Als ondernemers komen we voortdurend met nieuwe “briljante” ideeën die de wereld zullen veranderen en miljoenen zullen opleveren. Klinkt dat bekend? Ja, bij Stealth beschermen we ons tegen... onszelf... we lopen letterlijk elk idee die we bedenken langs deze 5 criteria als een checklist om te zien of het echt zo briljant is als het aanvankelijk leek. Vergeet niet, hoe goed je ook bent als architect, ontwerper of uitvinder, als je een huis op zand bouwt, is het gedoemd om in te storten.

Een online bedrijf lanceren zonder het idee door deze Criteria te lopen is het ondernemers-equivalent van het bouwen van een huis op zand. Doe het niet.

In dit bericht neem ik je stap voor stap mee door alle 5 Criteria om uit te leggen wat ze zijn, waarom ze belangrijk zijn, en hoe je ze op je concept kunt toepassen. Samengevat, deze 5 Criteria helpen je te bepalen of je idee bagger is voordat je je bedrijf lanceert of -- als je al gelanceerd bent -- helpen ze je te identificeren waar exact je moet pivoteren om je verkoop en winstgevendheid te verhogen.

Dan doen we aan het einde een recap om alles samen te voegen, zodat je weet hoe je alles als je leidraad kunt gebruiken voor de toekomst.

Zonder verder oponthoud, hier zijn de 5 Criteria van Stealth Venture Labs voor MVP’s:

Criteria #1: Gepassioneerd Publiek

Een gepassioneerd publiek is een groep mensen die duidelijk gedefinieerd kan worden op basis van hun oprechte interesse in een onderwerp, onderwerp of activiteit. Leden van een gepassioneerd publiek definiëren hun identiteit door deel uit te maken van deze groep omdat het diep verbonden is met hun interesses, cultuur en levensstijl.

Passionele publieken zijn gemakkelijk te identificeren omdat ze hun eigen Facebook-fanpagina's hebben, hun eigen tv-show of een aantal tijdschriften die uitsluitend aan hen zijn gewijd. Geweldige voorbeelden omvatten; Yoga, Golf, Surfen, Nascar, Koken, Voetbal en Tuinieren. Slechte voorbeelden zijn algemene of brede publieken zoals mode, dieren, sieraden, sport, muziek of voedsel in het algemeen. Al deze laatste voorbeelden lijken gepassioneerde publieken -- en dat zijn ze ook -- MAAR ze zijn zo algemeen dat er veel specifieke passionele interessegroepen onder hen zijn die er totaal verschillend uitzien, aanvoelen en handelen. Als je een gepassioneerd publiek target dat te breed is, eindig je met het creëren van een product dat zich richt op iedereen, wat betekent dat je voor niemand uniek zult zijn.

Wanneer je net begint, wil je de allerbeste zijn in één ding dat een duidelijk gedefinieerde gepassioneerde groep mensen wil of nodig heeft. Met andere woorden, wees een mijl diep en een inch breed -- niet andersom. Amazon begon met boeken online. Apple met een desktopcomputer. Patagonia met klimuitrusting. Google met een enkele zoekbalk. De lijst gaat maar door.

Maar laten we een voorbeeld verkennen van waarom het targeten van een algemeen publiek zoals sport een fout zou zijn. Terwijl het waar is dat er miljoenen mensen zijn die van sport houden en gepassioneerd zijn over sport, is de realiteit dat iemand die van voetbal houdt meestal gemotiveerd wordt door andere dingen dan iemand die van surfen houdt. Beide zijn atletische sporten met hun eigen liga's, professionele atleten en fanbases -- maar de boodschap, waardepropositie en marketingkanalen die je gebruikt om verbinding te maken met elk publiek zullen ZO VERSCHILLEND zijn. Daarom is het fundamenteel om een gepassioneerd publiek te selecteren dat duidelijk gedefinieerd, specifiek en gemakkelijk te identificeren is. Te breed gaan is een zekere manier om direct uit de startblokken te vallen.

INSIDER TIP: Voor modegerelateerde merken, vind een gepassioneerd publiek dat zowel mannen als vrouwen bevat en begin met het focussen op slechts één. Dan, als dat product groeit en van de grond komt, heb je een natuurlijke mogelijkheden om hetzelfde product aan het andere geslacht aan te bieden zonder een volledig nieuwe markt te betreden.

Vragen om jezelf te stellen:

1. Is mijn doelgroep extreem gepassioneerd over de sector waarin ik opereer?
2. Hebben deze gepassioneerde mensen een tastbare activiteit die ze allemaal samen kunnen doen, bekijken of delen?
3. Is het publiek duidelijk gedefinieerd of is het te algemeen? Wees hier eerlijk tegen jezelf; als het niet kristalhelder is wie je stam is, verfijn je targeting totdat dat wel zo is.

Criteria #2: Groeipotentieel

Nu je een gepassioneerd publiek dat duidelijk gedefinieerd is, hebt vastgesteld, laten we een systeem van checks and balances gebruiken met Criteria #2 om ervoor te zorgen dat je niet te ver in een klein niche van 15 onderwatermandwevers bent doorgedrongen. Groeipotentieel betekent dat het gepassioneerde publiek ook een kritische massa van mensen moet hebben die zichzelf als leden beschouwen. Als het te smal, ondiep of niche is, wordt de omvang van je succes sterk beperkt. Zelfs als je alle 15 van die onderwatermandwevers hebt, heb je waarschijnlijk geen business die je tijd en moeite waard is. Tijd is je meest waardevolle bezit in het leven -- en het kost evenveel tijd om een winstgevend bedrijf op te bouwen dat klanten heeft die voor je deur staan als om een bedrijf te bouwen dat constant worstelt om genoeg vraag te vinden. Verspil je tijd niet op gepassioneerde publieken die te klein zijn, dat is het gewoon niet waard.

Dus hoe weet ik of een publiek te klein is, vraag je? Goede vraag en iets dat we verder zullen behandelen in de cursus Klantacquisitie, maar het korte antwoord is: Facebook. Op Facebook is de minimale grootte van de interessegroep die we aanraden te targeten voor op de VS gebaseerde groepen 5 miljoen mensen, idealiter meer dan 10 miljoen mensen of meer als dat mogelijk is.

In onze cursus Acquisitie 101 leer je hoe je tools zoals Facebook’s audience insights of Google’s keyword planner kunt gebruiken om doelgroepen en interessegroepen diepgaand te onderzoeken.

Een veelgemaakte beginnersfout hier is te zeggen “als ik slechts 1% van de XYZ-markt kan krijgen, dan zullen we rijk zijn!” ja, die top-down benadering is vrijwel onzin. De manier waarop echte professionals een marktevaluatie benaderen, is van onder naar boven -- waar ze fysiek zien hoeveel echte mensen hun doelmarkt binnen de grootste en meest effectieve klantacquisitieplatform ter wereld -- Facebook -- vormen. Als marktonderzoeksrapporten zeggen dat jouw industrie ENORM is, maar je gaat naar Facebook’s audience insights en ziet slechts 100k leden in die interessegroep en besluit je markt te heroverwegen -- dan gefeliciteerd

-- je hebt net je eerste mijnenveld in je ondernemersreis vermeden.

INSIDER TIP: Als je een gepassioneerd publiek vindt dat groot genoeg lijkt, maar voelt alsof het een “trend” markt zou kunnen zijn -- zoals beanie babies -- is het ok om een product te lanceren dat die golf meepakt met de volle wetenschap dat het uiteindelijk zal instorten en je serieus moet pivoteren om te overleven. Doe ook je best om ervoor te zorgen dat je aan de voorkant van de golf zit om je kansen te maximaliseren -- als je erin springt terwijl het al aan het ineenstorten is, zal je in korte tijd onderuit gaan.

Vragen om jezelf te stellen:

1. Hoe groot is mijn doelmarkt op Facebook?
2. Zijn er genoeg mensen in mijn gepassioneerd publiek om er een winstgevend bedrijf van te maken?
3. Zo niet, is er een vergelijkbare interessegroep waar ik mijn aanbod naartoe kan uitbreiden die meer schaal heeft?
4. Welk ongemak of frustraties hebben de mensen in deze markt?

Criteria #3: Uniek Product

Nadat je een groot, gepassioneerd publiek hebt geïdentificeerd, moet je een product creëren dat unieke voordelen in de ervaring heeft ingebouwd -- NIET SLECHTS KENMERKEN -- dat het publiek onmiddellijk herkent en aantrekkelijk vindt. Nu vraag je jezelf waarschijnlijk af: Wat is het verschil tussen een voordeel en een kenmerk? Goede vraag. Voordelen zijn de redenen waarom mensen dingen kopen -- het zijn de waarden die mensen uit het gebruik van het product of de dienst halen en het is waar de emotionele verbinding wordt gelegd. Het is het “waarom” achter het product.

Kenmerken zijn het “wat” dat in het product gaat -- de technische specificaties, maten, materialen, enzovoort. Hoewel deze belangrijk zijn en zeker in de beslissing om te kopen meespelen, is het de voordelen die de aandacht van mensen trekken en uiteindelijk de aankoop aandrijven.

Google is geen zoekmachine (het kenmerk), het is een toegangspoort om alles te leren wat je hart maar verlangt (de voordelen). We zullen die positionering verschuiving dieper aanpakken in latere cursussen over Inhoud, specifiek zoals het betrekking heeft op het schrijven van tekst die verkoopt.

Enkele geweldige voorbeelden van unieke producten zijn horloges van hout, yogabroeken met sterrenstelsels, DIY-brouwpakketten, Blue Bottle Coffee, Uber, Cirque du Soleil en Tesla,... Al deze voorbeelden zijn onderscheiden in hun respectieve markten en ontworpen om op te vallen in de menigte, de aandacht van mensen te trekken en potentiële klanten om te zetten in gepassioneerde loyalen. Wees niet gewoon een andere “ik ook” in een verzadigde markt -- het zal praktisch onmogelijk zijn om op te vallen en extreem moeilijk om klanten te verwerven. Creëer iets unieks dat mensen doet stoppen met scrollen wanneer ze online browsen, dat ze laat klikken op je advertentie en uiteindelijk hun portemonnee er meteen uithaalt.

In de cursussen Klantacquisitie en Data-analyse zullen we bespreken hoe het creëren van een uniek product vanaf het begin zal leiden tot lagere klantacquisitiekosten, hogere virale factoren (wanneer klanten andere vrienden vertellen) en uiteindelijk hogere winstgevendheid op lange termijn.

INSIDER TIP: Heb je inspiratie nodig over hoe je op kunt vallen in de menigte? Lees de marketingklassieker Paarse Koe van Seth Godin, die je jarenlang zal inspireren over hoe je buiten de gebaande paden kunt denken en uniek kunt zijn. Waarschuwing, de voorbeelden kunnen een beetje verouderd zijn omdat het ongeveer 10 jaar geleden is geschreven -- maar de ideeën achter het concept blijven sterk!

Vragen om jezelf te stellen:

1. Is mijn product uniek genoeg dat iemand zou stoppen met bladeren door zijn Facebook-feed om op mijn advertentie te klikken om meer te leren? Zo niet, werk het opnieuw uit totdat het dat is.
2. Wat is aantrekkelijk aan jouw product of dienst voor jouw doelgroep? Waarom zouden ze zich moeten bekommeren?
3. Wat maakt jouw product zoveel beter dan wat jouw concurrenten doen? Als je mensen geen tijd of geld bespaart, moet je ze iets zo coole en zo unieks bieden dat ze het echt moeten hebben.

Criteria #4: Aantrekkelijke Economie

Criteria #4 is een van de belangrijkste onderdelen van het raamwerk en het is waar de meeste concepten fout gaan. Aantrekkelijke eenheids economieën betekenen dat je je product verkoopt aan klanten tegen een verstorende prijs en dat je grote genoeg winstmarges hebt om gelijktijdig een duurzaam, winstgevend bedrijf te creëren. Hoe groter de verstoring in jouw prijs-waarde verhouding, hoe beter. Je doel is om mensen tijd en geld te besparen terwijl je uitstekende waarde levert.

Maar verwissel offline winkelgedrag niet met online winkelgedrag -- dit zijn zeer verschillende dingen die een andere begrip van de psychologie van de koper vereisen.

Online shoppers hebben duizenden opties en datapoints binnen handbereik in slechts enkele seconden, terwijl retailwinkelen helemaal draait om onmiddellijke bevrediging en de opportunity cost van fysiek ergens anders heen gaan om dat product te krijgen, alles in de naam van mogelijk een paar dollar besparen.

In de wereld van vandaag, met Amazon prime, vergelijkingsshopping engines en een race naar beneden qua prijs -- als je een product online lanceert dat overpriced is op basis van waarde of concurrentieopties, zullen je klanten onmiddellijk weten en je zult dood in het water zijn. Dit betekent dat je erg slim moet zijn met je toeleveringsketen om manieren te vinden om kosten te verlagen terwijl je kwaliteit en ethiek onderweg handhaaft, zodat je die besparingen kunt doorgeven aan je klant. Ook, ter zijde, het is niet ok om ethische hoeken af te snijden alleen om een paar producten te verkopen en een dollar te verdienen. Neem deze gemakkelijke route niet vermits het geen verdedigbare positie is tegen je concurrenten en, het is gewoon niet het juiste om te doen. Denk in plaats daarvan strategisch na over hoe je jouw producten anders kunt produceren, kopen of betrekken op een manier die jouw industrie verstoort. Grote kans dat, welk industrieel domein je ook betreedt er een kans is om een tussenpersoon uit te sluiten, iets efficiënter te maken of strategische partnerschappen te creëren die jou een voordeel geven ten opzichte van je concurrentie.

Wat als je een luxe product online wilt verkopen, vraag je misschien? Tja, tenzij jouw luxueuze product zó onderscheidend is dat mensen werkelijk geen alternatieven hebben, alleen het instellen van een hoge prijs als de differentiërende strategie is een recept voor mislukking.

Aantrekkelijke economieën voor de business betekent dat, ongeacht welke prijsstelling je jouw klanten aanbiedt, je voldoende bruto winstmarge in jouw bedrijf hebt gereserveerd om promoties te doen, in meerdere kanalen te verkopen, klantacquisitiekosten te dekken, operationele kosten te betalen, retouren & ruilingen te verwerken en nog genoeg werkvermogen over te houden om meer voorraad aan te kopen. We raden ten zeerste aan om niet onder de 50% bruto marges te dalen wanneer je alleen direct aan consumenten online verkoopt, anders zul je niet genoeg winst hebben om een duurzaam bedrijf te creëren. Idealiter kun je opereren met 75% winstmarges of meer en toch een verstorende prijsstelling aan jouw klanten aanbieden.

Dus je vraagt je waarschijnlijk af, wat als mijn aantrekkelijke prijsstelling betekent dat ik onder 50% bruto winstmarges moet? Doe dan één of meer van de volgende dingen: onderhandel of creëer een aandelenpartnerschap met jouw leverancier voor betere prijzen, vind een andere leverancier en laat ze in een biedoorlog belanden, of bedenk een manier om jouw product te produceren die de volledige toeleveringsketen van jouw industrie verstoort. Als niets hiervan werkt, dan heb je waarschijnlijk niet het geweldige bedrijf dat je dacht dat je had.

Als dat het geval is, pas je jouw concept aan totdat je de target marges en prijsstelling kunt halen - of - bedenk een geheel nieuw idee. Wat je ook doet... LAUNCH JE BEDRIJF NIET ALS JE VERSCHRIKKELIJKE MARGES HEBT. Het zou gelijk staan aan het aan boord gaan van de Titanic met de volle kennis van hoe het verhaal uiteindelijk eindigt.

Er komt veel meer kijken bij het bepalen van jouw eenheids economieën die we in de cursussen Klantacquisitie, Datawetenschap en P&L Management zullen behandelen om je te helpen jouw prijsstrategie echt te begrijpen en te verfijnen, maar als je de richtlijnen volgt die we net samen hebben doorgenomen, ben je al een stap voor.

INSIDER TIP: We vinden de magische prijsstelling voor online consumentenproducten tussen de $39 - $99, afhankelijk van jouw kosten van verkochte goederen en producten. Alles boven de $99 wordt een psychologisch significante investering, waarbij klanten echt hun onderzoek doen voordat ze kopen, wat leidt tot een afname van potentiële klanten die omzetten in kopers.

Vragen om jezelf te stellen:

1. Krijg ik werkelijk de absoluut beste prijs voor mijn product van mijn leveranciers?
2. Kan ik heronderhandelen of een diepere samenwerking met mijn leveranciers creëren op een manier die me verstorende prijzen oplevert?
3. Werk ik direct naar mijn leveranciers of zijn er tussenpersonen die onnodige op-markeringen toepassen die in mijn marges knagen? Zo ja, hoe kan ik ze uit de vergelijking halen?
4. Wil ik mijn product direct aan consumenten verkopen of wil ik ook mijn product aan detailhandelszaken verkopen? Dit zal cruciaal zijn bij het bepalen van jouw prijsstrategie en je kunt niet met succes beide kanalen nastreven als je net begint.

Criteria #5: Los een Marktpijn op

Oké… het beste voor het laatst. Nummer 5 op onze criteria lijst is misschien wel mijn favoriete omdat het als ondernemer extreem gemakkelijk is om jezelf te overtuigen dat jouw idee een pijn oplost, terwijl het in werkelijkheid misschien slechts een beetje een pijn oplost, of misschien een valse pijn is die je jezelf hebt overtuigd. Ja... we hebben het allemaal meegemaakt. Maar de beste manier om te vertellen of jouw product een echt probleem oplost, is als het idee voortkwam uit je zeggen “er MOET een betere manier zijn…” Wanneer producten worden gecreëerd uit een frustratie in de markt, hebben ze de beste kans om te slagen -- op voorwaarde dat die frustratie er een is die veel andere mensen zoals jij ook hebben ervaren.

Bijvoorbeeld, Uber werd opgericht omdat de oprichters geen taxi konden krijgen terwijl ze in Parijs waren op een sneeuwachtige avond en realiseerden zich dat het aanroepen van taxi's wereldwijd een wereldwijd pijnpunt was...

Als jouw product geen echte pijn in de markt oplost of je bent niet de eerste beweger, zal de conversiepercentages van prospects naar klanten aanzienlijk worden verminderd. Jouw product gaat van “must-have” naar “nice-to-have” naar “waarom zou ik dat zelfs nodig hebben” -- wat de ware doodszoen voor elk bedrijf is.

Samengevat, als je iets creëert dat geen pijn oplost voor jouw publiek, ongeacht hoe goed je de 4 voorgaande criteria hebt beheerst, zal jouw bedrijf gedoemd zijn om uit te doven. Maar als je een product hebt dat echt een pijn oplost en je hebt de overige 4 criteria duidelijk afgevinkt -- ben je, mijn vriend, goed gepositioneerd voor succes en kun je vol vertrouwen verder gaan met het lanceren of opschalen van jouw bedrijf!

Vragen om jezelf te stellen:

1. Wat is de pijn die ik oplos door mijn product of dienst aan te bieden?
2. Als ik 100 mensen uit mijn kern demografische gegevens zou vragen of ze die pijn hadden, zouden ze dan ja zeggen?
3. Is mijn product of dienst een “nice-to-have” of is het een “must-have”? Als het geen noodzaak is, moet je ervoor zorgen dat jouw waardepropositie extreem verstorend is om ze te krijgen om hun gedrag te veranderen en jouw product aan te nemen.

OK! Gefeliciteerd! Je hebt letterlijk net 10+ jaar en miljoenen dollars aan praktijkadviezen in een paar minuten gekregen… Ik weet dat het misschien aanvoelt als drinken uit een brandslang, dus laten we een korte samenvatting doen van de 5 Criteria:

• Gepassioneerd publiek -- Zorg ervoor dat het duidelijk gedefinieerd is en niet te breed.
• Groeipotentieel -- Zorg ervoor dat het publiek groot genoeg is om een duurzaam bedrijf te creëren.
• Uniek product -- Creëer iets zo unieks of waardevols dat klanten geen nee kunnen zeggen.
• Aantrekkelijke economieën -- Verkoop jouw product voor een verstorende prijsstelling met 50% + marges.
• Los een marktpijn op -- Creëer een oplossing voor een echt probleem dat jouw publiek ervaart.

INSIDER TIP: Download de 5 Criteria PDF die bij deze cursus is inbegrepen en gebruik het als een checklist voor jouw concept om te zien waar je de spijker op de kop hebt geslagen en waar je terug naar de tekentafel moet.

De Criteria die je zojuist hebt geleerd zijn de gemeenschappelijke denominators van ALLE succesvolle online merken waarmee we ooit hebben gewerkt, ongeacht de niche, en zijn verantwoordelijk voor meer dan $100M in ARR in de afgelopen 4+ jaar... Maar belangrijker om op te merken is dat de merken die slechts 3 of 4 van de 5 slagen, allemaal either worstelen of volledig uit de business zijn. Deze checklist is letterlijk een alles-of-niets spel. Als het geen kristalhelder JA is -- dan is het een kristalheldere NEE. Het is binair. Ja of nee -- er zijn geen grijstinten -- en “een beetje” is toevallig ook een NEE... Wees meedogenloos eerlijk in dit proces omdat de enige persoon die je zou bedriegen jezelf is.

Dus, hoe heeft jouw idee het gedaan? Ben je met vlag en wimpel geslaagd voor alle 5? Of kom je tekort op een paar? Wees niet ontmoedigd als je ontdekt dat jouw idee niet aan een of meer van de criteria voldoet! Of je nu al in de business zit of nog in de ideeënfase bent, dit is jouw kans om kritisch naar binnen te kijken, te herkalibreren en je aan te passen waar nodig. Soms is genialiteit slechts een paar kleine aanpassingen verwijderd... dus gooi de baby niet met het badwater weg -- maar zorg ervoor dat je je rationele zakelijke oordeel niet laat vertroebelen door blinde liefde voor jouw oorspronkelijke idee. Deze criteria die we hebben opgesteld zijn beproefd en gebaseerd op echte markgegevens, dus wees eerlijk tegen jezelf, maak de noodzakelijke wijzigingen, en loopt dan het concept opnieuw door de checklist zoveel keer als je nodig hebt totdat je een duidelijke definitieve JA hebt voor alle 5.

Wanneer je 100% van de criteria haalt, ben je klaar om echt klantvraag te testen door een MVP of Minimum Viable Product te lanceren -- wat het onderwerp zal zijn van onze volgende cursus. Vergeet niet, vroeg in dit proces meedogenloos eerlijk zijn zal je helpen een solide basis te cementeren voor jouw ondernemersdromen om op te groeien voor de komende jaren.

___________________

Brent Freeman is een seriële ondernemer die gepassioneerd is over het gebruik van bedrijven om zowel winst als sociale impact te genereren. Tijdens zijn tijd aan de USC, lanceerde hij een grondstoffenhandelsonderneming met kantoren in Dubai & LA met als doel zo snel mogelijk zoveel mogelijk geld te verdienen. Nadat hij dit precies zo deed, realiseerde hij zich snel dat geld alleen geen geluk brengt. Dus in 2009 wijdde hij zijn leven aan het gebruiken van winstgevende bedrijven om echte sociale impact in de wereld te creëren en stichtte Roozt.com met als visie om de millennial online shopper te verbinden met modieuze, sociaal bewuste merken.

Als een van de pionierende adverteerders op Facebook, groeide Roozt uit tot een industrie leidend, zeven cijfers inkomstenplatform met een community van meer dan 250k mensen die een maaltijd aan Amerikanen in nood doneerden voor elke lid die zich aansloot. Roozt was een “2011 Forbes Name You Need To Know” en werd gepromoot in de The Today Show, INC.com, Mashable, Huffington Post, NBC, & ABC.

In 2014 richtte Brent Stealth Venture Labs op met de visie om een kant-en-klare, digitale marketingteam-in-huur te creëren dat abonnementsmerken helpt om product-marktfit te vinden, groei plateau's te overwinnen & sociale goed te integreren in hun bedrijfsmodellen. In de afgelopen 5 jaar heeft Stealth meer dan $500M terugkerende inkomsten gegenereerd voor haar merkpartners en beheert meer dan $1M+ per maand aan mediabestedingen. Als een 100% remote organisatie, trekt Stealth enkele van de beste digitale marketingtalent aan van organisaties zoals Facebook, Thrive Market, JustFab, Retention Science, & Uber en laat iedereen vanuit huis werken.

In 2018 lanceerde Brent de SVL Micro Fund als een non-profitorganisatie die $500 - $5k startup leningen biedt aan “onlenbare" jonge ondernemers in de VS uit achtergestelde achtergronden. Brent heeft geschreven voor Entrepreneur en Inc. en spreekt overal in de VS over onderwerpen zoals sociale ondernemerschap, inclusief een TEDx over sociale onderneming. Vandaag is Brent de voorzitter van de Raad voor het Bay Area Hoofdstuk van het Network For Teaching Entrepreneurship en reist naar Italië wanneer hij kan.