존 로만의 서문:
‘당신이 잘못하고 있습니다’ 시리즈는 재미있었고, 이에 대한 피드백도 훌륭했습니다.
이번에는 변화를 주겠습니다. 저와의 발견 전화에 다가가기가 어려워 보이지만, 사람들은 통과합니다. 때로는 제가 전화를 수락하고, 때로는 제 팀의 한 구성원이 검증을 위해 전화를 받습니다. 저희 팀은 매주 새로운 마케팅 및 광고 옵션이나 저희 기술 스택에 대한 기술 솔루션에 대해 2-3회의 통화를 합니다. 가끔 판매가 이루어집니다.
2016년에 TrustPilot가 저희에게 판매했고, 4년 후에도 저희는 여전히 그들의 서비스를 사용하고 있습니다. 벤 에릭슨은 판매를 담당했던 TrustPilot의 계정 관리자였습니다. 벤은 이후 더 나은 곳으로 이동했지만 저희는 계속 연락을 유지했습니다. '당신이 잘못하고 있습니다' 시리즈를 읽은 후 벤이 훌륭한 아이디어를 가지고 연락을 해왔습니다. TrustPilot // BattlBox 거래를 함께 살펴봅시다. 논의 후, 저희는 이 거래가 훌륭한 게시물이 될 것이라고 동의했습니다.
아래는 BattlBox가 잠재 고객에서 기회, 그리고 고객으로 넘어가는 과정에서 활용된 3개의 주요 이메일입니다.
벤은 2016년에 정말 인상적인 판매 전문가였으며, 이후 그의 기술 세트는 더욱 발전했습니다. 아래는 이메일의 분 breakdown입니다.
아래 내용은 벤이 작성한 것으로, 저는 제 추가적인 생각을 빨간색으로 추가했습니다. 즐기세요.
초기 생각:
왜:
- BattlBox는 Trustpilot이 성공한 대규모 구독 기반 회사입니다.
- 제품을 판매할 때 성공을 거둔 산업에 집중합니다.
- 존 로만 - 연락할 올바른 사람으로, 이 같은 제품에 대한 의사 결정권자인 경우가 많으며, 이 제품은 그의 목표와 도전에 직접적인 영향을 미칠 것입니다.
- 이전 연락이 그에게 접근한 적이 있습니다 - 맷은 이 기간 동안 승진해서 리더십 역할로 이동했지만, 아마도 이 시점에서 Trustpilot의 이름이 인식되었을 것입니다.
- 이것은 양날의 검이 될 수 있습니다. 이전의 영업 사원이 나쁜 인상을 남겼다면 이 거래는 시작도 하지 못할 것입니다. 그러나 시도해 볼 가치가 있습니다.
- 보여줄 수 있는 고통 지점 - Google 판매자 평점이 PPC에 누락되어 있으며, 이는 비용이 많이 들 수 있습니다.
이메일 1: 초기 연락
더 큰 이미지 보기: https://prnt.sc/u3jcmw
좋은 점:
- Trustpilot과의 이전 상호작용을 즉시 언급하고 신속하게 회의를 요청했습니다.
- BattlBox가 부족한 솔루션을 제공하는 현재의 경쟁사 예시를 제시했습니다.
- 주장을 검증하기 위해 제3자의 교육 자료를 제공하고 그 중요성을 강조했습니다.
- 후속 전화 - 저는 이것을 잊지 않을 것입니다. 왜냐하면 이것이 제 영업 경력에서 메일 추적기를 처음 사용하기 시작한 때였기 때문입니다. 귀하가 초기 이메일을 5분 전에 열었음을 알았을 때, 즉시 전화를 걸었습니다. 귀하의 첫 번째 질문은 "메일 추적 소프트웨어를 사용하나요?"였고, 저는 즉시 "네, CMO로서 그것들에 대해 아는 것이 놀랍지 않습니다."라고 말했습니다.
- 정직은 최선의 정책입니다.
나쁜 점:
- 고통 지점이나 "그들에게 어떤 이득이 있는지" 강조하지 않고 회의를 요청했습니다.
- 이메일 길이가 너무 길어 모바일에서 두 번 이상 스크롤하지 않고 볼 수 있어야 했습니다.
흉악한 점:
- 모호한 가용성을 요청했습니다 - 선택할 수 있는 2-3개의 가용 옵션을 제공하는 대신에.
- 이는 잠재 고객이 그들에게 적합한 시간을 찾기 위해 추가 단계를 완료해야 함을 의미합니다.
존의 주의 사항: 이 이메일에서 저에게 응답이 있었습니다. 스크린샷 예제가 그들의 솔루션을 쉽게 이해하도록 도와주었습니다.
후속 전화도 잊지 않을 것입니다. 저는 TrustPilot 솔루션을 자세히 살펴보려고 제 일정에 시간을 할당했었습니다. 과거의 이메일을 열어 벤에게 질문할 내용을 정리하고 있었는데, 전화가 울렸습니다. 그 사건에 대한 그의 정직함은 그 과정에서 중요한 부분이었습니다.
이메일 2: 데모 준비
더 큰 이미지 보기: https://prnt.sc/u3jdxm
좋은 점:
- 회의 사이에 잠재 고객에게 연락을 취하는 것은 항상 좋습니다.
- 잠재 고객이 해결하고자 하는 현재 문제를 확인하고 동의할 수 있는 기회를 제공합니다.
나쁜 점:
- 초기 전화 중 발견된 2-3개의 도전 과제를 제공하여 인식된 도전 과제에 대한 동의를 보장했어야 했습니다.
흉악한 점:
- 여기에는 별로 흉악한 점이 보이지 않지만, 제안은 환영합니다.
존의 주의 사항: 저는 이 이메일을 높이 평가했습니다. 종종 이메일이 없어서 통화에 대해 전혀 생각하지 않다가 제 일정에 그 시간이 나타나기 전에는 생각하지도 않습니다. 다른 경우에는 이메일을 받지만, 이는 그저 통화를 확인해달라는 이메일일 뿐이므로 매우 짜증이 납니다(저는 일정을 잡았고 수락했습니다, 당신은 이를 '확인'할 필요가 없습니다).
이메일 3: 데모 요약 (축약됨)
더 큰 이미지 보기: https://prnt.sc/u3jfb1
좋은 점:
- 목표 및 도전 과제의 요약은 이 상호작용에서 가장 중요한 측면입니다.
- 이는 잠재 고객이 대화를 되돌아보아 이상적으로는 이러한 도전 과제가 그들이 목표를 달성하는 것을 방해하고 있으며, 귀하의 제품이 그 해결책임을 인정하게 합니다.
나쁜 점:
- 그들이 이러한 목표를 달성하고자 하는 이유에 대해 존으로부터 충분한 정보를 얻지 못했습니다.
- 그에게는 어떤 의미인가요?
- 재정적으로/개인적으로
- 이메일이 너무 깁니다 - 동일한 정보는 단락과 몇 개의 간단한 항목으로 요약할 수 있습니다.
흉악한 점:
- 준수된 계획(Below demonstrates the following)은 완전히 불필요하며 중요한 정보에서 주의를 분산시킵니다.
- 정말 이건 내가 뭘 생각하고 있었는지 모르겠지만, 분명히 앞으로 피해야 할 것입니다.
존의 주의 사항: 저는 벤이 여기서 정확하다고 생각합니다. 요약을 포함하는 것은 좋고 가치가 있습니다. 이 이메일은 너무 길었고, 저는 그 전체를 읽지 않고도 대충 훑어보게 되었습니다. 운좋게도 벤은 데모 동안 '정확한 지점'에 있었기 때문에 그는 이미 저희에게 서비스를 '판매'했습니다.
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