachte verkopers - Stop met het maken van deze fout

Beste Verkopers,

Ik kan soms te kritisch zijn op jullie.

Het is niet omdat ik een zelfingenomen persoon ben.

Het is omdat ik om jullie geef. Het is omdat verkoop een passie van mij is.

Voor ecommerce was verkoop mijn leven.

Liefs,

John

Dat gezegd hebbende, stop alsjeblieft met dit:

De mislukte poging tot sociale bewijskracht

Ken je prospect. Het is vrij standaard in verkoop prospectie e-mails om een soort sociale bewijskracht in te injecteren. Dit wordt vaak bereikt door namen van merken/bedrijven te droppen waarmee je samenwerkt. Hoewel deze tactiek soms de reden kan zijn dat de DM antwoordt, kan het ook de reden zijn dat ze niet antwoorden en je als spam markeren.

Hoe en wanneer schiet deze sociale bewijskracht tactiek dan de plank mis?

Er zijn een paar manieren. Hieronder zal ik de 3 meest voorkomende manieren beschrijven waarop ik zie dat salesprofessionals falen met sociale bewijskracht.

De grote merknaam droppen

"We werken met Uber, Amazon en L'Oréal. Geweldig."

Dus je bent superduur en ontloopt directe vragen over ROI.

Ja, ik begrijp dat dit een wilde generalisatie is en soms helemaal niet nauwkeurig.

Maar perceptie is werkelijkheid. Namen van gigantische bedrijven droppen naar een klein bedrijf is geen winnende strategie.

De kleine merknaam droppen

"We werken met <voeg kleine merken in die niemand kent>."

Dus ik geef de voorkeur aan deze benadering in plaats van grote merken, MAAR het kan nog steeds leiden tot dat je als spam wordt gemarkeerd door de DM. Waarom? Wanneer ik geen van de merken die je hebt genoemd ken, is mijn typische conclusie neutraal. De rest van je e-mail zal bepalen of ik antwoord geef. Maar als de rest van je e-mail solide is en ik geïnteresseerd ben in je product of dienst, zal ik waarschijnlijk de merken die je hebt genoemd bekijken. Het eerste dat ik doe als ik een van die merken' websites bezoek, is mijn SimilarWeb Chrome-extensie klikken. Geen gegevens? Oké, deze bedrijven zijn te klein en we zouden waarschijnlijk te grote klanten zijn voor deze leverancier.

Sociale bewijskracht via statistieken

Dit is een lastige. Ik ben een grote fan van het delen van statistieken in een verkoop prospecte-mail.

Geef me wat tastbare gegevens waar ik enthousiast over kan worden. Dit kan snel verkeerd gaan en het kennen van het gegevensintelligentieniveau van je prospect is essentieel. Uiteraard is het waarschijnlijk een onmogelijke taak om elk prospect's gegevens-IQ-niveau te achterhalen. Maar je kunt de merkprospects indelen op vermoedelijke grootte.

“We konden de CAC van Merk X van $84,53 terugbrengen naar $16,32 op TikTok.”

Dat is een gedurfde uitspraak. Wie beheerde de TikTok van het merk ervoor?

Hun chihuahua, Dobby?

Als je een gedurfde uitspraak zoals deze gaat doen, heb je onmiddellijk wat extra duidelijkheid/context nodig in je e-mail. In dit voorbeeld zullen de meeste 7-cijferige en alle 8-cijferige bedrijven iets vreemds ruiken met een gedurfde claim als deze.

Samengevat, ken het bedrijf/DM waarmee je contact opneemt. Zelfs als het alleen maar gaat om het segmenteren van je prospects zodat je ze iets kunt proberen te geven dat resoneert. De grote merkbenadering kan geweldig zijn voor een groot merk, maar het zal slecht presteren voor een middelgroot of klein bedrijf. Ongelooflijke statistieken kunnen werken voor een kleiner merk dat geen verstand heeft van statistieken, maar het zal onmiddellijk vreemd ruiken voor iedereen die tijd besteedt aan de marketingstatistieken van hun bedrijf.

Spray en Pray e-mailblasts werken niet meer, en ze hebben jaren niet goed gewerkt.

___________

John Roman is de CEO en mede-oprichter van BattlBox. Voor ecommerce bouwde en beheerde John B2B-verkoopteams.