Chris George와 함께 여러 구독 기반 회사를 인수하며 배운 교훈에 대해 Battlbox의 John Roman과 이야기 나눕니다. John과 Chris는 계층 기반 모델 운영에서 얻은 교훈에 대해서도 논의합니다.
비디오 전사:
Chris: 인수 시점에서 수익을 즉시 증가시키면서 비용을 줄이고 있습니다.
John: 우리는 자동화를 모두 설정해 두었고, 고객 참여도가 떨어지면 경고를 받습니다.
Chris: 네.
John: 우리의 Carnivore Club입니다.
Chris: battlbox에 많은 트래픽을 보내고 그들이 battlbox를 구매하지 않으면 다른 것을 소개할 수 있습니다 [음악]
Chris: 안녕하세요 여러분, SUBTA 스튜디오에 오신 것을 환영합니다. Chris George입니다. 배틀박스의 John Roman과 함께합니다. John, 잘 지내고 계신가요?
John: 잘 지내고 있습니다, Chris.
Chris: 당신을 쇼에 초대하게 되어 매우 기쁩니다. 오늘 Battlbox뿐만 아니라 다른 회사와의 통합 및 인수에 대해 이야기할 수 있어서 기대됩니다. 먼저 여러분에게 John이 누구인지 간단히 소개해 주시겠나요?
John: 제 이름은 John Roman이며 Battlbox의 최고 마케팅 책임자입니다. 또한 Carnivore Club의 관리 파트너이기도 하며, 저희 회사는 5년 이상 운영되어 왔습니다. BattleBox는 2015년 2월에 론칭했습니다.
Chris: Battlbox에 대해 잘 모르는 분들을 위해 조금 설명해 주시겠어요? 그리고
John: 물론입니다.
Chris: 왜 그것을 만들었고, 그런 것들에 대해 말씀해 주세요.
John: Battlbox는 야외 애호가를 위한 캠핑 생존 구독 박스입니다. 일반적인 구독 박스의 규칙을 따르지 않습니다.
Chris: 네.
John: 매달 박스 크기가 보통 다릅니다. 우리는 제품을 선택하고 박스에 무엇을 넣을지를 결정하므로 때때로 새로운 박스 큐브를 만들어야 합니다. 그래서 조금 다르게 접근합니다. 가격대는 30달러에서 150달러까지 다양하지만 놀라운 점은 대다수 고객이 가장 높은 티어에 있다는 것입니다. 16파운드의 월간 박스를 보낸 적이 있습니다.
Chris: 미쳤군요!
John: 다행히도 우리는 그렇게 자주 하지는 않습니다.
Chris: 네, 배송비가 많이 들겠군요.
John: 그렇습니다.
Chris: 당신이 하고 있는 것은 정말 훌륭해 보입니다. 저는 그것을 매우 창의적이라고 생각합니다. 야외 활동을 좋아하는 사람들이라면 반드시 확인해야 할 것입니다. 여러 계층이 있다고 언급하셨는데, 그러니까 박스가 그렇게 많이 있지 않고 고급 계층의 구독자가 더 많다고 하셨습니다. 높은 고객 가치를 보 아실 것 같고 낮은 이탈율을 보실 것 같습니다.
John: 우리의 유지율이 그렇습니다. 낮은 이탈율이요. 계층 부분은 흥미로운데, 제 사업 파트너인 Daniel이 이 아이디어를 구상했습니다. 계층은 4단계로 이루어져 있으며, 2015년 2월이나 3월에는 우리가 대부분 기본 티어에 포함될 것이라고 예상했었습니다. 당시 월 25달러였죠.
Chris: 네.
John: 우리는 여러 명이 고급 티어에 더 많을 것이라고 예상했고, 프로와 프로 플러스에는 몇 명이 들어갈 것이라고 생각했습니다. 그러나 우리는 금방 틀렸다는 것을 깨달았습니다.
Chris: 맞아요, 전통적인 생각은 더 저렴하면 더 많은 사람들이 가입할 것이라는 것이죠.
John: 네,
Chris: 하지만 실제로는 고급 고객일수록 더 많은 돈을 쓰는 경우가 많습니다. 그들은 더 많은 재 discretionary 소득을 가지고 있으며, 당신은 비즈니스에서 할인하지 않도록 해야 합니다.
John: 맞습니다.
Chris: 즉, 첫 박스에 어떤 종류의 할인을 주는 것에 조심해야합니다. 가격이 낮은 경우에는 첫 제품 반값에 제공하는 등 이탈 가능성이 더 높아질 수 있습니다.
John: 맞습니다.
Chris: 모든 지표를 살펴보면 티어 간의 차이를 분명히 알 수 있습니다. 고객이 열어보는 티켓 수가 그렇습니다.
John: 물론입니다. 낮은 티어는 더 낮은 수준입니다.
Chris: 그리고 그 답변도 아닌 것 같습니다. 600% 정도 더 높은 비율일 수 있습니다.
John: 그렇습니다. "내 박스는 어디에 있습니까?" 또는 "내 배송은 왜 이달에 갱신되지 않았습니까?" 같은 질문이 많습니다.
Chris: 그렇습니다. 낮은 티어 고객들이 무엇을 물어보는지, 어떻게 이 제품을 사용하는지 설명해 달라고 요청하는 경우가 많고, 이러한 질문은 문제는 아닙니다.
John: 맞습니다.
Chris: 실제로 이들은 유료 고객이며, 그들이 물어보는 것이 좋습니다.
John: 그리고 질문들이 많습니다; 그러나 정말 놀랍게도 지출이 더 높은 고객들은 가장 많은 질문을 하기도 합니다.
Chris: 네, 비용 분석이나 위험 분석을 해본 적이 있습니까? 기업에게도 흥미로운 연습이 될 것 같습니다.
John: 네.
Chris: 당신은 추가 리소스가 필요하고 낮은 티어 고객들이 낮은 LTV를 가지며 저희가 만약 그렇게 했다면 어떤 모습일까요?
John: 우리는 정확히 당신이 설명한 것을 하지 않았으나, 낮은 티어에 대한 여러 논의를 했었습니다. 사실 1년 반 전, 우리는 기본 가격을 인상하기로 결정했습니다.
Chris: 알겠습니다.
John: 처음 초회비는 월 25달러였고, 배송료는 5달러였지만, 이제는 월 25달러에 실제 배송비를 부과하고 있습니다.
Chris: 그래서 현재는 배송비를 포함한 30달러인가요?
John: 네, 세 번째 단계는 이제 30달러에 실제 배송비가 계산됩니다.
Chris: 그렇게 될 경우 성장 및 변경, 이탈률 변화, 고객 확보 비용은 어떤가요?
John: 같은 상태로 유지됩니다.
Chris: 흥미롭습니다. 다른 브랜드들도 가격 조정으로 성공을 거둔 사례가 있습니다. 주요 부분은 단순히 가격뿐만 아니라 가격이 어디에 있는가도 중요하다는 것입니다. 25달러에서 27달러, 29달러까지 가격이 비슷하게 판매됩니다.
John: 맞습니다.
Chris: 그렇다면 조정을 하고 규모를 조정하는 것이 여러분에게 의미가 있었군요. 그렇게 말했다면 더 높은 가격을 설정하려고 하는데 가격을 올리나요?
John: 아니요, 그러나 그 가능성에 대한 논의도 있었습니다. 왜냐하면 우리 계층 모델의 단점 중 하나는 박스가 모두 쌓이기 때문입니다.
Chris: 이행팀의 건강을 체크해보면 모든 박스에 아이템이 포함되어 있나요?
John: 가장 낮은 티어의 가격을 올리면, 상위에서 해당 추가 예산이 줄어들기 때문에 지속 가능하지 않게 됩니다.
Chris: 맞아요.
John: 우리가팩설 수익성을 확보하더라도, 우리는 여전히 허송세월을 하고 있다는 것을 알고 있습니다. 고객에게 더 많은 제품을 제공합니다. 결국 이러한 모든 것은 모두 긍정적인 방향으로 이끌어온 결과입니다. 우리가 에 대해 논의한 것도 있었습니다. 가격을 올릴 수 있다면 기존 고객들은 그대로 유지될 것이라고 생각합니다.
Chris: 맞아요?
John: 기존 고객들은 계속 유지되지만, 신규 고객들은 추가 비용을 부담해야 할 것입니다.
Chris: 네, 여러 계층이 있다는 점이 좋으며, 이는 사람들에게 선택지를 제공하고 첫 박스 이탈이 적어 보입니다.
John: 훌륭합니다.
Chris: 여러분은 개별 배송 비용 청구와 통합 가격, 계산된 배송 가격을 비교해 보셨습니까?
John: 우리는 여러 번 이러한 논의도 했습니다.
Chris: 결과가 어떻게 되었는지 알고 싶습니다. 예를 들어 많은 브랜드들이 배송비를 통합 가격으로 세팅하십니다.
John: 사실 박스가 16온스 이하라면 그런 식으로 좋아할 수 있습니다. 배송 차이가 미미하여 평균을 내고 배송 평균을 계산할 수 있습니다.
Chris: 더욱이 박스가 더 크고 무거운 경우를 고려해야 합니다. John: 우리는 가능한 경우 그렇게 하겠다고 결정했습니다.
Chris: 네, 표현이 가능한 경우 이를 수렴해야 합니다.
John: 그렇습니다.
Chris: 우리가 남성용 제품을 타겟으로 하는 브랜드를 추가로 인수하고 일반적인 예로 말씀드리자면, 200,000 명의 고객 수를 목표로 할 수 있습니다
John: 그렇습니다.
Chris:, 이러한 브랜드는 이득을 보입니다. John: 네, Carnivore Club이 있습니다.
Chris: 작년 7월 가장 최근에 인수한 회사입니다.
John: 월간 수제 육류 구독으로, 거기서 많은 시너지 효과를 얻을 수 있었습니다.
Chris: 말씀하신 대로 지역 경제의 효율성을 높이고 있습니다.
John: 맞아요!
Chris: 당신은 즉시 수익을 증가시키면서 인수 시점에서 비용을 줄이고 있습니다. 그뿐만이 아니라, 가장 중요한 점은**, 고객 유입을 다양하게 하는 것입니다.
John: 맞습니다. 이런 방식으로 우리에게 가능성을 열어줍니다.
Chris: 이렇게 이루어져 있습니다. 이 모든 것이 예전보다 전환율이 높은 acquiring과 관련이 있습니다.
John: 맞습니다. Chris: 여러분이 한 일들에 대해서 매우 자랑스러워하십시오 그리고 일부는 들리지 않게 보여지므로 묶어야 합니다. John: 맞습니다. Chris: 감사합니다.