구독 상거래의 열렬한 팬으로서 (21년 동안 구독 상거래에 종사해왔습니다!) 분석에 관해서 농담을 자주 합니다. LTV는 모든 것이자 유일한 것입니다. 사람들이 그 말에 웃을 때가 많지만, 저는 그들에게 똑바로 보고 돌아보며 LTV가 거의 모든 회사, 특히 구독 상거래에 있어 중요한 지표임을 강조합니다. LTV를 다루고 dissect하는 기술을 마스터하면 그 힘을 이용해 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. 이 지표를 이해하면 비즈니스와 그 작동 방식을 깊이 파악할 수 있습니다.
이것은 동시에 유용하고 정보가 되도록 복잡하게 만드는 것이 중요합니다.
그렇다면 LTV가 왜 그렇게 중요한가요? 최소한, LTV는 다음과 같은 데 도움이 됩니다:
전략적 의사결정:LTV는 새로운 고객 유치와 기존 고객 유지에 얼마나 많은 돈을 투자할지에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 프로모션이 괜찮은지, 고객을 다시 유치하는 데 허용되는 비용이 얼마인지, 또는 P&L과 관련된 거의 모든 것에 대해 궁금할 때, 이를 LTV에 미치는 영향으로 제어할 수 있습니다.
고객 획득 비용(CAC) 균형: LTV를 아는 것은 기업이 CAC와 균형을 맞추는 데 도움을 줍니다. 유리한 LTV와 CAC 비율은 회사가 고객 획득에 합리적인 금액을 소비하고 있다는 것을 의미합니다. LTV를 철저히 이해하면 비용을 자유롭게 조정하고 걱정 없이 중요 결정을 내릴 수 있습니다.
타겟 마케팅:LTV는 브랜드가 고객을 가치에 따라 세분화할 수 있게 하여 보다 타겟ted 및 효율적인 마케팅 전략을 이끌 수 있게 합니다. LTV가 높은 고객은 LTV가 낮은 고객과 비교할 때 다른 주목이나 보상을 받을 수 있습니다. 놀랍게도, 높은 가치의 고객은 다른 높은 가치의 고객을 알 확률이 상당히 높으며 보상도 충분히 누릴 수 있습니다. 최고의 고객에게 최고의 추천 보상을 주는 방안을 생각해보세요 - 결과가 마음에 드실 겁니다.
제품 개발 및 혁신: 시간이 지남에 따라 가장 많은 수익을 가져오는 고객을 이해하면 제품 개발에 도움이 됩니다. LTV가 높은 고객을 위한 기능이나 서비스의 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 브랜드를 성장시키는 최고의 방법 중 하나는 LTV를 높이는 제안이나 기능이 무엇인지 고려하는 것입니다. 전담 고객 기반이 있다면 신제품 출시에 대한 플랫폼과 적어도 새로운 것을 시도할 가능성이 있는 청중이 있다는 것을 의미합니다. 품질 높은 무료 마케팅을 찾는 것은 어려우므로, 이를 잘 키우세요.
고객 유지:새로운 고객을 획득하는 것이 종종 기존 고객을 유지하는 것보다 더 비싸기 때문에 LTV를 아는 것은 고객 유지 노력을 효과적으로 전략화하는 데 도움이 됩니다. 고객에 대해 모든 것을 알게 되면, 고객이 있는 단계에서 효과적인 전략을 선별할 수 있습니다.
LTV를 대규모로 측정하는 것은 쉽지만, 매크로와 마이크로 사이에는 미세한 기술이 있습니다. 매크로는 비즈니스 건강에 초점을 맞추지만, 마이크로에 대한 주의를 기울이십시오. 그곳에는 여러분이 연구할 시간을 가질 경우 환상적인 결과를 가져올 수 있는 정보가 숨겨져 있습니다. 이러한 측정 중 어느 하나가 놀라운 결과를 내놓지 않을 수도 있지만, 대부분은 여러분이 몰랐던 뭔가를 가르쳐 줄 것입니다.
LTV 측정 방법
코호트 분석:이는 고객을 구독 시작 날짜에 따라 그룹화하고 시간에 따라 그들의 행동을 추적하는 것과 관련이 있습니다. 이는 서로 다른 코호트의 LTV가 어떻게 발전하는지를 이해하는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 매월 측정하지만, 데이터가 중요하기만 하면 어떤 방식으로든 나눌 수 있습니다. 그래서 코호트를 정의할 수 있습니다: 월별, 프로모션, 획득 채널, 또는 비즈니스에 적합할 수 있는 기타 활성 자격 사항. 여기에 창의력을 발휘하면 특정 고객의 활동이 잠재적으로 중요한 요소로 이어질 수 있음을 알게 될 것입니다. 첫 주문의 제품을 통해 LTV를 이해하는 것도 좋은 예가 될 수 있습니다 (모두에게 동일하지 않다면). 첫 주문에서 “제품 X”를 구매한 사람이 그렇지 않은 사람보다 훨씬 더 가치가 높은 것으로 나타날 수도 있습니다. 제품 품질과 멤버십 도입은 중요합니다, 첫 인상이라는 것이거든요!
예측 분석:조기 고객 행동을 기반으로 LTV를 예측하기 위해 머신러닝 (ML) 알고리즘을 사용하는 것은 보다 정확하고 실행 가능한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 재미있지만 종종 저렴하지 않습니다. 가능한 모든 입력을 제공할 때, ML 시스템은 대개 더 빠르게 문제를 해결하지만, 현실을 향한 관점이 없으면 수도 없이 요구에 대해 둔감해질 수 있습니다. 가능한 한 하나를 시도해 보세요!
고객 참여 점수:고객의 상호작용 수준(예: 제품 사용, 피드백 및 소셜 미디어 상호작용)에 따라 고객을 점수화하는 것은 보다 미세한 LTV를 추정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 유형의 “코호트”는 이탈 방지를 위한 흥미로운 트리거가 될 수 있습니다. 예를 들어, 고객 로그인 행동이 바뀌는 것을 역사적으로 볼 수 있다면(예: 주간 로그인에서 월간으로 변경된 경우), 이를 기회로 활용하여 최대한 유지 노력을 기울일 수 있습니다.
이제 LTV를 분석하는 방법에 대한 전문가가 되었으니, 그 정보를 가지고 무엇을 할 수 있을까요? 훌륭한 질문입니다. LTV 인사이트를 어떻게 적용할 수 있는지 살펴보겠습니다.
맞춤형 고객 경험:LTV 통찰력을 사용하여 경험을 조정합니다. 높은 LTV 고객은 프리미엄 지원이나 독점 제안을 받을 수 있어, 그들의 충성도를 높이고 LTV를 더욱 증가시킬 수 있습니다. LTV를 철저히 이해하면 고객이 원하는 방향으로 한 걸음을 나아가도록 Offering을 만드는 것이 더 쉬워집니다.
마케팅 비용 최적화:높은 LTV 고객을 유치하는 채널과 전략에 집중하여 마케팅 예산을 더 효과적으로 배분합니다. 가치가 높은 고객을 찾아서 그들 위해 더 많은 비용을 지불하고 그 과정에서 더 많이 얻을 수 있습니다. 채널별 허용 CAC는 간과해서는 안 됩니다.
고객 피드백 통합: 높은 LTV 고객은 종종 가장 충성도가 높고 참여도가 높은 고객입니다. 그들의 피드백은 제품이나 서비스를 개선하는 데 귀중할 수 있습니다. 이 고객들과 실제로 대면하는 고객 그룹을 육성하는 것은 가능한 가장 귀valuable한 시장 조사입니다.
이탈 방지 전략:예측 분석을 사용하여 이탈 위험이 있는 높은 LTV 고객을 식별하고 이탈을 예방하기 위해 타겟팅된 유지 전략을 배포합니다. 앞서 언급했던 것처럼, 그들이 취소하기 전에 앞서 나가는 것이 장기적으로는 더 저렴합니다.
교차 판매 및 업셀링:높은 LTV 고객은 추가 제품이나 업그레이드 된 구독에 긍정적일 가능성이 높습니다. 맞춤형 추천은 고객 만족도를 높이면서 수익을 증대할 수 있습니다.
자원 할당:높은 LTV 고객에게 가장 큰 영향을 미치는 분야에 자원(고객 지원, 제품 개발 등)을 집중합니다. 품질은 또 다른 품질을 낳습니다. 높은 LTV 고객이 기여한 행동과 정보를 통해 모든 고객에게 개선을 촉진할 수 있습니다.
결론적으로, LTV를 이해하고 활용하는 것은 구독 브랜드에 필수적입니다. 이는 단순한 수익 측정 지표가 아니라, 고객 행동, 선호도, 그리고 비즈니스의 전반적인 건강에 대한 포괄적인 통찰력입니다. LTV를 측정하는 독창적인 방법을 활용하고 그 통찰력을 전략적으로 적용함으로써, 구독 브랜드는 지속 가능한 성장과 강력한 충성 고객 기반을 보장할 수 있습니다.
—---------------------------------------------------------
Evan Padgett는 전자상거래 산업의 경험이 풍부한 전문으로, 20년 넘는 인상적인 경력을 자랑합니다. 풍부하고 다양한 배경을 가진 Evan은 수많은 도전과제를 맞이하고 극복하면서 중요한 성과와 성장을 이루어왔습니다.
2002년에 이 업계에서 경력을 시작한 Evan은 디지털 마케팅 환경에서 수많은 변화에 직면하고 적응해왔습니다. 그는 Techstyle Fashion Group와 같은 유명 조직에서 C-suite 임원 역할을 맡으며, JustFab, Shoedazzle, Fabletics, Savage X by Rihanna와 같은 브랜드를 아우르는 $300M P&L 책임을 관리했습니다. 그는 Thrive Market에서 주요 성장 단계 동안에도 중요한 기여를 했습니다.
지난 5년 동안 Evan은 고객 서비스 측면으로 전환하여 에이전시를 구축하는 데 중추적인 역할을 했습니다. 그의 전문성은 그들에 서비스를 제공하는 브랜드를 성장시키는 데 도움을 주었으며, 동시에 에이전시를 10명의 팀에서 5년 만에 40명으로 성장시키고 연간 수익을 다섯 배로 늘렸습니다. Stealth 내 비즈니스 개발 리더로서, Evan은 상당한 에이전시 수익을 창출하고 고객들의 수익을 공격적으로 성장시키는 팀을 이끌었습니다. 주요 고객으로는 Hello Fresh, Factor 75, Crocs, Lashify, Spot and Tango 등이 있습니다.
Evan은 체계적인 문제 해결 접근법을 잘 알려져 있으며, 이는 기업 목표, 자원 할당 및 중요성 수준에 조화를 이루고 있습니다. Entrepreneurial Operating System (EOS)을 헌신적으로 따르는 Evan은 비즈니스 전략을 통합하는 데 뛰어난 능력을 보이고 있습니다.
그의 전문 분야는 모델링/예측, 데이터 분석, 데이터 마이닝, 보고서 생성, 기술 구현, 랜딩 페이지 최적화, 소비자 경험 전문 지식, 생애 가치 분석, MS-SQL, 구독 상거래, 시장 조사, 사용자/고객 획득, 마케팅 전략, 팀 빌딩, 임원 리더십, 브랜드 개발, FP&A, 제품 관리, 프로젝트 소유권, EOS 실천자 및 비즈니스 개발 등을 포함한 광범위한 스킬을 포괄합니다.
오늘날, 다양한 경험을 바탕으로 Evan Padgett는 새로운 기회를 평가하고 있으며, 다른 브랜드의 문제를 해결하는 데 도움을 주고 있습니다.
0 comments