このアーティクルを読み続ける前に、この実験を試してみてください。メールのプロモーションフォルダを見て、過去24時間に受け取ったメッセージのうち、$オフまたは%オフの割引が含まれているメッセージの数を数えてみてください。たくさん見るだろうとは思っていましたが、その結果には驚かされました - 100通以上のメッセージ、全体の90%がインセンティブを含み、その半分以上が件名にオファーを記載していました。
eコマースの経験を通じて、私はブランドが顧客に提供するオファーの差別化の欠如に常に困惑してきました。これらの割引はマージンを侵食し、顧客には目立たず、どれも同じように見えます。ブランドがオファーストラテジーを革新しない限り、限られた収益と抑制されたオープン率を見続けることになるでしょう。
しかし、ブランドには別のオプションがあります - インパクトをインセンティブとして活用することです。本記事では、ブランドが伝統的な割引ではなく慈善寄付を利用して収益を上げ、顧客の忠誠心を築くべき理由を3つ探ります。
1. 消費者は以前よりも社会的インパクトを重視している。
今日の世界では、顧客は自分の価値観を共有するブランドと取引をすることをますます望んでいます。Salesforceの最近の調査によると、70%以上の消費者は、自分の価値観と一致するブランドに対して、より注意を払い、より多くのお金を使うだろうと述べています。そして同時に、これらの消費者の89%は、ブランドの社会的インパクトの取り組みについて懐疑的であり、「グリーンウォッシング」ではないかと心配しています。
コミュニティに結びつく慈善団体と提携することで、ブランドは社会的責任へのコミットメントを示し、顧客との共有の価値観を創出することができます。
この良い例は、急成長中のD2Cブランドの一つであるParadeです。Paradeは、全ての購入時に顧客が追加コストなしでメンタルヘルス、人種の平等、持続可能性などの目的に寄付をすることを許可し、時間の経過とともに特定の目標に対する購入の影響を追跡します。これにより、インパクトをフッターの私たちについてのページから、顧客がすべての購入時にインタラクションできる何かに移すことができます。
2. AOVの向上、カートの完了率、忠誠心
消費者が全ての購入で還元できると、自分のカートに追加のアイテムを加え、注文を完了する可能性が高くなります。「購入を多くすればするほど、自分にとって大切な目的を支援できる」と考え始めます。これにより罪悪感の軽減が生まれ、より多くの財布のシェアを得ることにつながります。
私たちがパートナーのために行ったA/Bテストでは、各購入に寄付を提供することで平均注文額が15%増加し、カートの完了率が17%上昇しました。これにより、ROIは目標の2倍になり、このチャネルをスケールし、さらなる還元が可能になりました。
忠誠心の面でも、消費者は自分の購入がもたらす累積的なインパクトを追跡できると、ブランドでのショッピングを続ける可能性が高くなります。ここが多くの慈善寄付キャンペーンが失敗するところであり、顧客に対する透明性と追跡の欠如です。しかし、効果的に行うことで、値観が一致している場合、消費者はブランドで二回目の購入を行う可能性が30%も高くなります。
3. マージン管理
多くのブランドが成長から収益性にシフトしているため、インセンティブの規模を縮小しようとしています。しかし、これは矛盾した状況です; 多くの顧客がこれらの割引に慣れているため、ブランドが完全にそれらを引き下げると、売上は急落します。
マーケターにとって良いのは、社会的インパクトがインセンティブを徐々に減らしながらも顧客にかなりの価値を提供する機会を提供することです。
例えば、20%オフを提供する代わりに、15%オフと1%の慈善寄付を提供してみてください。私たちが行ったテストでは、消費者は後者のオファーにも同じ程度の反응を示しました。彼らは購入を行うための二つのインセンティブを得ていて、同時に自分にとって大切な目的に還元する機会も得ています。
マーケターにとっての最大の利点は？このアプローチは、ブランドが割引で提供しているマージンの量を20%削減し、これに類似した他の多くのバリエーションもあります（例: インパクト倍増デー）。
結論として、社会的インパクトは今日のブランドにとって単なる選択肢ではなく、必要不可欠です。ブランドが収益性に適応し、混雑した競争環境で際立つ新たな常態に移行する中で、購入ごとに社会に還元することは大きな第一歩です。このアプローチによって生まれる追加の収益を通じて、ブランドがコミュニティをさらに支援できることを願っています。
_____________
著者について: Stan Rosenbergは、Beam Impactの営業責任者です。Beam Impactは、マーケティングファネル全体でブランドが社会的インパクトを組み込む手助けをし、追加収益を促進する業界をリードするプラットフォームです。Beamは、Roots Canada、Parade、Ikea、Instacartを含む150以上のブランドと連携しています。詳細については、直接Stanに連絡してください: stan@beamimpact.com
0 comments