親愛なる営業担当者の皆様 - この間違いをするのをやめてください

親愛なる営業の皆さん、

時々、私はあなたたちに対して批判的になりすぎることがあります。

それは、私が自分自身を偉いと思っているからではありません。

それは、私があなたたちを大切に思っているからです。これが、営業が私の情熱である理由でもあります。

eコマースの前は、営業が私の人生でした。

愛を込めて、

ジョン

さて、これをやめてください：

失敗したソーシャルプルーフの試み

あなたの見込み客を知りましょう。営業の見込み客向けのメールでは、何らかのソーシャルプルーフを盛り込むのが一般的です。これは、通常、あなたが関わっているブランドや企業の名前を挙げることで達成されます。この戦術は、時にはDM（ダイレクトメッセージ）が返信するきっかけになることがありますが、逆に返信がない理由になり、スパムとしてマークされることもあります。

では、このソーシャルプルーフの戦術がいつ、どのように外れるのでしょうか？

いくつかの方法があります。以下に、営業のプロがソーシャルプルーフで失敗する最も一般的な3つの方法を述べます。

大ブランドの名前を出す

"私たちはUber、Amazon、L'Oréalと提携しています。素晴らしいです。"

つまり、あなたたちは非常に高価で、ROIに関する直接的な質問を避けようとします。

はい、これは大雑把な一般化であり、時には全く正確でないことも理解しています。

しかし、認識が現実です。小規模なビジネスにとって、大企業の名前を出すことは、勝つ戦略ではありません。

小ブランドの名前を出す

"私たちは<誰も知らない小さなブランドを挿入>と提携しています。"

大ブランドよりもこのアプローチを好みますが、DMによってスパムと見なされる可能性もあります。なぜなら、あなたが挙げたブランドを一つも知らない場合、私の典型的な反応は中立的になるからです。あなたのメールの残りの内容が、私が返信するかどうかを決めます。しかし、もしあなたのメールの残りがしっかりしていて、私があなたの製品やサービスに興味があるなら、挙げたブランドをチェックすることになります。それらのブランドのウェブサイトを訪れたときに最初にすることは、私のSimiliarWebのChrome拡張をクリックすることです。データがない？わかりました、これらの企業は小さすぎて、私たちはこのベンダーにとって大きすぎるクライアントかもしれません。

メトリクスによるソーシャルプルーフ

これは厄介な問題です。私は営業の見込み客向けのメールにメトリクスを盛り込むことが大好きです。

私にワクワクするような具体的なデータを提供してください。これはすぐに失敗する可能性があり、見込み客のデータインテリジェンスレベルを知ることが重要です。もちろん、各見込み客のデータIQレベルを詳細に把握することはおそらく不可能ですが、推定サイズに基づいてブランドの見込み客をグループ化することはできます。

“私たちはBrand XのCACを$84.53から$16.32に下げることができました。”

それは大胆な発言です。以前は誰がそのブランドのTikTokを管理していたのでしょうか？

彼らのチワワのドビーですか？

もしあなたがこのような大胆な発言をするなら、すぐにメール内でさらなる明確さやコンテキストを提供する必要があります。この例では、7桁ビジネスのほとんど、そしてすべての8桁ビジネスは、このような大胆な主張に何かおかしな匂いを感じるでしょう。

まとめると、あなたが接触する会社やDMを知っておくことが重要です。たとえそれが単に見込み客をセグメント化することに過ぎなくても、彼らに共鳴する何かを提案できるようにするためです。大ブランドアプローチは、大ブランドには良いかもしれませんが、中小企業にはうまく機能しません。突飛なメトリクスは、メトリクスを理解していない小規模ブランドには効果的かもしれませんが、マーケティングメトリクスに時間を費やしている誰にでもすぐに怪しい匂いを発するでしょう。

スプレー＆プレイのメール一斉送信はもはや機能せず、何年も効果的ではありません。

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ジョン・ローマンは、BattlBoxのCEOで共同創業者です。eコマースの前、ジョンはB2B営業チームを構築し、管理しました。