In un mondo in cui le scatole in abbonamento vanno e vengono, BattlBox si è dimostrato un successo clamoroso. Nell'episodio di oggi, Liam ha il privilegio di sedersi con John Roman, il CEO dietro BattlBox. Lanciato nel 2015, il viaggio di BattlBox dall'inizio alla ribalta è una storia di innovazione, perseveranza e pensiero strategico.
Trascrizione dall'audio:
Speaker 1:
Benvenuti a Subscription Box Answers con il vostro ospite, Liam Brennan. Non ci sono cazzate, non ci sono stronzate. Un podcast diretto con suggerimenti reali, strategie e intuizioni dall'industria che ti aiuteranno a avviare e far crescere il tuo business di scatole in abbonamento di successo. Tu fai le domande, tu fai le domande, Liam dà le risposte. È semplice così.
Speaker 3:
Ciao a tutti e benvenuti a un altro episodio di Subscription Box Answers. Spero che stiate passando una bella giornata. Nell'episodio di oggi, abbiamo il piacere di parlare con John Roman, co-fondatore e CEO di Battlbox. Come stai, John? Bene? È bello rivederti. Sì, è fantastico recuperare con te. Grazie mille per aver accettato di partecipare allo show. Sei in questo settore da molto tempo, quindi sono certo che ci siano molte informazioni preziose che puoi condividere con gli ascoltatori.
Speaker 2:
Sì, sì, spero di sì. Questo è l'obiettivo, giusto? Cercare di dare a tutti alcuni spunti tangibili.
Speaker 3:
Sì, decisamente. Sarò un po' egoista in questo episodio perché in realtà guardo la tua attività da molto tempo e mi è piaciuto alcune delle cose che stai facendo. Ho diverse domande che voglio chiedere io stesso e spero che anche gli ascoltatori ne traggano valore. Prima di tutto, Battlbox è una scatola mensile piena di attrezzature per la sopravvivenza e attrezzature per l'outdoor. Quando hai iniziato questa attività e cosa ti ha portato in questa nicchia?
Speaker 2:
Certo, abbiamo iniziato a febbraio 2015. In origine eravamo quattro, quattro partner. Non è stata idea mia, è stata in realtà solo un investimento che ho fatto. Avevo ancora un lavoro a tempo pieno e stavo per dedicare un po' di tempo come secondo lavoro. Poi è esploso rapidamente, ho dovuto semplicemente tuffarmi.
Speaker 3:
Hai iniziato più o meno nello stesso periodo. Abbiamo iniziato forse un po' prima. Penso che il panorama delle scatole in abbonamento all'epoca fosse molto diverso.
Speaker 2:
Oh giusto, sì. Era un mondo completamente diverso. Le scatole in abbonamento erano come la nuova cosa calda e sexy. Se abbini questo a Facebook dove puoi acquisire clienti per quattro o cinque dollari. Era un sogno. Era. Non puoi prevedere i mercati. Se sei lanciato nel 2014, 2015 o 2016, praticamente hai colto il mercato delle scatole in abbonamento.
Speaker 3:
Decisamente. Cosa faresti se potessi tornare indietro nel tempo con le informazioni che hai adesso? Tornando indietro, cosa faresti? Dico sempre che avrei letteralmente riipotecato la casa. Avrei fatto di tutto per pompare il maggior numero possibile di soldi nel marketing, specialmente durante il COVID. Durante quei pochi mesi o quel periodo intorno al COVID, avrei semplicemente pompato tutto. Sarebbe lo stesso per te?
Speaker 2:
Esattamente lo stesso. Avrei utilizzato la casa. Ogni carta di credito, ogni dollaro che riuscivo a ottenere l'avrei buttato nella pubblicità perché con il senno di poi non sapevamo quanto eravamo avvantaggiati all'epoca, quanto fosse facile e poco costoso acquisire clienti. Chiunque avesse accettato di rispondere alla mia telefonata avrei cercato di prendere in prestito soldi per investirli qui perché era molto più facile.
Speaker 3:
Sì, è esattamente lo stesso per noi. Ci penso sempre anche. Eravamo riservati. Spendevamo molto di più in pubblicità, ma avremmo potuto spendere di più. Fondamentalmente avremmo potuto davvero spingere il gioco lì. Non abbiamo speso abbastanza. Stessa cosa, sì, non lo so. Spero che il mercato cambi di nuovo. Sono certo che cambierà di nuovo e ci siano ancora molte opportunità là fuori. Domanda per te, giusto? Sono sempre stato interessato a questo. Sul tuo sito web hai quattro diverse opzioni, quattro diverse opzioni di abbonamento. Vanno da 34,99 più spese di spedizione fino a 169 più spese di spedizione. È molto più di quanto addebitiamo per la nostra scatola. Stiamo letteralmente limitandoci a un upgrade. È il giocattolo extra intorno ai 30, circa 30 al mese. Come funziona per te? Questo ha fatto una enorme differenza per i tuoi ricavi medi per utente.
Speaker 2:
Sì, ha cambiato completamente il gioco per noi. Quando abbiamo lanciato eravamo al 100% certi che la grande maggioranza dei nostri clienti sarebbe stata nella scatola di base. Ora è 35. Era 25. Quando abbiamo lanciato otto anni fa pensavamo che ci sarebbero stati un paio di clienti nei livelli superiori potrebbero volere spendere 170, originariamente 150 per il Pro Plus.
Speaker 3:
Completamente l'opposto, il 45% della nostra base è nella scatola da 170 al mese, quasi metà della nostra base. Interessante, il valore medio per utente o il ricavo medio per utente deve essere assolutamente alle stelle.
Speaker 2:
Penso che 142 fosse il AOV per i nostri abbonamenti il mese scorso.
Speaker 3:
Wow, è pazzesco. La media è su tutto, quindi 28 euro. Possiamo andare lentamente con gli add-on e cose del genere, ma non abbiamo mai cercato di terminare quella e fare come un prodotto molto costoso. Abbiamo parlato di incorporare tipo un abbonamento mega chairs e cose del genere. Certo, proveremo a fare qualcosa presto, ma è così interessante. Riguardo al churn, qual è il churn? Ovviamente non è necessario entrare nei numeri esatti, giusto? Nei piani più costosi. Il churn è più alto o più basso?
Speaker 2:
No, nei piani più costosi il churn è inferiore. Quei clienti hanno un reddito disponibile dove possono andare in quella grande scatola e vedono il valore in essa. Quei clienti durano di più. Ovviamente. Il churn con loro dura di più. Il churn è inferiore. È folle. Quei clienti ideali sono quelli che vogliamo. Il nostro churn medio. Penso che il mese scorso abbiamo perso il 12% della nostra base, il che non è niente di cui vantarsi, ma non è neanche orribile. Penso che sia probabilmente nella media di ciò che di solito vedi. Sei d'accordo? Vedi qualcosa di simile?
Speaker 3:
Sì, no, 100%. E il termine giusto per direttamente le persone se stai parlando a investitori e a volte non riescono a capire e sono come se non possono confrontare i numeri SaaS? E quindi è un modello completamente diverso, sì, differente, ottenendo clienti più velocemente e più economici, ma li perdiamo più rapidamente. Ma sì, questo è.
Speaker 2:
Quindi per il Pro Plus però, 8% 8%.
Speaker 3:
Quindi li stai mantenendo per 12 mesi in media con il Pro Plus. Quello è un valore di vita che stai guadagnando da quei clienti e penso che tu sia in una posizione molto buona e in una nicchia molto buona, specialmente con i prezzi degli annunci e cose, perché non sei realmente esposto a loro, perché se stai generando così tanto valore di vita, puoi permetterti di pagare un po' di più. Potresti effettivamente ottenere qualcuno iscritto.
Speaker 2:
Sì. Quindi, voglio dire, siamo ancora un po' conservativi con la nostra pubblicità, ma al momento, quando possiamo acquisire un cliente per 80 dollari o meno, stiamo scalando quella campagna, decisivamente.
Speaker 3:
E ti immergi profondamente nei tuoi gruppi di abbonamento? Perché quello che abbiamo fatto recentemente, quello che abbiamo fatto per molto tempo, ma ci siamo realmente immersi negli ultimi mesi in Busterbox, nei nostri gruppi di abbonamento, perché ovviamente puoi guardare il tuo valore di vita e puoi guardare il tuo ricavo medio per utente e tutte queste informazioni. Ma se lo suddividi effettivamente nei gruppi puoi davvero vedere cosa sta succedendo con i clienti che entrano in un certo mese. Quindi, se dici come, oh, hai un periodo di rimborso dell'abbonamento di tre mesi ma hai un sacco di churn tra, come il mese zero e il mese tre, questo sta spingendo indietro quel periodo di rimborso e crea scompiglio con il tuo flusso di cassa fondamentalmente, fai attenzione a tutte quelle informazioni?
Speaker 2:
Sì, quindi stiamo davvero esaminando i gruppi. Attualmente stiamo facendo quello che abbiamo fatto negli ultimi. Quindi guardiamo i gruppi mensili e sappiamo che il tuo esempio era davvero buono perché generalmente vediamo una caduta un po' più grande dopo il terzo mese, andando al quarto. Penso che questo sia piuttosto, non voglio dire piuttosto standard, ma molte marche lo vedono giusto. Quindi, utilizzando quello, siamo stati in grado di identificarlo e abbiamo una piccola sorpresa e delizia che i clienti ricevono dopo quel terzo rinnovo, solo per invitarli a continuare il viaggio. Ma quello che abbiamo dovuto fare è perché il mondo della pubblicità è davvero cambiato negli ultimi anni. In genere, abbiamo dovuto avere un bel margine. Per anni non avevamo bisogno di questo. Di solito dobbiamo avere un'offerta introduttiva attraente ora per ottenere davvero qualcosa che possiamo scalare e stiamo provando tutti i tipi di diverse offerte introduttive e quello che stiamo facendo ora è monitorando quel gruppo di codici coupon per comprendere meglio che tipo di offerte attirano i più cattivi soggetti, quelle persone che acquistano solo per annullare e non siamo profittevoli con loro. Non hanno intenzione di rimanere. Quindi stiamo essenzialmente monitorando i gruppi di codici coupon in modo da poter comprendere meglio i tipi di offerte che sono redditizie per noi.
Speaker 3:
Posso sicuramente fornire alcune informazioni su questo. Quindi non so se sarebbe rilevante per la tua nicchia. Ma abbiamo testato così tante offerte diverse, probabilmente oltre 50 diverse offerte di abbonamento e ciò che abbiamo scoperto è che il BOGO sul primo box funziona davvero bene. Certo, sul doppio del primo box perché devono effettivamente pagare il prezzo pieno per esso, ottengono davvero il doppio delle cose, sono davvero entusiasti intorno ad esso. Offerta regalo gratuita facciamo come una telecamera per cani gratuita nel primo box dove, come lo posizioniamo come una telecamera gratuita per parlare con il tuo cane quando sei al lavoro. Funziona davvero bene. Regalo gratuito lavagna funziona davvero bene. Più vai a fondo nel percorso dello sconto, probabilmente lo stesso per te. Stai portando in personaggi di profitti. Stai letteralmente portando la scatola, praticamente con tutte queste scuse su perché vuoi quel tipo di.
Speaker 2:
Amo sentire questo perché è perfettamente in linea con noi. Quindi la nostra offerta migliore al momento era un'offerta BOGO, sostanzialmente molto simile. Quindi raddoppimiamo l'ordine. Qualsiasi cosa stiano ricevendo nel loro primo box, ottengono due di essi. E poi stavamo facendo abbiamo avuto anche molto successo con un articolo gratuito. Stavamo facendo una tenda gratuita con un abbonamento e poi penso che molte persone vedano successo con esso con un costo inferiore ma un valore percepito elevato, il primo articolo è sicuramente uno che funziona. Abbiamo fatto e questo è un po' unico per noi perché abbiamo quattro livelli, ma abbiamo fatto un'offerta introduttiva chiamata level up, dove per il tuo primo box, qualunque livello ti sia iscritto, ti diamo il livello sopra e abbiamo visto un certo successo con questo. Ma di gran lunga l'acquisto uno get one o il raddoppialo sono quelli che funzionano meglio per noi.
Speaker 3:
Sì, lo stesso vale per noi e la gattina. Per noi comunque è un po' più alto, ma beh, come, la qualità del cliente che ottieni è assolutamente pazzesca. Stiamo facendo qualcosa in questo momento con un leggero sconto e un regalo gratuito, ma non come una scatola gratuita o qualsiasi davvero come uno sconto del 80% o altro, e va piuttosto bene anche. È come cercare di camminare su una corda tesa dove stai come, devi rendere il costo non troppo alto ma il churn deve andare bene dietro la coda. La cosa divertente è che ho trascorso la mattina a guardare Sports Illustrated, tutte le offerte che hanno lanciato come negli anni '80 e cose del genere. Aiutavano ad attrarre quelle persone e sono stati davvero, davvero furbi Alcune delle offerte che stavano facendo e le posizionavano. E lo stesso penso con Columbia House, dove avevano come il 12.
Speaker 2:
Sì, 12 CD o 12 cassette? Sì, 12 DVD.
Speaker 3:
Sì, assolutamente. Le meccaniche dietro di esso, nel backend, come l'hanno fatto funzionare. Ho letteralmente trascorso metà della giornata di oggi a guardarle. Mi sono svegliato questa mattina ed era come se avessimo bisogno di inventare nuove offerte. Cosa stavano facendo quelle compagnie? Perché arrivavano dalle compagnie di droga? La stavano schiacciando. Sì, la stavano uccidendo, assolutamente uccidendo. Quindi è giusto che possiamo apprendere da questo. Bene, interessante, guardando indietro. Un'ultima domanda su questo Hai alcuni upsell o aggiunta di box che stai gestendo in background?
Speaker 2:
Lo facciamo, quindi ci sono tre volte. Posizioniamo un upsell o una aggiunta e stiamo lavorando e stiamo per lanciare un quarto nel mese di agosto, di cui siamo entusiasti. Quindi il primo è, quando fanno quell'iniziale aggiunta al carrello, li posizioniamo alcuni prodotti che pensiamo potrebbero piacere a loro Un caso singolo, ma viene aggiunto all'ordine. Saltiamo al terzo, perché il secondo potrebbe essere un takeaway per alcune persone. Il terzo, niente di speciale. È un upsell post-acquisto posizionato e testiamo articoli diversi, ma di solito è un articolo popolare ed è scontato del 50% rispetto al prezzo normale ed abbiamo già il loro token. Quindi quando lo aggiungono è solo un costo aggiuntivo sulla loro carta. Non devono reinserire le loro informazioni. Tornando al secondo, quindi abbiamo nella seconda pagina del nostro checkout, dove stai inserendo le tue informazioni di fatturazione, informazioni di spedizione, abbiamo un'aggiunta lì dove possono aggiungere una scatola misteriosa per 50 dollari al loro primo ordine.
Speaker 3:
Amo questo. È un grande idea, soprattutto per liberare stock e Sophia Esattamente.
Speaker 2:
Ora ecco la cosa folle per questo e per gli ascoltatori, abbiamo altre marche e non abbiamo visto un tasso di accettazione così alto, ma per BattlBox abbiamo un tasso di accettazione del 39% su quella aggiunta di 50 dollari, che è assolutamente strabiliante. È stata qualcosa che Chris George, ai tempi in cui aveva Gentleman's box, mi ha detto. Diceva che dovevo provare questo e io ero come, wow. Quindi queste sono le tre. Ovviamente l'aggiunta al carrello sulla seconda pagina del checkout è la nostra più riuscita. Aggiungeremo, quindi stiamo lavorando su un nuovo pannello per i clienti e ciò che faremo, avremo un altro articolo premium in piccola quantità che quando sono nel loro pannello potranno aggiungere quell'articolo alla loro prossima scatola. Ok, quindi sarà un'anticipazione, quindi sarà un quarto modo per aumentare ulteriormente quel AOV.
Speaker 3:
Sì, penso che aggiungere alla scatola sarà molto importante per questo modello di business in futuro. Anni fa, non penso che molte marche si concentrassero davvero su questo così tanto, ma ora, sì, è praticamente essenziale avere qualche tipo di processo e prezzo per vendere più prodotti. Hai mai pensato di fare un upsell post-acquisto per vendere un abbonamento prepagato di 12 mesi?
Speaker 2:
No, ma è divertente. Sì, alcune persone lo hanno menzionato. Giusto, penso che le persone stiano vedendo successo con questo.
Speaker 3:
Perché, se lo metti sul front end, ovviamente è molto costoso acquisire qualcuno su un prepagato di 12 mesi perché non molte persone lo faranno in post-settimana per dirti che non lo faranno, ma una piccola percentuale lo farà, e ciò che abbiamo visto è che se glielo offri nel post-acquisto, se sei tipo, ehi, ti sei iscritto, vorresti passare a 12 mesi e risparmiare il 10% più ricevere un regalo gratuito nel tuo primo box, lo accettano e non ci vuole molta gente che lo accetti per avere un grande impatto sul tuo flusso di cassa.
Speaker 2:
Sì, voglio dire, per il tuo punto. Voglio dire, sono al massimo della decisione. Hanno effettuato il loro acquisto, si sono uniti al tuo abbonamento, sono dentro, quindi probabilmente è il momento più ottimale per offrirglielo. Ho anche sentito che alcune persone trovano il punto dolce dopo quello per noi, il post-terzo mese, prima del quarto mese profondamente. Vanno direttamente a questo punto e offrono loro un anno.
Speaker 3:
È davvero, non ho sentito ciò ora.
Speaker 2:
Sì, è interessante perché quelle persone, in teoria, se la tua media, quindi la nostra media globale di durata è giusta tra i sette mesi, ma tra sei e sette mesi, media su tutti i livelli, e con quell'esempio stai prendendo qualcuno dopo il quarto rinnovo, proponendogli che non hanno raggiunto il punto in cui normalmente andranno a churnare. Così potresti estendere la tua vita in media. Potresti muovere l'ago con quello. Potresti muoverlo anche se non solo una piccola percentuale lo prende per il tuo punto. Passare a 12 mesi extra non richiede molto per muovere l'ago e potresti aumentare la tua media di vita da sei mesi a sette piuttosto facilmente.
Speaker 3:
Sì, è molto astuto. Prova sicuramente ad attuare ciò, perché stiamo sempre guardando a tutti questi hack e trucchi che puoi fare dietro le quinte cercando di condividerlo. E hai avuto uno spettacolo su Netflix anche. Questo è assolutamente pazzesco, quindi è incredibile. È pazzesco. Come è iniziata questa cosa?
Speaker 2:
Ragazzo, non potresti. È stata un processo, è stata un'esperienza. Quindi vediamo 2020, devo ripensare a questo nella mia mente. Quindi nel 2020, quando abbiamo lanciato, il che significa che è stato filmato nel 2019, 2018. Ok, sì. Quindi alla fine del 2017, uno studio di produzione ci ha contattato, High Noon Entertainment. Avevano fatto alcuni spettacoli che sono andati molto bene, Fixer Upper e Cake Boss quindi avevano alcuni spettacoli che erano andati a livello globale e dicevano, hey, ci piacciono molto e vogliamo girare un Sizzle Real, il che ai tempi significava girare un Sizzle Real e poi proporlo per ottenere soldi per un pilota, per poi ottenere soldi per una stagione intera. E girarono un Sizzle Real. Lo portarono al History Channel. Il History Channel ci ha messo sei mesi, infine ha detto di no. Poi lo portarono al Discovery Channel. Il Discovery Channel ci ha messo sei mesi, infine ha detto di no. E poi all'inizio del 2019, quindi siamo probabilmente a questo punto, quasi un anno e mezzo in questa cosa e siamo stati solo rifiutati. Ci proposero questa idea e semplicemente non andò a buon fine. Dissero che lo avrebbero proposto a Netflix e lo proposero a Netflix all'inizio del 2019, e Netflix disse, sì, ma non facciamo piloti, andiamo avanti, faremo una stagione e vogliamo il diritto delle prossime sette.
Speaker 3:
È assurdo.
Speaker 2:
Sì, quindi.
Speaker 3:
Sono gli Holocies?
Speaker 2:
Sì, faremo l'intera cosa, ti daremo il budget per questo, ecc. Nel giro di poche settimane, avevano un documento legale di 130 pagine per noi. Eravamo come, cosa dobbiamo fare? Siamo andati da un avvocato di intrattenimento, speso una quantità imbarazzante di soldi per cercare di fargli seguire tutto. Lo abbiamo redatto tutto. Lo rimandiamo immediatamente a Netflix, come cinque minuti dopo averlo rimandato, dopo che abbiamo speso giorni e ore lavorando su questo. Risposero e dissero che ci dispiace se non abbiamo impostato aspettative adeguate. Non ci sono modifiche, prendilo o lasciarlo. E noi eravamo, oh, ok, felice di aver appena affrontato quell'emergenza assumendo un costoso avvocato di intrattenimento. Così accettammo all'inizio della seconda metà del 2019, filmarono. Tornarono all'inizio del 2020, girando alcuni pezzi mancanti. Poi andarono completamente in silenzio con noi, non sapevamo cosa stava succedendo o quando sarebbe andato in onda. Non erano i migliori da lavorare per un punto di vista commerciale perché sono così grandi. Le persone con cui stavamo parlando non sono le persone che comprendono il business, giusto? Ci vedono solo come talenti. Infine, penso che in aprile, ricevemmo il verde. Sarà in onda il weekend del 4 luglio.
Speaker 3:
Ed era proprio nel mezzo del COVID?
Speaker 2:
Sì, sì, quindi questo è avvenuto proprio durante la pandemia, al culmine del COVID.
Speaker 3:
Tempesta perfetta per te.
Speaker 2:
Tempesta perfetta, sì, perfetta, sì, è stata proprio. Dopo l'incidente di George Floyd, però, e a causa di ciò, Netflix aveva alcune preoccupazioni, perché era uno spettacolo molto patriottico e non erano del tutto sicuri che fosse il tono appropriato per il clima attuale nel nostro paese, quindi c'erano alcune preoccupazioni. Cambiarono alcuni, non so come definirlo, ma lo chiamerei più come intestazioni o banner, ma come arte, credo. Per lo spettacolo. Hanno cambiato alcune delle opere e portate un po' più in basso, rimosso alcune bandiere americane per combattere ciò, ma poi lo lanciarono ed è stato selvaggio. Ricevevamo circa 150.000, 125.000 visitatori unici in un mese. Nel mese di luglio del 2020, avevamo 1,2 milioni di visitatori unici.
Speaker 3:
Quindi per le persone che ascoltano, se non sbaglio, lo show era fondamentalmente completamente incentrato sul testare i prodotti della tua scatola. Corretto?
Speaker 2:
Sì, era letteralmente testare articoli per determinare se sarebbero entrati in una scatola di battaglia.
Speaker 3:
È pazzesco, come l'esposizione che ottieni attraverso, e come proprio nel mezzo di Calvary anche, quando le persone sono a casa, stanno comprando cose, le persone stanno spendendo i loro soldi, stanno acquistando cose e guardando su Netflix. Non avrebbe potuto funzionare meglio.
Speaker 2:
Sì, era ideale. L'unico modo in cui avrebbe potuto andare meglio è se avessero deciso di darci una seconda stagione, ma non lo hanno fatto.
Speaker 3:
Ora, cosa hanno detto alla fine? Era solo così.
Speaker 2:
Quindi è interessante. Quindi hanno noi parliamo di tracking, gruppi e analisi e dati. Hanno un punto di riferimento molto interessante per loro ed è Netflix original series, che è ciò che era il nostro. Guardano a qualcosa chiamato tasso di completamento e definiscono il tasso di completamento come guardare oltre il 90% di una stagione. Quindi, avendo solo otto episodi, per raggiungere il 90%, avresti dovuto iniziare l'ottavo episodio e approfondirlo, il che significa che avresti dovuto guardare tutti e otto gli episodi. Non lo finirai mai. Quindi il tasso di completamento è questo indicatore? E qualsiasi cosa oltre il 25% di tasso di completamento? Quindi un'opera su quattro che inizia la finisce. Qualsiasi cosa sopra il 25% tasso di completamento. Vai, vai, vai. Seconda stagione, inizia a filmare. Ci stiamo muovendo. Qualsiasi cosa sotto il 20%. Ci vediamo più tardi. Grazie per aver giocato. E poi tra 20 e 25%, sei in questo strano purgatorio di Netflix in cui non ti dicono no e di certo non ti stanno dicendo sì. Sei solo gentilmente appeso in attesa della possibilità, giusto? Come potrebbero dire, potrebbero avere una riunione domani e dire facciamo un altro show di sopravvivenza all'aperto? Vediamo cosa abbiamo. Ok, beh, abbiamo quello show di Battlbox. Facciamoci una seconda stagione. Quindi siamo in questo strano purgatorio. Penso che alla fine ci siamo fermati a 23.8% di tasso di completamento, quindi siamo proprio nel mezzo dove potrebbero darci, potrebbero toccarci e metterci, metterci nel coach. Ma è strano, è come se non ci avessero lasciato, ma di certo non hanno programmato un secondo appuntamento.
Speaker 3:
Bene, le dita incrociate affinché tu ottenga il secondo appuntamento, perché, wow, è semplicemente incredibile, come se ti avessero effettivamente accolto e fondamentalmente fosse una pubblicità intorno alla tua scatola per otto, otto, otto, otto, sicuramente è?
Speaker 2:
Non lo so. Sono passati tre anni. Penso che potrebbe non arrivare un secondo appuntamento.
Speaker 3:
Forse qualcuno altro può prenderlo.
Speaker 2:
Chi lo sa? La cosa interessante è che abbiamo proposto un altro show molto simile, ma deve essere diverso perché Netflix ha i diritti di Southern Survival, perché è tecnicamente il loro show. Ne abbiamo proposto uno ad Amazon e stiamo aspettando di avere notizie da loro.
Speaker 3:
Spero che tu ottenga buone notizie. Decisamente, sì, anch'io. Come sei ovviamente contattato che apparirai su Netflix, quanto preavviso ti darebbero di nuovo per dire come la prima o le stagioni stanno salendo in questa data?
Speaker 2:
Quindi ci dissero in aprile. Ci diedero l'informativa che probabilmente sarebbe stato nel weekend del 4 luglio, weekend del 4 luglio e poi non lo sapevamo. Non sappiamo cosa. Non abbiamo un caso studio di questo. C'erano alcuni show che vendevano prodotti, Duck Dynasty era uno. Avevano queste ance da pesca e l'attività esplose per questo. Ma era la TV tradizionale dove c'era un nuovo episodio ogni settimana. Questa è stata la prima volta che c'era un'attività con un prodotto venduto che andava in questo. Sai, questo binge-watching, che era al picco durante la pandemia anche, dove, come, le persone guardavano tutti gli episodi in una volta, se gli piaceva. Quindi sapevamo che il traffico che stavamo vedere sarebbe stato veloce e immediato e non un lento processo di prova e errore. Ma, come prevedere è stata un incubo. Cosa, come? Cosa? Queste persone si comporteranno? Convertono allo stesso tasso? Converranno a metà del tasso? Rimarranno quanto? Il loro AOV sarà simile? Perché sappiamo che non sono clienti pubblicizzati mirati, quindi non si comporteranno allo stesso modo o in teoria. Quindi probabilmente la sfida più grande era cercare di prendere queste decisioni, e avremmo voluto alcuni dati da Netflix, solo alcuni dati a livello elevato per aiutarci a definire le nostre aspettative, perché questo è stato lanciato a livello globale, era su tutto Netflix, ogni paese l'aveva e sai, avevamo bisogno di alcuni dati per prendere decisione e non ci avrebbero dato dati.
Speaker 3:
Quindi come hai fatto a far fronte? Come hai saputo, da un punto di vista del prodotto, di cosa avresti avuto bisogno? Come hai detto, prevedere il futuro. Saranno churn, saranno ottimi clienti? Cosa hai fatto? Come? Era tutto in corsa?
Speaker 2:
Sì, quindi è stato. È stato lanciarsi alcuni dardi, ma abbiamo implementato alcune, alcune nuove regole per garantire che non ci incastrassimo. Quindi la prima cosa che abbiamo fatto è stata, perché non sapevamo quanto sarebbe stata grande la crescita, abbiamo implementato due cose. La prima era che il tuo primo box era un box impostato e poi abbiamo rapidamente costruito tecnologia aggiuntiva dove, non appena superavamo quel punto e utilizziamo ancora questo processo ora è post-acquisto sulla pagina di conferma. Grazie, sai, per esserti unito a Battlbox. Per favore, scegli il tuo primo box. E abbiamo tre opzioni e in tempo reale. Quelli sono dinamici. Possiamo farli su misura in base all'inventario che stiamo cercando di muovere o a cui abbiamo accesso, o che vogliamo inviare. Così con queste due, ci siamo attenuti alla cautela di overordering soltanto per così dire. Ma sapevamo di avere un percorso e ce l'abbiamo fatto, abbiamo, sai, sapevamo che non potevamo ordinare troppo poco, quindi abbiamo eccentricamente e poi costruito quelle box di benvenuto iniziali e poi post-acquisto, scegli la tua scatola per assicurarci di non rimanere bloccati e avere dell'inventario invenduto. In questo modo abbiamo creato un percorso per sbarazzarci di tutto, se non avessimo raggiunto il numero che pensavamo di raggiungere.
Speaker 3:
È molto astuto. Ora, ovviamente non è necessario condividere i numeri esatti, ma a livello di abbonati. Se hai avuto tutto quel traffico, com'era il tasso di conversione? Era come il tuo normale tasso di conversione? C'erano molte persone che spiavano e non compravano, o è semplicemente aumentato completamente?
Speaker 2:
Sì, quindi. È stato molto, molto diverso. Abbiamo ottenuto molti più abbonati. Abbiamo raddoppiato. Abbiamo raddoppiato la nostra base di abbonati in tre settimane, il che è stato un grande incremento, ma non si sono comportati allo stesso modo. Quindi il tasso di conversione, il tasso di conversione complessivo era circa la metà del nostro normale tasso di conversione e, invece di essere circa il 90, 10, 90% acquisti di abbonamenti, 10% una tantum, era circa capovolto. Il 90% dei nostri acquisti erano prodotti una tantum da ciò che avevano visto nello show e il 10% erano abbonamenti. Ma c'era così tanto traffico, il 10% di abbonamenti era ancora era ancora enorme per noi e ha raddoppiato la nostra base.
Speaker 3:
È fantastico, è davvero fantastico.
Speaker 2:
Non sono neanche rimasti a lungo allo stesso tasso, giusto, non si comportano che.. Quel 10% non si comporta nello stesso modo di un cliente normale. Non sono rimasti a lungo all'incirca la metà della durata.
Speaker 3:
È pazzesco quando ottieni qualcosa del genere nella tua attività, noi simile a nulla. Questo è un grande, ma siamo su Dragon's Den Sicuramente ora siamo vicini alla scala che era ma il salto che abbiamo ottenuto da questo, dove non devi effettivamente pagare Mark Zuckerberg per ottenere queste persone iscritte. È davvero buono, veramente molto buono. Ti piacerebbe poter replicare una volta all'anno o qualcosa del genere. La differenza in su e fa. Ma sì, è solo una di quelle cose. Quando si presenta un'opportunità del genere, devi davvero sfruttarla, fare tutto il possibile al 100%. Stavamo chiacchierando prima che salissi e stai gestendo una nuova iniziativa per i tuoi attuali abbonati per la missione 100, un evento di 100K tank. Il video promozionale per questo ora è semplicemente pazzesco, produzione davvero buona. Vuoi parlare un po' di questo, qual è il concetto dietro di esso e perché lo stai facendo?
Speaker 2:
Sì, è un perfetto collegamento perché questo è il nostro primo tentativo di creare contenuti di alta produzione simili a quelli dello show su Netflix. Ciò che abbiamo fatto è che chiamiamo le nostre scatole mensili missioni. La prima scatola che abbiamo inviato era la missione uno. La seconda scatola era la missione due. Stiamo raggiungendo la nostra 100a missione e sapevamo che volevamo fare qualcosa di speciale. Abbiamo messo cinque biglietti d'oro nelle scatole mensili di quel mese. Se ricevi un biglietto d'oro. Era davvero in stile Willy Wonka. Abbiamo effettivamente completato questa cosa la settimana scorsa. Abbiamo volato i cinque possessori di biglietti d'oro in Texas. Ci siamo incontrati a San Antonio, Texas. Abbiamo anche invitato sei dei nostri partner fornitori che abbiamo messo in evidenza i loro articoli nella scatola, sì e abbiamo invitato un sacco di altri partner e fornitori circa 45 di noi in totale ci siamo incontrati a San Antonio la settimana scorsa. Abbiamo messo tutti su un autobus, guidato per circa due ore in un'area rurale del Texas in questo posto chiamato DriveTank. Hanno 22.000 acri, quindi solo un enorme, enorme compound che hanno. E abbiamo preso i cinque concorrenti, li abbiamo messi tutti in. Hanno letteralmente avuto l'opportunità di prendere un tank della Seconda Guerra Mondiale e sparare su un bersaglio a lunga distanza e se colpiscono il bersaglio, gli diamo 100.000 dollari.
Speaker 3:
Wow, hanno colpito il bersaglio?
Speaker 2:
Quindi il contenuto esce. Lo lanceremo lunedì prossimo, 31 luglio.
Speaker 3:
Ok, sarò sintonizzato.
Speaker 2:
Sì.
Speaker 3:
Se qualcuno ascolta il podcast, dove può trovarlo? YouTube?
Speaker 2:
Sì, sì, quindi lanceremo il lungo intero su YouTube. Ma per il tuo punto, eravamo interessati a come annunciavamo questo. Lo abbiamo annunciato il giorno, alcune ore dopo, nel giorno del nostro rinnovo.
Speaker 3:
Abbiamo visto che non è stato utilizzato come esca per attirare nuove persone, il che ho immediatamente pensato, quando me lo hai condiviso prima, ho visto che fosse come una sorta di modo in cui potresti gestire un'intera promozione attorno a questo, probabilmente abbassando le cinta. Qual è stato il processo di pensiero attorno a questo?
Speaker 2:
Quindi, sì, penso che il percorso di minor resistenza sarebbe stato utilizzarlo come uno strumento di onboarding nuovo. Volevamo utilizzarlo come una combinazione tra sorpresa e delizia, ma è uno strumento di riduzione del churn, è uno strumento di fidelizzazione. Siamo stati molto chiari che continueremo a fare cose come questa. Stiamo già pianificando il prossimo evento di questo tipo e sarà una cosa in cui devi essere un abbonato attivo per partecipare. Penso che la prossima volta faremo. Probabilmente non faremo spari con i tank di nuovo, ma faremo qualcosa di divertente, qualcosa che abbia valore di produzione, qualcosa in cui voliamo persone da qualche parte e possano vincere un sacco di soldi. Quindi è puramente retention. Volevamo ringraziare i nostri clienti e annunciando ciò, il giorno del rinnovo, dove i nuovi clienti non potevano nemmeno partecipare, penso fosse la cosa migliore. Quando prendi quel margine, è davvero chiaro. Giusto, stai dicendo hey, vogliamo ringraziare i nostri esistenti.
Speaker 3:
Sì, lo adoro. È davvero, davvero una buona strategia per mantenere le persone a bordo e dire ai tuoi membri di partecipare e quindi è andato assolutamente fuori di testa. Stavo guardando i commenti sul video di YouTube per promuoverlo e la gente sembrava essere così entusiasta della prospettiva di questo e così grata che un'azienda stesse effettivamente pensando ai propri clienti e facendo qualcosa del genere, quindi sono certo che vedrai una sorta di riduzione nel tuo churn.
Speaker 2:
Ed è la speranza e il nostro obiettivo. Non penso che lo otterremo immediatamente, ma l'obiettivo sarebbe di fare tre, quattro di questi eventi ogni anno. Ed è interessante. Abbiamo preso quanto sarebbe stato il budget per questo evento e lo abbiamo diviso in uno sponsor principale e cinque sponsorship standard e abbiamo venduto quelle sponsorizzazioni ai partner.
Speaker 3:
Ragey Kever. Quindi non sei neanche uscito con i tuoi margini.
Speaker 2:
Non era previsto. Siamo stati sicuramente al di sopra del budget, ma questa è stata la nostra prima volta che lo facciamo.
Speaker 3:
Quindi, più di quanto ci si aspetterebbe, alla prima volta, farla.
Speaker 2:
Sì, ma non molto oltre il previsto, ma sicuramente abbiamo superato un poco. Ma è quello che è, è un insegnamento per la prossima volta su come budgetizzare.
Speaker 3:
Sì, beh, guarda, ti auguro il meglio. Guardo con questo. Sarò sicuramente sintonizzato su quel contenuto e fammi sapere che tipo di riduzione hai visto nel tuo churn. Immagino che sarà. Come hai detto, probabilmente ci vorrà un certo periodo di tempo affinché i tuoi clienti si abituino a questi eventi che accadono, che accelerate, e quindi non annulleranno. Ma, sì, davvero, davvero astuto. Un'altra cosa e non ci tufferemo in esso in troppa profondità perché probabilmente non puoi parlare e entrare in dettagli specifici sulla tua campana lì o altro in dettaglio, ma un paio di anni fa, credo, ho visto un comunicato stampa su LinkedIn e diceva che in sostanza avevi venduto Battlbox. E ricordo di averlo letto e ho pensato, bene, è davvero impressionante, davvero, davvero felice di sentirlo, di vedere qualcuno vendere dopo aver investito molto lavoro e messo in piedi l'azienda. E poi, non so, forse alcuni mesi fa, sei mesi fa potrebbe essere stato, o forse anche un periodo più breve, ho visto che l'avevi comprato. Hai comprato l'azienda di nuovo. Vuoi parlare un po' di questo? Niente di troppo specifico. Probabilmente hai firmato NDA o qualunque altra cosa, ma cosa è successo a livello elevato?
Speaker 2:
Sì, non era il piano riacquistarlo. Quindi, sì, quindi abbiamo venduto a ottobre 2021. È stata la data di chiusura. In realtà il processo è iniziato alla fine del 2020. Quindi abbiamo venduto proprio dopo lo show di Netflix.
Speaker 3:
Un momento perfetto per dire, un momento molto eccitante. Ricordo che hai fatto un podcast con lo show di Eric, e per chiunque si trovava nel podcast sull'abbonamento alla scatola, Eric Muir era un nonno che portava il podcast. Sicuramente freddo. Sì, non lo fa più. 250 episodi lì, però, e ricordo di aver ascoltato il tuo episodio e pensavo che fosse così dettagliato il processo di vendita. L'azienda e-commerce stava estraendo così, dovevamo prepararci quando si trattava di come vendere. E avevi già venduto a quel punto, o eri nel mezzo?
Speaker 2:
Quindi nessuno ha venduto da allora. Abbiamo, abbiamo avviato il processo alla fine del 2020. Quindi lo show era già stato lanciato. Penso avessimo un L O I in vigore a febbraio 2021, ma non abbiamo effettivamente chiuso fino a ottobre 2021. È stato un processo. Erano pubblicamente quotati, quindi abbiamo dovuto affrontare un audit molto rigoroso e sai, abbiamo appreso delle lezioni sull'avere una contabilità auditable e come si presenta, ed è stato. Ha preso un po' di tempo.
Speaker 3:
Sì. Quindi penso che sia davvero difficile ottenere i tuoi registri. Ovviamente le aziende hanno i loro registri, che sono a un livello accettabile per loro, ma quando cerchi investimenti, ovviamente abbiamo raccolto investimenti, non abbiamo venduto l'azienda, ma sì, è un gioco completamente diverso, differente.
Speaker 2:
Sì, quindi, sì. Quindi siamo stati acquisiti e questo doveva essere tutto. Avremmo dovuto rimanere per tre anni. C'era un bonus e un guadagno che potevamo ottenere rimanendo per tre anni e garantendo una transizione corretta. Sai, le aziende pubblicamente quotate, specialmente le SPAC, negli ultimi due anni con il mercato azionario, hanno davvero avuto un momento difficile. Sai qual è stato il mercato difficile e sai, il prezzo del denaro in questo momento è aumentato. I tassi di interesse sono davvero aumentati tanto. E' stata una tempesta perfetta. Era, era, era una situazione reciprocamente vantaggiosa per loro vendere l'asset, ottenere un po' di denaro e noi per riottenere l'asset. Chi meglio di chi già lo stava gestendo? Quindi non era piani, ma ero sicuramente, sai, pensando a cosa farò dopo? È stata solo un'opportunità davvero buona. Siamo stati in grado di riacquistarlo, sai, per molto meno di quanto lo avevamo venduto. Quindi è stata. È stata un'opportunità. Non potevamo lasciarcela sfuggire.
Speaker 3:
Ritengo sia fantastico. Penso davvero sia una storia brillante e dico per te che sto lavorando nell'azienda comunque perché stai cercando di colpire quel periodo di guadagno. Probabilmente ti sei sentito rinvigorito, lo hai riacquistato, è mio ora, ho il pieno controllo. Cosa c'è dopo? Come possiamo far crescere e migliorare ancora di più? Sì, quindi, la tua posizione sarà del 100% di tutto.
Speaker 2:
Sì, il 100% era. È stato sicuramente rinvigorente e sai, alla fine della giornata, quando è il tuo bambino, e davvero il tuo bambino, e lo abbiamo riavuto, come a quel punto, sai che ti emozioni di nuovo. Giusto, hai riavuto il tuo bambino. So però, che sai, quando facciamo, quando noi, noi finiamo di uscire di nuovo, e questo potrebbe essere, sai, tra cinque, sei, sette anni da ora, giusto, penso, se lo facciamo, in quel momento, qualsiasi sia l'accordo, dovranno togliermi rapidamente, perché ora ho dimostrato di essere emozionalmente attaccato ad esso. Sì, quindi penso, penso che qualsiasi sia l'accordo e sai, cinque, sei, sette anni, whatever penso che dovranno rimuovermi per garantire di non farlo di nuovo, perché, chiaramente, chiaramente, ho un attaccamento.
Speaker 3:
Puo sempre tornare. Sto tornando a casa e le opportunità torneranno. Devo tornare quando ti è stato detto per la prima volta che potresti riacquistarlo e portarlo di nuovo. Qual è stata la prima cosa che ti è passata per la testa? È stata? Oh, non lo so di questo ora. L'abbiamo fatto, oppure è stata?
Speaker 2:
Quindi, l'idea l'ho sospinta a loro.
Speaker 3:
Ok, ok. Quindi, sì, solo basandomi sulla conoscenza pubblica, solo cose nei comunicati stampa e solo tracciando, sai, tracciando il titolo. Sì, senza alcuna, senza alcuna informazione interna, solo informazioni pubbliche. Ho sentito che fosse un'opportunità. Quindi, sai, l'ho proposto solo come idea. È stata immediatamente scartata e qualche giorno dopo sono tornati e hanno detto, hey, sei serio riguardo a questo? E io dissi, assolutamente, solo perché ciò che avevo proposto era davvero una buona opportunità.
Speaker 3:
C'è così tanto opportunità là fuori al momento e stavamo parlando brevemente di questo prima che saltassimo in questo podcast. Il mercato azionario, in particolare per le aziende dirette ai consumatori, ha subito un po' di brutto colpo, specialmente negli ultimi anni, ma specialmente nel 2023 fino ad ora e non sarà sempre così. Questo è il punto. Ci sono alti e bassi e se riesci a sostenerti e a sopravvivere e impostare l'azienda con strutture adeguate e cose quando siamo in ripresa di nuovo, che speriamo non sia troppo lontano, avrai un'azienda davvero migliore.
Speaker 2:
Lo so, anche un merge ha comprato noi, probabilmente è la loro mentalità, giusto? Questo probabilmente ha dato loro, liberandosi di noi come un attivo e ottenendo un po' di liquidità, probabilmente ha dato loro ciò di cui avevano bisogno per andare avanti fino all'altra parte, perché se riesci a superare l'altro lato, sarai in un posto davvero, davvero ottimo.
Speaker 3:
Oh lo farai, e sarai anche un operatore aziendale molto migliore. Che tu sia effettivamente, questo perché quando tutto va bene, non ti mette davvero alla prova tanto.
Speaker 2:
Giusto, sì, è facile quando tutto va bene.
Speaker 3:
È, davvero. Scopri cosa sei fatto quando sei in una situazione difficile. E quindi un'ultima domanda prima di chiudere Se potessi dare a una nuova scatola in abbonamento, o anche a una box di abbonamento esistente un consiglio, quale sarebbe?
Speaker 2:
Ne darei due. Quindi uno è proprio lancia. Vedo così tante volte paralisi da analisi. Vuoi che tutto sia perfetto inizialmente e la realtà è semplicemente lancia. Vai, sappi che puoi aver mancato il bersaglio un po' su quel lancio iniziale e puoi apportare modifiche. Ascolta i prospect e i clienti. Giusto, loro ti daranno il feedback, loro ti daranno le risposte di cui hai bisogno per adeguarti e fare la versione migliore di se stesso. Ma basta andare avanti e lanciare, smettere di procrastinare. Il secondo consiglio è puramente da un punto di vista di invidia ed è se, se lanciassi una scatola in abbonamento oggi, sarebbe episodica nel senso che sai, tutti riceverebbero la scatola numero uno e la tua seconda scatola, tutti riceverebbero la scatola numero due, e così via. Perché penso che, da un punto di vista della previsione, sia molto più facile da gestire perché sai di avere e forse è episodico, ci sono 12 scatole e quella è la tua prima o stagione, ed è solo più facile da gestire a quel punto dove tutti lo riceveranno, così non devi, sai, quanti ne avremo per la scatola di luglio? Quanti ne abbiamo bisogno, giusto? Oppure per la scatola di dicembre? In questo modo, sai che la scatola due, va bene, tutti lo riceveranno, quindi l'inventario è meno un problema perché sai se manchi le previsioni, l'inventario può accumularsi davvero facilmente.
Speaker 3:
Lo è davvero. E quando stai crescendo, può diventare un vero problema. Perché quando stai diventando, quando sei più piccolo, come potrebbe essere un caso, potresti avere alcuni fornitori e stai chiamando e sei come, oh, possiamo ottenere qualsiasi cosa e guardare per 500 o la scatola da 1000. Ma quando stai crescendo e devi ordinare in container di cose, ci possono essere problemi se perdi le previsioni.
Speaker 2:
Sì, significa. Succhia tutto il tuo contante.
Speaker 3:
Sì, e rimane lì. Non è davvero bello. Ma, sì, un grande, grande consiglio. Quindi stai dicendo da qualche parte di seguire un killer come lo hanno impostato, punto. Sì, sì, ok. Sì, non l'ho mai pensato in quel modo, ma decisamente astuto e molto più facile da prevedere. Quindi grazie mille per essere salito. Sempre bello chiacchierare con te e penso che i nostri ascoltatori adoreranno questo episodio. Così tanti gioielli che hai sparso lì. Grazie mille. Se qualcuno desidera contattarti per qualsiasi cosa, dove possono trovarti?
Speaker 2:
Quindi sono su tutti i canali social. Direi che sono più attivo su LinkedIn e poi online casecom è il mio blog ed è un blog di e-commerce. Quindi abbiamo scrittori ospiti di continuo.
Speaker 3:
Sì, grazie per avermi ospitato. Non vedo l'ora di vedere quello e lascerò un link a quel sito web nei tuoi appunti sullo schermo e sicuramente controllalo, e ho passato un bel po' di tempo a esaminarlo. Condividono informazioni davvero preziose che molte persone otterranno un sacco di valore da esso.
Speaker 2:
Incredibile. Grazie mille per avermi avuto. Davvero, mi è piaciuto molto. Il tempo è volato su questo.
Speaker 3:
È davvero così. Normalmente, questi episodi penso siano un bel po' più brevi, ma in realtà avevo alcune domande egoistiche che volevo chiederti. Non vedo l'ora di quando verrà. Non posso chiedere alcune di queste informazioni, ma ci sono sicuramente alcune cose che implementeremo anche in Busterbox. Quindi saremo di nuovo la prossima settimana alla stessa ora esatta e se hai una domanda, come sempre, unisciti al gruppo Facebook gratuito subscriptionsboxresourcescom, postalo lì e la tua domanda sarà risposta in futuro. Grazie mille, buona giornata. Ciao, ciao.