ジョン・ローマンからの前書き：
「あなたは間違ったことをしている」シリーズは楽しいものであり、そのフィードバックは素晴らしかったです。
今回は違ったアプローチにしてみましょう。私とのディスカバリーコールに参加するのは難しそうに見えますが、人々はなんとかたどり着きます。時には私がコールに応じ、時には私のチームメンバーの一人が審査のためにコールを受けることがあります。私たちのチームは毎週2～3回、私たちのスタックに対する新しいマーケティングや広告オプション、または技術ソリューションに関するコールを行っています。時折、販売が成立することもあります。
2016年に、TrustPilotに売り込まれ、4年後の今も彼らのサービスを利用しています。ベン・エリクソンがTrustpilotのアカウントエグゼクティブとしてその販売を担当しました。ベンはその後、より良い環境に移ったものの、私たちは連絡を取り合っています。「あなたは間違ったことをしている」シリーズを読んだ後、ベンから素晴らしいアイデアが届きました。TrustPilotとBattlBoxの取引について一緒に見てみましょう。話し合った結果、これは素晴らしい投稿になるだろうということで合意しました。
以下は、BattlBoxを見込み客から機会、そして顧客へと変えた3つの重要なメールです。
2016年に本当に印象的な営業の専門家だったベンが、以下のメールの内訳を提供しています。
以下の内容はベンが書いたもので、私は私の追加の考えを赤で付け加えました。楽しんでください。
初期の考え：
なぜ：
- BattlBoxは大規模なサブスクリプションベースの会社で、Trustpilotは成功を収めています。
- 商品を販売する際に成功を収めた業界にさらに注力する
- ジョン・ローマン - 連絡を取るべき正しい相手であり、彼の目標と課題に直接影響を与える製品の意思決定者になる可能性が高い
- 前の連絡先が彼に接触したことが以前にありました - マットはこの時に昇進し、リーダーシップの役割に移りましたが、彼がこの時までにTrustpilotの名前を認知させたことを願っています
- これは二者択一の状況であり、前の営業担当者が悪い印象を与えていた場合、これはスタートすらできなくなる可能性があります。しかし、試みる価値はあります。
- 示すことができる痛点 - PPCにおけるGoogleセラーレーティングが欠けており、これが高くつく可能性があります
メール1: 初期接触
大きな画像を見る: https://prnt.sc/u3jcmw
良い点：
- Trustpilotとの過去のやり取りをすぐに言及し、迅速に会議を求めた
- 彼らの現在の競合の例を提供し、BattlBoxが不足しているソリューションを示した
- 請求を裏付けるためにサードパーティからの教育的な部分を提供し、それがなぜ重要であるかを強調した
- フォローアップコール - 私はこれを決して忘れません。これは私の営業キャリアでメールトラッカーを初めて利用し始めた時でした。最初のメールを5分前に開いたことに気付いたとき、私はすぐに電話をかけました。あなたの最初の質問は「メール追跡ソフトウェアを使っていますか？」で、私はすぐに「はい、CMOとしてあなたがそれに慣れているのは驚くことではありません」と言いました。
- 正直さは最良のポリシーです
悪い点：
- 痛点や「彼らにとってのメリット」が強調されることなく初めて会議を求めた
- メールの長さが長すぎる - スクロールしなくてもモバイルで閲覧できるべきです
不格好な点：
- 漠然とした空き時間を求めた - 代わりに2～3の空いているオプションを提供するべきです
- これにより、見込み客は自分に合った時間を見つけるために別のステップを完了する必要があります
ジョンからのメモ：このメールには私からの返事がありました。スクリーンショットの例が彼らのソリューションを実際に見るのを非常に簡単にしました。
フォローアップの電話も決して忘れません。私はTrustPilotのソリューションを調べるためにカレンダーに時間を確保したばかりです。過去のメールを引き出してベンへの質問を考えようとしていたところ、私の電話が鳴りました。彼の正直さがこの件の重要な部分でした。
メール2: デモ準備
大きな画像を見る: https://prnt.sc/u3jdxm
良い点：
- 会議の合間に見込み客に連絡を取るのは常に良いことです。これにより、同じ認識を持てます
- 見込み客が解決を求めている現在の問題について確認し、合意する機会を提供します
悪い点：
- 最初のコール中に発見された2～3の課題を提供して、認識されている課題に合意があることを確認すべきでした
不格好な点：
- ここについてはあまり不格好な点が見当たりませんが、提案にはオープンです
ジョンからのメモ：私はこのメールを感謝しました。多くの場合、メールがなく、そのためコールを考えていないまま、カレンダーに入るときまで待つことがよくあります。別のときは、メールを受け取りますが、それは単にコールを確認するためのメールであり、それは非常にイライラします（それは私のカレンダーにあり、私は受け入れていますから、「確認する」必要はありません）。
メール3: デモの再確認（抄訳）
大きな画像を見る: https://prnt.sc/u3jfb1
良い点：
- 目標と課題の要約は、この相互作用の最も重要な側面です
- これにより、見込み客は会話を振り返り、理想的にはこれらの課題が目標達成を妨げていることに合意し、あなたの製品がその解決策であることを示すことができます。
悪い点：
- ジョンからなぜこれらの目標を達成しようとしているのかの十分な情報が得られなかった
- それは彼にとって何を意味しますか？
- 財政的または個人的な問題
- メールは長すぎます - 同じ情報は段落といくつかの箇条書きにまとめられる可能性があります
不格好な点：
- 準議題（以下のデモンストレーション）がありますが、これは完全に不要であり、重要な情報から逸脱します
- 正直、これについて何を考えていたのかは分かりませんが、今後避けるべき事柄です。
ジョンからのメモ：私はベンがここで非常に正しいと思います。要約を含めるのは素晴らしく、価値があります。このメールは長すぎて、私は略して読み飛ばしてしまいました。幸いなことに、ベンはデモ中に「的を射た」プレゼンテーションをしたので、既に私たちにサービスを「売り込んで」いました。
0 comments