친애하는 영업팀 - 이 실수를 멈추세요

친애하는 영업 팀 여러분,

때때로 당신들에게 지나치게 비판적이게 될 수 있습니다.

이는 제가 거드름을 피우려고 하는 것이 아닙니다.

저는 당신들을 걱정하기 때문입니다. 영업이 저의 열정이기 때문입니다.

전자상거래 이전에는 영업이 제 삶이었습니다.

사랑을 담아,

존

이제 그만 이런 짓을 해주세요:

사회적 증명에 대한 실패한 시도

당신의 잠재 고객을 아십시오. 영업 prospecting 이메일에서 어떤 형태의 사회적 증명을 삽입하는 것은 꽤 일반적입니다. 이는 당신이 함께 일하는 일부 브랜드/회사를 언급함으로써 종종 달성됩니다. 이 전술은 때때로 DM의 응답을 유도할 수 있지만, 그들이 응답하지 않고 당신을 스팸으로 표시하게 만드는 이유이기도 합니다.

그러면 이 사회적 증명 전술은 어떻게, 언제 맥이 빠질까요?

그 방법은 몇 가지가 있습니다. 아래에서 제가 보고 있는 외부 증명으로 실패하는 영업 전문가의 3가지 가장 일반적인 방법을 설명하겠습니다.

대형 브랜드 이름 언급

"우리는 Uber, Amazon, 그리고 L'Oréal과 일합니다. 멋지죠."

그래서 당신은 매우 비싸고 ROI에 대한 직접적인 질문을 회피할 것입니다.

네, 저는 이게 지나치게 일반화된 것이라는 것을 이해하고 때때로 전혀 정확하지 않을 수 있습니다.

하지만, 인식이 현실입니다. 대형 회사를 작은 비즈니스에 언급하는 것은 성공적인 전략이 아닙니다.

소형 브랜드 이름 언급

"우리는 <누구도 모르는 소형 브랜드를 넣습니다>와 일합니다."

그래서 저는 이것이 대기업보다 더 선호합니다, 하지만 여전히 DM에 의해 스팸으로 표시될 수 있습니다. 이유는? 제가 나열한 브랜드를 아는 것이 없을 때, 제가 얻는 전형적인 반응은 중립적입니다. 나머지 이메일이 제가 응답할지 결정할 것입니다. 그러나 나머지 이메일이 견고하고 제가 당신의 제품이나 서비스에 관심이 있다면, 나열한 브랜드를 확인할 가능성이 높습니다. 제가 이러한 브랜드의 웹사이트를 방문할 때 첫 번째로 하는 것은 제 SimilarWeb 크롬 확장을 클릭하는 것입니다. 데이터가 없으면? 알겠습니다. 이 회사들은 너무 작고 우리는 이 공급업체에게 너무 큰 고객일 것입니다.

메트릭을 통한 사회적 증명

이것은 까다로운 부분입니다. 저는 영업 prospecting 이메일에서 메트릭을 언급하는 것을 좋아합니다.

저를 흥미롭게 할 수 있는 구체적인 데이터를 주세요. 이것은 정말 빨리 나빠질 수 있으며 당신의 잠재 고객의 데이터 지능 수준을 아는 것이 중요합니다. 명백히, 각 잠재 고객의 데이터 IQ 수준을 파악하는 것은 아마도 불가능한 작업일 것입니다. 그러나 브랜드 잠재 고객을 예상되는 크기에 따라 그룹화할 수 있습니다.

“우리는 Brand X의 CAC를 $84.53에서 TikTok에서 $16.32로 낮출 수 있었습니다.”

그것은 대담한 발언입니다. 브랜드의 TikTok을 이전에 관리했던 사람은 누구인가요?

그들의 차우차우, 도비인가요?

이렇게 대담한 주장을 할 것이라면, 이메일에 즉시 추가적인 명확성/맥락이 필요합니다. 이 예에서, 대부분의 7자리, 그리고 모든 8자리 비즈니스는 이렇게 대담한 주장에 대해 기이함을 느낄 것입니다.

요약하자면, 당신이 연락하는 회사/DM을 아는 것이 중요합니다. 당신의 잠재 고객을 세분화하여 공감할 수 있는 내용을 전달할 수 있도록 하세요. 대형 브랜드 접근법은 대형 브랜드에 적합할 수 있지만, 중형 또는 소형 비즈니스에겐 좋지 않은 결과를 가져올 것입니다. 터무니없는 메트릭은 메트릭을 이해하지 못하는 소규모 브랜드에게는 통할 수 있지만, 회사의 마케팅 메트릭을 다루는 사람에게는 즉각적인 의심을 불러일으킬 것입니다.

무차별 이메일 발송은 더 이상 효과가 없으며, 수년간 좋지 않았습니다.

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존 로만은 배틀박스의 CEO이자 공동 창립자입니다. 전자상거래 이전에 존은 B2B 영업 팀을 구축하고 관리했습니다.