요즘 소프트웨어 판매의 가격 책정에 대해 뭔가 썩은 냄새가 난다. 나는 내 스타트업에서 직접 판매를 테스트하고 있으며, 목록을 개발하기 위해 잠재고객 도구 및 기타 방법을 사용하고 있다.
한 친구가 Zoominfo를 소개해 주었고, 나는 그것이 마음에 들었다. 정보가 정확해서 좋은 리드를 찾을 수 있었다. 하지만 가격에 대한 추가 정보를 요청했을 때 나는 혼란스러웠다.
그들의 웹사이트에는 세 가지 계획 tier와 "가격 받기"라는 문구만 있을 뿐이었다. 이것은 꽤 짜증나는 일이다. 왜냐하면 나는 지금 당장 이걸 구매하는 것이 맞는지 대략적으로 판단하려고 하고 있기 때문이다.
하지만 내가 가장 원하는 것은 도구 판매에 대한 설명이나 작동 방식에 대한 설명이 아니다. 왜냐하면 나는 이미 그런 것들을 알고 있기 때문이다. 실질적으로 그걸 사용해 본 적이 있다.
나는 연락처 양식을 작성했고, 차가운 전화를 피하기 위해 내 전화번호조차 잘못 기입했다. 나는 이메일로 소통하는 것을 선호하고, 내 편할 때 하는 것이 좋다. 그럼에도 불구하고 Zoominfo로부터 차가운 전화를 받았지만, 나는 받지 않았다.
이메일을 받았고, 내 필요에 대해 답장을 보냈다: 1명 사용자, 전자상거래 리드, 기술, 모바일 번호 요청, 하루 15-20건 조회, 다운로드 없음. 즉시 견적을 받아보길 원한다.
아니, 불가능하다.
다음날 아침에도 전화를 받았다. 나는 다시 내 이야기를 설명했다. 그들은 물었다, "15분 정도 당신의 필요에 대해 얘기할 수 있나요? 그러면 가격 검토를 할 수 있는 다른 전화를 설정해 드릴 수 있습니다."
아니. 내가 필요를 이해하도록 하기 위해 두 번의 전화를 받을 필요는 없다 - 나는 가격에 대한 대략적인 정보를 원한다. 그것을 해 줄 수 있는 누구의 전화를 받는 것에는 기꺼이 응할 의향이 있지만, 2분이면 충분해야 한다.
나는 그들에게 구매할 준비가 되면 기꺼이 Zoom 통화에 참여해 완전히 자격을 갖추고 실제 견적을 요청할 것이라고 말했다.
아니, 미안하지만 나는 그렇게 할 수 있는 권한이 없다.
왜 SaaS 회사들이, 간단한 비즈니스 모델을 가진 Zoominfo와 같은 회사들이 가격 책정이 그렇게 복잡해야 한다고 생각할까? 왜 그것이 제한되어야 한다고 생각하나? 당신이 그것을 숨길 때 잠재고객을 화나게 하고 있다는 것을 깨닫지 못하나?
예를 들어, 나는 이 불만에 대해 포스팅했고, 조사할 수 있는 많은 다른 소프트웨어 시스템을 받았다.
Hubspot의 사례를 참고해 보시라. 나는 그들이 이것을 매우 잘한다고 생각한다. (나는 두 개의 서로 다른 회사에서 그들의 SaaS를 구매했다.)
그들은 가격을 명확하게 제시한다. 여기에 많은 정보가 있다. 번들, 사용량, tier, Hubspot의 다양한 기능도 있다. 하지만 당신은 바로 여기 사이트에서 견적을 받을 수 있다. 도움을 줄 수 있는 채팅 위젯도 있다.
실제로 가격을 더 잘 이해하기 위해 그들과 대화해야 할 것이 매우 많다. 그렇게 하면, 그들은 당신이 실제로 필요한 것, 문제점 등에 대해 대화할 기회를 갖게 된다. 그들은 당신에게 판매할 기회를 얻는다.
궁극적으로, Zoominfo는 올바른 조치를 취하여 누군가가 가격을 제공하도록 했다. 깔끔한 PDF 문서였다. 나는 그들의 후속 전화에 응답하여 감사의 뜻을 전하고 내가 구매 과정에서 어디에 있는지 알려주었다, 현재는:
다른 솔루션을 평가 중이다.
사람들이 SaaS를 판매하려고 할 때, 나는 당신이 이 기사를 그 자체로 받아들이기를 희망한다: 한 구매자의 사고방식에 대한 통찰력. 또한 당신의 행동을 바꾸어 더 많은 판매를 할 수 있는 기회로 활용하기를 바란다.
______
Matthew Holman은 QPilot의 성장 책임자이며, 이 소프트웨어는 전자상거래 상인들에게 반복 및 예정된 주문을 관리할 수 있는 진정으로 동적인 솔루션을 제공한다.
0 comments