BattlBox 는 야외 활동을 즐기는 사람들에게 전술 및 생존 장비를 판매하는 구독 상자 사업입니다. 이번 인터뷰에서는 공동 창립자 존 로만이 회사가 유튜브를 통한 비디오 콘텐츠를 사용하여 인지도를 높이고 판매를 촉진한 방법에 대해 이야기합니다.
오디오에서의 전사:
이번 에피소드에서는 유튜브를 통해 엄청나게 성장한 구독 사업인 BattlBox의 이야기를 배우게 됩니다. 놓치고 싶지 않은 멋진 에피소드입니다.
2X eCommerce 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 2X eCommerce 팟캐스트는 소매 및 전자상거래 팀을 위한 디지털 상거래 통찰력을 전하는 프로그램입니다. 매주, 이 팟캐스트에서는 상거래 전문가, 디지털 네이티브 소비자 브랜드의 창립자 또는 최상급 상거래 SaaS 제품의 담당자와 인터뷰를 진행합니다.
그들에게는 즉시 브랜드에서 테스트할 수 있는 아이디어를 제공하도록 엄격히 요청합니다. 이는 전환, 평균 주문 금액, 재구매 고객, 청중 규모 및 궁극적으로 총 거래 가치를 개선할 수 있도록 돕기 위함입니다. 우리는 더 지속 가능한 판매를 돕기 위해 여기에 있습니다. 우리는 기업가 이야기를 전합니다.
그와 관련하여, 이번 에피소드는 저와 존 로만의 인터뷰입니다. 그는 BattlBox라는 구독 상자 비즈니스의 공동 창립자로, 이 비즈니스는 이미 퇴사했습니다. 우리는 퇴사한 전자상거래 창립자들과의 인터뷰를 즐기고 있습니다. 그는 또한 아직 퇴사하지 않은 Carnivore Club이라는 또 다른 브랜드의 공동 창립자이기도 합니다. 그는 여전히 상거래의 다른 측면에서 활발히 활동하고 있습니다.
이번 에피소드는 그가 BattlBox를 어떻게 시작했는지에 대한 그의 배경과 이야기에 대해 더 이야기합니다. 그는 처음부터 시작하지 않았고, 투자자로 합류한 후 이 브랜드가 연간 400만 달러를 달성하는 것을 보고 두 배로 투자하게 되었습니다. BattlBox에 대해 조금 말씀드리면, 이는 생존 기반의 구독 서비스 회사입니다. 그들은 전술 및 생존 장비를 묶어 아웃도어 애호가들에게 제공하며, 막대한 팔로워를 구축했습니다.
이번 에피소드의 핵심은 그들이 콘텐츠를 사용하여 브랜드의 인지도를 높이고 궁극적으로 수익을 올렸다는 것입니다. 저는 여기에 대해 콘텐츠 마케팅이나 블로그 포스트를 작성하는 것이 아니라, 그들의 의도적인 비디오 사용에 대해 이야기하고 있습니다.
그는 그들이 하루에 500명의 신규 구독자를 늘린 방법에 대한 전술을 주었습니다. 그것은 정말로 주목할 만한 일이었습니다, 그리고 그들이 넷플릭스를 어떻게 활용하는지에 대한 질문도 포함됩니다. 믿거나 말거나, 그들은 Southern Survival이라는 넷플릭스 프로그램을 가졌고, 그 넷플릭스 프로그램이 전자상거래 브랜드에 미치는 영향이 얼마나 큰지에 대해 이야기했습니다. 정말 놀라운 경험이었습니다.
그는 그들이 유튜브 채널을 어떻게 급성장 시켰는지에 대해 이야기했습니다. 또한, 그는 브랜드의 얼굴이 되는 이야기로, 아무도 창립자들이 그들의 유튜브 채널을 운영하지 않지만, 그들의 유튜브 채널은 50만 명 이상의 구독자를 가지고 있습니다. 그러나 그들은 브랜드의 얼굴인 직원을 두고 있으며, 어떻게 그 직원이 유튜브 채널을 운영하도록 했는지를 가르쳐 주었습니다.
유튜브는 전자상거래에 중요한 역할을 합니다. MrBeast, KSI, 존 로건과 같은 사람들을 생각해보세요. 그들은 그들의 유튜브 명성을 활용하여 제품을 판매할 수 있는 능력을 가지고 있습니다. 지금 2022년과 2023년에 활발한 유튜브 채널을 운영하는 것은 다른 경쟁자들보다 상당한 이점을 줄 수 있습니다. 이번 에피소드를 읽어야 하는 이유는 유튜브 전략, 콘텐츠 우선 전략, 그리고 그 유튜브 전략이 넷플릭스로 어떻게 발전했는지를 이해하기 위해서입니다. 넷플릭스 쇼를 운영하는 사람이나 넷플릭스 쇼의 소유자를 초대한 적이 없었습니다. 이번이 처음입니다. 그것은 정말 훌륭합니다.
저는 이 대화를 정말 즐겼습니다. 친구와 이야기하고 있다는 기분이었습니다. 존은 질문에 대해 매우 인상적이고 수용적인 태도를 보였으며 자신의 지식을 나누어 주었습니다. 우리는 몇몇 공통된 친구를 가지고 있었습니다. 그는 제가 아는 몇몇 사람들을 알고 있었는데, 그것이 마음에 들었습니다. 그들은 6X EBITDA로 판매되었습니다. 제가 너무 많은 정보를 드리지 않을 것입니다. 이번 에피소드를 꼭 읽어보세요. 저는 여러분이 이 특정 에피소드를 즐기리라 생각합니다. 제가 이 대화를 즐겼으니 분명히 여러분도 즐길 것입니다.
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존, 2X eCommerce 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 여러분이 BattlBox 그룹에서 하고 있는 모든 일에 대해 이 대화를 기대해왔습니다. 이 대화가 단순한 성장에 관한 것이 아니라 M&A, 구독 상거래 및 많은 것들에 대한 것이라는 것을 알고 있습니다. 2X eCommerce 팟캐스트에 따뜻하게 환영합니다.
감사합니다. 여기 오게 되어 기쁩니다.
우리의 시작으로, 당신은 누구인지에 대한 이야기를 해주세요. 당신의 어린 시절은 어땠나요? 그것이 나이가 들면서 비즈니스에 대한 사고방식에 어떤 영향을 미쳤나요? 존에 대해 더 알고 싶습니다.
상당히 보통의 어린 시절이었습니다. 저는 학교를 다녔고 대학교에 갔습니다. 졸업 후, 저는 프로 포커를 하고 싶다고 결정했습니다. 이는 2000년대 초 포커 붐의 시기에 해당했습니다. TV에서 포커를 보는 것을 자주 볼 수 있었고, ESPN에서도 많이 방영되었습니다. 저는 그것을 하고 싶었고, 4.5년 동안 그렇게 했습니다. 매우 재미있는 4.5년이었습니다.
저는 미국 내에서 많은 토너먼트에 참가했지만, 런던에서 열린 첫 번째 세계 포커 시리즈에 참가하기 위해 갔습니다. 호주에서 열린 Aussie Millions라는 연례 토너먼트에도 갔습니다. 멋진 여행을 하며 즐거운 시간을 보냈습니다. 마지막으로, 심리학 및 포커 게임 이론에 대한 모든 종류의 책을 읽었지만, 더 이상 다음 단계로 나아갈 수 없었습니다. 저는 스포츠 팀에서 뛰는 운동선수를 비유로 생각합니다. 다음 단계에 도달하려면 A+ 플레이어가 되어야 하지만 저는 그렇지 못했습니다.
저는 최고로는 B+ 정도였고, 아마도 그냥 B 플레이어였을 것입니다. 수익을 얻을 수는 있지만, 생활하기에 충분하지는 않았습니다. 제 나이 또래에 해당되는 누군가와 마주치던 순간에도 제가 보았던 것이 마음에 들지 않았고, 그런 삶을 살고 싶지 않았습니다. 저는 만약 다음 단계로 나아가는 길을 찾지 않는다면 미래가 없다는 것을 알았습니다. 그래서 저는 다른 모든 사람들이 학교를 마치고 나서 하던 정상적인 직업을 갖기로 결심했습니다. 저는 상장 기업에서 영업직으로 일했습니다, 초기 단계의 영업직이었습니다.
그때 저는 26세였습니다. 제 동료들은 모두 저보다 4살 어렸습니다. 처음 4년간 포커를 했기 때문에 그랬습니다. 저는 거의 즉시 성공을 얻었습니다. 이전 4년 동안 12시간 또는 13시간의 작업 시간을 들였고 때로는 결론적으로 돈을 잃은 경우도 있었습니다. 포커에 대한 충분한 지식을 가지고 계시다면 아시겠지만, 그 부분에는 큰 기술과 전략이 필요합니다. 결국 3분의 1은 카드가 떨어지는 것과 관련된 순수한 운에 관한 것입니다. 그것이 도박의 요소입니다. 엄청난 양의 볼륨을 투자하면 그 수학적 변동성을 이해할 수 있습니다. 여전히 3분의 1은 행운입니다. 대량의 볼륨을 투자해 기반을 마련해야 합니다.
포커에서 남은 3분의 2는 무엇일까요?
순수한 전략입니다. 테이블에서의 위치, 버튼과의 상대적인 위치, 베팅 크기 등 다양한 변수가 존재합니다. 본질적으로는 내가 어떤 카드를 받았느냐에 따라 달라지고, 받을 카드에 기반해 수학적으로 올바른 결정을 내리는 것입니다. 당신의 처지에 따라 작업을 취하든, 올리든, 콜하든 방법이 있습니다. 모든 손에 대해 수학적으로 올바른 조치가 있습니다. 버튼이 움직이면 블라인드도 움직이고, 첫 번째 및 마지막 행동을 취할 수 있는 사람마다 다릅니다. 카드에 따라 무엇보다도 마지막으로 행동하는 것에는 훨씬 더 많은 이점이 있습니다.
기업가들은 포커를 해야 할까요?
저는 더 이상 포커를 하지 않습니다. 저는 그 수학에 깊이 빠져 있었고 그 안에 가치가 있었습니다. 제 생각에는 제가 그 12개 또는 13개 시간 기간 동안 저녁을 보내면서 이 일을 열심히 하며 놀라운 성공을 이루었던 것이 저를 형성한 이유입니다. 저는 사람들이 많이 함께 있는 이 직업의 세계로 뛰어들었고 12시간 또는 13시간을 보내는 동안에는 절대 손해를 보지 않았습니다. 매출을 늘리지는 않았더라도 나는 어떤 방향으로도 나아지고 있지 않았습니다. 다른 누구도 이렇게 길게 일하지 않았습니다.
저는 금방 이 사실이 엄청 좋다는 것을 깨달았습니다. 나는 이 같은 노력의 사고 방식을 통해 모든 개인보다 더 나은 성과를 달성하게 될 것이라고 믿었습니다. 그 일이 발생했습니다. 저는 운이 좋았고 계속 열심히 노력했으며 빠르게 상승했습니다. 우리는 700명의 영업 사원이 있었고, 저는 가장 많은 판매를 하는 사원이었습니다. 보조 영업 관리자 역할을 9개월에서 1년 정도 맡은 후에 영업 관리자 직위로, 그 다음 판매 이사로 승진했습니다.
5.5년이 지나고 나서 저는 풀이 얼마나 초록빛인가를 보기로 결정했습니다. 다음 두 개의 직장에서, 나는 영업 조직을 구축하고 있었습니다. 첫 번째는 간접 영업 팀이 있긴 했지만, 직접 영업 팀이 전혀 없었습니다. 그래서 나는 그들의 직접 영업 팀을 개발하고 들어갔습니다. 그 후의 벤처에서는 영업 팀이 있었지만 중소기업에 초점을 두고 있었고, 우리는 기업 영업에 중점을 두고 싶었습니다.
그 과정에서, 저는 기업에 투자하기 시작했습니다. 나는 내가 하고 있는 것이 좋았지만, 매일 이 노력을 기울이면서 나만의 무언가를 원했습니다. 나는 내 스스로의 보상을 받고 싶었습니다. 나는 내가 창출하는 수익을 봤습니다. 나는 잘 보수를 받았지만, 내가 만들고 있는 것들, 수백만 달러의 매출 단위 구축하기를 알고 싶었습니다. 뭔가를 찾고 싶었고, 네트워크를 통해 내 책상에 쌓인 회사들에 투자하기 시작했습니다. 그 대부분은 내가 아는 사람들이었고, 내가 학교에 다니거나 네트워킹 행사에서 만난 사람들입니다.
지금 되돌아보면, 그중 하나를 제외하고 모두 실패했습니다. 실패하지 않은 유일한 것은 BattlBox였습니다. 매년 크리스마스 파티가 있으며 다양한 친구 그룹의 모든 사람들을 초대합니다. 나이가 많아지면 인생의 다양한 시기에 따라 다양한 친구 그룹이 생기게 되며, 그 모든 사람들을 한 방에 모을 수 있어 좋았습니다. 학교에서 만난 제 우정인 다니엘이라는 한 남자가 저에게 다가왔습니다. 그는 Varsity Inc.라는 프린트 하우스를 운영하고 있었습니다. 각 대학교의 각 조직을 위해 티셔츠, 모자, 기념품 등을 인쇄하던 곳입니다.
그들은 대학을 둘러싼 다양한 위치에 있었고, 자선기관이나 어떤 조직을 위한 곳에 가서 티셔츠와 모자를 만들 수도 있었습니다. 그들은 12월에 있었고, 이들은 느린 시즌이었습니다. 그는 제가 생각하고 있는 몇 가지 아이디어에 대해 이야기하면서, "함께 작업할 방법을 알아보자. 이것은 무엇을 의미할까요?"라는 질문을 던졌습니다. 두 달 후, 그는 BattlBox라는 아이디어를 내놓았고, 그 이야기를 듣고서 저는 "참여해요"라고 응답했습니다.
빠른 협상을 통해 저는 자산의 일부를 사고, 한정된 시간 동안 비즈니스 컨설팅 조언을 제공하는 초기 계약을 성사시켰습니다. 우리는 빠르게 시작하게 되었습니다. 5시간의 약속이 금세 10시간, 그리고 15시간으로 늘어났습니다. 제가 주간 할당량의 대부분을 BattlBox에서 보내고 있었고, 그것은 제 문제가 되었습니다. 저는 제 경력을 개발하기 위해 열심히 일하는 세션을 진행하고 있었고, 충분한 수면을 원했다면 하루에 더 많은 시간이 필요하다는 것을 발견했습니다. 마침내, 2016년 초, 우리는 발전의 정점에 다다랐습니다. 우리는 한 살이 넘었으며, 그 시점에서 8자리의 매출을 기록했습니다.
얼마나 사업을 운영했나요? 너무 빨리 지나쳤습니다.
죄송합니다.
아니요. 괜찮습니다. 독자들이 주목하기를 바랍니다. BattlBox가 수동적으로 운영되었던 동안 몇 년이 지나갔나요? 우리는 매주 10시간씩 일했지만 8자리 매출을 기록했습니다.
2015년 2월에 출시했습니다. 첫 해에 우리는 450만 달러를 기록했습니다.
BattlBox에 대해 이야기해보죠. BattlBox는 생존 키트를 판매하는 구독 기반 비즈니스입니다. 왜 2015년에 그렇게 잘 성장했을까요? 대부분의 사업체들이 첫 해 뒤에 거의 중간까지 8자리 매출을 달성하나요? 상품 시장 적합성이 있었나요? 그 시점에 시장이 혼란스러웠나요? 고객에게 도달하기 위해 페이스북 광고를 사용했나요? 콘텐츠 마케팅의 영향이 있었나요? 이렇게 빠르게 성장했습니까?
여러 가지 응답이 있습니다. 2015년 초는 구독 상자의 절정기였으며, 사람들이 많은 관심을 가지고 있었던 시기였습니다. 금전적으로 보장하는 회사에 일부 금액을 주면 랜덤 미스터리 박스를 보내준다는 멋진 새로운 것이었습니다. 사람들은 그걸 즐겼습니다. 당시 Birchbox와 같은 대기업들이 큰 인기를 얻는 것을 봤습니다. 그들은 이번 2022년 초에 파산신청을 했습니다. 당시 많은 화제가 있었고, Facebook은 지금의 Facebook과는 다른 세상이었습니다. 우리는 고객을 5달러에 확보할 수 있었습니다. 5달러의 획득 비용이었습니다. 그 당시 Facebook은 그런 가격이었습니다. 지금 제가 알고 있는 것을 알았다면, 가능한 모든 자금을 동원하여 Facebook에 투입했을 것이라고 생각합니다. 우리는 더 빠르고 크게 성장할 수 있었을 겁니다. 구독 상자가 기반이 되었고 Facebook을 활용하는 것이 얼마나 쉬웠던지, 우리는 이 큰 시장을 장악할 수 있었습니다. ■ 또한 상품 시장 적합성이 있었습니다.
BattlBox가 만든 이유는 멋진 이야기입니다. 다니엘은 그 당시 그의 약혼녀가 매달 Birchbox를 받아보는 것을 지켜보고 있었습니다. BirchBox를 아는 분들은 다양한 샘플, 메이크업 제품, 아이 메이크업 도구 및 립스틱 등이 사각박스 안에 들어간 것을 보게 됩니다. 그는 매달 그녀가 박스를 열며 "이번 달 상자에는 무엇이 들어 있을까?"라는 진정한 기대에 대한 기분을 느꼈습니다. 그는 "나도 그 기분을 느끼고 싶다"라고 생각했습니다. 그는 아웃도어 애호가이고 따라서 그를 위해 인터넷에서 박스를 찾았지만 그런 것은 없었습니다.
그는 곧 아이디어를 내놓았습니다. 웹사이트와 제품은 7년 전과는 다른 모습입니다. 우리는 여러 번 진화했습니다. 그는 혼자가 아니었습니다. 그에게는 존재하지 않았기 때문에 그를 찾을 수 없던 다른 사람들이 있었습니다. 확실히 상품 시장 적합성이 있었습니다. 세 가지입니다. 구독, 2015년의 뛰어난 Facebook 확보 비용, 그리고 존재하지 않았던 상품이었습니다.
브랜드를 찾는 것은 어렵습니다. 그 일은 일부 운과 시의적절함이었습니다.
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당신은 2016년 말에 참여했습니다. 그 해에 사업이 폭발했습니다. 당시 수익이 1000만 달러였습니다. 성공을 어떻게 지속했나요? 한 가지는 폭발하고 파도를 타는 것인데, 지속하는 것은 또 다른 일입니다. 2016년에 수익은 1000만 달러였습니다. 2016년, 2017년, 2018년, 2019년 및 2020년의 수익은 얼마였나요? 그 데이터가 있다면 알려주세요.
쉬운 일은 아니었습니다. 내가 합류했을 때 처음으로 우리가 이야기했던 것은 우리는 유튜브에서 많은 성공을 보고 있었다는 것이었습니다. 매달 유튜브 인플루언서에게 약 30개 박스를 보내고 있었습니다. 유튜브에서 우리는 많은 성공을 보았습니다. 우리가 보고 있던 사람들 중 하나는 브랜든 커린이라는 이름의 남자였습니다. 그 당시 우리는 예전보다 더 많은 것을 알지 못했습니다. 우리가 웹사이트에 미리 구매 수요 조사를 한 것이 있었던 것입니다. "왜 그것을 추가해야 할까요?" 우리는 해보았습니다.
모든 것은 데이터에 관한 것입니다.
우리는 모두 익숙한 질문 "우리에게 어디서 알았나요?"를 가지고 있었습니다. 우리는 추가적인 내용을 입력할 수 있는 공간을 두었으며, 브랜든 커린이라는 이름이 적혀 있었습니다. 우리는 그를 찾아보았고, 그는 유튜브에 있었고 BattlBox 리뷰를 했습니다. 우리는 그에게 박스를 보내준 사람들 목록에서 찾을 수 없었습니다. 그를 다시 찾아서 확인해보니 그는 유료 고객이었고, 우리에게 많은 고객을 만들고 있었지만, 그는 스스로 비용을 지불하고 있었습니다. 몇 개월 후 그는 유튜브의 팔로워들이 성장하고 그가 대중성을 얻고 있다는 것을 보았습니다. 우리는 그에게
"이제 더 이상 비용을 지불할 필요가 없습니다, 브랜든. 박스를 계속 보내주겠습니다. 당신은 그대로 있어주세요, 우리가 당신에게 모든 감사의 말씀을 전합니다."라고 연락했습니다. 몇 개월이 지나면서 우리는 여전히 이 트렌드를 보았습니다. 그는 유튜브 팔로워들이 성장하고 있는 것을 보았습니다.
그는 다른 생존 키트를 홍보하는 것도 아닌 BattlBox에 대한 리뷰를 했습니다.
그것은 공개되어 있는 박스의 발표였습니다, 이는 BattlBox의 독점 언박싱으로 이해될 수 있습니다.
긴 형식이었습니다. 어떤 사람들은 박스를 가지고 두 분 만에 이야기하기도 했지만, 그는 25분에서 30분 가량의 비디오에서 제품과 그 이유에 대해 설명하였습니다. 사람들이 박스를 받았을 때 제일 먼저 하는 일이 박스를 열고 유튜브에 접속하여 그가 하는 이야기를 보는 것입니다.
그는 당신을 위해 가상 판매원과 같은 존재였습니다. 그는 그러한 방식에서 편견이 없으며, 모든 패키지에서 좋은 점, 나쁜 점, 추한 점을 모두 이야기해줍니다. 그것은 유튜브에서의 규모에서 크게 이루어졌고 알고리즘은 그가 팔로워를 만든 사실을 파악하고 그의 도달 범위를 늘려주었습니다.
우리는 100달러 싸움을 위한 체크를 주고 있었습니다. 그는 HVAC 산업에 종사하고 있었습니다. 그의 유튜브 채널에서의 비디오는 그가 하고 있는 일 끝난 후의 사이드 작업이었습니다. 우리는 그에게 "미쳤지만 이러한 동영상을 전부 다 하고 싶니? 그럴 거라면 좋겠다."고 말했습니다. 그는 "그래요, 꿈의 직업이죠. 하지만 아내와 아이들과 대화해봐야 해요. 노스 캐롤라이나에서 조지아로 이사가는 일에 대해 이제 이야기해보려고 합니다."라는 답변을 했습니다. 우리는 그가 좋다고 생각하고 정당하다고 느낀 제안을 만들었습니다.
그는 어디에서 이사했나요?
그는 노스 캐롤라이나에 있었고 조지아로 이사갔습니다.
그러나 날씨는 좋았습니다.
그 점을 고려할 때, 그는 가족을 두고 이주한 것입니다. 그의 아이들은 학교를 다니고 있었기 때문에 대단한 결정이었습니다. 브랜든이 정식 직원이 되어 일하게 된 순간, 우리는 "더 많은 콘텐츠를 생성하자. 사람들이 당신과 우리의 제품을 좋아하는 것을 알고 있으며, 이것을 활용하자. 이 콘텐츠 부분을 성장시킵시다."고 말한 것이었습니다. 그게 큰 부분이었습니다. 콘텐츠에는 자연스러운 커뮤니티가 따라오는데요.
그 당시 우리는 BattlBoxForum.com이라고 불리는 포럼을 가지고 있었습니다. 그것은 레딧 스타일의 게시판 같았고, 그곳에서 아무거나 대화할 수 있도록 되어 있었습니다. 일부는 BattlBox 관련 이야기도 있었고, 일부는 누군가가 캘리포니아에서 캠핑을 하며 그들이 들어갈 공원에 대한 조언을 요청하기도 했습니다. 우리는 활동적인 아웃도어 애호가들이 많았습니다. 우리는 이 커뮤니티를 만들어갔습니다. 그 시점에서 우리는 "좋아요. 이 커뮤니티는 특별한 것입니다."고 생각했습니다. 우리는 그것을 키우기 위해 노력했습니다.
결국 우리는 포럼과 레딧 스타일 게시판에서 더 이상 사용하지 않고 페이스북 그룹으로 옮겼습니다. 이 그룹에는 활동적인 유료 회원이 되어야 합니다. 거기에는 추가적인 가치가 존재합니다. 우리는 경품 행사를 해주고, 그들에게 몇 가지 제품에 대한 통찰력을 나누어줍니다.
우리는 그들에게 피드백을 요청합니다. 우리는 그들과 소통하고 있으며, 그들에게 제품 제안서를 요청하기 위한 Google 설문지를 제공하고 있습니다. 우리는 그들과 매일 소통하고 있습니다. 이 커뮤니티는 성장하고, 콘텐츠도 성장했습니다. 두 가지가 함께 중요하다는 점을 깨달았습니다. 그들 없이 우리는 생존 제품만을 제공하며, 그저 단순하게 흥미롭고 흥분되는 것은 아닐 것입니다.
그 커뮤니티와 콘텐츠 부분은 사람들과 연결되는 비즈니스의 영혼이 되었고, 거래는 그 후의 결과입니다. 운영의 힘을 낮은 가치를 줄 수는 없지만, 내용에 대한 부분이 중요합니다. 브랜든 커린에 대해 빠른 질문을 하겠습니다. 그는 지분을 가지고 있었나요? 그가 전액 급여를 받는 직원이었나요? 그도 투자자였나요?
전액 급여를 받는 직원이었습니다.
이미 지금도요?
현재 우리는 공개 상장 기업입니다. 그래서 그도 지분을 구매할 수 있었고 저와 마찬가지로 회사의 일부를 소유할 수 있었습니다. 하지만 그건 다릅니다. 그는 우리가 회사를 판 이후에 매달 급여를 받고 있습니다.
우리는 그 부분에 대해 가서 이야기해봅시다. 제가 대면으로 이야기했었고, 이 프로그램에서는 많은 사람들이 콘텐츠와 유튜브의 중요성에 대해 이야기했습니다. 우리는 여러분이 TikTok으로 전환하는 방법에 대해 이야기할 것입니다. 이는 그 자체로 놀라운 이야기입니다. 언제나 사람들은 "나는 내 브랜드의 얼굴이 되고 싶지 않다."는 말을 합니다. 그들에게도 콘텐츠 게임을 한 단계올리기 위해 어떤 조언을 해주겠습니까? 그들은 반드시 브랜드의 얼굴이 되고 싶지 않지만, 열정적인 사람들을 어떻게 모집할 수 있습니까?
브랜든은 노스 캐롤라이나에서 이사했고 가족과 함께 한 주넘은 반드시 그가 좋아하는 것을 위해서였습니다. 그는 단순히 급여 때문만이 아니라 그의 열정이 있었습니다. 일관된 브랜드의 얼굴이 되어 있는 열정적인 사람들을 찾으려면 어떻게 해야 할까요? 그들이 "나도 내 자신의 쇼를 운영할 거야" 아니면 "내 자신의 유튜브 채널을 운영할 거야"라고 말하는 것을 피하는 방법은 무엇인가요? 지속성을 위해 10, 20, 또는 심지어 30년 동안 계속해서 회사를 운영할 수 있는 공식은 무엇일까요?
뛰어난 정확한 공식은 없습니다. "이 공식만 복사하고 붙여넣으면 됩니다."라는 얘기는 아닙니다. 브랜드를 찾는 것은 어렵습니다. 일종의 운과 시기의 요소가 있습니다. 우리가 30명을 보낼 YouTube 박스를 찾을 때 찾지 못했습니다. 그는 지불한 고객이었습니다. 그 점에서 고객을 이해하고 보살피는 것과 커뮤니티를 구축하는 것의 중요성은 있습니다. 우리 기업은 규모에 비해 우연한 것입니다.
모든 리더십은 접근 가능하고 페이스북 그룹에서 태그될 수 있습니다. 이는 선물 및 저주입니다. 매일 내가 원하지 않는 알림을 받거나, 내 직무 범위를 벗어나는 것에 태그가 발생합니다. 나는 최선을 다해 로그인하여 살펴보고 있습니다.
이것은 커뮤니티를 구축하는 것을 통해 돌아옵니다. 우리는 그러한 커뮤니티를 구축했기 때문에 브랜든 같은 사람들이 그 커뮤니티의 매력적인 부분을 보았습니다. 앞서 언급하신 것처럼 관계가 구축되고 가족이 장기적으로 이주할 큰 기회를 얻었기 때문에 조금 다릅니다. 모든 것이 그 핵심 인프라를 조픽하는 것과 관련이 있습니다.
이 포인트를 설명하고 개선하는 또 다른 간단한 예시는 고객 경험 팀의 책임자인 Luke Bagley라는 남자입니다. 루크는 믿을 수 없을 정도로 고객을 보살피는 훌륭한 직원입니다. 그는 유료 고객이었으며, 우리는 BattlBox 포럼, 레딧 포럼 스타일 게시판이 있었습니다. 항상 5~7명의 모더레이터들이 있었고 그들은 유료 고객들이었습니다. 그들이 질문에 대답하고 스스로 그 역할을 기꺼이 해주었습니다. 만약 누군가 배송에 대한 질문을 하면, 그들은 신속히 나서서 도와주었습니다.
우리는 이를 확인했을 때 "모더레이터가 되고 싶으신가요? 당신이 원하는 대로 계속 뛰어난 활동을 이어오고, 다른 고객을 도와주세요. Reddit이나 Facebook 그룹의 약간의 행정적인 역할을 수행하는 것입니다. 보상으로는 매달 $170의 박스를 무료로 제공하겠습니다."라고 제안했습니다. 커뮤니티와의 연결은 분명했습니다. 그것은 루크가 유료 고객이었던 것에서 시작됐고, 그는 고객들을 돕기 위해 앞에 나섰습니다.
그는 우리가 알고 있는 제품을 가지고 있었습니다. 실제로 우리는 그를 모더레이터로 세우기로 결정했습니다. 루크는 풀타임 간호사였습니다. 매일 병원에 다니며 일했습니다. 그에게는 귀찮은 일상 그리고 BattlBox 커뮤니티에서의 재미 있는 시간이 있었습니다. 그러던 중 우리는 고객 서비스 담당자를 찾고 있었고, "스스로 보고 싶다면 주말에 10시간 도움을 주시겠습니까?"라고 물었습니다. 루크는 "그것을 하겠습니다."라고 했습니다. 그는 해냈고 이러한 고객 서비스 역할을 가지고 있다는 것을 높이 평가했습니다.
짧은 시간 안에. "큰 부탁인 것 같지만, 간호를 그만두고 고객 서비스 팀을 운영할 생각이 있나요?" 루크는 원했습니다. 그는 경력 전환을 했습니다. 둘 중 하나는 공개적으로 고객을 대면하는 것이고 하나는 비공식적인 DM이나 이메일을 통해서 공감하고 소통하는 것이며, 두 가지 모두 유사한 것으로 연결됩니다. 커뮤니티를 구축할 수 있도록 유도하는 환경을 조성햇다면, 이런 기회들이 종종 이어집니다.
자연스럽게 그리고 좋은 기회가 생겼을 것입니다. 브랜드의 얼굴이 되었던 사람, 고객 서비스 팀을 운영할 수 있는 사람, 이런 자연적인 조화를 찾는 일이 발생합니다. 고객을 알지 못했더라면 이런 기회를 보지 못했을 것입니다.
매우 감명 깊습니다. 브랜든은 유튜브 비디오를 그 자신의 유튜브 인플루언서로 했습니다. 그 측면에서 그는 소규모에서 시작하여 성장하기 시작했습니다. 그가 방송한 채널은 어떻게 구조화되었나요? 그는 여전히 자신의 채널에서 방송했나요? 당신의 채널은 현재 유튜브에서 56만 구독자를 가지고 있습니다. 현재 TikTok에서 75만 구독자가 있습니다. 그는 여러분의 유튜브 채널에 가입했나요? 그가 월간 언박싱을 하던 당시 유튜브 채널을 구축하기 시작했나요? 그리고 그것은 어떻게 진행되었나요?
우리는 유튜브 채널이 있었습니다. 그가 공식적으로 들어오기 전에, 그는 자신의 채널에 비디오 파일을 보내주었고, 우리는 그것을 우리의 채널에도 업로드했습니다. 우리는 최소한의 팔로어가 있었습니다. 그가 저희와 함께 했을 때, 아마도 1만에서 1만 5천명 수준이었습니다. 하지만 규모는 여전히 감소되지 않았습니다. 그의 초점은 BattlBox 채널이 되었으며, 주요 KPI 중 하나는 이 채널을 성장시키는 것이었습니다. 이 채널은 매우 중요합니다.
우리는 그에게 "다른 채널에서 포스팅할 수 없다."고 말하지 않았습니다. "물론 당신이 이 비디오를 다른 채널에 포스팅하고 싶다면 그렇게 하세요. 그러나 당신이 일하는 동안 주의가 필요합니다."라는 균형이 필요합니다. 우리는 항상 브랜든에 대한 신뢰가 있었습니다. 그는 논할 시간과 전략을 가지고 있으며, 그는 항상 브랜드에 대한 최고의 결정을 내립니다.
알파 M이라는 채널을 운영하는 유튜브 인플루언서인 아론 마리노를 아시나요?
네. 그는 조지아에도 살고 있습니다. 그와 개인적인 관계는 없지만, 그의 일부 비즈니스 파트너를 잘 알고 있습니다. Tiege Hanley이라는 브랜드도 있습니다.
켈리 손통도 잘 알고 있습니다.
그를 얼굴로 만들었다고 들었습니다.
그의 경우는 오히려 지분 배분의 측면이 있었습니다. 거래 구조가 어떤지는 모르겠지만, 그가 Tiege에 지분을 가지고 있다는 것은 압니다. 그는 원래 유튜브 채널에서 100만명 이상의 구독자를 가지고 있었습니다. 그는 본질상 두 개의 채널을 관리하고 있습니다. 사람들이 알게 되는 것은 그의 100만명 이상의 구독자에서 발생하는 트래픽의 필요성을 알고 있을 것입니다. 그가 당신의 웹사이트에 트래픽이 들어오는 것 말입니다. 그들은 잘되고 있으며, 그는 2022년 우리 컨퍼런스에 참석했습니다. 그것은 매우 흥미롭습니다.
유튜브 채널의 성장과 그 성장 간에 어떤 상관관계가 있었습니까? 유튜브 채널의 성장이 사업에 미치는 영향을 어떤가요? AOL의 광고 채널이 시간이 지나면서 진화해 왔습니다. 2016년과 2017년을 이야기할 때， 당시 당신이 새로운 고객을 5달러에 확보하고 있었던 것처럼 보였던 것이 맞습니까? 이러한 점에서 2016년부터 지금까지의 변화의 양상은 어떤가요?
획득 비용은 가끔 좋은 시기에 대한 표가 있지만, 나쁜 시기에 대한 송무가 겹치기도 합니다. 이 경우, 더 불행한 쪽으로 향하고 있습니다. 롤러코스터의 시작에서 우리의 고객 확보 비용은 첫 번째 시점이었고, 불행히도 매년 증가해왔습니다. 우리는 선형 측면에서 성장했습니다.
유기적 도달 범위 덕분에 우리는 콘텐츠를 통해 얻은 새로운 시선도 확보하였습니다. 비채널적으로 새로운 고객을 확보하는 측면에서 보면, 우리의 고객 확보 비용은 그리 복잡하지 않았습니다. 전체 비즈니스와 광고 지출을 고려할 때, 고객 확보 비용은 그렇게 무섭지 않습니다. 균형이 필요합니다. 당신은 새로운 고객이 필요합니다. 왜냐하면 늘 고객을 유지하고 있으니, 그렇지 않으면 당신이 원치 않는 방향으로 흘러갈 수 있습니다. 예를 들어, 그 모든 것들이 콘텐츠입니다. 그 유기적인 접근은 매우 긴 경과를 가지고 있는 것입니다. 콘텐츠의 측면은 전통적인 SEO입니다. 그것은 즉각적인 혜택을 위한 것이 아닙니다. 그것은 그렇게 긴 게임이자 긴 기술적 접근 방식입니다. 그게 전부입니다. 유튜브 성장에 대한 질문에 답변하자면, 우리는 느리게 매달 500명의 고객을 추가해갔으며, 400명이거나 600명이었지만, 매달 500명이 우리의 수치였습니다. 우리는 정점을 기준으로 본다면 현재는 아마 하루 1500명을 추가하고 있을 것입니다.
당신이 말씀하신 것은 구독자였습니다.
유튜브 구독자입니다. 6년 동안 매달 500명의 고객을 추가해갔습니다. 우리는 정점에서 감소해간 것처럼 보이며 현재는 하루 1500명을 추가하고 있습니다.
어떻게 그렇게 전환했나요? 6년 간 매달 500명에서 최근에는 하루 1500명으로 변화되었습니다. 그것은 놀라운 일입니다.
그것은 TikTok에 집중해서 얻은 결과였습니다. 2021년 초, 우리는 TikTok 계정을 생성하였습니다.
우리는 나중에 그것을 시작했습니다. 우리는 제 이메일로 식별된 플랫폼에 TikTok 계정을 만들었습니다. 우리는 팬데믹이 사람들에게 무슨 일인지를 보면 격게 됐기 때문에 그 사용자 이름을 가져왔었던 것이었습니다. 그리고 우리는 그것에 대해 아무것도 하고 있지 않았고, 어떻게 할지를 불확실했습니다.
우리의 초점은 콘텐츠와 커뮤니티((CO)의 조합이었습니다. 하지만 그 모든 콘텐츠는 긴 형식의 콘텐츠였습니다, 즉 20분 이상의 비디오가 대부분이었습니다. 세 부분으로 나누어져 각 30분의 긴 비디오가 있었고, 어떤 제품에서 심층적인 리뷰를 하는 몇 분의, 검토하는 기타 것들이 기장 익숙하고 모든 것이 긴 비디오의 개념을 트렌드로 하지 않았습니다. 우리는 그곳에서 어떻게 다룰지를 고민하고 있었습니다.
2021년 2월에 우리는 "대시킴을 시작해야 합니다. 우리는 계속 논의하고 걸어서는 안 됩니다." 라고 정규 방침으로 설정하였습니다. TikTok은 단기적으로는 지속할 것입니다." 솔직히 말씀 드리자면, 2021년 2월에는 이미 지나쳤다고 느꼈습니다. 실상은, 우리가 이미 지나쳤다고는 생각하지 않았습니다. 우리는 몰두하여 진행하였습니다. TikTok과 같은 경우는 수많은 실수들이 있었고, 듣고, 기록하는 모든 노력을 하고 있습니다. 저는 제가 가지고 있는 블로그 Online Queso에 그 모든 것을 학습하고 싶었습니다. 2021년 2월부터 지금까지 7개의 항목을 기록하였습니다.
오히려 그렇지는 않았습니다. 우리는 인기 있는 춤을 추기는 않을 것이라고 잘 알고 있었습니다 그것은 우리 브랜드에 어울리지 않습니다. 그것은 우린 아니죠. 중년 남자들이 젊은 여성들이 추는 TikTok 댄스를 추는 것을 보고 싶어하지 않습니다. 그건 우리가 아니죠. 그것은 브랜난의 과기적인 것이고요. 수많은 기회들이 있었습니다. 많은 다른 콘텐츠를 소개해주었습니다.
우리는 그때부터 그를 살펴보며 잘될 수 있는 모습이 어떤 것인지에 대한 사전 조사를 시작했습니다. 사람들이 그들이 무엇을 좋아했는지, 그리고 무엇을 원했는지에 대한 그 전부를 통해서 발견하고 노력해보았습니다. 우리는 모든 것을 테스트하며 확인하는 시도가 있었습니다. 우리는 그 변화에 따라 변화의 횟수로 확인하였습니다.
뷰수를 1000뷰 이상 얻는 것을 기꺼이 받아들이고, 너무 많은 TikTok에게 200,000 뷰가 나오기를 기대했습니다. 그 뒤로 우리는 2000뷰의 비디오를 가진 것들을 기대하며, 뷰수가 2000이 되지 않으면 실망하고 있습니다. 또 다른 충격을 주며 이번에는 100만 뷰에 도달하는 비디오가 있었습니다. 좋은 비디오의 기준으로는 4000뷰로 나아가고 있었고, 모든 작은 비디오는 우린 그냥 게임의 게임을 추가하는 것처럼 위로를 한 차례의 비율을 점점 올리고 있었습니다.
마지막으로 우리가 잘했던 비디오는 3900만 뷰에 다다랐습니다. 그것은 지수적으로 성장했습니다. 100명의 팔로우에서 1,000명, 10,000명, 100,000명으로 이동하는 과정이 있었습니다. 2021년 말에 우리는 약 220,000명을 기록하였습니다. 우리는 300,000명의 목표를 설정했습니다. 결국 우연히도 마지막 순간에 좋은 비디오로 합격했습니다. 그 무렵, 2021년 말에 TikTok에서 성공하기 시작하며 Google에게 문제가 생겼다는 이야기를 듣기 시작하였습니다. Google은 모멘텀을 얻지 못한 신제품 YouTube Shorts를 포함하였습니다.
알고리즘이 바뀌었습니다. YouTube Shorts를 위해 새로운 사람들을 제공하여 모든 것이 소비자에게 가장 많이 노출됩니다. 그로 인해 넷플릭스 나올 수 있는 그 발판으로 시작되었습니다. 우리는 지난 10개월 동안 짧은 콘텐츠를 기획해왔고, 이제 유튜브 숏에 방대한 단편적인 콘텐츠가 있습니다. 게다가 매주 새로운 내용을 만들고 있습니다. 우리는 YouTube Shorts에 등록될 수 있었습니다."
솔직히 말하면, TikTok의 물결 No 마크가 없기 때문입니다. 우리는 콘텐츠 연결하고 그리고 유튜브에 업로드할 수도 있었습니다. 12월은 약간 학습 단계였습니다. 우리는 약간 성공했지만 미미한 것이었습니다. 1월에는 TikTok에서 가장 큰 히트를 친 비디오를 유튜브 숏에 올릴 수 있었습니다.
2021년 말에는 유튜브에서 아마도 56,000명의 구독자를 가지고 있었던 것 같습니다. 갑자기 우리는 유튜브에서 동일한 모멘텀을 보아야 했고, 그동안 TikTok에서의 콘텐츠와 동일하게 계속되고 있습니다. 우리는 유튜브와 TikTok을 통해 빠르게 100,000명이상의 피사를 목표로 도달하여 200,000, 300,000, 400,000에 이르렀습니다. 동시에 TikTok에서도 마찬가지로 성장했습니다. 우리는 몇 번의 성공을 기록하게되었습니다.
시계처럼 동일했습니다. TikTok에서 잘 되었던 동영상은 YouTube Shorts에서도 잘 되었고, 인스타그램 릴에서도 마찬가지로 잘 되었습니다. 일반적으로 인스타그램 릴은 짧은 비디오 콘텐츠에 대해 YouTube가 제공하는 것과는 반대의 방법을 가지고 있습니다. 하지만 여전히 그런 상관관계는 있습니다. 그러한 좋은 콘텐츠는 같은 콘텐츠이기 때문에 알고리즘이 인간핰을 조정하고 있습니다. 저는 인스타그램 릴에서도 성공적으로 성장하는 모습을 보셨는지 궁금합니다. 그렇다면 어떤가요?
아니요. 인스타그램 릴에서는 동일한 성과를 보지 못했습니다. TikTok과 YouTube Shorts에서의 성공적인 비디오가 다른 비디오보다 나은 성과를 보였지만, 인스타그램 릴은 그럼에도 불구하고 모든 경우에 정확합니다. 팔로업 체계도 그러한 성장으로 일반적인 형태로는 평소와 같은 의미를 지니고 있지만, 여전히 서로의 비율이나 성장률이 같지는 않습니다. 우리는 같은 작업을 진행하고 있지만, 그들의 채널이나 롤은 같은 비율을 유지하고 이메일 및 커뮤니티 서버를 통하여 성장하는 것입니다. 매우 흥미롭습니다.
좋은 TikTok의 공식은 무엇일까요? 여러분은 무엇을 발견하여 TikTok 게임을 바탕으로 다시 시작했나요? 여전히 브랜든 커린이 여러분의 TikTok의 얼굴인가요?
아직 브랜든입니다. 우리는 여전히 테스트하고 있습니다. 우리는 계속 기재하여 우리가 테스트할 수 있는 시리즈와 아이디어를 찾고 있습니다. 그들을 성공적으로 위한 쉬운 요소 표 일이 몇 개 있습니다. 좋은 제품을 검토하여 많은 사람들이 공감할 것이라 믿습니다, 결과적으로 이는 훌륭한 것이라고 생각합니다.
저희 TV 쇼에서 여러분의 차에 두고 사용할 수 있음을 느끼고, 여러 도구가 있습니다. 하나는 여러분의 안전벨트를 자를 수 있는 도구입니다. 반대편이 여러분의 윈도우를 가볍게 눌러 주면 깨지는 작은 물건이 있습니다. 이상적인 시나리오로는 여러분의 차에 갇히게 되는 경우, 예를 들어 충돌할 때 또는 어쩌다 보니 길에서 벗어나와 물속에 배치된 상황을 상상하게 만들 수 있네요.
여러분이 안 일할 때는 가능한 프랜카이즈를 포기하지 마세요.
클릭하여 트윗 하세요.
이와 같은 제품은 많은 이들의 주목을 받고 있습니다. 누군가로 하여금 최근 부각되는 제품은 아웃도어 애호가가 아니어도, 그 제품의 가치를 이해할 수 있게 합니다. 우리가 인간적인 모습을 보여주고 있다는 점에서 브랜드를 인식하며, 사람들이 내 커뮤니티에서 그 가치를 알게 되는 것 또한 함께 하고 있습니다.
궁극적으로 우리는 비즈니스고, 우리는 브랜드입니다. 우리가 인간 같고, 브랜든이 저와 같은 사람들을 보여주면서 교감이 이루어지는 것은 매우 중요합니다. 우리는 소비자들이 구매하고 소비하는 방식이 어떻게 바뀌고 있는지 이야기해보았습니다. 소비자들은 멋을 부리는 데 더 푸석푸석한 제품을 선호하고 있으며, 회사를 믿고 앞으로 나아가는 데 그들은 관계를 원하고 있으며, 우리는 이를 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 한 가지 제품을 판매하는 것 이상의 비즈니스를 목표로 하고 있습니다. 그것은 매우 중요하고 기본적입니다.
주요 유튜브 채널에서는 여전히 긴 형태의 비디오를 남기고 있거나 10분 미만으로 유지하고 있나요?
우리는 둘 다 유지하고 있습니다. 우리는 긴 형식의 콘텐츠를 항상 제공해왔습니다. YouTube Shorts, TikTok 및 기타 콘텐츠는 모두 좋은 비율에서 오히려 다릅니다. Vlog 형태로 매달 박스 리뷰는 수십 분 이상이고, 매주 한 번 25-30분 가량의 테스트 진행이 이루어집니다. 그리고 매주 여러분이 보시는 5개 형태의 긴 포맷이 제공됩니다.
우리에게 유리하게 작용하는 점은 우리는 많은 긴 형식의 콘텐츠를 잘라낼 수 있다는 점입니다. 여러분은 제가 했던 박스 리뷰 비디오는 이런 25~30분의 비디오 형태로 촬영을 했습니다. 우리는 그 가장자리를 올려 유제를 하여 틱톡에 사용하는 데 완벽한 형태로 남길 수 있었습니다. 우리는 약간의 내용에 대해 촬영할 때 우리는 TikTok, YouTube Shorts, IG Rails에 대한 비디오 제공이 가능하며, 이러한 것이 더 빠르기를 허용합니다.
긴 형식 콘텐츠에 대해 이야기해봅시다. 여러분은 넷플릭스에서도 활동하게 됩니다. 이 프로그램에 출연한 손님들은 브랜드를 넷플릭스에 내놓은 적이 없습니다. Southern Survival이라는 쇼에 대해 말씀해 주시겠어요? 그게 어떻게 이뤄졌나요? 유튜브 존재로 인해 이루어졌던 것이었나요? 제가 알고 싶습니다.
(이어서)
2X eCommerce 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 2X eCommerce 팟캐스트는 소매 및 전자상거래 팀을 위한 디지털 상거래 통찰력을 전하는 프로그램입니다. 매주, 이 팟캐스트에서는 상거래 전문가, 디지털 네이티브 소비자 브랜드의 창립자 또는 최상급 상거래 SaaS 제품의 담당자와 인터뷰를 진행합니다.
그들에게는 즉시 브랜드에서 테스트할 수 있는 아이디어를 제공하도록 엄격히 요청합니다. 이는 전환, 평균 주문 금액, 재구매 고객, 청중 규모 및 궁극적으로 총 거래 가치를 개선할 수 있도록 돕기 위함입니다. 우리는 더 지속 가능한 판매를 돕기 위해 여기에 있습니다. 우리는 기업가 이야기를 전합니다.
그와 관련하여, 이번 에피소드는 저와 존 로만의 인터뷰입니다. 그는 BattlBox라는 구독 상자 비즈니스의 공동 창립자로, 이 비즈니스는 이미 퇴사했습니다. 우리는 퇴사한 전자상거래 창립자들과의 인터뷰를 즐기고 있습니다. 그는 또한 아직 퇴사하지 않은 Carnivore Club이라는 또 다른 브랜드의 공동 창립자이기도 합니다. 그는 여전히 상거래의 다른 측면에서 활발히 활동하고 있습니다.
이번 에피소드는 그가 BattlBox를 어떻게 시작했는지에 대한 그의 배경과 이야기에 대해 더 이야기합니다. 그는 처음부터 시작하지 않았고, 투자자로 합류한 후 이 브랜드가 연간 400만 달러를 달성하는 것을 보고 두 배로 투자하게 되었습니다. BattlBox에 대해 조금 말씀드리면, 이는 생존 기반의 구독 서비스 회사입니다. 그들은 전술 및 생존 장비를 묶어 아웃도어 애호가들에게 제공하며, 막대한 팔로워를 구축했습니다.
이번 에피소드의 핵심은 그들이 콘텐츠를 사용하여 브랜드의 인지도를 높이고 궁극적으로 수익을 올렸다는 것입니다. 저는 여기에 대해 콘텐츠 마케팅이나 블로그 포스트를 작성하는 것이 아니라, 그들의 의도적인 비디오 사용에 대해 이야기하고 있습니다.
그는 그들이 하루에 500명의 신규 구독자를 늘린 방법에 대한 전술을 주었습니다. 그것은 정말로 주목할 만한 일이었습니다, 그리고 그들이 넷플릭스를 어떻게 활용하는지에 대한 질문도 포함됩니다. 믿거나 말거나, 그들은 Southern Survival이라는 넷플릭스 프로그램을 가졌고, 그 넷플릭스 프로그램이 전자상거래 브랜드에 미치는 영향이 얼마나 큰지에 대해 이야기했습니다. 정말 놀라운 경험이었습니다.
그는 그들이 유튜브 채널을 어떻게 급성장 시켰는지에 대해 이야기했습니다. 또한, 그는 브랜드의 얼굴이 되는 이야기로, 아무도 창립자들이 그들의 유튜브 채널을 운영하지 않지만, 그들의 유튜브 채널은 50만 명 이상의 구독자를 가지고 있습니다. 그러나 그들은 브랜드의 얼굴인 직원을 두고 있으며, 어떻게 그 직원이 유튜브 채널을 운영하도록 했는지를 가르쳐 주었습니다.
유튜브는 전자상거래에 중요한 역할을 합니다. MrBeast, KSI, 존 로건과 같은 사람들을 생각해보세요. 그들은 그들의 유튜브 명성을 활용하여 제품을 판매할 수 있는 능력을 가지고 있습니다. 지금 2022년과 2023년에 활발한 유튜브 채널을 운영하는 것은 다른 경쟁자들보다 상당한 이점을 줄 수 있습니다. 이번 에피소드를 읽어야 하는 이유는 유튜브 전략, 콘텐츠 우선 전략, 그리고 그 유튜브 전략이 넷플릭스로 어떻게 발전했는지를 이해하기 위해서입니다. 넷플릭스 쇼를 운영하는 사람이나 넷플릭스 쇼의 소유자를 초대한 적이 없었습니다. 이번이 처음입니다. 그것은 정말 훌륭합니다.
저는 이 대화를 정말 즐겼습니다. 친구와 이야기하고 있다는 기분이었습니다. 존은 질문에 대해 매우 인상적이고 수용적인 태도를 보였으며 자신의 지식을 나누어 주었습니다. 우리는 몇몇 공통된 친구를 가지고 있었습니다. 그는 제가 아는 몇몇 사람들을 알고 있었는데, 그것이 마음에 들었습니다. 그들은 6X EBITDA로 판매되었습니다. 제가 너무 많은 정보를 드리지 않을 것입니다. 이번 에피소드를 꼭 읽어보세요. 저는 여러분이 이 특정 에피소드를 즐기리라 생각합니다. 제가 이 대화를 즐겼으니 분명히 여러분도 즐길 것입니다.
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존, 2X eCommerce 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 여러분이 BattlBox 그룹에서 하고 있는 모든 일에 대해 이 대화를 기대해왔습니다. 이 대화가 단순한 성장에 관한 것이 아니라 M&A, 구독 상거래 및 많은 것들에 대한 것이라는 것을 알고 있습니다. 2X eCommerce 팟캐스트에 따뜻하게 환영합니다.
감사합니다. 여기 오게 되어 기쁩니다.
우리의 시작으로, 당신은 누구인지에 대한 이야기를 해주세요. 당신의 어린 시절은 어땠나요? 그것이 나이가 들면서 비즈니스에 대한 사고방식에 어떤 영향을 미쳤나요? 존에 대해 더 알고 싶습니다.
상당히 보통의 어린 시절이었습니다. 저는 학교를 다녔고 대학교에 갔습니다. 졸업 후, 저는 프로 포커를 하고 싶다고 결정했습니다. 이는 2000년대 초 포커 붐의 시기에 해당했습니다. TV에서 포커를 보는 것을 자주 볼 수 있었고, ESPN에서도 많이 방영되었습니다. 저는 그것을 하고 싶었고, 4.5년 동안 그렇게 했습니다. 매우 재미있는 4.5년이었습니다.
저는 미국 내에서 많은 토너먼트에 참가했지만, 런던에서 열린 첫 번째 세계 포커 시리즈에 참가하기 위해 갔습니다. 호주에서 열린 Aussie Millions라는 연례 토너먼트에도 갔습니다. 멋진 여행을 하며 즐거운 시간을 보냈습니다. 마지막으로, 심리학 및 포커 게임 이론에 대한 모든 종류의 책을 읽었지만, 더 이상 다음 단계로 나아갈 수 없었습니다. 저는 스포츠 팀에서 뛰는 운동선수를 비유로 생각합니다. 다음 단계에 도달하려면 A+ 플레이어가 되어야 하지만 저는 그렇지 못했습니다.
저는 최고로는 B+ 정도였고, 아마도 그냥 B 플레이어였을 것입니다. 수익을 얻을 수는 있지만, 생활하기에 충분하지는 않았습니다. 제 나이 또래에 해당되는 누군가와 마주치던 순간에도 제가 보았던 것이 마음에 들지 않았고, 그런 삶을 살고 싶지 않았습니다. 저는 만약 다음 단계로 나아가는 길을 찾지 않는다면 미래가 없다는 것을 알았습니다. 그래서 저는 다른 모든 사람들이 학교를 마치고 나서 하던 정상적인 직업을 갖기로 결심했습니다. 저는 상장 기업에서 영업직으로 일했습니다, 초기 단계의 영업직이었습니다.
그때 저는 26세였습니다. 제 동료들은 모두 저보다 4살 어렸습니다. 처음 4년간 포커를 했기 때문에 그랬습니다. 저는 거의 즉시 성공을 얻었습니다. 이전 4년 동안 12시간 또는 13시간의 작업 시간을 들였고 때로는 결론적으로 돈을 잃은 경우도 있었습니다. 포커에 대한 충분한 지식을 가지고 계시다면 아시겠지만, 그 부분에는 큰 기술과 전략이 필요합니다. 결국 3분의 1은 카드가 떨어지는 것과 관련된 순수한 운에 관한 것입니다. 그것이 도박의 요소입니다. 엄청난 양의 볼륨을 투자하면 그 수학적 변동성을 이해할 수 있습니다. 여전히 3분의 1은 행운입니다. 대량의 볼륨을 투자해 기반을 마련해야 합니다.
포커에서 남은 3분의 2는 무엇일까요?
순수한 전략입니다. 테이블에서의 위치, 버튼과의 상대적인 위치, 베팅 크기 등 다양한 변수가 존재합니다. 본질적으로는 내가 어떤 카드를 받았느냐에 따라 달라지고, 받을 카드에 기반해 수학적으로 올바른 결정을 내리는 것입니다. 당신의 처지에 따라 작업을 취하든, 올리든, 콜하든 방법이 있습니다. 모든 손에 대해 수학적으로 올바른 조치가 있습니다. 버튼이 움직이면 블라인드도 움직이고, 첫 번째 및 마지막 행동을 취할 수 있는 사람마다 다릅니다. 카드에 따라 무엇보다도 마지막으로 행동하는 것에는 훨씬 더 많은 이점이 있습니다.
기업가들은 포커를 해야 할까요?
저는 더 이상 포커를 하지 않습니다. 저는 그 수학에 깊이 빠져 있었고 그 안에 가치가 있었습니다. 제 생각에는 제가 그 12개 또는 13개 시간 기간 동안 저녁을 보내면서 이 일을 열심히 하며 놀라운 성공을 이루었던 것이 저를 형성한 이유입니다. 저는 사람들이 많이 함께 있는 이 직업의 세계로 뛰어들었고 12시간 또는 13시간을 보내는 동안에는 절대 손해를 보지 않았습니다. 매출을 늘리지는 않았더라도 나는 어떤 방향으로도 나아지고 있지 않았습니다. 다른 누구도 이렇게 길게 일하지 않았습니다.
저는 금방 이 사실이 엄청 좋다는 것을 깨달았습니다. 나는 이 같은 노력의 사고 방식을 통해 모든 개인보다 더 나은 성과를 달성하게 될 것이라고 믿었습니다. 그 일이 발생했습니다. 저는 운이 좋았고 계속 열심히 노력했으며 빠르게 상승했습니다. 우리는 700명의 영업 사원이 있었고, 저는 가장 많은 판매를 하는 사원이었습니다. 보조 영업 관리자 역할을 9개월에서 1년 정도 맡은 후에 영업 관리자 직위로, 그 다음 판매 이사로 승진했습니다.
5.5년이 지나고 나서 저는 풀이 얼마나 초록빛인가를 보기로 결정했습니다. 다음 두 개의 직장에서, 나는 영업 조직을 구축하고 있었습니다. 첫 번째는 간접 영업 팀이 있긴 했지만, 직접 영업 팀이 전혀 없었습니다. 그래서 나는 그들의 직접 영업 팀을 개발하고 들어갔습니다. 그 후의 벤처에서는 영업 팀이 있었지만 중소기업에 초점을 두고 있었고, 우리는 기업 영업에 중점을 두고 싶었습니다.
그 과정에서, 저는 기업에 투자하기 시작했습니다. 나는 내가 하고 있는 것이 좋았지만, 매일 이 노력을 기울이면서 나만의 무언가를 원했습니다. 나는 내 스스로의 보상을 받고 싶었습니다. 나는 내가 창출하는 수익을 봤습니다. 나는 잘 보수를 받았지만, 내가 만들고 있는 것들, 수백만 달러의 매출 단위 구축하기를 알고 싶었습니다. 뭔가를 찾고 싶었고, 네트워크를 통해 내 책상에 쌓인 회사들에 투자하기 시작했습니다. 그 대부분은 내가 아는 사람들이었고, 내가 학교에 다니거나 네트워킹 행사에서 만난 사람들입니다.
지금 되돌아보면, 그중 하나를 제외하고 모두 실패했습니다. 실패하지 않은 유일한 것은 BattlBox였습니다. 매년 크리스마스 파티가 있으며 다양한 친구 그룹의 모든 사람들을 초대합니다. 나이가 많아지면 인생의 다양한 시기에 따라 다양한 친구 그룹이 생기게 되며, 그 모든 사람들을 한 방에 모을 수 있어 좋았습니다. 학교에서 만난 제 우정인 다니엘이라는 한 남자가 저에게 다가왔습니다. 그는 Varsity Inc.라는 프린트 하우스를 운영하고 있었습니다. 각 대학교의 각 조직을 위해 티셔츠, 모자, 기념품 등을 인쇄하던 곳입니다.
그들은 대학을 둘러싼 다양한 위치에 있었고, 자선기관이나 어떤 조직을 위한 곳에 가서 티셔츠와 모자를 만들 수도 있었습니다. 그들은 12월에 있었고, 이들은 느린 시즌이었습니다. 그는 제가 생각하고 있는 몇 가지 아이디어에 대해 이야기하면서, "함께 작업할 방법을 알아보자. 이것은 무엇을 의미할까요?"라는 질문을 던졌습니다. 두 달 후, 그는 BattlBox라는 아이디어를 내놓았고, 그 이야기를 듣고서 저는 "참여해요"라고 응답했습니다.
빠른 협상을 통해 저는 자산의 일부를 사고, 한정된 시간 동안 비즈니스 컨설팅 조언을 제공하는 초기 계약을 성사시켰습니다. 우리는 빠르게 시작하게 되었습니다. 5시간의 약속이 금세 10시간, 그리고 15시간으로 늘어났습니다. 제가 주간 할당량의 대부분을 BattlBox에서 보내고 있었고, 그것은 제 문제가 되었습니다. 저는 제 경력을 개발하기 위해 열심히 일하는 세션을 진행하고 있었고, 충분한 수면을 원했다면 하루에 더 많은 시간이 필요하다는 것을 발견했습니다. 마침내, 2016년 초, 우리는 발전의 정점에 다다랐습니다. 우리는 한 살이 넘었으며, 그 시점에서 8자리의 매출을 기록했습니다.
얼마나 사업을 운영했나요? 너무 빨리 지나쳤습니다.
죄송합니다.
아니요. 괜찮습니다. 독자들이 주목하기를 바랍니다. BattlBox가 수동적으로 운영되었던 동안 몇 년이 지나갔나요? 우리는 매주 10시간씩 일했지만 8자리 매출을 기록했습니다.
2015년 2월에 출시했습니다. 첫 해에 우리는 450만 달러를 기록했습니다.
BattlBox에 대해 이야기해보죠. BattlBox는 생존 키트를 판매하는 구독 기반 비즈니스입니다. 왜 2015년에 그렇게 잘 성장했을까요? 대부분의 사업체들이 첫 해 뒤에 거의 중간까지 8자리 매출을 달성하나요? 상품 시장 적합성이 있었나요? 그 시점에 시장이 혼란스러웠나요? 고객에게 도달하기 위해 페이스북 광고를 사용했나요? 콘텐츠 마케팅의 영향이 있었나요? 이렇게 빠르게 성장했습니까?
여러 가지 응답이 있습니다. 2015년 초는 구독 상자의 절정기였으며, 사람들이 많은 관심을 가지고 있었던 시기였습니다. 금전적으로 보장하는 회사에 일부 금액을 주면 랜덤 미스터리 박스를 보내준다는 멋진 새로운 것이었습니다. 사람들은 그걸 즐겼습니다. 당시 Birchbox와 같은 대기업들이 큰 인기를 얻는 것을 봤습니다. 그들은 이번 2022년 초에 파산신청을 했습니다. 당시 많은 화제가 있었고, Facebook은 지금의 Facebook과는 다른 세상이었습니다. 우리는 고객을 5달러에 확보할 수 있었습니다. 5달러의 획득 비용이었습니다. 그 당시 Facebook은 그런 가격이었습니다. 지금 제가 알고 있는 것을 알았다면, 가능한 모든 자금을 동원하여 Facebook에 투입했을 것이라고 생각합니다. 우리는 더 빠르고 크게 성장할 수 있었을 겁니다. 구독 상자가 기반이 되었고 Facebook을 활용하는 것이 얼마나 쉬웠던지, 우리는 이 큰 시장을 장악할 수 있었습니다. ■ 또한 상품 시장 적합성이 있었습니다.
BattlBox가 만든 이유는 멋진 이야기입니다. 다니엘은 그 당시 그의 약혼녀가 매달 Birchbox를 받아보는 것을 지켜보고 있었습니다. BirchBox를 아는 분들은 다양한 샘플, 메이크업 제품, 아이 메이크업 도구 및 립스틱 등이 사각박스 안에 들어간 것을 보게 됩니다. 그는 매달 그녀가 박스를 열며 "이번 달 상자에는 무엇이 들어 있을까?"라는 진정한 기대에 대한 기분을 느꼈습니다. 그는 "나도 그 기분을 느끼고 싶다"라고 생각했습니다. 그는 아웃도어 애호가이고 따라서 그를 위해 인터넷에서 박스를 찾았지만 그런 것은 없었습니다.
그는 곧 아이디어를 내놓았습니다. 웹사이트와 제품은 7년 전과는 다른 모습입니다. 우리는 여러 번 진화했습니다. 그는 혼자가 아니었습니다. 그에게는 존재하지 않았기 때문에 그를 찾을 수 없던 다른 사람들이 있었습니다. 확실히 상품 시장 적합성이 있었습니다. 세 가지입니다. 구독, 2015년의 뛰어난 Facebook 확보 비용, 그리고 존재하지 않았던 상품이었습니다.
브랜드를 찾는 것은 어렵습니다. 그 일은 일부 운과 시의적절함이었습니다.
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당신은 2016년 말에 참여했습니다. 그 해에 사업이 폭발했습니다. 당시 수익이 1000만 달러였습니다. 성공을 어떻게 지속했나요? 한 가지는 폭발하고 파도를 타는 것인데, 지속하는 것은 또 다른 일입니다. 2016년에 수익은 1000만 달러였습니다. 2016년, 2017년, 2018년, 2019년 및 2020년의 수익은 얼마였나요? 그 데이터가 있다면 알려주세요.
쉬운 일은 아니었습니다. 내가 합류했을 때 처음으로 우리가 이야기했던 것은 우리는 유튜브에서 많은 성공을 보고 있었다는 것이었습니다. 매달 유튜브 인플루언서에게 약 30개 박스를 보내고 있었습니다. 유튜브에서 우리는 많은 성공을 보았습니다. 우리가 보고 있던 사람들 중 하나는 브랜든 커린이라는 이름의 남자였습니다. 그 당시 우리는 예전보다 더 많은 것을 알지 못했습니다. 우리가 웹사이트에 미리 구매 수요 조사를 한 것이 있었던 것입니다. "왜 그것을 추가해야 할까요?" 우리는 해보았습니다.
모든 것은 데이터에 관한 것입니다.
우리는 모두 익숙한 질문 "우리에게 어디서 알았나요?"를 가지고 있었습니다. 우리는 추가적인 내용을 입력할 수 있는 공간을 두었으며, 브랜든 커린이라는 이름이 적혀 있었습니다. 우리는 그를 찾아보았고, 그는 유튜브에 있었고 BattlBox 리뷰를 했습니다. 우리는 그에게 박스를 보내준 사람들 목록에서 찾을 수 없었습니다. 그를 다시 찾아서 확인해보니 그는 유료 고객이었고, 우리에게 많은 고객을 만들고 있었지만, 그는 스스로 비용을 지불하고 있었습니다. 몇 개월 후 그는 유튜브의 팔로워들이 성장하고 그가 대중성을 얻고 있다는 것을 보았습니다. 우리는 그에게
"이제 더 이상 비용을 지불할 필요가 없습니다, 브랜든. 박스를 계속 보내주겠습니다. 당신은 그대로 있어주세요, 우리가 당신에게 모든 감사의 말씀을 전합니다."라고 연락했습니다. 몇 개월이 지나면서 우리는 여전히 이 트렌드를 보았습니다. 그는 유튜브 팔로워들이 성장하고 있는 것을 보았습니다.
그는 다른 생존 키트를 홍보하는 것도 아닌 BattlBox에 대한 리뷰를 했습니다.
그것은 공개되어 있는 박스의 발표였습니다, 이는 BattlBox의 독점 언박싱으로 이해될 수 있습니다.
긴 형식이었습니다. 어떤 사람들은 박스를 가지고 두 분 만에 이야기하기도 했지만, 그는 25분에서 30분 가량의 비디오에서 제품과 그 이유에 대해 설명하였습니다. 사람들이 박스를 받았을 때 제일 먼저 하는 일이 박스를 열고 유튜브에 접속하여 그가 하는 이야기를 보는 것입니다.
그는 당신을 위해 가상 판매원과 같은 존재였습니다. 그는 그러한 방식에서 편견이 없으며, 모든 패키지에서 좋은 점, 나쁜 점, 추한 점을 모두 이야기해줍니다. 그것은 유튜브에서의 규모에서 크게 이루어졌고 알고리즘은 그가 팔로워를 만든 사실을 파악하고 그의 도달 범위를 늘려주었습니다.
우리는 100달러 싸움을 위한 체크를 주고 있었습니다. 그는 HVAC 산업에 종사하고 있었습니다. 그의 유튜브 채널에서의 비디오는 그가 하고 있는 일 끝난 후의 사이드 작업이었습니다. 우리는 그에게 "미쳤지만 이러한 동영상을 전부 다 하고 싶니? 그럴 거라면 좋겠다."고 말했습니다. 그는 "그래요, 꿈의 직업이죠. 하지만 아내와 아이들과 대화해봐야 해요. 노스 캐롤라이나에서 조지아로 이사가는 일에 대해 이제 이야기해보려고 합니다."라는 답변을 했습니다. 우리는 그가 좋다고 생각하고 정당하다고 느낀 제안을 만들었습니다.
그는 어디에서 이사했나요?
그는 노스 캐롤라이나에 있었고 조지아로 이사갔습니다.
그러나 날씨는 좋았습니다.
그 점을 고려할 때, 그는 가족을 두고 이주한 것입니다. 그의 아이들은 학교를 다니고 있었기 때문에 대단한 결정이었습니다. 브랜든이 정식 직원이 되어 일하게 된 순간, 우리는 "더 많은 콘텐츠를 생성하자. 사람들이 당신과 우리의 제품을 좋아하는 것을 알고 있으며, 이것을 활용하자. 이 콘텐츠 부분을 성장시킵시다."고 말한 것이었습니다. 그게 큰 부분이었습니다. 콘텐츠에는 자연스러운 커뮤니티가 따라오는데요.
그 당시 우리는 BattlBoxForum.com이라고 불리는 포럼을 가지고 있었습니다. 그것은 레딧 스타일의 게시판 같았고, 그곳에서 아무거나 대화할 수 있도록 되어 있었습니다. 일부는 BattlBox 관련 이야기도 있었고, 일부는 누군가가 캘리포니아에서 캠핑을 하며 그들이 들어갈 공원에 대한 조언을 요청하기도 했습니다. 우리는 활동적인 아웃도어 애호가들이 많았습니다. 우리는 이 커뮤니티를 만들어갔습니다. 그 시점에서 우리는 "좋아요. 이 커뮤니티는 특별한 것입니다."고 생각했습니다. 우리는 그것을 키우기 위해 노력했습니다.
결국 우리는 포럼과 레딧 스타일 게시판에서 더 이상 사용하지 않고 페이스북 그룹으로 옮겼습니다. 이 그룹에는 활동적인 유료 회원이 되어야 합니다. 거기에는 추가적인 가치가 존재합니다. 우리는 경품 행사를 해주고, 그들에게 몇 가지 제품에 대한 통찰력을 나누어줍니다.
우리는 그들에게 피드백을 요청합니다. 우리는 그들과 소통하고 있으며, 그들에게 제품 제안서를 요청하기 위한 Google 설문지를 제공하고 있습니다. 우리는 그들과 매일 소통하고 있습니다. 이 커뮤니티는 성장하고, 콘텐츠도 성장했습니다. 두 가지가 함께 중요하다는 점을 깨달았습니다. 그들 없이 우리는 생존 제품만을 제공하며, 그저 단순하게 흥미롭고 흥분되는 것은 아닐 것입니다.
그 커뮤니티와 콘텐츠 부분은 사람들과 연결되는 비즈니스의 영혼이 되었고, 거래는 그 후의 결과입니다. 운영의 힘을 낮은 가치를 줄 수는 없지만, 내용에 대한 부분이 중요합니다. 브랜든 커린에 대해 빠른 질문을 하겠습니다. 그는 지분을 가지고 있었나요? 그가 전액 급여를 받는 직원이었나요? 그도 투자자였나요?
전액 급여를 받는 직원이었습니다.
이미 지금도요?
현재 우리는 공개 상장 기업입니다. 그래서 그도 지분을 구매할 수 있었고 저와 마찬가지로 회사의 일부를 소유할 수 있었습니다. 하지만 그건 다릅니다. 그는 우리가 회사를 판 이후에 매달 급여를 받고 있습니다.
우리는 그 부분에 대해 가서 이야기해봅시다. 제가 대면으로 이야기했었고, 이 프로그램에서는 많은 사람들이 콘텐츠와 유튜브의 중요성에 대해 이야기했습니다. 우리는 여러분이 TikTok으로 전환하는 방법에 대해 이야기할 것입니다. 이는 그 자체로 놀라운 이야기입니다. 언제나 사람들은 "나는 내 브랜드의 얼굴이 되고 싶지 않다."는 말을 합니다. 그들에게도 콘텐츠 게임을 한 단계올리기 위해 어떤 조언을 해주겠습니까? 그들은 반드시 브랜드의 얼굴이 되고 싶지 않지만, 열정적인 사람들을 어떻게 모집할 수 있습니까?
브랜든은 노스 캐롤라이나에서 이사했고 가족과 함께 한 주넘은 반드시 그가 좋아하는 것을 위해서였습니다. 그는 단순히 급여 때문만이 아니라 그의 열정이 있었습니다. 일관된 브랜드의 얼굴이 되어 있는 열정적인 사람들을 찾으려면 어떻게 해야 할까요? 그들이 "나도 내 자신의 쇼를 운영할 거야" 아니면 "내 자신의 유튜브 채널을 운영할 거야"라고 말하는 것을 피하는 방법은 무엇인가요? 지속성을 위해 10, 20, 또는 심지어 30년 동안 계속해서 회사를 운영할 수 있는 공식은 무엇일까요?
뛰어난 정확한 공식은 없습니다. "이 공식만 복사하고 붙여넣으면 됩니다."라는 얘기는 아닙니다. 브랜드를 찾는 것은 어렵습니다. 일종의 운과 시기의 요소가 있습니다. 우리가 30명을 보낼 YouTube 박스를 찾을 때 찾지 못했습니다. 그는 지불한 고객이었습니다. 그 점에서 고객을 이해하고 보살피는 것과 커뮤니티를 구축하는 것의 중요성은 있습니다. 우리 기업은 규모에 비해 우연한 것입니다.
모든 리더십은 접근 가능하고 페이스북 그룹에서 태그될 수 있습니다. 이는 선물 및 저주입니다. 매일 내가 원하지 않는 알림을 받거나, 내 직무 범위를 벗어나는 것에 태그가 발생합니다. 나는 최선을 다해 로그인하여 살펴보고 있습니다.
이것은 커뮤니티를 구축하는 것을 통해 돌아옵니다. 우리는 그러한 커뮤니티를 구축했기 때문에 브랜든 같은 사람들이 그 커뮤니티의 매력적인 부분을 보았습니다. 앞서 언급하신 것처럼 관계가 구축되고 가족이 장기적으로 이주할 큰 기회를 얻었기 때문에 조금 다릅니다. 모든 것이 그 핵심 인프라를 조픽하는 것과 관련이 있습니다.
이 포인트를 설명하고 개선하는 또 다른 간단한 예시는 고객 경험 팀의 책임자인 Luke Bagley라는 남자입니다. 루크는 믿을 수 없을 정도로 고객을 보살피는 훌륭한 직원입니다. 그는 유료 고객이었으며, 우리는 BattlBox 포럼, 레딧 포럼 스타일 게시판이 있었습니다. 항상 5~7명의 모더레이터들이 있었고 그들은 유료 고객들이었습니다. 그들이 질문에 대답하고 스스로 그 역할을 기꺼이 해주었습니다. 만약 누군가 배송에 대한 질문을 하면, 그들은 신속히 나서서 도와주었습니다.
우리는 이를 확인했을 때 "모더레이터가 되고 싶으신가요? 당신이 원하는 대로 계속 뛰어난 활동을 이어오고, 다른 고객을 도와주세요. Reddit이나 Facebook 그룹의 약간의 행정적인 역할을 수행하는 것입니다. 보상으로는 매달 $170의 박스를 무료로 제공하겠습니다."라고 제안했습니다. 커뮤니티와의 연결은 분명했습니다. 그것은 루크가 유료 고객이었던 것에서 시작됐고, 그는 고객들을 돕기 위해 앞에 나섰습니다.
그는 우리가 알고 있는 제품을 가지고 있었습니다. 실제로 우리는 그를 모더레이터로 세우기로 결정했습니다. 루크는 풀타임 간호사였습니다. 매일 병원에 다니며 일했습니다. 그에게는 귀찮은 일상 그리고 BattlBox 커뮤니티에서의 재미 있는 시간이 있었습니다. 그러던 중 우리는 고객 서비스 담당자를 찾고 있었고, "스스로 보고 싶다면 주말에 10시간 도움을 주시겠습니까?"라고 물었습니다. 루크는 "그것을 하겠습니다."라고 했습니다. 그는 해냈고 이러한 고객 서비스 역할을 가지고 있다는 것을 높이 평가했습니다.
짧은 시간 안에. "큰 부탁인 것 같지만, 간호를 그만두고 고객 서비스 팀을 운영할 생각이 있나요?" 루크는 원했습니다. 그는 경력 전환을 했습니다. 둘 중 하나는 공개적으로 고객을 대면하는 것이고 하나는 비공식적인 DM이나 이메일을 통해서 공감하고 소통하는 것이며, 두 가지 모두 유사한 것으로 연결됩니다. 커뮤니티를 구축할 수 있도록 유도하는 환경을 조성햇다면, 이런 기회들이 종종 이어집니다.
자연스럽게 그리고 좋은 기회가 생겼을 것입니다. 브랜드의 얼굴이 되었던 사람, 고객 서비스 팀을 운영할 수 있는 사람, 이런 자연적인 조화를 찾는 일이 발생합니다. 고객을 알지 못했더라면 이런 기회를 보지 못했을 것입니다.
매우 감명 깊습니다. 브랜든은 유튜브 비디오를 그 자신의 유튜브 인플루언서로 했습니다. 그 측면에서 그는 소규모에서 시작하여 성장하기 시작했습니다. 그가 방송한 채널은 어떻게 구조화되었나요? 그는 여전히 자신의 채널에서 방송했나요? 당신의 채널은 현재 유튜브에서 56만 구독자를 가지고 있습니다. 현재 TikTok에서 75만 구독자가 있습니다. 그는 여러분의 유튜브 채널에 가입했나요? 그가 월간 언박싱을 하던 당시 유튜브 채널을 구축하기 시작했나요? 그리고 그것은 어떻게 진행되었나요?
우리는 유튜브 채널이 있었습니다. 그가 공식적으로 들어오기 전에, 그는 자신의 채널에 비디오 파일을 보내주었고, 우리는 그것을 우리의 채널에도 업로드했습니다. 우리는 최소한의 팔로어가 있었습니다. 그가 저희와 함께 했을 때, 아마도 1만에서 1만 5천명 수준이었습니다. 하지만 규모는 여전히 감소되지 않았습니다. 그의 초점은 BattlBox 채널이 되었으며, 주요 KPI 중 하나는 이 채널을 성장시키는 것이었습니다. 이 채널은 매우 중요합니다.
우리는 그에게 "다른 채널에서 포스팅할 수 없다."고 말하지 않았습니다. "물론 당신이 이 비디오를 다른 채널에 포스팅하고 싶다면 그렇게 하세요. 그러나 당신이 일하는 동안 주의가 필요합니다."라는 균형이 필요합니다. 우리는 항상 브랜든에 대한 신뢰가 있었습니다. 그는 논할 시간과 전략을 가지고 있으며, 그는 항상 브랜드에 대한 최고의 결정을 내립니다.
알파 M이라는 채널을 운영하는 유튜브 인플루언서인 아론 마리노를 아시나요?
네. 그는 조지아에도 살고 있습니다. 그와 개인적인 관계는 없지만, 그의 일부 비즈니스 파트너를 잘 알고 있습니다. Tiege Hanley이라는 브랜드도 있습니다.
켈리 손통도 잘 알고 있습니다.
그를 얼굴로 만들었다고 들었습니다.
그의 경우는 오히려 지분 배분의 측면이 있었습니다. 거래 구조가 어떤지는 모르겠지만, 그가 Tiege에 지분을 가지고 있다는 것은 압니다. 그는 원래 유튜브 채널에서 100만명 이상의 구독자를 가지고 있었습니다. 그는 본질상 두 개의 채널을 관리하고 있습니다. 사람들이 알게 되는 것은 그의 100만명 이상의 구독자에서 발생하는 트래픽의 필요성을 알고 있을 것입니다. 그가 당신의 웹사이트에 트래픽이 들어오는 것 말입니다. 그들은 잘되고 있으며, 그는 2022년 우리 컨퍼런스에 참석했습니다. 그것은 매우 흥미롭습니다.
유튜브 채널의 성장과 그 성장 간에 어떤 상관관계가 있었습니까? 유튜브 채널의 성장이 사업에 미치는 영향을 어떤가요? AOL의 광고 채널이 시간이 지나면서 진화해 왔습니다. 2016년과 2017년을 이야기할 때， 당시 당신이 새로운 고객을 5달러에 확보하고 있었던 것처럼 보였던 것이 맞습니까? 이러한 점에서 2016년부터 지금까지의 변화의 양상은 어떤가요?
획득 비용은 가끔 좋은 시기에 대한 표가 있지만, 나쁜 시기에 대한 송무가 겹치기도 합니다. 이 경우, 더 불행한 쪽으로 향하고 있습니다. 롤러코스터의 시작에서 우리의 고객 확보 비용은 첫 번째 시점이었고, 불행히도 매년 증가해왔습니다. 우리는 선형 측면에서 성장했습니다.
유기적 도달 범위 덕분에 우리는 콘텐츠를 통해 얻은 새로운 시선도 확보하였습니다. 비채널적으로 새로운 고객을 확보하는 측면에서 보면, 우리의 고객 확보 비용은 그리 복잡하지 않았습니다. 전체 비즈니스와 광고 지출을 고려할 때, 고객 확보 비용은 그렇게 무섭지 않습니다. 균형이 필요합니다. 당신은 새로운 고객이 필요합니다. 왜냐하면 늘 고객을 유지하고 있으니, 그렇지 않으면 당신이 원치 않는 방향으로 흘러갈 수 있습니다. 예를 들어, 그 모든 것들이 콘텐츠입니다. 그 유기적인 접근은 매우 긴 경과를 가지고 있는 것입니다. 콘텐츠의 측면은 전통적인 SEO입니다. 그것은 즉각적인 혜택을 위한 것이 아닙니다. 그것은 그렇게 긴 게임이자 긴 기술적 접근 방식입니다. 그게 전부입니다. 유튜브 성장에 대한 질문에 답변하자면, 우리는 느리게 매달 500명의 고객을 추가해갔으며, 400명이거나 600명이었지만, 매달 500명이 우리의 수치였습니다. 우리는 정점을 기준으로 본다면 현재는 아마 하루 1500명을 추가하고 있을 것입니다.
당신이 말씀하신 것은 구독자였습니다.
유튜브 구독자입니다. 6년 동안 매달 500명의 고객을 추가해갔습니다. 우리는 정점에서 감소해간 것처럼 보이며 현재는 하루 1500명을 추가하고 있습니다.
어떻게 그렇게 전환했나요? 6년 간 매달 500명에서 최근에는 하루 1500명으로 변화되었습니다. 그것은 놀라운 일입니다.
그것은 TikTok에 집중해서 얻은 결과였습니다. 2021년 초, 우리는 TikTok 계정을 생성하였습니다.
우리는 나중에 그것을 시작했습니다. 우리는 제 이메일로 식별된 플랫폼에 TikTok 계정을 만들었습니다. 우리는 팬데믹이 사람들에게 무슨 일인지를 보면 격게 됐기 때문에 그 사용자 이름을 가져왔었던 것이었습니다. 그리고 우리는 그것에 대해 아무것도 하고 있지 않았고, 어떻게 할지를 불확실했습니다.
우리의 초점은 콘텐츠와 커뮤니티((CO)의 조합이었습니다. 하지만 그 모든 콘텐츠는 긴 형식의 콘텐츠였습니다, 즉 20분 이상의 비디오가 대부분이었습니다. 세 부분으로 나누어져 각 30분의 긴 비디오가 있었고, 어떤 제품에서 심층적인 리뷰를 하는 몇 분의, 검토하는 기타 것들이 기장 익숙하고 모든 것이 긴 비디오의 개념을 트렌드로 하지 않았습니다. 우리는 그곳에서 어떻게 다룰지를 고민하고 있었습니다.
2021년 2월에 우리는 "대시킴을 시작해야 합니다. 우리는 계속 논의하고 걸어서는 안 됩니다." 라고 정규 방침으로 설정하였습니다. TikTok은 단기적으로는 지속할 것입니다." 솔직히 말씀 드리자면, 2021년 2월에는 이미 지나쳤다고 느꼈습니다. 실상은, 우리가 이미 지나쳤다고는 생각하지 않았습니다. 우리는 몰두하여 진행하였습니다. TikTok과 같은 경우는 수많은 실수들이 있었고, 듣고, 기록하는 모든 노력을 하고 있습니다. 저는 제가 가지고 있는 블로그 Online Queso에 그 모든 것을 학습하고 싶었습니다. 2021년 2월부터 지금까지 7개의 항목을 기록하였습니다.
오히려 그렇지는 않았습니다. 우리는 인기 있는 춤을 추기는 않을 것이라고 잘 알고 있었습니다 그것은 우리 브랜드에 어울리지 않습니다. 그것은 우린 아니죠. 중년 남자들이 젊은 여성들이 추는 TikTok 댄스를 추는 것을 보고 싶어하지 않습니다. 그건 우리가 아니죠. 그것은 브랜난의 과기적인 것이고요. 수많은 기회들이 있었습니다. 많은 다른 콘텐츠를 소개해주었습니다.
우리는 그때부터 그를 살펴보며 잘될 수 있는 모습이 어떤 것인지에 대한 사전 조사를 시작했습니다. 사람들이 그들이 무엇을 좋아했는지, 그리고 무엇을 원했는지에 대한 그 전부를 통해서 발견하고 노력해보았습니다. 우리는 모든 것을 테스트하며 확인하는 시도가 있었습니다. 우리는 그 변화에 따라 변화의 횟수로 확인하였습니다.
뷰수를 1000뷰 이상 얻는 것을 기꺼이 받아들이고, 너무 많은 TikTok에게 200,000 뷰가 나오기를 기대했습니다. 그 뒤로 우리는 2000뷰의 비디오를 가진 것들을 기대하며, 뷰수가 2000이 되지 않으면 실망하고 있습니다. 또 다른 충격을 주며 이번에는 100만 뷰에 도달하는 비디오가 있었습니다. 좋은 비디오의 기준으로는 4000뷰로 나아가고 있었고, 모든 작은 비디오는 우린 그냥 게임의 게임을 추가하는 것처럼 위로를 한 차례의 비율을 점점 올리고 있었습니다.
마지막으로 우리가 잘했던 비디오는 3900만 뷰에 다다랐습니다. 그것은 지수적으로 성장했습니다. 100명의 팔로우에서 1,000명, 10,000명, 100,000명으로 이동하는 과정이 있었습니다. 2021년 말에 우리는 약 220,000명을 기록하였습니다. 우리는 300,000명의 목표를 설정했습니다. 결국 우연히도 마지막 순간에 좋은 비디오로 합격했습니다. 그 무렵, 2021년 말에 TikTok에서 성공하기 시작하며 Google에게 문제가 생겼다는 이야기를 듣기 시작하였습니다. Google은 모멘텀을 얻지 못한 신제품 YouTube Shorts를 포함하였습니다.
알고리즘이 바뀌었습니다. YouTube Shorts를 위해 새로운 사람들을 제공하여 모든 것이 소비자에게 가장 많이 노출됩니다. 그로 인해 넷플릭스 나올 수 있는 그 발판으로 시작되었습니다. 우리는 지난 10개월 동안 짧은 콘텐츠를 기획해왔고, 이제 유튜브 숏에 방대한 단편적인 콘텐츠가 있습니다. 게다가 매주 새로운 내용을 만들고 있습니다. 우리는 YouTube Shorts에 등록될 수 있었습니다."
솔직히 말하면, TikTok의 물결 No 마크가 없기 때문입니다. 우리는 콘텐츠 연결하고 그리고 유튜브에 업로드할 수도 있었습니다. 12월은 약간 학습 단계였습니다. 우리는 약간 성공했지만 미미한 것이었습니다. 1월에는 TikTok에서 가장 큰 히트를 친 비디오를 유튜브 숏에 올릴 수 있었습니다.
2021년 말에는 유튜브에서 아마도 56,000명의 구독자를 가지고 있었던 것 같습니다. 갑자기 우리는 유튜브에서 동일한 모멘텀을 보아야 했고, 그동안 TikTok에서의 콘텐츠와 동일하게 계속되고 있습니다. 우리는 유튜브와 TikTok을 통해 빠르게 100,000명이상의 피사를 목표로 도달하여 200,000, 300,000, 400,000에 이르렀습니다. 동시에 TikTok에서도 마찬가지로 성장했습니다. 우리는 몇 번의 성공을 기록하게되었습니다.
시계처럼 동일했습니다. TikTok에서 잘 되었던 동영상은 YouTube Shorts에서도 잘 되었고, 인스타그램 릴에서도 마찬가지로 잘 되었습니다. 일반적으로 인스타그램 릴은 짧은 비디오 콘텐츠에 대해 YouTube가 제공하는 것과는 반대의 방법을 가지고 있습니다. 하지만 여전히 그런 상관관계는 있습니다. 그러한 좋은 콘텐츠는 같은 콘텐츠이기 때문에 알고리즘이 인간핰을 조정하고 있습니다. 저는 인스타그램 릴에서도 성공적으로 성장하는 모습을 보셨는지 궁금합니다. 그렇다면 어떤가요?
아니요. 인스타그램 릴에서는 동일한 성과를 보지 못했습니다. TikTok과 YouTube Shorts에서의 성공적인 비디오가 다른 비디오보다 나은 성과를 보였지만, 인스타그램 릴은 그럼에도 불구하고 모든 경우에 정확합니다. 팔로업 체계도 그러한 성장으로 일반적인 형태로는 평소와 같은 의미를 지니고 있지만, 여전히 서로의 비율이나 성장률이 같지는 않습니다. 우리는 같은 작업을 진행하고 있지만, 그들의 채널이나 롤은 같은 비율을 유지하고 이메일 및 커뮤니티 서버를 통하여 성장하는 것입니다. 매우 흥미롭습니다.
좋은 TikTok의 공식은 무엇일까요? 여러분은 무엇을 발견하여 TikTok 게임을 바탕으로 다시 시작했나요? 여전히 브랜든 커린이 여러분의 TikTok의 얼굴인가요?
아직 브랜든입니다. 우리는 여전히 테스트하고 있습니다. 우리는 계속 기재하여 우리가 테스트할 수 있는 시리즈와 아이디어를 찾고 있습니다. 그들을 성공적으로 위한 쉬운 요소 표 일이 몇 개 있습니다. 좋은 제품을 검토하여 많은 사람들이 공감할 것이라 믿습니다, 결과적으로 이는 훌륭한 것이라고 생각합니다.
저희 TV 쇼에서 여러분의 차에 두고 사용할 수 있음을 느끼고, 여러 도구가 있습니다. 하나는 여러분의 안전벨트를 자를 수 있는 도구입니다. 반대편이 여러분의 윈도우를 가볍게 눌러 주면 깨지는 작은 물건이 있습니다. 이상적인 시나리오로는 여러분의 차에 갇히게 되는 경우, 예를 들어 충돌할 때 또는 어쩌다 보니 길에서 벗어나와 물속에 배치된 상황을 상상하게 만들 수 있네요.
여러분이 안 일할 때는 가능한 프랜카이즈를 포기하지 마세요.
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이와 같은 제품은 많은 이들의 주목을 받고 있습니다. 누군가로 하여금 최근 부각되는 제품은 아웃도어 애호가가 아니어도, 그 제품의 가치를 이해할 수 있게 합니다. 우리가 인간적인 모습을 보여주고 있다는 점에서 브랜드를 인식하며, 사람들이 내 커뮤니티에서 그 가치를 알게 되는 것 또한 함께 하고 있습니다.
궁극적으로 우리는 비즈니스고, 우리는 브랜드입니다. 우리가 인간 같고, 브랜든이 저와 같은 사람들을 보여주면서 교감이 이루어지는 것은 매우 중요합니다. 우리는 소비자들이 구매하고 소비하는 방식이 어떻게 바뀌고 있는지 이야기해보았습니다. 소비자들은 멋을 부리는 데 더 푸석푸석한 제품을 선호하고 있으며, 회사를 믿고 앞으로 나아가는 데 그들은 관계를 원하고 있으며, 우리는 이를 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 한 가지 제품을 판매하는 것 이상의 비즈니스를 목표로 하고 있습니다. 그것은 매우 중요하고 기본적입니다.
주요 유튜브 채널에서는 여전히 긴 형태의 비디오를 남기고 있거나 10분 미만으로 유지하고 있나요?
우리는 둘 다 유지하고 있습니다. 우리는 긴 형식의 콘텐츠를 항상 제공해왔습니다. YouTube Shorts, TikTok 및 기타 콘텐츠는 모두 좋은 비율에서 오히려 다릅니다. Vlog 형태로 매달 박스 리뷰는 수십 분 이상이고, 매주 한 번 25-30분 가량의 테스트 진행이 이루어집니다. 그리고 매주 여러분이 보시는 5개 형태의 긴 포맷이 제공됩니다.
우리에게 유리하게 작용하는 점은 우리는 많은 긴 형식의 콘텐츠를 잘라낼 수 있다는 점입니다. 여러분은 제가 했던 박스 리뷰 비디오는 이런 25~30분의 비디오 형태로 촬영을 했습니다. 우리는 그 가장자리를 올려 유제를 하여 틱톡에 사용하는 데 완벽한 형태로 남길 수 있었습니다. 우리는 약간의 내용에 대해 촬영할 때 우리는 TikTok, YouTube Shorts, IG Rails에 대한 비디오 제공이 가능하며, 이러한 것이 더 빠르기를 허용합니다.
긴 형식 콘텐츠에 대해 이야기해봅시다. 여러분은 넷플릭스에서도 활동하게 됩니다. 이 프로그램에 출연한 손님들은 브랜드를 넷플릭스에 내놓은 적이 없습니다. Southern Survival이라는 쇼에 대해 말씀해 주시겠어요? 그게 어떻게 이뤄졌나요? 유튜브 존재로 인해 이루어졌던 것이었나요? 제가 알고 싶습니다.
(이어서)