起業家として、私たちは常に世界を変え、何百万もの利益を生む新しい「素晴らしい」アイデアを思いついています。聞き覚えがありますか？そう、Stealthでは、自分たちを... 自分たちから... 守るために、思いついたすべてのアイデアをこれらの5つの基準を通してチェックリストとして実行しています。本当に最初の印象と同じくらい素晴らしいかを確認するために。どんなに優れた建築家、デザイナー、または発明家であっても、砂の上に家を建てれば、崩れる運命にあります。

これらの基準を通さずにオンラインビジネスを立ち上げることは、砂の上に家を建てるという起業家的な同等物です。絶対にやらないでください。

この記事では、5つの基準すべてを一つずつ説明し、それが何であるか、それがなぜ重要であるか、そしてそれをあなたのコンセプトにどう適用するかを説明します。要するに、これらの5つの基準は、あなたのアイデアが悪いものであるかをビジネスを立ち上げる前に判断する助けとなり、すでに立ち上げた場合には、売上と利益を向上させるために<強>正確にどこを修正すべきかを特定する助けとなります。

その後、最後に、すべてをまとめるリキャップを行い、今後の指針としてすべてをどう使うかを知ることができるようにします。

さらに言えば、ここにStealth Venture LabsのMVPのための5つの基準があります:

基準 #1: 情熱的なオーディエンス

情熱的なオーディエンスは、特定のトピック、テーマ、または活動に心からの関心を持っている人々の集まりです。情熱的なオーディエンスのメンバーは、このグループの一員であることで自分自身を定義し、彼らの興味、文化、ライフスタイルと深く結びついています。

情熱的なオーディエンスは、彼ら専用のFacebookファンページ、自分たちのテレビ番組、または彼ら専用の雑誌があるため、簡単に特定できます。素晴らしい例にはヨガ、ゴルフ、サーフィン、ナスカー、料理、サッカー、ガーデニングなどがあります。悪い例にはファッション、動物、ジュエリー、スポーツ、音楽、食べ物など、一般的または広範なオーディエンスが含まれます。これらの後者の例は<強>情熱的なオーディエンスのように見えますが、実際はあまりにも一般的で、下に多くの<強>特定の情熱的な興味のグループがあり、互いに非常に異なる外観、感覚、行動を取ります。あまりにも広い情熱的なオーディエンスをターゲットとすると、誰にでも合う製品を作ることになり、誰にとっても特別ではなくなります。

起業の初期段階では、明確に定義された情熱的な人々のグループが望んでいるか必要としている一つのことにおいて絶対に最高でありたいというのが重要です。言い換えれば、深く掘り下げて、幅は狭くする -- 逆はしないでください。Amazonはオンラインで本を扱い始めました。Appleはデスクトップコンピューターから始めました。Patagoniaはロッククライミングギアで始めました。Googleは単一の検索バーから始めました。リストは続きます。

でも、スポーツのような一般的なオーディエンスをターゲットにすることが間違いである理由の例を見てみましょう。スポーツが大好きで情熱を持っている人は何百万人もいますが、現実は、一般的にサッカーを愛する人はサーフィンを愛する人とは異なる動機によって動かされるということです。どちらも自分のリーグやプロのアスリート、ファン層を持つ運動競技ですが、それぞれのオーディエンスとつながるために使用するメッセージ、価値提案、マーケティングチャネルは非常に異なります。したがって、明確に定義され、特定の、簡単に識別可能な情熱的なオーディエンスを選定することが重要です。あまり広すぎることは、安全策を取る方法ではありません。

インサイダーのヒント: ファッション関連のブランドの場合、男女両方の情熱的なオーディエンスを見つけて最初に一方に焦点を当てることから始めましょう。その後、その製品が成長し、成功すれば、同じ製品を他の性別にも提供する自然なラインエクステンションの機会を持つことができます。

自分に問いかけるべき質問:

1. 私のターゲットオーディエンスは、私が在籍している業界に対して非常に情熱的ですか？
2. これらの情熱的な人々は、皆が一緒にできる、見たり共有したりする具体的な活動を持っていますか？
3. オーディエンスは明確に定義されていますか、それともあまりにも一般的ですか？自分に正直に、あなたのトライブが誰であるかがクリスタルクリアでない場合は、ターゲティングを洗練するまで続けてください。

基準 #2: スケールの可能性

今やっきり定義された情熱的なオーディエンスを特定したので、基準 #2でチェックとバランスのシステムを使い、狭すぎる15人の水中バスケット織り職人のニッチに深入りしていないか確認しましょう。スケールの可能性を持つとは、情熱的なオーディエンスがメンバーと呼ぶことができる十分な人々の重要な数を持たなければなりません。狭すぎたり、浅すぎたり、ニッチすぎたりする場合、成功のスケールは大きく制限されます。これらの水中バスケット織り職人15人全員を手に入れたとしても、あなたが投資する時間と努力に見合うビジネスはないでしょう。時間は人生で最も貴重な商品です -- お客様があなたのドアをたたくような収益性の高いビジネスを構築するのに必要な時間は、常に需要を得るのに苦労するビジネスを構築するのに必要な時間と同じです。あまりにも小さい情熱的なオーディエンスに時間を無駄にしないでください、時間の価値がありません。

では、どのようにターゲットが小さすぎるかを確認すればよいのでしょうか？良い質問です。その質問は、顧客獲得コースでさらに詳しく取り扱いますが、短い答えは：Facebookです。Facebookでは、米国を対象としたグループの場合、ターゲットするのに推奨される最小の興味グループサイズは500万人であり、可能であれば1,000万人以上が理想的です。

私たちの獲得101コースでは、FacebookのオーディエンスインサイトやGoogleのキーワードプランナーのようなツールを使って、オーディエンスや興味グループを深くリサーチする方法を学びます。

初心者によくある間違いは「もしXYZ市場の1%しか獲得できなければ、私たちは豊かになる！」と言った後、すぐにトップダウンのアプローチがBSだと認識されます。実際の専門家が市場評価にアプローチする方法はボトムアップです。彼らは、世界最大で最も効果的な顧客獲得プラットフォーム、Facebook内でターゲット市場を形成している実際の人々の数を物理的に見ることによって行います。市場調査レポートでは、あなたの業界が巨大だと言われているが、Facebookのオーディエンスインサイトに行き、その興味グループのメンバーが10万人しかいない場合、あなたの市場を再考するよう決定したなら、あなたは...',

-- 起業家の旅の最初の地雷原を避けたことになります。

インサイダーのヒント: もし、十分なサイズの情熱的なオーディエンスを見つけたけれど、「流行」の市場に思える場合 -- ビーニーベイビーズのような -- ウェーブに乗る製品を発売するのは問題ありません。その波が崩壊するだろうと十分に認識し、事業をサバイバルするために大きな方向転換が必要であることを事前に理解してください。また、最大の機会を得るために、波の前半部分にいるようにしてください -- すでに崩壊している場合に飛び込めば、あなたは記録的な速さで失敗します。

自分に問いかけるべき質問:

1. 私のターゲット市場はFacebook内でどれほどの大きさですか？
2. 情熱的なオーディエンスに十分な人数がいて、収益性のあるビジネスにできますか？
3. そうでない場合、規模の大きい他の興味グループに拡張することは可能ですか？
4. この市場の人々が抱える痛みやフラストレーションは何ですか？

基準 #3: ユニークな製品

大きく情熱的なオーディエンスを特定した後、次にすべきことは、オーディエンスがすぐに認識し、魅力的と感じる体験に組み込まれているユニークな利益を持った製品を作ることです -- 単なる機能ではなく -- です。この際、あなたはおそらく自分にこう尋ねているでしょう：利益と機能の違いは何ですか？良い質問です。利益は人々が物を購入する理由です -- それは製品またはサービスを使用することで得られる価値であり、感情的なつながりが生まれる場所です。それは製品の背景にある「なぜ」です。

機能は製品に入っている「何」です -- 技術仕様、サイズ、材料などです。これらは重要で、購入決定において確実に考慮に入りますが、注目を集め、最終的に購入を促すのは利益なのです。

Googleは検索エンジン（機能）ではなく、心が望むすべてを学ぶためのゲートウェイ（利益）です。この位置づけの違いについては、後のコンテンツコースで、特に販売用コピーを書く際にどう関連しているかを深く掘り下げます。

ユニークな製品の素晴らしい例には、木製の時計、銀河模様のヨガパンツ、DIYクラフトビールキット、Blue Bottle Coffee、Uber、Cirque du Soleil、Teslaなどがあります。これらすべての例は、それぞれの市場で差別化されており、群衆から際立つようにデザインされ、人々の注目を集め、潜在的な顧客を情熱的な忠実者に転換することを目的としています。ただ他のいわゆる「私も」製品の一つになるのではなく、極めて困難で顧客を獲得するのが難しい傾向にあります。オンラインで閲覧している人々の足を止め、広告をクリックさせ、最終的にその場で財布を取り出させるユニークな製品を作りましょう。

私たちの顧客獲得およびデータ分析のコースでは、最初からユニークな製品を作ることが、顧客獲得コストの削減、ウィルス要因の増加（顧客が他の友人に知らせるとき）、最終的には長期にわたっての収益性の向上につながることを議論します。

インサイダーのヒント: 群衆から際立つ方法についてインスピレーションが必要ですか？Seth Godinのマーケティングクラシックである「Purple Cow」を読んで、これから何年もそのブログの目的意識を持って考えながらユニークであることを励まし続けます。警告、その例は約10年前に書かれたので少し古いかもしれません -- しかし、概念の背後にある考えは依然として強力です！

自分に問いかけるべき質問:

1. 自分の製品は十分にユニークで、誰かがFacebookのフィードをスクロールするのをやめて、私の広告をクリックして詳細を知りたいと思わせることができるのか？そうでないなら、再考する必要があります。
2. ターゲット顧客にとって製品やサービスの何が魅力的か？なぜ彼らが気にするべきなのか？
3. 競合が提供するものよりも、なぜ自分の製品がそう優れているのか？人々の時間やお金を節約していなければ、彼らが必要とするほどすごくユニークであることが求められます。

基準 #4: 魅力的な経済性

基準 #4はフレームワークの最も重要な部分の一つであり、大半の概念が間違える場所です。魅力的なユニット経済性は、製品を顧客に破壊的な価格で販売し、同時に持続可能で収益性のあるビジネスを構築するための十分な利益率を持つことを意味します。価格対価値比率の破壊が大きいほど、より良いのです。あなたの目標は、素晴らしい価値を提供しながら時間とお金を節約することです。

ただし、オフラインのショッピング行動とオンラインのショッピング行動を混同しないでください -- それらは非常に異なる生き物であり、ショッピングの心理学に対する異なる理解を必要とします。

オンラインショッピングでは、消費者は数千のオプションやデータポイントを数秒内に選択できるのに対し、小売ショッピングはすべて即時の満足と、物理的に別の場所に行く機会コストに関連しているため、少しのドルを節約する可能性があります。

Amazon Prime、比較ショッピングエンジン、価格の競争が進む現在の世界では、顧客は価値または競合の選択肢に基づいて過剰に価格設定された製品をオンラインに公開すると、顧客は<強>すぐに知り、その瞬間にノーになります。これは、コストをカットしながら、品質と倫理を維持する方法を見つけるために供給チェーンに非常に賢明でなければならず、その節約を顧客に還元できるようにする必要があることを意味します。また、言い添えですが、いくつかの製品を販売するために倫理的なコーナーを切り落とすのは良くありません。この簡単なルートを取ることは競合他社に対して防御可能な立場にはならず、単に正しいことではありません。むしろ、あなたの業界を破壊する方法で製品を製造、購入、または調達する方法を戦略的に考えてください。おそらく、あなたが入るどの業界でも、中間業者を排除したり、より効率的に製造したり、競合に対して有利になる戦略的パートナーシップを構築する機会があります。

それでは、ラグジュアリー製品をオンラインで販売する場合はどうですか？たとえあなたの贅沢な製品が<強>非常に差別化されていて、他に選択肢がないと真に認識されている場合を除いて、高価格を差別化戦略として設定することは失敗のレシピです。

ビジネスにおける魅力的な経済性は、あなたが顧客に販売する価格設定があれば、プロモーションを実施するため、複数のチャネルに販売するため、顧客獲得コスト、運営経費を賄い、返品および交換を処理し、さらなる在庫購入に必要な運転資本を残すためにビジネスにおいて十分な総利益率を予約したことを意味します。私たちは、自分の企業が直接消費者にオンラインで販売する場合、50％の粗利益を下回らないことを強くおすすめします。さもなくば、持続可能なビジネスを構築するための十分な利益を持たないことになります。理想的には、75％以上の利益率で運営し、顧客に破壊的な価格を提供できます。

さて、あなたはおそらく問いかけています。その魅力的な価格設定が50％未満の粗利益率を下回る場合はどうすればよいか？その場合は、次の一つ以上を行ってください：より良い価格設定のために供給者との提携を交渉するか、またはエクイティパートナーシップを築く、別の供給者を見つけて入札戦争に參加させる、または業界全体の供給チェーンを根本的に改革する方法を見出してください。それがうまくいかない場合、あなたが思っていたような素晴らしいビジネスは恐らく存在しません。

そうなる場合はターゲット利益および価格ポイントに達するまでコンセプトを調整するか、全く新しいアイデアを思いつく必要があります。どんなことをカンバスにするにしても...粗利益が貧弱であればビジネスを立ち上げないでください。それは、物語の最終的な結末を完全に理解してタイタニックに乗船するのと同じことになるでしょう。

ユニット経済性を決定するためには、さらに多くの要素がありますが、顧客獲得、データサイエンス、P&L管理のコースで、価格戦略を真に理解し、洗練するためにカバーします。しかし、一緒に復習したガイドラインを遵守すれば、すでに先を行っています。

インサイダーのヒント: オンライン消費財の魔法の価格設定範囲は39ドルから99ドルの間であることが分かっています。これは、販売される商品の原価と製品によります。そのため69ドル以上になると、顧客は間違いなく購入を調査し、潜在的な顧客が買い手に転換する際に落ち込みます。

自分に問いかけるべき質問:

1. 私は本当に供給者から自分の製品で最良の価格を得ていますか？
2. 供給者と再交渉するか、より深い関係を築くことができ、その結果、破壊的な価格を得られるようにすることができるでしょうか？
3. 私は供給者と直接取引していますか、あるいは中間業者がいるために不必要なマークアップが私の利益を削っているのでしょうか？そうであれば、その方々を計算から排除する方法は？
4. 私の商品を消費者に直接販売するのか、それとも小売店にも販売を希望しますか？これは価格戦略を決定する上で重要です。初めて立ち上げる場合、両方のチャネルを成功裏に追求することはできません。

基準 #5: マーケットの痛みを解決する

さあ、最後に一番重要な基準を贈りましょう。私たちの基準リストの5番目は、私のお気に入りです。なぜなら、起業家として、あなたのアイデアが痛みを解決していると簡単に自分を納得させることができるからです。それが実際にはほんの少しのみ解決するものであったり、または自分が納得した偽の痛みを解決していたりすることです。そう...私たち皆がそうでした。しかし、あなたの製品が<強>真の痛みを解決しているかどうかを見る最良の方法は、あなたが「もっと良い方法があるに違いない...」と言っていたアイデアから生まれたかどうかです。市場でのフラストレーションから製品が作られるとき、それは最も成功する可能性が高くなります -- そのフラストレーションが他の多くの人々にも経験されていることを前提としています。

例えば、Uberはその創業者がパリで雪の降る夜にタクシーを呼べなくなり、全世界のタクシーを呼ぶことが成功に繋がりました...

もしあなたの製品が市場の真の痛みを解決しない場合、またはあなたが初の動き手でない場合。潜在的な顧客から顧客に転換する転換率は大幅に低下します。あなたの製品は「必需品」から「必要なもの」から「そもそもなぜそれが必要なのか？」に転落します -- これはビジネスにとって真の死活問題です。

要約すると、あなたが観客への痛みを解決しないものを作っている場合、前述した4つの基準をどんなに完璧にクリアしていても、あなたのビジネスは消えていく運命です。しかし、本当に痛みを解決する製品を持ち、他の4つの基準をクリアしたならば、あなたは成功するために良いポジションにいるので、ビジネスを立ち上げたり拡大したりする自信を持つべきです!

自分に問いかけるべき質問:

1. 私が製品やサービスを提供することで解決する痛みは何ですか？
2. 私のコアデモグラフィックにいる100人にその痛みがあるか尋ねたら、彼らはイエスと言いますか？
3. 私の製品またはサービスは「必要なもの」か、それとも「必要不可欠なもの」か？それが必需品でないなら、彼らの行動を変えてあなたの製品を導入させるために、非常に破壊的な価値提案を持っている必要があります。

OK! おめでとうございます！あなたは文字通り、10年以上の経験と数百万ドルの努力のアドバイスを数分で得ました...それはおそらく火のホースを通して飲んでいるようなものでしょう。それでは、5つの基準についての簡単なリキャップを行いましょう:

• 情熱的なオーディエンス -- 明確に定義され、あまりにも広くないことを確認してください。
• スケールの可能性 -- 持続可能なビジネスを構築するのに十分な大きさのオーディエンスを確保してください。
• ユニークな製品 -- 顧客が拒絶できないほどユニークまたは価値がある何かを作成してください。
• 魅力的な経済性 -- 50％以上のマージンで破壊的な価格ポイントで製品を販売してください。
• マーケットの痛みを解決する -- オーディエンスが経験する実際の問題への解決策を作成してください。

インサイダーのヒント: このコースに含まれる5つの基準PDFをダウンロードし、あなたのコンセプトのチェックリストとして使用して、どこに当てはまっているのか、どこに戻る必要があるのかを確認してください。

あなたが今学んだ基準は、私たちが扱ってきたすべての成功したオンラインブランドの共通点であり、ニッチに関係なく、過去4年以上で1億ドル以上のARRを生み出しています...しかし、もっと重要なのは、5つ中3つまたは4つしかクリアしていないブランドが、全て苦労しているか完全に廃業している点です。このチェックリストは文字通り、すべて或いは何もないゲームです。クリスタルクリアなYESでなければ、クリスタルクリアなNOです。それは二項です。はい、またはいいえ -- グレーの階層はありません -- そして「まあまあ」はNOです...このプロセスでは、残念ながら、自分を欺くだけです。

それでは、あなたのアイデアはどうでしたか？すべての5つで優れた色を持ちましたか？それとも、いくつか不足していましたか？1つ以上の基準が欠けていることを発見しても落胆しないでください！あなたがすでにビジネスを展開している場合でも、まだアイデア段階にいる場合でも、これは内面的なハードルを見つめ直し、再調整する機会です。時には素晴らしさは小さな調整で実現します...だから、赤ん坊を風呂と一緒に捨てないでください -- しかし、元のアイデアへの盲目的な愛が、あなたの合理的なビジネスの判断を覆うことがないようにしてください。これらの基準は試され尽くされ、実際の市場データに基づいているので、自己正直で必要な変更を行い、その後、必要回数チェックリストを通してコンセプトを実行してください。すべての5つの基準に対し、明確なYESが得られるまで。

基準を100％達成したとき、あなたはMVPまたは最小限の実行可能製品を通じて顧客の需要を真にテストする準備が整いました -- これは次のコースのトピックとなります。覚えておいてください、このプロセスの早期に残酷に正直であることは、あなたの起業家の夢の基盤を固めるのに役立ちます。

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Brent Freemanは、利益と社会的影響を両立させるためのビジネスに情熱を注ぐシリアル起業家です。USC在学中に、ドバイとロサンゼルスにオフィスを持つ商品取引会社を立ち上げ、できるだけ早くお金を稼ぐことを目標にしました。実際にこれを達成した後、彼はお金だけでは幸福をもたらさないことを迅速に理解しました。そこで2009年、彼は利益を追求する企業を使用して世界に実際の社会的影響を創造することに人生を捧げ、ミレニアル世代のオンラインショッピングをファッション先進的、社会的に意識したブランドとつなぐビジョンでRoozt.comを設立しました。

Facebookの初期のパイオニア的な広告主の一人として、Rooztは、250k以上の人々が加入してアメリカで必要とされる人々に1食を寄付するコミュニティを持つ、業界をリードする7桁の収益プラットフォームとして成長しました。Rooztは「2011年フォーブスの知っておくべき名前」に選ばれ、The Today Show、INC.com、Mashable、Huffington Post、NBC、ABCなどで紹介されました。

2014年、Brentは、月間$1M以上のメディア支出を管理し、ブランドパートナーのために$500M以上の繰り返しの収益を生み出すのを助けるターンキーなデジタルマーケティングチームとしてStealth Venture Labsを設立しました。完全にリモートの組織として、Stealthは、Facebook、Thrive Market、JustFab、Retention Science、Uberなどから最高のデジタルマーケティングタレントを集め、誰でも自宅で働けるようにしています。

2018年には、米国の困難な環境にある若い起業家に$500-$5kのスタートアップローンを提供する非営利団体としてSVL Micro Fundを立ち上げました。Brentは、EntrepreneurやIncに記事を書いており、社会的起業家精神などのトピックについて全米で講演しており、TEDxスピーチも行っています。今日、Brentは、ベイエリアの起業家教育ネットワークの理事会の会長を務めており、できるだけイタリアへ旅行しています。