適切な期待を設定する

「はい」と言って話を変えたり、「調べて戻る」と言ったりして、結局フォローアップしないのはとても簡単です。これはもちろん、見込み客があなたが販売している製品について質問をしたときの返答です。私はあなたに約束しますが、それは価値がありません。正直に言いましょう。約束を少なくして、実績を上げましょう。適切な期待を設定しましょう。

あなたの気持ちもわかります、販売ノルマがありますからね。私もあなたの立場にいたことがあります。適切な期待を設定できなかった場合、パンドラの箱を開いてしまいます。あなたの製品の実装が悪夢になる可能性、購入者の後悔が生じる可能性、顧客が止まらずにあなたを責める可能性...新しいビジネスに取り組むことができなくなり、営業プロフェッショナルとしての信頼を失い、あなたのブランドの評判を傷つける...など、起こりうることの一例です。

これはリーダーシップと文化から始まります。営業リーダーとして、あなたは営業チームに適切な期待を設定していますか？あなたのチームを正しくトレーニングしていますか？あなたも数字を達成しなければならないことは理解しています。投資家がいるかもしれませんし、公開企業であるかもしれませんし、この販売があなたの給料に繋がるかもしれません。私はあなたに約束しますが、長期的には正しいことをし、適切な期待を設定するほうが良いのです。

BattlBoxのために購入したサービス/技術に対して期待が誤って設定されたすべての時間を振り返ると、そのうち1回を除いて、すべてがそのベンダーを離れる結果になりました。我々がそのベンダーにとどまった唯一の時は、ベンダーが完全に状況を受け入れ、自ら責任を取り、状況を改善するために最善を尽くしたときです。

eCommerceのサブスクリプションニッチは、従来のeCommerceよりも多くのニュアンスがあります。期待が間違っていたいくつかのソリューションを頭の中で再生すると、ほぼすべてがここに戻ってきます。従来のeCommerceに素晴らしく機能する成功したSaaSソリューションは、サブスクリプション側を重ねると非常に短縮されます。

私は昨年末にトリガーを引いたSMSソリューションを dissect します。タイムラインの重要な部分（およびいくつかの重要でない部分）を取り上げ、いくつかの unsolicited フィードバックを提供します。会社名は言及しません。

2018年11月29日 - SMS会社がメールで連絡をしてきました（営業活動）：

私たちからの返信はありません

2019年4月19日 - SMS会社が再びメールで連絡をしてきました（新しい営業担当者の営業活動）：

私たちからの返信はありません

2019年8月5日 - 再度連絡を取ってきました、これが3人目です、前回と同じメールです。

私たちからの返信はありません。

2019年10月1日 - 8月と同じ担当者、同じキャンペーンですが、私のチームのメンバーに送信されました（私には全く送信されませんでした）私たちは最近SMSソリューションを検討することを決定したので、これはちょうど良いタイミングでした。私のチームの1人が彼らと連絡を取り、電話をすることになりました。

ランダムな考え：彼らのメール営業へのアプローチ - 確実に自動化されています。どうやら3部構成のシリーズのようです。

最初のメール：http://prntscr.com/uezua7

2つ目のメール：http://prntscr.com/uezv7g

3つ目のメール：http://prntscr.com/uezw68

概要：彼らは組織内の複数の人に送信しています。件名の名前はもちろん変わります。本文に言及された統合（およびそれに基づくサポート文）は変更されます。ひどいアプローチではありませんが、何も衝撃的でもありません。ただし、4回行われたこのキャンペーンのうち2回は、内部の誰かによって少なくとも私にその解決策が言及されました（最後のとき、私たちが会議に合意したときも含めて）。最近の初期メールのアプローチをいくつか変更していて、2つ目のメールを送る「忘れていた」との理由はありますが、同じメカニズムです。こちらは最近のものから： http://prntscr.com/ug96sb

2019年10月16日 - デモコールを行います。コールは資格確認が少なく、プレゼンテーションが多いです。振り返ってみると、それはeCommerceのサブセクション、サブスクリプションに対する無知から来ています。我々は、いくつかの重要な統合（RechargeおよびGorgias）について尋ね、それらはすでに存在し、ライブ顧客が使用していると保証されました。これらの統合についてさらに質問を掘り下げると、担当者は答えを持っていませんが調べてみると同意します。これらの質問に対する積極的なフォローアップはありません。次のステップは、コール後のメールで特定されており、彼らは販売サイクルをうまくコントロールしています。

フォローアップメール：http://prntscr.com/ug9bwc

概要：5倍のROI保証により、このソリューションにはほとんどリスクがないようです。次のコールを設定し、そのソリューションに関与するいくつかのチームの他のメンバーを招待することに合意しました（例：SMSの返信がGorgiasに流れ込むため、CSの責任者）。私も次のコールにCレベルのメンバーを同席させ、自分が何かを見逃していないか確認するための音響板を持って行きたいと思いました。なぜなら、追加の統合質問が実現すれば、この件はわかりやすいところがあると思ったからです。すべてが本当に理にかなっていたので、何かが不自然である可能性があると感じ始めました。

2019年10月24日：予定通りのフォローアップコールがあります。統合に関する深い質問を再度提起しますが、再度テーブルに載せられ、彼ら側が回答を見つけることになります。彼らが自慢している統合についてのこれらの質問を除いては、すべて他は問題ないようです。Rechargeを使用し彼らのソリューションを使用している顧客の例を送信します（ただし、これは彼らの統合に関する私の質問に答えていません）。最終的なコールをスケジュールするフォローアップを送信し、私は仕事が立て込んでいて応答できませんでした。

2019年10月28日：再度フォローアップし、月曜日に最終コールを設定するために連絡を取り合うことを伝えます。

2019年11月22日：彼らがフォローアップ（私が尋ねたときフォローアップを忘れてしまった）。現在、私たちはBF/CMの最中にいるので、12月にディスカッションを再開できることを伝え、私たちが落ち着くことができたら、連絡します。

2019年12月17日：契約を年末までに締結する場合、価格の50％割引を永遠に提供する提案を受けます。私は妻との記念日で休暇に出かけるので、契約にサインできますが、1月に戻ったときまでインストールを行わないことができるか尋ねます。彼らはそれが大丈夫だと確認し、12月21日に前に進みます。

2020年1月7日：実装とソリューションの設定についての電話を行います。次の3週間は複数の電話とおよそ100通のメールで埋まります

2月の初めまで、私たちはまだソリューションを稼働させておらず、私たち、ベンダー、開発代理店のHulkApps、Rechargeの間で、複数の日次返信があるメールスレッドがあります。

SMSソリューションは、私たちが言われていたようなRechargeとの完全な統合ではありません。SMSベンダーは、私たちが必要とする製品を機能させようと努力していますが、誰もそれを解決することができていないようです。

2月の中頃には、さらに数十通のメールと複数の電話があります。未だに解決策は見えません。これが必要な形で機能するようにするために費やした時間の量により、HulkAppsにさらなる開発作業を依頼して、RechargeからShopifyにより多くの顧客情報をプッシュすることを考えています（このソリューションが本当に持っている唯一の実際の統合です）。私たちが望んでいた機能をさらに説明すると、それは特に大きな要求ではありません。SMSを送信する前に、サブスクライパーのステータスを把握しておく必要があります。この基本的なセグメント設定は重要です。アクティブなサブスクライバーの顧客に送信するSMSのタイプは、サブスクリプションを購入したことがないユーザーとは異なるためです。

3月の中頃には、私たちは疲れ果て、白旗を上げます。私たちはSMSソリューションを意図した通りに機能させることができません。追加されたすべてのコーディングを取り除き、返金をリクエストします。私たちのアカウントマネージャー（彼女は素晴らしく、絶対に最善を尽くしました）は、彼らの請求部門にも連絡を取ります。私たちは契約中であり、返金は不可能であるかのように言われました。その後、彼らの請求側のすべての人から ghosted され、アメリカンエキスプレスの料金を異議申し立てせざるを得なくなりました。そして、私たちは明らかに勝ちました。

このストーリーを語るのに疲れ果て、体験からPTSDを抱えているのではないかと思います。これらすべては、販売前に適切な期待が設定されていれば避けられたかもしれません。その代わりに、私はこの会社に対してある種の嫌悪感を抱いており、私が知っている限り、4つの会社が彼らのソリューションを使用しないようにしました。ここで誰も勝ちませんでした。関与したすべての当事者は、最も貴重な資産（時間）をこのために費やしたことに気づき、その結果はすべて無駄でした。見込み客が特定の機能や機能について尋ねてきた場合、存在しない場合は「いいえ」と言っても構いません。確かに、そうすれば取引が得られないかもしれませんが、私はあなたに約束します…その取引は要りません。悪いビジネスを書くことは、長期的にはうまくいきません。