クリス・ジョージが、バトルボックスのジョン・ローマンと共に、複数のサブスクリプションベースの企業を取得する際に学んだ教訓について話します。ジョンとクリスは、ティアベースモデルを運営する際の教訓についても議論します。
ビデオのトランスクリプト：
クリス： 取得ポイントでコストを削減しながら収益を即座に増加させている
ジョン： 自動化をすべて設定していて、エンゲージメントが落ちるとすぐにワードがある
それに
クリス： そうだね
ジョン： 我々のカーニバルクラブ
クリス： もしバトルボックスに多くのトラフィックを送って、彼らがバトルボックスを購入しなければ、その後他の何かを紹介することができますね [音楽]
クリス： みなさん、ようこそSUBTAスタジオへ。クリス・ジョージです。今日はバトルボックスのジョン・ローマンをお迎えしています。ジョン、調子はどう？
ジョン： よし、調子いいよ、クリスに会えて嬉しい
クリス： ショーに来てくれて本当に嬉しいです。今日はバトルボックスだけでなく、他の企業と融合して買収した経緯や、その際の苦労や成功についてもお話ししましょう。まず最初に、皆さんに自己紹介をしてくれませんか？
ジョン： 名前はジョン・ローマン。バトルボックスのチーフマーケティングオフィサーを務めています。また、カーニバルクラブのマネージングパートナーで、これも買収の一つです。それから約5年と少し前にバトルボックスは2015年2月にスタートしました。
クリス： バトルボックスについて知らない方のために、それについて少し教えてもらえますか？
ジョン： もちろんです。
クリス： なぜそれを作ったのか、その背景も含めて教えてもらえますか？
ジョン： はい、バトルボックスはアウトドア愛好者向けのキャンプ・サバイバルサブスクリプションボックスです。通常のサブスクリプションボックスのルールに従わないので、毎月ボックスのサイズは通常異なります。
クリス： なるほど
ジョン： そうですね。毎月のボックスのサイズは通常異なります。商品を考えて、ボックスの内容に合わせて新しいボックスキューブを作る必要があります。価格は30ドルから150ドルまで幅広く、驚くべきことに、顧客の大多数は最上級層にいます。以前は16ポンドの月間ボックスを発送したことがありますが、今考えるとそれはクレイジーです。
クリス： 本当に驚きです。
ジョン： ありがたいことに、普段はそんなことはしていません。
クリス： そうですね、高い配送コストが関連してきますから。
ジョン： そうですね。
クリス： あなたがしていることは素晴らしいと思います。本当にクリエイティブで、アウトドアにいる人々には間違いなくチェックすべきですね。あなたは複数のティアがあると言いましたが、これは多くのボックスがしていることではありません。そして、高価格帯のサブスクライバーが多いとも言いましたが、そういう傾向があるのは良いことです。顧客のライフタイムバリューが高く、離脱率が低い可能性があります。
ジョン： はい、その通りです。ティアに関しては興味深いです。私のビジネスパートナーのダニエルがアイデアを考え出したんですけど、彼が4つのティアを設けた際、2015年の2月か3月の頃、我々は「おそらく基本プランが多くなる」と考えていました。当時は25ドルのプランがあったのですが、我々は「基本プランに多くの人が入るだろう」と思っていました。
クリス： そうですね。
ジョン： 基本プランにもっと多くの顧客が入り、少し上級のプランにもいて、プロプランには数ダースいると考えていましたが、すぐに間違っていることが分かりました。
クリス： まあ、常識的に考えれば、安いものを選ぶだろうと思いますから。
ジョン： そうですね。
クリス： しかし、実際には顧客の質が高いほど、お金を使います。彼らは、支出能力が高く、ビジネスを割引してはいけません。
ジョン： そうですね。
クリス： 最初のボックスで何らかの割引を提供する際には注意が必要です。低価格のボックスなら、最初のボックスを半額にしたりすることがあるかもしれませんが、そうすると離脱率が高くなります。
ジョン： はい、その通りです。
クリス： 考えられる全ての指標で、ティア間の違いを把握できます。顧客からの問い合わせの量も違います。
ジョン： そうですね。
クリス： （続く問い合わせについて）「ボックスはどこ？」から、「今月なぜ更新したのか？」に至るまでの全てのことが、注意を引くわけです。
ジョン： その通りです。
クリス： そう話すと、高い価格のボックスを求める顧客が最も「ニーズが高い」ことが明らかになってきます。
ジョン： そうですね。
クリス： 自分がいる場所でのコスト分析やリスク分析を行ったりしていますか？
ジョン： そうですね。
クリス： あなたが今起こっていることについて考えるいい訓練になるかもしれませんね。
ジョン： そうですね、実際に提起されている通りです。1年半ほど前に、基本モデルの価格を引き上げる決定をしました。
クリス： わかりました。
ジョン： 最初は月に25ドルと5ドルの送料がかかっていましたが、今は25ドルプラス実際の送料という形になりました。
クリス： つまり、計算するようになったのですね。
ジョン： その通りです。今は月30ドルプラス計算送料です。
クリス： それに関連する成長や変化、顧客獲得コストについて何か気づくことはありましたか？
ジョン： それは変わっていません。
クリス： 興味深いですね。
ジョン： 他のブランドも価格調整に成功していることがありますし、ポイントは提供価格です。価格を25ドルにしておくことは、27ドルや29ドルで売れる可能性があるとされているデータも多いです。
クリス： それを調整すると多くの利益を得ることができると思います。
ジョン： そうです。
クリス： 上位のティアの価格調整はしない方向も取るんですね。
ジョン： そうですね、価格調整の検討はしましたが、興味深いことに、私たちのティアモデルの唯一の欠点は、ボックスが全てスタックすることです。もし上級モデルを購入すれば、基本のものが含まれます。それがプロなら、基本と上級が含まれます。
クリス： そうですね、さまざまなアイテムが入っていることが頭に入ってきます。
ジョン： 基本プランの価格を上げてしまうと、後のプランの追加予算が削られてしまうのです。これは持続可能なことではありません。
クリス： 確かに。
ジョン： マージンがそれを支えられる可能性はありましたが、コア製品や優れた製品を推進して届け続けなければいけません。そして、計画に縛られながらも、質の高い製品を提供したいと考えます。実際にその価格引き上げに関しては、既存の顧客に従ってください、という形で新しい顧客はその価格から始まりますよ。
クリス： なるほど、それをすることで高くなったとしても、既存の顧客はそのままなんですね。
ジョン： その通りです。
クリス： あなたのブランドに複数のティアがあるのは素晴らしいですね。
ジョン： そうですね。
クリス： リミテーションなしに、全てのコンポーネントが入っていることをできるだけ多くの人に提供することができるわけですよね。
ジョン： そうです。
クリス： ええと、全体的な計算、配送コストなどはどうですか？
ジョン： たくさんの話し合いがありました。
クリス： 確かに、他のブランドが一律の価格を付けることが多いことも承知しています。
ジョン： そうです、特にボックスが16オンス未満のものはそうです。ですので平均的な料金を見つけたりするために、予算を考慮しながらそれを適用していますが、大きい場合はボックス全体の重さが異なります。
クリス： 確かに、あなたの根本や基準値があり、従う態度も必要ですよね。
ジョン： そうですね。
クリス： それについて少し掘り下げる前に、我々のサブスクリプションやパートナーの方腐食を一瞬お礼を言わせてください。そして、すぐに戻ってきてこのコマーシャルの後にお話ししましょう。
コマーシャル： [音楽] 増加する競争市場でのサブスクリプションビジネスの成長方法に関するアドバイスが必要ですか？プラグデジタルと提携してみてください。プラグデジタルは、ウェブデザインおよび開発サービス、スピード最適化、サイトの再設計、カスタマイズなどを提供するエキスパートチームです。最適化されたウェブサイトは必須の条件です。サブスクリプションビジネスを次のレベルに引き上げるには、プラグデジタルにお電話ください。855-428-2737またはplugdigital.ioを訪問して無料の相談をスケジュールしてください。
クリス： 直接消費者向けのサブスクリプションボックスを作るのはとても難しいです。それは10万以上のサブスクリプションをお持ちの企業があるからです。
ジョン： その通りです。
クリス： ご存知のように、サブスクリプションビジネスは単に単独モデルを構築して、利益を得るという形ではありません。
ジョン： はい、確かに。
クリス： それを達成することはとても難しいです。バトルボックスが達成している素晴らしいことに、あなたたちはこの分野で非常に良いビジネスを構築してきているということが見えますね。
ジョン： そうです。
クリス： ブランドを多様化することで、さらに多くの顧客をターゲットにした別のブランドを買収することができます。
ジョン： そうですね、私たちが取得したいくつかのブランドを説明し、私たちが見ている成功についてもお話ししましょう。
クリス： たんに失敗を忙しく見るだけでなく、面白い障害を経験することもあります。
ジョン： はい、そうです。
クリス： カーニバルクラブは去年の7月に取得した企業の一つで、最近の月額アーティザンミートサブスクリプション会社でした。
ジョン： そうです。
クリス： お話しを伺い、共感する部分も多いですよね。
ジョン： 文化の違いもあって、最適なスケジュールを見つけるのは確かに興味深いです。
クリス： 最後に、その辺の対応について少しお話ししていただけますか？
ジョン： もちろん。チームがもたらす様々な知識などが基盤になっていますから、情報をどのようにして直接顧客に届けるかも重要です。
クリス： それは確実に顧客の信頼度にも影響すると言えるでしょう。
ジョン： はい、その通りです。
クリス： それを次にお話ししましょうか。
ジョン： もちろん。
クリス： いくつかの顧客を得るために、すべてのプロセスを構築した時の反応はどうだったでしょうか？
ジョン： それは難しい面もありますが、私たちは複数のアプローチを見つけました。
クリス： そのプロセスを通じてどのように？
ジョン： 過去の経験から具合が良くなることもありました。
クリス： 高い質の顧客が得られるけれども、コスト等とのバランスを取ることは難しいことがありますね。
ジョン： はい、その通りです。
クリス： これから何をする予定ですか？
ジョン： チームとして成長し続けるために、持続可能性を意識しています。どのようにオンラインで収益を上げ思考するかが鍵ですから。
クリス： なるほど。多くの話をありがとう。配信し続けることが重要ということですね。
ジョン： そうです。その通りです。
クリス： 本当に貴重な話をありがとう、ジョン。友達としても楽しい時間を過ごせました。またすぐにお会いできることを願っています。
ジョン： ありがとう、クリス。
クリス： それでは、また近くで会いましょう。
ジョン： その通りです。[音楽] あなたのためにありがとう