우리는 Q4에 빠르게 다가오고 있으며, 이 시기는 일반적으로 소비자 직접 판매 기업이 가장 많은 판매를 경험하는 기간입니다.
평균 소비자는 크리스마스 전후로 약간 미쳐버리며, 만약 당신이 전략을 잘 세운다면, 이 시기에 많은 돈을 벌 수 있습니다.
우리는 지난 7년 동안 BusterBox를 운영해 왔으며, 이때 역사적으로 많은 성장을 이루어왔습니다.
과거에는 Q4에서 최대한의 성과를 올리는 것이 상당히 쉬웠습니다. 단지 휴일 광고를 보내고 이메일 빈도를 늘리면, 구독자 수와 수익이 크게 증가했습니다.
하지만 지난 몇 년간 Q4는 매우 경쟁이 치열해졌습니다!
현재 일어나고 있는 상황입니다.
- 경쟁이 매우 치열해지면서 광고 가격이 사상 최고로 높아졌습니다.
- 기업들은 블랙 프라이데이 전후로 하루에 백만 통의 이메일을 보내고 있습니다 (작년에는 내 받은 편지함이 내가 이전에 본 적이 없는 수준으로 쏟아졌습니다, 웃음).
이는 만약 당신이 조심하지 않으면, 당신의 마케팅 활동이 모든 소음 속에서 묻히거나 가격에서 밀려날 수 있음을 의미합니다…
그럼에도 불구하고 이러한 도전 과제에도 불구하고 여전히 많은 기회가 존재합니다. 평균 소비자의 구매 의도가 매우 높기 때문에, 효과적인 전략이 있다면 귀사의 성과는 여전히 아주 좋을 것입니다.
이 기사에서는 성공적인 Q4를 위한 가능성을 대폭 늘리기 위해 할 수 있는 다섯 가지를 설명하겠습니다.
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광고 가격이 오를 것입니다 (수용하세요!)
우리는 Facebook이나 TikTok, 또는 다른 어떤 광고 플랫폼의 CPM 가격에 대해 전혀 통제할 수 없으며, 크리스마스 전후로 가격이 인상될 것이라고 보장할 수 있습니다.
이는 실망스러울 수 있으며, 이 시기에는 일부 소비자 직접 판매 기업들이 광고 예산을 완전히 삭감하는 사례도 들었습니다.
개인적으로 이는 좋은 생각이라고 생각하지 않습니다; 저는 올바른 방법은 귀하의 지표를 철저히 분석하고 고객을 확보하기 위해 최대 얼마를 지출할 수 있는지를 이해한 후, 수치를 자신의 유리한 방향으로 작동하게 해야 한다고 믿습니다.
BusterBox에서는 구독 박스 지표를 철저히 이해하고 있으며, 고객을 확보할 수 있는 최대 지출 금액과 여전히 수익성을 유지할 수 있는 정도를 알고 있습니다. 우리는 CLTV와 CAC 비율을 면밀히 모니터링하며, 3:1에 도달했을 때 만족합니다.
우리는 한 단계 더 나아가, 이전 Q4의 구독 집단을 분석하여 최상의 이탈 및 LTV를 제공할 수 있는 제안을 알고 있으며, 이에 집중하고 있습니다.
많은 직접 판매 기업이 겪는 문제는 그들이 자신의 지표를 확실히 이해하지 못하고, Q4 동안 과도하게 지출하거나 너무 적게 지출해 많은 성장을 놓친다는 것입니다.
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수치를 자신의 유리한 방향으로 사용하세요.
이는 이전 지점에서 이어지는 좋은 방법입니다. 우리는 CPM 가격에 통제할 수 없지만, 비즈니스의 뒷부분 – 즉, 수치를 유리하게 만들기 위해 더 많은 제품을 판매하는 것은 우리 손에 있습니다.
앞서 언급했듯이 소비자들은 이 시기에 약간 미쳐버리며, 그들에게 더 많은 제품을 구매할 기회를 준다면, 많은 이들이 아마도 구매할 것입니다. 고객으로부터 더 많은 수익을 얻는다면, 증가하는 CAC에 대해 걱정할 필요성이 줄어듭니다.
우리는 이 시기에 다양한 선물 바구니를 만듭니다. 이러한 선물 바구니는 일반 장난감과 간식 상자보다 훨씬 비쌉니다. 우리 고객들은 이러한 선물 바구니에 열광하며, 매년 매진됩니다. 이는 고객당 전체 CLTV에 엄청난 차이를 만듭니다.
우리는 이 시기에 add-to-box를 활성화하고, 이메일 빈도를 늘립니다. 우리 고객들은 다양한 제품에 대해 훌륭한 거래를 얻고 추가 배송비를 지불할 필요가 없기 때문에 add-to-box를 좋아합니다.
고객에게 제공할 수 있는 다른 제품을 깊이 살펴보기를 강력히 권장합니다. 이를 하지 않으면, 수치를 자신의 유리한 방향으로 만드는 데 어려움을 겪을 가능성이 높습니다.
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보유 자산을 최대한 활용하세요.
높은 CAC를 보완하기 위해서는 이미 가지고 있는 자산을 최대한 활용하면 됩니다. 이 자산은 이메일 주소, SMS 발송을 위한 전화번호, 메신저 구독자 또는 직접 우편 캠페인을 위한 주소일 수 있습니다.
비즈니스를 한동안 운영해 온 경우, 고객 데이터의 방대한 데이터베이스를 쌓았을 가능성이 큽니다. Q4에 이 데이터를 최대한 활용하고 재활성화 캠페인에 많은 노력을 기울여야 합니다.
이 고객들이 이전에 당신에게서 구매했거나 구독했었다면, 그들은 당신이 겨냥해야 할 완벽한 대상이며, Q4에 돌아올 가능성이 높습니다. (또는 선물을 구매할 수도 있습니다)
따라서 특별한 재활성화 제안을 생각해낸 후, 제가 언급한 모든 채널을 통해 그들을 타겟팅하세요. 우리는 올해 BusterBox에서 재활성화 캠페인으로 직접 우편을 테스트하기 시작했으며, 실제로 비용 효율적인 방법이 얼마나 효과적인지에 놀랐습니다.
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리타겟팅 캠페인이 비용을 절감할 것입니다.
IOS 업데이트 이후로 리타겟팅 캠페인은 Facebook 광고에서 그리 효과적이지 않습니다. 하지만, 이러한 문제를 해결할 수 있는 방법이 있으며, Q4에는 이를 많이 수행하길 강력히 추천합니다.
리타겟팅 오디언스에 Meta 플랫폼에서 행동을 취한 사람들을 포함해야 합니다. 예: 콜드 광고에 반응한 사람들, 당신의 콘텐츠에 반응한 사람들, 비디오를 시청한 사람들, 당신의 IG / FB 페이지를 방문한 사람들 등.
이들은 귀하의 제품에 관심을 표명한 사람들이며, 플랫폼에서 일어나는 모든 것은 여전히 완전히 추적 가능합니다. 따라서 대규모 캠페인을 만들어 이 모든 오디언스를 포함하세요. (구매 없이 웹사이트를 방문한 경우도 포함해서)
우리는 최근 이것이 리타겟팅 캠페인을 운영하는 데 훨씬 더 효과적인 방법이라는 것을 발견했습니다. 이 시기에 새로운 잠재 고객을 확보하는 것은 매우 비쌉니다만, 기존 소비자를 리타겟팅하는 것은 훨씬 저렴하므로, 그쪽으로 예산을 늘려야 합니다.
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휴일 제안.
이것은 당연하게 들릴 수 있지만, 휴일 제안을 전혀 운영하지 않는 기업의 수에 놀랐습니다. 우리는 크리스마스 테마의 제안을 만들고, 웹사이트를 크리스마스 테마로 변경하며, 모든 광고 크리에이티브를 크리스마스 테마로 꾸밀 때 전환율이 극적으로 증가한다는 것을 발견했습니다.
예를 하나 들어보겠습니다.
작년에는 누군가가 6개월 또는 12개월 구독에 가입하면 첫 번째 박스와 함께 무료 크리스마스 의상을 제공하는 제안을 진행했습니다. 이 제안은 폭발적인 반향을 일으켰고, 우리는 많은 구독자를 모집하게 되었습니다.
우리는 웹사이트의 디자인도 크리스마스 테마로 변경하였으며, 모든 광고에는 산타 모자를 쓴 개들의 사진이 담겼습니다. 이는 우리의 CTR과 전체 전환율을 크게 개선했습니다.
이야기의 교훈은 이런 것들이 차이를 만든다는 것이며, 당신의 사업에서도 똑같이 해야 한다는 것입니다. 게으르게 모든 것을 그대로 두지 마세요. 만약 그렇게 한다면, 당신은 100% 돈을 놓치고 있는 것입니다.
이 블로그 글이 도움이 되셨기를 바랍니다. 우리는 Q4까지 몇 달 남았으므로, 준비할 시간이 충분합니다.
이와 같은 유용한 콘텐츠를 더 원하신다면, 제 블로그로 가세요: www.liammichaelbrennan.com 또는 팟캐스트 'Subscription Box Answers'를 청취하세요 (당신이 팟캐스트를 듣는 모든 곳에서 찾을 수 있습니다).
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Liam Brennan은 BusterBox의 공동 창립자이며, 'Subscription Box Answers'의 호스트입니다.
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