저는 BattlBox의 고객 경험 책임자입니다. 지난 몇 년 동안 John Roman(우리 CEO)과 저는 과거 BattlBox 고객을 대상으로 성공적인 재유치 캠페인을 만들기 위해 노력해왔습니다. 우리는 이를 위해 과거 고객에게 연락하여 BattlBox로 돌아오도록 유도할 수 있는 "온만남" 프로그램을 만드는 것이 가장 좋은 방법이라고 판단했습니다. 그러나 이는 쉽지 않았으며 전반적으로 많은 좌절과 실수를 겪었습니다. 이제 무엇이 효과가 있었고 없었는지 더 자세히 이야기해 보겠습니다.
오랜 시간 동안 우리는 이 프로그램이 효과를 내지 못했습니다. 가장 큰 도전 중 하나는 전화 판매를 위한 일관된 에이전트를 찾는 것이었습니다. 일을 하고, 전화를 걸고, 훌륭한 판매를 하며, 단기적으로 머무르는 것이 아닌 에이전트를 찾는 것은 매우 힘들었습니다. 우리는 전화를 걸 준비가 된 에이전트를 찾기 위해 Indeed를 사용해 보았지만, 필요한 시간을 투입할 수 있는 사람을 찾는 데 실패했습니다. 결국 우리는 이런 식으로 4-5명의 에이전트를 거치면서 정말로 좌절감을 느꼈습니다.
결국, 우리는 요구하는 기준에 완벽하게 맞는 에이전트를 제3자 채용 서비스를 통해 찾았습니다. 더욱이, 팀은 그들이 처음 제안한 거래가 충분히 공격적이지 않다는 것을 알게 되었습니다. 작은 의료 키트/망원경과 같은 무료 물품이나 단순한 무료 배송과 같은 작은 할인은 잠재 고객을 유인하기에 충분하지 않았습니다. 그들이 제공을 매우 공격적으로 내놓았을 때만 프로그램이 성공적으로 진행되었습니다.
프로그램 성공의 가장 큰 요소 중 하나는 성공적인 제안을 찾는 것이었습니다. 우리는 멋진 제안을 만들었지만, 그 이전에 많은 실패한 제안이 필요했습니다. 우리는 이러한 종류의 제안이 프로그램을 주요 성공으로 이끄는 촉매제가 될 것이라는 것을 이해하게 되었습니다. 프로그램 초기에 매우 긍정적인 결과를 보기 시작했고, 이를 통해 우리의 전화 판매 에이전트의 일관된 재유치로 매달 더욱 더 많은 성공을 거두게 되었습니다. 세부적으로 다루자면, 우리의 전화 판매 에이전트는 월 50건 이상의 재유치를 손쉽게 달성했습니다.
지금까지의 최고의 한 달은 2023년 2월입니다. 우리의 전화 에이전트는 2,500통 이상의 전화를 걸었고, 600명 이상의 고객과 대화했으며, 69건의 재유치를 달성했습니다. 이렇게 하여 초기 재유치가 수익성을 달성한 첫 달이 되었습니다.
최초의 재유치는 그리 큰 수익을 내지 못하지만, 프로그램에 남아 있는 고객의 여러 번의 재유치는 매우 수익성이 좋습니다. 초기 재유치 성공이 60,000달러 이상, 평생 구독 가치가 160,000달러이므로 이 프로그램은 2022년 중반 시작 이후로 거의 70,000달러의 이익을 창출했습니다.
전화 판매 프로그램은 실험과 실수를 통한 학습의 이야기입니다. 처음부터 거래를 강하게 추진하지 않는 것과 마케팅 스타일의 제안에서 벗어나 매우 거절하기 어려운 공격적인 제안으로 전환하는 것과 같은 점이 있었습니다. 몇 차례의 실수와 최소한의 성공, 많은 에이전트를 거쳐, 우리는 프로그램의 성공으로 이어지는 올바른 공식을 찾을 수 있었습니다. 올바른 제안을 찾고, 이를 훌륭한 전화 에이전트와 함께 따뜻한 전화 접근 방식으로 통합하는 것이 이 프로그램의 성공에서 가장 중요한 요소입니다. 여기서 배우는 교훈은 성공이 쉽게 오지 않는다는 점이지만, 올바른 접근 방식, 올바른 사람들, 그리고 지속성을 바탕으로 하면 성취할 수 있다는 것입니다.
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