이 내용을 올리는 데 약간의 지연이 있었습니다. 이는 그들의 IPO 다음 날에 녹음된 것입니다.
영상 전사:
아메르: 어제는 큰 날이었어요.
존: 네, Klaviyo가 어제 상장되었죠. 이커머스 브랜드의 첫 대형 IPO가 정말 오랜만이에요.
아메르: 아마도 Shopify 이후일 거예요. 그것은 모든 의미에서 유니콘이에요. 그리고 아마도 그들은 몇 년 전에 더 일찍 상장하고 싶어했지만, 시장과 세계에서 일어나는 일들을 고려했을 때 그들은
존: 코로나 때문이죠.
아메르: 네, 맞아요. 어제 상장되어 주당 30달러에 개장했어요. 그리고 나서 조금 더 올라갔죠.
존: 32달러였죠. 오늘은 오르락내리락 했어요.
아메르: 네.
존: 오르락내리락 했어요. 5포인트 상승했다가 3포인트 하락했지만, 그들은 성공했죠.
아메르: 여기에 대한 당신의 주요 반응은 무엇인가요? Klaviyo가 상장되면서 제가 대답할 수 있는 질문으로 광고 에이전시로서 대답하겠습니다. 당신은 Klaviyo 고객이죠, 맞죠?
존: 맞아요.
아메르: 몇 년 전에 메일침프에서 이주했죠?
존: 네, 메일침프에서 Klaviyo로 이주했어요.
아메르: 그래서 처음에 메일침프에서 Klaviyo로 가게 된 이유는 무엇이고 왜 Klaviyo를 포기하게 되었나요?
존: 처음에 우리는 Shopify Plus로 마이그레이션하면서 리차지하는 과정에서 이메일 논의가 이어졌고 모두가 Klaviyo의 찬사를 부르고 있었어요. 그건 오래전 일이죠. 그때 그들은 반란군처럼 생각되었죠. 그들은 늪의 일부가 아니었어요. 그들이 상장되기 전에 우리가 정말 큰 발송 이슈를 겪었고, 그들에게서 제대로 된 답변을 얻지 못했으며 매출을 잃고 있었어요. 그래서 우리는 우리가 아는 대로 메일침프로 돌아갔죠. 메일침프와 몇 년을 보냈고 Klaviyo에는 약 1년 반 전쯤에 갔어요. 우리가 원하는 몇 가지 기능이 있었고, 세그먼트에서 더 이상 그럴 수 없었어요. 우리의 메일침프는 다른 모든 것보다 더 나은 곳이었어요. 우리는 맞춤형 통합을 가지고 있었고, 그것은 메일침프의 강력한 버전 같았어요. 그래서 우리는 대부분이 가지고 있지 않은 중요한 세그먼트를 가지고 있었지만, 그때 Klaviyo로 가고 싶었고, 이제 그들과 함께 있었어요. 하지만 그들이 상장했다고 축하하고 싶지만, 뭔가 눈에 있는지 의문이에요.
아메르: 맞아요. 흥미로운 점은 제가 10년 전쯤에 B2B 브로셔 웹사이트에서 이커머스로 전환하기 시작했을 때였어요. Klaviyo가 나타나기 전 몇 년 정도 이전이었어요. 그때 메일침프는 당시 작은 비즈니스 부문에서 매우 큰 Constant Contact에 맞서 싸우는 반란군으로 여겨졌어요. Klaviyo가 나오면서 그들이 처음으로 이커머스를 위한 이메일 솔루션이라고 제가 아는 것은 아주 흥미로웠어요. 그때 사람들이 Klaviyo에 대해 찬사를 보내며 그들이 지켜보는 것을 보는 것이 정말 좋았죠.
존: 맞아요.
아메르: 당시 메일침프가 Constant Contact를 초월했던 그 순간이 기억나요. 정말 멋진 일이었어요. "가자 메일침프!"라고 외쳤어요.
존: 맞아요.
아메르: 다시 반란군의 부활이 있었고 Klaviyo가 나타나면서 그걸 보는 것이 정말 좋았어요. 그러나 지금 메일침프는 더 이상 메일침프가 아닌 것 같아요. Intuit에 인수되었죠. 그래서 그 제품은 이전보다 느리게 진행될 거예요.
존: 맞아요.
아메르: 현재 중간급 업체가 되고 있는 Omnisend가 잘 하고 있는 것 같지만 Klaviyo만큼은 아닐 거예요. Klaviyo는 Constant Contact가 과거에 했던 것과 같고 MailChimp가 되었던 것처럼, Bronto처럼 여겨져요. 그래서 그들은 갈수록 더 많은 압박을 받을 거예요. 상장 후, 제가 에이전시의 입장에서 솔루션을 추천하는 사람으로서의 질문은 그들이 주주에게 답하게 될 것인가 아니면 상인에게 대답하게 될 것인가 하는 점이에요.
존: 맞아요.
아메르: 제가 볼 때는 그들의 주주에게 대답해야 할 거라는 생각이 들어요.
존: 맞습니다.
아메르: 이제 그들은 많은 현금을 보유하고 있다는 사실이 좋네요. 제가 그들의 재무제표를 살펴보면서 느낀 점이에요. 흥미로운 점은 우리가 최근에 이야기했던 우버와 우버가 14년 뒤에 수익을 내는 거죠. 그들이 그렇게 할 수 있을까요? 저는 확신합니다. 하지만 재무의 노출은 어떻게 이루어질 것인지, 즉 매출이 1억 달러가 필요하고 급여가 3억 달러가 되는 상황에서 이러한 모든 것들이 모여 어느 시점에 비용을 절감해야 한다는 것이죠. 주주를 만족시켜야 하는 상황에 놓여요. 저는 그들이 1억 달러를 연구 개발에 투자했다고 들었어요. 이건 정말 큰 금액이죠. 연구 개발은 흥미로운 일이에요. 왜냐하면 제가 기대하는 것은 멋진 것들이 올 것이라는 걸 나타내죠.
존: 정말 많은 금액이에요.
아메르: 맞아요.
존: 정말 대단해요. 그래서 아마도 그들은 계속해서 혁신할 수 있을 거예요. 하지만 최근에 그들이 약간 정체된 느낌이 드는 것 같아요. 아마도 상장 준비 때문인지 모르겠어요. 모두에게 가격을 올렸고, 원래의 가격이 보장된 사람들도 이제는 새로운 가격에 적용되고 있어요.
아메르: 아, 그거 알아요.
존: 그렇죠, 그래서 우리는 협상한 가격으로 1년을 줬어요. 그 후에 우리는 새로운 가격으로 이동했어요.
아메르: 메일침프에서 Klaviyo로 전환했을 때, 사업에 유의미한 영향이 있었나요? 처음에는 부정적이었다고 들었고, 두 번째 전환 시에는 유의미한 영향을 받았나요?
존: 별로 없었어요.
아메르: 알겠습니다.
존: 그렇게 유의미하진 않았어요. 그들은 온보딩 과정에서 사물을 다르게 바라보도록 훈련시켰어요. 우리는 더 이상 전체 목록을 그렇게 많이 다루지 않기 때문에 훨씬 더 세분화되어 있어요. 하지만 정확히 말하자면 유의미한 증가가 있다고 보지 않아요.
아메르: 제가 보니까 당신에게 있어 Klaviyo 전환 과정에서 큰 효과가 있었를 거라고 생각했는데요.
존: 공정하게 말하자면, 이로 인해 비용이 절감되었어요.
아메르: 알겠습니다.
존: 메일침프에서 Klaviyo로 전환하면서 연간 약 5만 달러를 절약했어요. 그래서 그 변화로 인해 비용이 절감되었다고 볼 수 있어요.
아메르: 5만 달러라니 놀랍네요. 그 수치를 예상하지 못했어요. 5천에서 1만 달러 정도 예상했거든요.
존: 만약 5만 달러가 아닐 경우, 4만 중후반 정도였던 것 같습니다. 꽤 큰 숫자였어요.
아메르: 메일침프는 뭐에 그렇게 많이 요금을 청구했나요?
존: 그들은 우리에게 정말 많은 요금을 받았어요. 이제 공정하게 말하자면, 그들이 우리가 떠날 것이란 것을 알았을 때, 그들은 요금을 낮추려고 했어요. 하지만 우리가 결정을 내릴 때, 우리는 반드시 갈 것이라고 결정했어요.
아메르: 맞아요.
존: 너무 적게는 너무 늦었어요. 우리가 무엇인가를 하고 싶어한다면 그냥 하는 거죠. 그래서 그게 더 이상 유효하지 않아요. 제품을 전환하는 데 시간과 자원을 낭비해야 했던 점에 대해 실망스러운 점이었어요.
아메르: 이건 제가 두고두고 싫어하는 한 가지인데요. 기술 서비스가 어떤 것이라도 그렇게 오랫동안 요금을 부과하다가 결국 이렇게 더 나은 거래를 제공한다고 알려주는 건 격렬한 말도 아닌데요. 메일침프가 "안녕하세요 존님, 여러분 서비스를 오래 이용해주셔서 감사드립니다. 요금을 5% 인하해드리겠습니다."라고 했다면, 당신은 "와, 정말 좋은 거래를 주셨네요."라고 할텐데요.
존: 맞아요. 그건 비활동적인 거죠.
아메르: Klaviyo에 대해 말씀하시는 것 같은데, 저는 메일침프보다 Klaviyo와 더 익숙해요. 내가 알고 있는 Klaviyo는 고정 고객과 지속적인 관계를 맺었고 그런데 메일침프에서는 그런 경험이 없었어요.
존: 네, 그런데 우리가 메일침프와 영구 고정 고객의 수를 늘리기 위해 교체했던 것으로, 구성할 수 없었던 부분이 있었던 것 같습니다.
아메르: 당신이 Klaviyo가 공개된 상태라면, 사용자가 Klaviyo가 이런 과정을 통해서 공개되기 위해 어떤 점을 알고 있기를 바라나요?
존: 잊지 말아야 해요. 당신들이 그걸 통해 올라왔다고 생각하세요. 당신들은 더 이상 반란군이 아니에요. 더 이상 쿨한 브랜드도 아니에요. 이 모든 게 당신에게서는 잊을 수 있어요. 그래서 당신들이 조심하지 않으면, 고객의 목소리를 듣지 않거나 고객과의 연계를 끊게 된다면 누군가가 당신들을 넘어설 거예요. 누군가가 훨씬 더 혁신적이고, 고객과의 연계를 더 많이 할 수록 당신들은 스스로의 위치에서 물러날 수 있어요.
아메르: 조심하세요.
존: 한편으로는 물론 정기적인 수익이 중요해진다고 생각하지만 아마도 경영상의 어려움이 따를 것 같습니다. 월간 매출 수치에 따라 결정하는 것이 어려운 일인데, 하지만 재정적인 문제에서 선을 넘어가면 당신들이 장기적으로 본다면 단기적인 관점에 따라 결정하게 될 것 같습니다.
아메르: 그러니까 계속해서 적극적으로 생각해야 해요. 존: 저는 그렇게 생각해요.