John Roman, CEO di BattlBox, è stato ospite del Podcast Non Ufficiale di Shopify per chiacchierare con Kurt Elster.
Trascrizione:
Il Podcast Non Ufficiale di Shopify
Kurt Elster: Ah, gli abbonamenti. Cavolo, tutti noi vogliamo far funzionare gli abbonamenti, giusto? Sono davvero allettanti. Ogni volta che vedo l'opzione "iscriviti e risparmia" su Amazon, penso: "Oh, una volta che mi iscrivo, loro mi hanno preso." Giusto? È il massimo dell'ottimizzazione del tasso di conversione, perché non devo nemmeno effettuare l'acquisto. Mese dopo mese, quel prevedibile reddito ricorrente continua ad arrivare. È ciò che amiamo. Reddito ricorrente prevedibile. Soprattutto nell'eCommerce, dove l'inventario e la previsione dell'inventario sono così difficili.
E a proposito di sfide, gli abbonamenti rappresentano una sfida. È difficile farli funzionare. E penso che ci sia una differenza più grande nel modo giusto di affrontare e vendere abbonamenti rispetto ai prodotti acquistati una tantum di quanto la maggior parte di noi, me compreso, si renda conto. E per fortuna, abbiamo qui oggi qualcuno che ha veramente eccelso nella vendita di abbonamenti attraverso il proprio negozio Shopify. Siamo accompagnati da qualcuno che ha cresciuto e venduto un negozio Shopify di abbonamenti per una somma piuttosto grande e impressionante, e indovina un po’? Hanno anche avuto uno show su Netflix. Quindi, siamo qui con John Roman. È il CEO di BattlBox e ci guiderà in questo viaggio.
Tutto chiaro, John, benvenuto. Oh mio Dio. Ho dimenticato la parte importante. Questo è Il Podcast Non Ufficiale di Shopify e io sono il tuo ospite, Kurt Elster.
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Kurt Elster: Tutto chiaro. John, come stai?
John Roman: Bene. Grazie per avermi invitato, Kurt. Sono eccitato.
Kurt Elster: Allora, cominciamo dall'inizio. BattlBox, si scrive B-A-T-T-L Box, BattlBox. Cos'è?
John Roman: Sì, è BattlBox, B-A-T-T-L, senza E, B-O-X.
Kurt Elster: B-A-T-T-L. Ho già rovinato tutto. Oh mio Dio. Sono passati due minuti e sto già "giocando" con il nome di questo marchio. Si chiama BattlBox. Ho capito giusto?
John Roman: Quindi, è BattlBox senza E perché quel dominio era già preso.
Kurt Elster: I nomi di dominio sono un vero problema.
John Roman: Lo sono. Devi davvero far bene. Quindi, BattlBox è una box di abbonamento mensile. È una scatola misteriosa a sorpresa. Attrezzature da campeggio all'aperto. Quindi, qualsiasi cosa, da una tenda, a magari un'ascia, il mese scorso abbiamo inviato un arco smontabile, come un arco e freccia che puoi assemblare. È attrezzatura interessante ed è un completo mistero ogni mese. È quasi come il modello di drop, dove tutti lo ricevono allo stesso tempo e nessuno sa cosa c'è dentro fino a quando non lo apre. Ma tutti ricevono la stessa cosa.
Kurt Elster: E la gente è felice con questo? Questo è sempre un problema per i commercianti, è tipo, "Beh, e se non gli piace?" Non lo so. E se?
John Roman: Sì, quindi non è facile, e abbiamo fatto errori nel corso degli anni e imparato da quegli errori. Abbiamo un processo di approvvigionamento piuttosto ridicolo per decidere se qualcosa va nella scatola. Inizia… Numero uno, una cosa importante, ascoltiamo i nostri clienti. Quindi, abbiamo costruito questa comunità. Non tutti i nostri clienti ne fanno parte, ma penso che abbiamo magari 7.000, 8.000 in questo gruppo Facebook, ed è un processo molto semplificato per loro per presentare idee e prodotti, e poi abbiamo un team che poi contatta questi fornitori e ottiene campioni. Testiamo poi i campioni, ci assicuriamo che siano di qualità sufficientemente alta da poter mettere il nostro nome dietro, e poi va a un gruppo. C'è un panel di sette di noi e se più di una persona dice no a un prodotto qualsiasi, non è un'argomentazione, quel prodotto è semplicemente escluso.
Ed è difficile, giusto? È questo enorme imbuto di opportunità potenziali. E poi la parte peggiore è se effettivamente arriva a quel punto, dobbiamo poi farlo avere un senso economico. Quindi, è un'altra conversazione su come siamo un motore di marketing per questa azienda, e il raggio che le daremo, le 50 persone che lo metteranno su YouTube il giorno stesso in cui esce, e sarà questo traffico organico per loro.
Quindi, è un processo folle e stiamo costantemente migliorando perché non sarà mai perfetto.
Kurt Elster: Va bene, quindi, chiariamolo, sembra davvero difficile. Lo è. Sembra duro. E quindi, se inizio con-
John Roman: Ma ci sono abbonamenti più facili, giusto? Il tradizionale modello "iscriviti e risparmia" che Amazon ha coniato, con cui molte aziende hanno successo funziona alla grande. I Manscaped del mondo, che hanno un prodotto riassorbibile. I Dr. Squatch, dove sarà solo lo stesso prodotto. Abbiamo scelto di seguire la strada più difficile, dove il prodotto cambia ogni mese.
Kurt Elster: E quanti prodotti ci sono tipicamente in una scatola?
John Roman: Amiamo avere quattro diverse fasce. Abbiamo la Basic Box, che costa $35 al mese più spedizione, e normalmente ci chiediamo: perché faresti pagare la spedizione? Queste scatole sono pesanti e la spedizione è effettivamente basata sulla posizione geografica. E poi abbiamo la Advanced Box, che costa $65, la Pro Box a $119, e la Pro Plus a $169.99, e il 40% della nostra base è nella fascia di $169.99 al mese. Le scatole si sovrappongono, quindi se prendi la Advanced Box avrai tutto dalla Basic e l'Advanced, e così via.
Quindi, sulla Basic Box, tipicamente avrà da tre a quattro articoli, fino alla Pro Plus, che potrebbe contenere sei, sette articoli.
Kurt Elster: Okay, quindi devi capire sei o sette articoli, e immaginiamo che gli articoli stessi si accumulino, come se stessi aggiungendo a ciascuno? O è un insieme completamente diverso per ogni scatola ogni mese?
John Roman: Quindi, si aggiunge a ciascuno, quindi se prendi la Pro Plus, hai tutto dalla Basic, dall'Advanced, dalla Pro, e poi l'articolo aggiuntivo.
Kurt Elster: Okay. La maggior parte delle persone sceglie quella più costosa. Hai quattro fasce di prezzo qui. Perché non tre fasce di prezzo?
John Roman: Quindi, quando abbiamo lanciato, abbiamo lanciato con quattro. I prezzi erano un po' di meno. Erano circa il 20% più bassi di quanto non siano ora sette anni dopo con l'aumento dei costi delle merci, ma eravamo certi che i $35 al mese, la basic che nel 2015 era $24.99, saremmo stati al 100% certi che sarebbe stata la nostra scatola più popolare, e poi abbiamo detto: "Offriamo alcune opzioni aggiuntive, e mettiamo $150 in caso qualcuno voglia spendere così tanto, chi probabilmente non lo farà, ma magari avremo un paio di persone." E ci siamo sbagliati completamente. È stato un completo scambio.
Direi che il 90% della nostra pubblicità in questo momento, l'intera esperienza che offriamo ci leva dalla Basic Box completamente. Stiamo solo posizionando l'Advanced, il Pro e il Pro Plus, e abbiamo anche fatto l'opposto, dove avevamo solo la Basic, l'Advanced e il Pro come offerta. Se vai sul sito organicamente, vedrai tutte e quattro, ma cambieremo ciò che offriamo. A volte gli annunci e le landing pages presenteranno solo uno di essi.
Kurt Elster: Va bene, quindi quando ti avvicini ai fornitori, e ovviamente ci saranno relazioni che si sviluppano nel tempo. Sembra che tu sia in questo da sette anni, giusto?
John Roman: Sì.
Kurt Elster: Quindi, ti avvicini a loro e il pitch è… È un'opportunità un po' strana perché vai da loro e dici: "Ehi, abbiamo bisogno di questo articolo. Ne abbiamo bisogno di un sacco, ma solo per un mese, magari in futuro, e dobbiamo davvero stringerti sulla margine, ma fallo per l'esposizione, amico." Questo è un pitch davvero difficile, soprattutto per andare da un produttore con questo.
John Roman: Sì. È un pitch difficile. E per rendere tutto ancora più difficile… Non ripetiamo. Non ripetiamo articoli. Direi che negli ultimi sette anni abbiamo forse ripetuto tre articoli in totale. Non ripetiamo nemmeno molti marchi, il motivo è che vogliamo consegnare sorprese, nuove cose e marchi che non hanno mai sentito, o molte volte a questo punto faremo lanci di prodotto con i marchi. Ma è tutto perché se inviamo lo stesso marchio, se è nella scatola più di tre volte in un anno, i clienti ci faranno sapere che è inaccettabile. Quindi è ancora più difficile perché stiamo costruendo una relazione, ma la relazione è difficile perché non lo faremo… Sai, potremmo presentarli di nuovo in un ordine d'acquisto per il 2024 solo per mostrare il nostro impegno, ma si tratta di distribuirlo nel tempo ed è difficile perché il prezzo all'ingrosso non è un tasso accettabile, perché i nostri margini non funzionano con quello, perché stiamo anche presentando il $170 al mese… Avrà un valore al dettaglio probabilmente intorno ai $300, $310, $320.
Quindi, non possiamo pagare il prezzo all'ingrosso perché non saremmo un business. Quindi è difficile e dobbiamo anche dire, al tuo punto, vendicelo per meno ma fidati di noi. Questi video su YouTube e questi TikTok che pubblicheremo, riceverai un traffico pazzesco. Fortunatamente, col tempo, però, abbiamo casi studio e testimonianze dove possiamo fornire tutto ciò con i nostri altri PDF che spiegano il modello. E referenze. Ehi, chiama questo fornitore, chiama questo fornitore, e almeno in questo momento è un po' più facile perché molti di questi fornitori intoneranno l'inno e diranno loro come in realtà ha aiutato la loro attività.
Kurt Elster: Inizialmente, quando inizi, sarà difficile. Ma una volta che hai alcuni successi comprovati e inizi a ottenere alcuni fan nel tuo settore, saranno in grado di lodare le tue lodi e presentare quella prova sociale a questi altri fornitori, dove saranno più disposti a unirsi. Dato che hai fatto questo per sette anni, questo precede TikTok, giusto? Questo precede… Sarebbe come all'inizio del vero e proprio aumento degli influencer. Pensi che le persone siano diventate più ricettive a questo o più sospettose del pitch nel tempo?
John Roman: Penso che siano diventate più ricettive. Quindi, produciamo, abbiamo ovviamente fatto nuove iterazioni, quindi abbiamo sul nostro sito una sezione nel mega menu che dice: "Ehi, vuoi essere in BattlBox," per i fornitori. Abbiamo creato un percorso lì dove stiamo ricevendo in media circa 50 candidature al mese di marchi che vogliono essere lì. E a causa di ciò, ha reso il pitch un po' più semplice perché sono venuti a noi, quindi possiamo essere molto diretti. Questo è il nostro modello. È un po' meno di una vendita.
Il nostro modello iniziale, nel primo mese penso che abbiamo inviato 30 scatole a influencer. Quella è stata una grande parte delle nostre spese iniziali. E continuiamo a puntare su quello. Inviamo 50 scatole a YouTubers ogni mese. Il volto del nostro marchio, se guardi qualsiasi video di BattlBox, c'è un alto signore barbuto. Si chiama Brandon. Va sotto il nome di Currin, è il suo cognome, ma lui è il volto del nostro marchio. Era una delle persone iniziali a fare recensioni. Era un cliente pagante. I nostri clienti si sono innamorati di lui e noi a nostra volta abbiamo pensato: "Ehi, devi far parte del team."
Kurt Elster: Sembra che quella relazione da ambasciatore sia nata da una relazione e esperienza molto genuine. È lo stesso ragazzo che è nel tuo show Netflix?
John Roman: E lui è la ragione per cui abbiamo lo show su Netflix.
Kurt Elster: Come mai uno ottiene uno show su Netflix?
John Roman: Oh, amico. Quindi, Brandon Currin, che è il volto del nostro marchio, quindi noi… È così imbarazzante dirlo. Avevamo un sondaggio di pre-acquisto sul nostro sito nel 2015, dove prima di prendere i tuoi soldi e lasciarti acquistare, volevamo sapere da dove venivi. Ovviamente non abbiamo più questa cosa. Non l'abbiamo avuta per anni. Ma erano i soliti sospetti, giusto? Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, e poi c'era "altro", e per l'altro dovevi toccare il piccolo cerchio e digitare chi fosse. E voglio dire che nel terzo o quarto mese, vedevamo un gran numero, come il 20%, 30% a volte metteva questo ragazzo. Quindi, lo cerchiamo, stava facendo una recensione su YouTube. Stavamo controllando il nostro foglio di calcolo e non gli avevamo inviato una scatola.
Quindi, ci rendiamo conto che è un cliente completamente pagante, quindi ci siamo subito messi in contatto: "Ehi, amico. Adoro ciò che fai. La tua scatola è gratuita d'ora in poi. Non devi più pagare." E poi quando è continuato per alcuni mesi, abbiamo detto: "Ehi, abbiamo bisogno che tu continui a farlo. Sempre una scatola gratuita. Ti daremo $500 al mese. Per favore, non fermarti." E poi è arrivato il punto in cui era come: "Ehi, vuoi semplicemente trasferirti in Georgia?" Era un tecnico HVAC e di sera registrava contenuti, e aveva fatto alcune altre… era apparso in alcuni programmi TV, su programmi di caccia, come sui programmi di caccia della Fox, e così è entrato e a breve dopo questo siamo stati contattati da una compagnia chiamata High Noon Entertainment. Studio produttivo. Cake Boss e Fixer Upper sono un po' come le due belle piume nel loro cappello e ci hanno detto: "Ehi, ci piace davvero ciò che fate. Abbiamo ottenuto dei soldi dal History Channel per girare un sizzle reel," il che non sapevo nemmeno cosa fosse un sizzle reel. Viene prima di un pilot.
Fondamentalmente, ottieni un semaforo verde su un sizzle reel, poi ottieni i soldi per un pilot e poi speri che il pilot vada bene in modo da poter ottenere soldi per l'intera stagione. Quindi, vogliamo girare un sizzle reel. Sono venuti giù. Il History Channel è rimasto su di esso per circa sei mesi. Ci hanno detto: "No, non siamo interessati." High Noon ha detto: "Continueremo a proporlo. Ci piace davvero." Lo propongono a Discovery. Stiamo parlando con Discovery per circa sette, otto mesi. Alla fine passano. A quel punto siamo stati tipo: "Ok, immagino che non abbia funzionato." E loro sono stati come: "No." Era gennaio 2019, quindi a questo punto eravamo un anno e mezzo in questo tentativo, e loro sono stati: "Abbiamo due riunioni. Una è con Netflix e una con il servizio di streaming di Walmart," che non ricordo neanche come si chiamasse. Forse VUDU. Non credo nemmeno esista più.
Kurt Elster: Sì. Questo è stato una sorpresa per me.
John Roman: Anche a noi. Anche allora. Loro hanno proposto a Netflix e sono tornati dicendo: "Ehi, è andata molto bene." E il giorno dopo Netflix ha detto: "Lo vogliamo. Non facciamo pilot. Gireremo una stagione. Vogliamo il diritto di prima offerta per le prossime sette." E ci hanno inviato un accordo di 84 pagine. Abbiamo detto: "Ok." L'abbiamo mostrato al nostro avvocato. Loro hanno detto: "Questo non è il mio settore." Quindi siamo andati e abbiamo iniziato a cercare, trovato un avvocato dell'intrattenimento, portato a lui. Ci sentivamo bene riguardo a questo. Una persona veramente gentile. Ha redatto tutto. Ci sentivamo super fiduciosi. Rispediamo a loro. Netflix risponde quasi immediatamente, entro un'ora, e dice: "Ci scusiamo se abbiamo creato un'aspettativa errata. Questo è l'accordo. Non ci sono modifiche."
Kurt Elster: Oh, quindi non ci sono trattative sull'accordo. Wow.
John Roman: "Vuoi avere uno show Original Netflix? Eccolo."
Kurt Elster: Quindi, si muovono in fretta, ma sono alle loro condizioni.
John Roman: 100%. Sai, abbiamo avuto una riunione interna e abbiamo detto: "Questo potrebbe essere…" L'intera premessa dello show è testare l'attrezzatura per determinare se va in un BattlBox. È praticamente un sogno pubblicitario per noi in formato stagionale, quindi eravamo come: "Questo potrebbe essere davvero, davvero buono," quindi abbiamo semplicemente detto: "Ok, lo faremo." E via. Credo che fosse tutto detto e fatto per la fine di gennaio, inizio febbraio, e per l'estate stavamo filmando. Abbiamo filmato fino alla fine dell'anno, siamo passati al 2020. Sono tornati e hanno girato alcune rifiniture per un paio di settimane, e poi è andato in onda a luglio 2020, come nel momento di picco della pandemia.
Kurt Elster: Stavo per dire. Il culmine della pandemia è anche il picco dello streaming, quindi un ottimo momento per avere una premiere di uno show su Netflix.
John Roman: Avremmo dovuto essere i prossimi Tiger King. Questa era la speranza.
Kurt Elster: Nessuno avrebbe potuto essere il prossimo Tiger King. Tutta quella cosa era troppo insana.
John Roman: Concordo, ma quella era la grande ambizione, e poi è arrivata la parte divertente della previsione e come possiamo avere abbastanza prodotto, e come si comporterà questo cliente, e compreranno, e compreranno abbonamenti? Compreranno una tantum? Non sappiamo cosa non sappiamo. Quindi, è stato letteralmente come lanciare un dardo al bersaglio e sperare di avere ragione sulla previsione.
Kurt Elster: Lo show funziona essenzialmente come una pubblicità, perché se cerco l'elenco su Netflix dice: "Guarda Southern Survival," e la descrizione è che il gruppo di BattlBox testa una varietà di prodotti progettati per aiutare le persone a sopravvivere a situazioni pericolose come incendi, esplosioni e intrusi. E poi, guardando le foto, immediatamente ha delle vibrazioni di MythBusters. Che, amo MythBusters, e anche l'episodio uno, Il Team di BattlBox. Questo funziona come un infomercial. Non dico questo in modo derisorio. Netflix ti ha pagato per questo o ti è costato denaro da produrre? Perché è un'enorme opportunità.
John Roman: No, quindi non abbiamo dovuto pagare nulla. Loro hanno speso alcuni milioni di dollari. Hanno scritto un assegno per alcuni milioni a High Noon per produrlo, perché ha alcune cose eccessive. Non è quello che facciamo realmente. Reale, giusto? Non saltiamo in un elicottero per testare qualcosa. Vorrei poterlo fare, ma hanno sicuramente esagerato un po' per la TV. Ma no, hanno pagato per questo. È stato abbastanza semplice.
Kurt Elster: Qual è il risultato? Qual è la reazione quando questa cosa va in onda? Perché so che con Shark Tank ho perso il conto del numero di persone di Shark Tank con cui ho parlato, e tutti dicono una cosa simile: "So sempre quando il mio episodio è andato in onda di nuovo perché vedo questo enorme picco di traffico." Qual è il risultato di uno show su Netflix?
John Roman: Ricevevamo circa 150.000 a 170.000 visitatori unici al mese prima dello show. A luglio, il mese in cui è andato in onda, avevamo 1,2 milioni di visitatori unici sul nostro sito. Ora, la realtà è che si sono convertiti, ma non si sono convertiti allo stesso tasso. Si sono convertiti circa alla metà del nostro traffico generalmente pagato.
Kurt Elster: Ma se faccio i conti, quindi ricevevi in media 5.000 persone al giorno e si convertono perché sono di qualità migliore, hanno intenzioni più elevate, e poi lo show Netflix va in onda, la gente lo guarda, ora ricevi 40.000 persone al giorno ma a circa la metà del tasso di conversione. Hai comunque quadruplicato gli ordini totali.
John Roman: E l'abbiamo fatto. Quindi, abbiamo a disposizione un picco. Ora, la realtà è che abbiamo quadruplicato gli ordini, ma era per lo più merce unica, quindi se anche adesso, fino a oggi, se vai sulla nostra pagina, l'immagine principale dice… Ci sono due inviti all'azione. C'è un abbonamento e poi ci sono gli articoli dello show. Quindi abbiamo costruito una landing page che ti porta dopo dove mostra l'episodio e tutti gli articoli da esso, così puoi acquistarli, quindi vediamo una grande quantità di quegli articoli vendere ancora oggi. Ovviamente vogliamo che diventino abbonati.
Nei primi tre, quattro mesi, probabilmente abbiamo fatto crescere la nostra base di abbonati di circa il 35%, 40%, e poi ciò che abbiamo visto è che le persone che si sono iscritte hanno iniziato a comportarsi come i nostri normali clienti. Era solo che dovevamo portare molte più persone nel sito per trovare quelle buone.
Kurt Elster: Sembra comunque che questo sia stato un incredibile beneficio netto. Qual è stata la lunga durata? Hai continuato a vedere successo e referenze dall'avere uno show su Netflix? Quando loro hanno… Sono noti per produrre un'incredibile quantità di contenuti. E quindi, sento che sarebbe facile essere sepolti.
John Roman: Sì, sentirei che a volte siamo sepolti, ma siamo ancora lì perché… Quindi abbiamo un sondaggio post-acquisto in corso. Tipicamente, tra un sesto e un settimo di tutti i nostri nuovi clienti ogni mese, clienti di box di abbonamento, dove hai sentito parlarne per la prima volta? E scelgono lo show Netflix. Quindi, stiamo ricevendo diverse centinaia di clienti, abbonati, ogni mese dallo show, quindi è stato molto lungo ed è piuttosto costante.
Kurt Elster: E poi, oltre a ciò, puoi anche prendere… Sono sicuro che questo fornisca una grande libreria di contenuti e prova sociale, che puoi prendere frammenti. Sei in grado di utilizzare i fragmenti dallo show in cose?
John Roman: Quindi, la parte non divertente di tutto ciò è relazionarsi con loro, quindi non è stato divertente lavorare con loro. Questo è il loro modello, giusto? Non creano Netflix Originals per le aziende. Vedono tutti nello show come talenti. E le conversazioni che volevo avere… Una, era il dipartimento sbagliato. Il nostro unico punto di contatto era il dipartimento talenti, e per portarlo ulteriormente, non avrebbero parlato con me affatto perché non ero nello show. Quindi, letteralmente… I quattro ragazzi che erano nello show, c'era un'email: "Ehi, vogliamo incontrarci venerdì," e rispondevano a tutti e ci aggiungevano, aggiungendo me, Patrick, il nostro CEO, e uno degli altri tre co-fondatori, e, "Aggiungendo John e Patrick per la chiamata," e rispondevano, rimuovevano entrambi e dicevano: "No, non possono essere presenti."
Quindi, stavamo avendo conferenze telefoniche con loro, io e Patrick, e Richard, il nostro CFO, eravamo invisibili, o eravamo in viva voce ad ascoltarle segretamente. Era davvero, davvero frustrante.
Kurt Elster: Stavo per dire, sembra frustrante, come se avessero in mano le carte perché ti hanno dato questa enorme opportunità. Sarebbe stato sciocco non prenderla e abbiamo visto i risultati, è andato bene. 100%, anche se hai quella cosa grandiosa, come imprenditore sono sicuro che sia stata assolutamente maddening perché puoi vedere la visione per dire: "Se solo lavorassi con me un po' qui, potremmo portare tutto ciò più avanti e possiamo vincere tutti." Sai, non hanno alcun problema a fare collaborazioni di marca per show Netflix come Stranger Things, e tu semplicemente dici: "Ehi, voglio fare lo stesso. Dai, lavoriamo insieme." E sembrano davvero… Non sembrano avere alcun interesse.
John Roman: Sì. Era strano. Quindi, ci hanno dato un pacchetto stampa, solo un Dropbox con tutte queste risorse tre settimane prima dello show. Va bene, ma lo avremmo costruito. Avremmo speso i nostri soldi. Avremmo affisso cartelloni pubblicitari. Avremmo buttato dentro un sacco, un sacco di dollari di marketing per questo. Invece, ci hanno dato alcune risorse e noi abbiamo detto: "Bene, abbiamo un team creativo, quindi ehi, abbiamo fatto alcune revisioni. Cosa pensi di questo? O abbiamo fatto queste versioni." Non approvato. Ok.
Kurt Elster: Pensi che ci fosse qualche possibilità di approvazione? Sembra che l'approccio sia semplicemente "Ehi, abbiamo operazioni streamline e quindi non c'è spazio per manovrare."
John Roman: E la realtà è che hanno semplificato le operazioni ma anche le persone che dovremmo convincere non sono… I decisori per questo non sono le persone con cui stiamo parlando. Sai, puoi solo chiedere un paio di volte: "Ehi, possiamo portarli nella conversazione e forse possiamo aiutare? Abbiamo tutto un team che può spingere questo." E è semplicemente come, non funziona in questo modo. Voi siete i talenti. Se avete una pagina Facebook o un account Instagram, potete condividerlo. È semplicemente che poiché questo è ciò che facciamo, siamo marketer digitali, e-
Kurt Elster: Sì, quindi sei come bramoso di correre con questo.
John Roman: Sì.
Kurt Elster: E loro sono come, "Ok, ora calma giù, amico."
John Roman: Quindi, letteralmente eravamo come: "Ok. Bene, mettiamo…" È Netflix.com/SouthernSurvival. Penso che fosse l'URL. Ma stavamo mettendo anche dollari per gli annunci dietro perché volevamo spingerlo, ma non è divertente spendere dollari per annunci su una pagina di cui non hai alcuna visibilità, e non condividono nulla con te.
Kurt Elster: Stai volando nel buio.
John Roman: Sì. Ma pensiamo stia aiutando, ma non abbiamo idea, e non ci diranno.
Kurt Elster: Quindi, non conosci le metriche per il tuo stesso show.
John Roman: Una metrica. C'è una metrica.
Kurt Elster: Tempo di visualizzazione?
John Roman: Cosa?
Kurt Elster: È tempo di visualizzazione?
John Roman: È molto simile. Quindi, una metrica, e questo è, suppongo… Questa è la loro metrica principale e si tratta di show Original Netflix che vogliono… Guardano qualcosa chiamato tasso di completamento. E hanno bisogno che il 25% di tutte le persone che iniziano uno show Original Netflix completi, e la loro definizione di completamento è guardare più del 90% di esso. Avevamo otto episodi nella prima stagione, quindi ciò significa che dovevano sostanzialmente arrivare all'ottavo episodio, e se sei arrivato all'ottavo saresti comunque finito, quindi potresti anche dire che è 100%. E se sei sopra il 25%, iniziamo a pianificare la seconda stagione. Stiamo facendo la seconda stagione. Se sei sotto il 20%, qui è dove ci separiamo.
Quindi, se sei tra 20 e 25, sei in una sorta di categoria di purgatorio in cui ti siedi lì in attesa. Non ti hanno detto di no. Di sicuro non ti hanno detto di sì. E magari in futuro, se vogliono contenuti che si adattino a te, ti contatteranno e diranno che è ora di andare. Quindi, eravamo nel… Eravamo intorno al 23.2%. Quindi, eravamo proprio nel bel mezzo del fatto che abbiamo trasmesso più di due anni fa e non ci hanno mai detto di no o altro.
Kurt Elster: Quindi, c'è ancora speranza, è quello che sento.
John Roman: Stai dicendo che c'è una possibilità.
Kurt Elster: Sì. Questa è la notizia che ho sentito. Sarebbe uscito. Comprerei Amazon Fire TV Stick, firmerei abbonamenti a Netflix, solo per trasmetterlo. Avrei un server farm di 40 TV che trasmettono il mio show.
John Roman: Cercavamo di farlo, come parlare con i miei vicini. Basta farlo andare in ripetizione. Va bene. Stanza diversa. Basta lasciarlo per favore.
Kurt Elster: Sì, è come: hai una TV in una camera degli ospiti o qualcosa che non stai usando che potrei prendere in prestito?
John Roman: Giusto. L'avevo sicuramente avuto in funzione nella camera degli ospiti per mesi.
Kurt Elster: È divertente. Ok, quindi lo show su Netflix, è affascinante, e sì, hai avuto alcune frustrazioni, ma è comunque un'enorme opportunità e ti ha aiutato immensamente. Ti ha aiutato a far crescere questo business di abbonamenti. Ma dici anche che stiamo vendendo prodotti una tantum o articoli una tantum che sono stati presentati nello show, quindi c'è un catalogo adeguato lì. Qual è la ripartizione qui? Qual è la percentuale di abbonamenti rispetto ai prodotti una tantum?
John Roman: Quindi, l'attività in generale è circa il 90% abbonamenti e il 10% prodotti una tantum. E i prodotti una tantum sono semplicemente i prodotti dal nostro show e poi tutto ciò che mettiamo in una scatola passata li ordiniamo sempre oltre le nostre previsioni, così possiamo venderli se qualcuno desidera solo quell'articolo specifico dopo che una scatola è stata rilasciata. Abbiamo circa 500, 600 SKUs in inventario.
Kurt Elster: Ok, e ciò non è dropshipping? Tieni su quelle cose?
John Roman: Sì, quindi è tutto… Siamo iniziati con il nostro magazzino, centro di adempimento, e l'abbiamo fatto crescere, e lo abbiamo ancora. È tutto completamente fatto internamente.
Kurt Elster: E quindi, quando parliamo di abbonamenti, ci sono molte opzioni di app oggi. Immagino che date le circostanze in cui hai iniziato, probabilmente sei su un'app di abbonamento OG. Sei su Recharge, giusto?
John Roman: Sì. Quindi, quando abbiamo iniziato eravamo con una piattaforma molto di nicchia chiamata Cratejoy.
Kurt Elster: Ricordo Cratejoy.
John Roman: Sì. Bene, penso che siano ancora in giro.
Kurt Elster: Sì. L'ho detto come se fosse al passato. C'è stata come una corsa a far scatole di abbonamento e probabilmente eri parte di quella, e in effetti… Avevo una scatola di dettagli di automobili che ho fatto per un po'. Era solo una serie di campioni gratuiti. E quante volte posso cerare un'auto, giusto? Questo è il problema con le scatole di abbonamento, è che alla fine non riesco a mantenere, e che sia uno, tre o sei mesi, di certo non ne ho mai mantenuta una per un anno. Ma ricordo Cratejoy perché era come un mercato per queste cose.
John Roman: Sì. Era il mercato. Ti davano strumenti di template. Penso che avessimo il nostro sito web iniziale in letteralmente poche ore. E quindi, eravamo con Cratejoy per i primi due anni. Semplicemente li abbiamo superato, e siamo passati a Shopify Plus e su raccomandazione di Shopify, a Recharge, e siamo stati con loro da allora. Sono cresciuti molto. Abbiamo rotto alcune cose all'epoca perché erano davvero un modello di iscrizione e risparmio e c'erano tutte queste strane variabili e sfumature con le scatole di abbonamento.
Kurt Elster: Oh, è così complicato.
John Roman: Sì. Non è lo stesso modello. Quindi abbiamo rotto molte cose. Fortunatamente ci siamo resi conto che potevamo realizzare molte cose attraverso la loro API, così abbiamo davvero costruito questo dashboard personalizzato, una soluzione personalizzata, sfruttando la loro API.
Kurt Elster: E questo è come Recharge Pro, giusto? E poi apre l'API. E questo presume che hai accesso a un team di sviluppo che può costruire su di esso per te, quindi, a quanto pare, hai costruito un dashboard di business intelligence che sembra. E quindi, hai un'ottima visibilità nelle cose. Ti preoccupi mai… Sei preoccupato per il lock-in dei fornitori? Ho notato questo particolarmente con gli abbonamenti, molte persone dicono: "Non lo adoro, ma è troppo difficile cambiare."
John Roman: Dal 2017, solo con i nostri altri marchi che abbiamo acquisito e lanciato, ho fatto sette migrazioni su Shopify. Penso che ogni volta, perdo il 30% dei capelli. È proprio il modello. Prenderei la mia palla e tornerei a casa. Volevo smettere. Non voglio migrare. Potremmo, ma fortunatamente abbiamo un ottimo rapporto con Recharge. Abbiamo costruito questa straordinaria relazione e abbiamo un ottimo rapporto con Shopify. Ma probabilmente siamo un po' bloccati, giusto? Lo stesso vale per la nostra agenzia di sviluppo. Sai, sanno dove sono sepolti i corpi in questo.
Kurt Elster: Stavo per dire, c'è un tipo nella tua agenzia di sviluppo che sa dove sono sepolti tutti i corpi. Hai quel "key man" là. Sì, è un rischio, è una responsabilità, ma è anche una realtà. È come è. E sembra... Sei felice e di successo indipendentemente da ciò, ma sapendo che, l'ho sollevato solo perché volevo che le persone che si trovano in una situazione simile non si sentissero sole.
John Roman: Sì. No, è un ottimo punto. È qualcosa di cui le persone non parlano molto, quindi apprezzo che tu lo abbia sollevato. È interessante. Penso però che a causa di quella ragione, il tempo e gli sforzi che spendiamo per quelle relazioni… Recharge ha avuto un evento la settimana scorsa ad Austin, un evento di un giorno, per quattro persone locali vicino ad Austin. Sono andato perché non stavano tenendo un evento ad Atlanta e voglio mantenere quella relazione perché è così fondamentale ed è una parte del nostro endoscheletro. Un po' necessaria. Necessaria per funzionare e godere di essere con noi.
Kurt Elster: Ho posto una domanda a Lindy di Recharge, e ho detto per certo che deve essere più difficile vendere abbonamenti rispetto ai prodotti una tantum. So che questo è vero. Ma quanto è più difficile? Scommetto che conosci i numeri. Qual è quella differenza nel tasso di conversione? E lei ha evitato decisamente quella domanda, il che non la biasimo. Qual è la tua opinione?
John Roman: Quindi, per abbonamenti, quindi il tasso di conversione per noi per abbonamenti, e questo non è solo per BattlBox. Questo è per Carnivore Club. Questo è per Crate Club. Sono tutte cose che abbiamo nel nostro portafoglio. Per noi, il tasso di conversione degli abbonamenti è inferiore. La realtà è che non è buono come quello una tantum. Ma per controbilanciare questo è che a questo punto, soprattutto, sappiamo quale sarà l'LTV. Sappiamo per quanto tempo rimarranno. È molto più facile fare previsioni e comprendere. A causa di ciò, diciamo che abbiamo un CAC per un prodotto venduto una tantum, e il costo di acquisizione è $20 per ottenere un nuovo cliente per acquistare un prodotto una tantum per noi. Per il pezzo di abbonamento, stiamo pagando $60 e oltre. A volte decisamente più di questo. Ma sappiamo che il nostro LTV è di $937, quindi possiamo spendere un po' di più perché sappiamo quanto sia più redditizio.
È un tasso di conversione peggiore con certezza, ma-
Kurt Elster: Il LTV schizza alle stelle.
John Roman: Sì.
Kurt Elster: Utilizzando la tua esperienza, esercizio di pensiero. Sono un commerciante. Vendo solo articoli di acquisto una tantum, ma sono curioso riguardo agli abbonamenti, e ho un tasso di conversione del 2% normalmente. $50 AOV. Questa è una configurazione tipica. Prova a impostare le mie aspettative su quale potrebbe essere il mio tasso di conversione per l'abbonamento.
John Roman: Certo. Quindi, dipende. Se è un prodotto che è riassorbibile, che acquisteresti più volte, penso che tu possa contrastare il problema del tasso di conversione offrendo uno sconto. Quindi, il prodotto è $50, ma iscriviti e risparmia, giusto? Ricevi questo ogni due settimane, quattro settimane, magari anche dare loro la frequenza per scegliere, e risparmierai il 10%, il 15%. Probabilmente dovrai testare a seconda del tuo prodotto con quello sconto. Penso che tu possa davvero ribaltarlo completamente e diventi la stessa cosa e tutto il traffico si converte nello stesso modo.
Kurt Elster: Oh. Va bene. A seconda della categoria e se la regolo davvero. E hai menzionato di regolare la frequenza, che trovo sempre sia la parte difficile da parte del cliente. O ricevo… Ho o dieci sacchi di lettiera per gatti nel mio seminterrato o niente lettiera e un gatto arrabbiato, giusto? È difficile regolare quell'abbonamento.
John Roman: Sì.
Kurt Elster: Il nemico degli abbonamenti qui e l'opportunità una volta che li hai avviati è fermare la cancellazione. Devi essere un esperto in questo. Come riduci la cancellazione, il numero di persone a cui mi sono iscritto, tre mesi dopo cancello il mio abbonamento. Questo è ciò che intendiamo per cancellazione.
John Roman: Giusto. Quindi, sai, la cancellazione in generale per le scatole di abbonamento è circa il 15%, 16%. Quindi, siamo sostanzialmente al di sotto di questo. Il nostro obiettivo nei prossimi sei mesi è davvero scendere sotto il 10%. Siamo un po' sopra di esso. Quindi, hai ragione, questa è la cosa più importante. Anche quando scendiamo sotto il 10%, dobbiamo comunque ottenere 1.500 nuovi clienti ogni singolo mese solo per non andare nella direzione sbagliata. È uno scenario di continuo inseguire.
Così, ci siamo messi avanti. Abbiamo speso molto tempo su questo. Ovviamente lo suddividiamo in due parti, cancellazione passiva e attiva, quindi la cancellazione attiva è… Kurt, sei entrato nel tuo account con noi, hai cliccato su cancella, hai detto, "Ho finito. Non lo voglio." E poi c'è la parte di cancellazione passiva, che è la tua carta in archivio, hai cambiato carte, qualsiasi cosa sia successa, semplicemente ha smesso di funzionare. Forse la tua banca ha detto qualcosa di sospetto. E la cosa pazzesca è che dalla parte della cancellazione passiva, ci sono molte persone la cui carta è semplicemente… Ecco perché annullano. Quindi, per la cancellazione passiva, abbiamo usato un'app chiamata Churn Buster-
Kurt Elster: Stavo per dire, è Churn Buster? Il giustamente chiamato Churn Buster?
John Roman: Nome fantastico. E fa esattamente quello. Recharge nativamente, stanno inviando la stessa email per ogni addebito fallito durante il processo di recupero. È la stessa email. La tua carta non ha funzionato, clicca qui. E il problema con questo è che è la stessa email, quindi se stai usando Chrome e G-Suite come tua email, potrebbero essere bloccati insieme se hai impostato dove le email vengono condensate. Anche una probabilità maggiore di spam, di essere messe nella cartella spam, inviando lo stesso messaggio ogni giorno. Quindi, Churn Buster fa un paio di cose. Uno, ti permette di personalizzare completamente le email. Ti permette di mettere un web hook lì e un SMS bump così puoi inviargli un testo e vedere se funziona. Tiene traccia dei tassi di apertura. E poi puoi personalizzarle tutte, quindi le abbiamo in diverse voci del nostro marchio, diverse… Una delle email arriva da Brandon, il volto del nostro marchio, dicendo: "Ehi, amico. Mi sto preparando per girare il prossimo video e-"
Kurt Elster: Oh, questo è intelligente.
John Roman: "… non hai ancora rinnovato. Tutto bene?" Abbiamo alcune battute lì. I ragazzi del magazzino, hanno impacchettato la tua scatola, ma non hanno ancora un'etichetta di spedizione perché… Chiamaci. Fammi sapere. Tutto okay?
Quindi, dopo tutto quel processo, siamo stati in grado di recuperare circa il 70% delle persone con problemi di carta. Poi prendiamo quel restante 30%, estraiamo un'esportazione da Recharge, e poi il nostro team CS inizia a contattare, e l'idea è che è un'email in testo semplice a questo punto. Non c'è vibrazione di una email di marketing. Sono le nostre persone reali. È Ian, è Luke, potrebbe essere Joyce, potrebbe essere Allen, potrebbe essere uno qualsiasi dei nostri membri del team CS, e dicono: "Ehi, legittimamente, hai bisogno di aiuto?" E sono in grado di riottenere un altro 50%.
Kurt Elster: Whoa.
John Roman: Una volta che esci e sei lì, abbiamo un ragazzo che si occupa di riprenderti… Il suo unico compito è il recupero. Sta alzando il telefono e chiamando.
Kurt Elster: Oh, ok, quindi stiamo davvero… L'LTV qui è sufficientemente… Bene, sapresti, sarebbe su un abbonamento di $160 al mese. Sarebbe assolutamente utile fare questo.
John Roman: Quindi, questo è dalla parte della cancellazione passiva. Dalla parte della cancellazione attiva, che è la parte più grande della torta delle due, abbiamo alcuni flussi di cancellazione. Stiamo chiedendo perché stai cancellando. Abbiamo offerte per cercare di cercare di riaverti… Ti diciamo, oh, puoi saltare questa scatola invece, e cambiamo tutto e testiamo sempre. Potremmo offrirti un articolo gratuito per continuare. Potremmo offrirti uno sconto sulla tua prossima scatola. E poi abbiamo alcune regole in atto per prevenire la gamification e cattivi attori, dove una volta che ti facciamo un'offerta e la accetti, ti sposti in un segmento diverso così non vedrai le stesse cose. Se non sei passato attraverso alcune rinnovazioni con noi, non vedrai queste offerte. Per cercare di prevenire clienti non redditizi o solo gamification, abbiamo alcune regole in atto. Questo è solo sulla cancellazione attiva e passiva.
Andando oltre, dopo che la scatola esce, stiamo inviando sondaggi chiedendo feedback genuino. Vogliamo sapere come ci siamo comportati, dove abbiamo sbagliato, dove abbiamo fatto bene? Siamo molto orientati alla comunità, quindi abbiamo quel gruppo Facebook di cui ho accennato prima. Stiamo entrando lì. Potremmo fare un Facebook Live da lì e dire: "Ehi, datoci un feedback. Parliamo. Cosa ne pensate? Come possiamo migliorare?" E cerchiamo di prendere quegli insegnamenti ogni mese e applicarli. E abbiamo svolto il processo che ho delineato per oltre un anno ormai e abbiamo ancora fatto molti errori quest'anno in cui abbiamo solo mancato di poco il segno su un prodotto, e non ci arrabbiamo che i clienti siano arrabbiati. Devi ascoltarli, giusto? Questi ragazzi ci stanno permettendo di avere il lavoro più bello del mondo.
Kurt Elster: Spesso i clienti arrabbiati sono la più grande opportunità. Stavo appena parlando con qualcuno di questo su Twitter. Abbiamo alcune app Shopify, come Crowdfunder che è la più grande, e se riceviamo una recensione a una stella su di essa, so che è probabilmente nata da frustrazione, quindi prendo immediatamente il telefono e chiamo il commerciante. E nessuno risponde al telefono, quindi lascio un messaggio vocale e dico: "Ehi, ho visto arrivare la recensione. Mi dispiace che tu stia avendo una brutta esperienza. Assolutamente sistemerò." E se riesci a parlare con la persona, perché spesso non lo faranno, ma la metà delle volte che puoi parlare con loro, è in realtà molto facile risolvere la situazione quando parli faccia a faccia. È come reale persona a reale persona, non email Churn Buster, per quanto deliziose possano essere.
John Roman: E, onestamente, se va bene, le persone che risponderanno e interagiranno con te, puoi letteralmente trasformarle nell'altra parte del pendolo, dove diventano ambasciatori, amando il tuo marchio. Ci sono così tante opportunità lì. Questo è un'altra cosa. Quindi, subito dopo ricevono la loro prima scatola, inviamo loro un sondaggio interno CSAT, non pubblico, il tuo tipico CSAT, da uno a dieci.
Kurt Elster: Cosa significa CSAT? Vado con soddisfazione del cliente.
John Roman: Sì. Quindi, valutaci da uno a dieci, giusto? Quanto saresti disposto a riferirci a un amico? E se ci danno un nove o dieci, sono un promotore, e noi diciamo: "Ok, questo è fantastico." Abbiamo poi alcuni flussi aggiuntivi. Ehi, hai visto la nostra recensione su Trustpilot? Lasciaci una recensione. Bene, sappiamo che sono felici. Cinque o sei è neutro, o scusami, sette e otto sono neutri. Se ci danno un sei o inferiore, in qualche modo abbiamo sbagliato, giusto? O abbiamo impostato aspettative improprie quando li abbiamo venduti, o abbiamo deluso con il prodotto. Qualcosa non è andato bene. Quindi, se ci danno un sei o inferiore, automaticamente si attiva un ticket per il nostro team CS. Dobbiamo contattare. Dobbiamo capire meglio dove è stato fatto l'errore.
E siamo in grado di interagire con alcuni di loro e capire davvero come ribaltare la loro esperienza.
Kurt Elster: Dovremmo semplicemente chiamarti il dottore degli abbonamenti sulla base di tutte le incredibili intuizioni. Perché gli abbonamenti sono una cosa che so abbastanza da sapere quanto sia difficile farli bene. Questa è una delle prime conversazioni che abbiamo avuto nello show in cui dico: "Wow, questa è una persona che capisce davvero il tutto ed è davvero impegnata e tecnica riguardo." Quindi, posso vedere perché sei riuscito a vendere questa azienda per quanto l'hai fatto. Quanto hai ottenuto per questa cosa?
John Roman: Quindi, il valore totale dell'affare è stato di $19 milioni. Ho ottenuto poco più di $12 all'inizio. Tutto il resto è legato a ricavi differiti, e bonus, e guadagni, e la carota, se vuoi, per continuare lungo il viaggio.
Kurt Elster: Le porte della tua auto si alzano?
John Roman: No. Non ho cambiato nulla affatto.
Kurt Elster: Non sei arrivato fino al concessionario di Lambo?
John Roman: No. No. Nessuno di noi ha fatto nulla. Ho pagato il mutuo. Ho pagato il mutuo.
Kurt Elster: Oh, deve essere stato dolce.
John Roman: Sì. E poi mia moglie aveva prestiti per gli studenti, e li abbiamo pagati.
Kurt Elster: Oh, pratico e sono sicuro che sia stato profondamente soddisfacente.
John Roman: È stato. Tutti dicevano: "No, metti i soldi nel mercato, o metti i soldi nella crypto e guadagna soldi."
Kurt Elster: Oh, cavolo.
John Roman: Sono come-
Kurt Elster: Sappiamo come è andata.
John Roman: Sì. Non bene. Chi avrebbe mai detto che l'approccio più conservativo, meno aggressivo andasse bene? No, quindi non ci siamo cambiati affatto.
Kurt Elster: Sì. Quindi, quando l'hai venduta, come l'hai venduta? Hai lavorato con un broker?
John Roman: Quindi, inizialmente eravamo in quattro, i fondatori. Non sono stato a tempo pieno fino al 2016. Quando sono entrato a tempo pieno, uno dei miei compiti divertenti fin da subito è stato che il quarto partner che non portava davvero alcun valore, non faceva nulla, volevamo acquistarlo.
Kurt Elster: Questa è una conversazione difficile da avere. Ci sono stato.
John Roman: Non è stato divertente. Come sai, quelle conversazioni non sono mai divertenti.
Kurt Elster: È bello sbarazzarsene, però.
John Roman: Sì. Quindi, lo abbiamo capito, eravamo scesi a tre, quindi io, Patrick e Daniel. Daniel era a… Dopo lo show, lo show ha avuto successo, COVID è stato un successo, era pronto a prendersi una pausa. Quindi avevamo due opzioni a questo punto. Volevamo tenere… Patrick e io volevamo continuare, quindi potevamo comprare Daniel o potevamo tutti prendere un po' di soldi dal tavolo e magari trovare un partner con cui vedessimo una bella visione. La realtà di acquistarlo, noi due, avevamo questo multiplo di valutazione. Volevamo un 6XE, ma in realtà non ha davvero senso per me come individuo pagare il 6XE, ma dobbiamo vedere una crescita estrema e garantire personalmente le cose, e è rapidamente diventato non una realtà.
Quindi, abbiamo detto: "Ok, lo metteremo in vendita." Nel frattempo, quando abbiamo deciso di seguire questa strada, abbiamo assunto un CFO, portato il CFO, il CFO è ancora con noi. È una parte cruciale di questo team. E abbiamo portato Richard, e Richard ha dovuto sistemare i nostri conti, giusto? Stavamo prendendo alcune decisioni discutibili. Stavamo gestendo i soldi non proprio come dovremmo e poi c'erano tutte queste sfumature, come ricavi differiti. Non sapevamo nemmeno cosa fosse il ricavo differito. Non ci eravamo resi conto, ok, avevamo questo rinnovo il 15 novembre, ma non spediamo questo prodotto fino a dicembre. Bene, il ricavo è di dicembre. Non è di novembre.
Quindi, tonnellate di pulizia. Pulizia dei conti. Metterlo in un punto dove avevamo un buon profitto dei 12 mesi precedenti, e poteva raccontare una buona storia. Sono stato messo in contatto… Quindi, abbiamo acquisito una compagnia chiamata Carnivore Club a luglio 2019. Quella era parte del affare per una fusione che ci ha comprato. Hanno comprato BattlBox e Carnivore Club.
Kurt Elster: Sembra una strategia di roll-up per loro.
John Roman: Quindi, quando abbiamo acquistato Carnivore Club, ci siamo tenuti in contatto con il tipo, è un gentiluomo di nome Tim Ray di Toronto, e ho parlato con Tim, e lui ha detto… Gli ho detto cosa volevamo fare. Lui è stato: "Beh, ehi. Ho un ragazzo che ha fatto l'affare per me prima di Carnivore Club. È riuscito a venderlo. Dovresti parlare con lui." Si chiamava Tim anche lui. Ho parlato con lui. E nel frattempo Richard, il nostro CFO, è andato da un broker, in realtà è andato a Website Closers. Ha seguito il processo con questo. Tim, il tipo di cui stavo parlando, stava mettendo alcune sensazioni là fuori. Abbiamo deciso di procedere con Website Closers e ovviamente volevano l'esclusività. Abbiamo detto: "Ehi, ti daremo l'esclusività senza questi 30, aziende che Tim aveva contattato. Se è stata una di quelle 30, lui la ottiene."
Indietro e avanti, hanno accettato, e poi siamo partiti a razzo. Abbiamo avuto molte chiamate. Abbiamo avuto alcune offerte. Abbiamo rapidamente scoperto che il private equity roll-up dove già ci avevano dal loro lato non era molto interessante. Erano molto onesti e diretti, ma non c'era alcuna garanzia per il nostro team e il futuro del nostro team, giusto? Se avevano un tizio davvero bravo nell'email, il nostro ragazzo non sarebbe stato mantenuto. E non eravamo a nostro agio con questo, quindi il Tim, il non… Non Website Closers, ma il broker più piccolo, ci ha effettivamente trovato una fusione, e la loro visione era questo roll-up, tutti gestiti come unità aziendali indipendenti, almeno l'obiettivo era, l'obiettivo era avere eventualmente alcune sinergie, dove potremmo avere tassi negoziati ombrello per magari spedizioni, e elaborazione delle carte di credito, e magari possiamo condividere alcuni magazzini mentre cresce questo, quindi abbiamo scelto quello.
E poi ad aprile 2021, abbiamo firmato una LOI, o a marzo, abbiamo firmato una LOI.
Kurt Elster: Lettera di intenti.
John Roman: Sì. E poi due diligence, e poi audit.
Kurt Elster: Oh ragazzo. Sì. Ora inizia la parte difficile.
John Roman: L'audit è stato, e Richard, il nostro CFO, ha dovuto sopportare il grosso di questo. Lui e Ben, il nostro controllore, ma è stato difficile. E poi ci siamo resi conto rapidamente che, anche se avevamo fatto tutti questi progressi per avere ciò che pensavamo fosse un buon insieme di libri, non abbiamo chiuso fino a ottobre. Ed è stato a causa dell'audit.
Kurt Elster: Questa non è una storia insolita. Voglio dire, così va.
John Roman: Sì. E non avevamo idea. Se c'è un consiglio, e l'audit è stato costoso, ma se sei in un punto in cui vuoi vendere e sei sopra probabilmente una certa dimensione di ricavi, se sei, direi, in sette cifre a metà e sicuramente in otto cifre di ricavi, avrai bisogno di questo. Avrai bisogno di avere questo audit. Perché avremmo probabilmente chiuso entro 60 giorni, e invece ci è voluto quanti mesi sono? E la realtà è che le cose cambiano durante quel periodo. Abbiamo avuto un mese molto brutto in cui non eravamo molto redditizi, e il nostro acquirente si stava preoccupando, e dovevamo saltare su una chiamata, e perché l'EBITDA è solo quello? E sarebbe potuto… L'affare non è andato a rotoli, ma sarebbe potuto benissimo andare a rotoli un paio di volte, il che non sarebbe stato nulla di ciò che stavamo cercando di ottenere.
Kurt Elster: Assolutamente. Ma alla fine ha funzionato e hai chiuso.
John Roman: Sì. Si è chiuso il 6 ottobre. 6 ottobre 2021. E ora abbiamo appena fatto il primo anniversario.
Kurt Elster: Complimenti.
John Roman: Grazie.
Kurt Elster: Sì. Questo è stato incredibile. Sono così felice che ti sia fatto avanti, abbiamo parlato, e ho potuto trovarti informazioni su Netflix, abbonamenti e vendere un'azienda per una bella, cospicua somma. È davvero incredibile. Dovresti esserne orgoglioso. Qual è il prossimo passo? Dove andai da qui, amico?
John Roman: Ora stiamo mantenendo la nave. Stiamo continuando. Continuiamo con BattlBox. Sì. Nessuna modifica. Siamo qui per un po'.
Kurt Elster: Se funziona, continua così, e impari, e evolvi man mano che procedi, e chiaramente, biais di sopravvivenza a parte, questo è comunque andato abbastanza bene.
John Roman: Sì. È davvero andata bene. Kurt, grazie mille per avermi accolto. Sono così felice di essere venuto.
Kurt Elster: È stato un piacere. Quindi, John, dove possono sorprenderti di più?
John Roman: Quindi, sono terribile a Twitter. Ho LinkedIn. Probabilmente è il mio canale più attivo. Puoi trovarmi su LinkedIn e poi ho un blog, Online Queso, tutte parole. OnlineQueso.com, dove cerco di illustrare alcuni… TikTok, per esempio, è stata… È la nostra principale fonte di lead attualmente, quindi cerco di spiegare attraverso questo processo mentre ci stavo passando, e c'è stata molta frustrazione lì, quindi cerco solo di dare spunti su ciò su cui stiamo lavorando, sia che funzioni o meno. Il servizio clienti come centro di profitto, ne ho scritto lì.
Kurt Elster: Sì. Volevo entrare in questo ma c'è stato così tanto in questo. Non ne abbiamo nemmeno toccato. Quindi, sicuramente inserirò il tuo blog, Online Queso, nelle note dello show.
John Roman: Fantastico.
Kurt Elster: Così che le persone possano prendersi quello. John, di nuovo, grazie mille. Questo è stato incredibile.
John Roman: Kurt, grazie per avermi ospitato.