Riduzione dell'abbandono passivo
- Assicurati che il tuo elaboratore di pagamenti abbia un aggiornamento automatico della carta
- Segui il flusso di Churnbuster
- Una volta completata la campagna di Churnbuster, il nostro team di assistenza clienti prende il controllo e fa tentativi dalla loro parte
Ottenere uno spettacolo su Netflix
- Abbiamo sempre puntato su Contenuto e Comunità come due dei nostri principali pilastri. Il contenuto al primo posto ci ha portato ad accumulare un seguito e gli occhi di uno studio di produzione.
Vendere la tua azienda
- Procedi e assicurati che le tue finanze siano in ordine
- Il tuo TTM racconta una buona storia
- Se sei di una certa dimensione, avrai bisogno di libri contabili auditati
Trascrizione del video:
Lucas: bentornati a "tecnicamente parlando", con me c'è un buon amico, a questo punto ci conosciamo da quello che sembra un decennio, quando consideri quegli anni ambiti che abbiamo passato insieme. Sono entusiasta di essere di nuovo qui e riconnesso con John Roman, cofondatore e CEO di Battlbox e Carnivore Club, queste sono scatole in abbonamento fantastiche. Ho una punta di carne sul fumatore proprio adesso, se mi conosci sai che amo le mie carni, ma oggi non stiamo parlando di quello, anche se potremmo parlare un po' di Netflix perché hanno avuto uno spettacolo su Netflix e di come sono stati in grado di gestire tutto quel traffico, ma parleremo soprattutto di come ridurre il tuo abbandono e ci sono diverse tipologie di abbandono. Se hai una scatola in abbonamento su una piattaforma come Recharge, assicurati di ascoltare l'intero episodio; raccoglierai alcune informazioni che ti faranno risparmiare un sacco di soldi e alla fine della giornata, questo è margine gratuito poiché il costo delle merci vendute continua a salire. Non lo so, mi piace, ascolterei l'episodio, spero che lo farai anche tu. John, benvenuto a "tecnicamente parlando".
[Musica]
John: grazie per avermi invitato, è bello rivederti
Lucas: altrettanto, sempre un piacere. Ne abbiamo parlato un po' tempo fa, ed è la riduzione dell'abbandono passivo, e i numeri che mi hai detto sono così incredibili ed è davvero piuttosto facile sia dal lato automatizzato che dal lato tecnico, e anche dal lato umano, addestrando il tuo team cx su come avere quelle conversazioni di aggiornamento delle carte, ecc. Quindi ti passo la parola adesso, sto parlando molto, ma perché non ci racconti cosa sia l'abbandono passivo, e soprattutto non solo per le scatole in abbonamento, ma per qualsiasi tipo di prodotto in abbonamento, quindi se vendi qualcosa con un addebito ricorrente devi fare attenzione al tuo abbandono passivo.
John: certo, sì, tutti parlano di abbandono; devi distinguere tra i due diversi tipi: c'è il trend tradizionale e c'è l'abbandono passivo. L'abbandono passivo è quando il cliente, il consumatore, non prende effettivamente la decisione attraverso un'azione di annullare il proprio abbonamento o servizio, quindi potrebbe essere che la carta di credito registrata non è corretta, così c'è un problema di fatturazione, qualcosa è andato storto. Se guardi agli abbonamenti in generale, quando si rinnovano, c'è tipicamente un tasso di fallimento medio del 10% con quel primo lotto e quelli sono i clienti che potrebbero essere abbandonati passivamente, giusto? E poi devi in qualche modo, attraverso il tuo processo di recupero, comunicazione, ecc., devi riportarli indietro. E molte aziende, c'è quel fallimento iniziale o forse il loro processo di recupero fa due tre tentativi, e poi ci sono quelli che abbandonano passivamente che salgono, giusto? Se stai perdendo il dieci percento della tua base ogni mese, solo a causa di un abbandono passivo, questo è un problema, giusto?
Lucas: sì, sei finito entro la fine dell'anno se non lo reintegri.
John: sì, se non stai aggiungendo nulla, stai solo soffrendo per abbandono passivo da solo e questo non include persone che vogliono effettivamente annullare il tuo servizio e che effettivamente prendono l'azione di annullarlo. Quindi sì, abbiamo parlato dell'abbandono passivo, penso, forse un anno fa, ma è sempre stato, non sempre, ma negli ultimi tre anni è stato un focus per noi, solo perché è così importante e se puoi cambiarlo è molto più facile mantenere un cliente che non acquistarne uno nuovo, giusto? È come nel mondo iOS.
Lucas: quell'affermazione era in ufficio, ma è un vero business, che è cinque o dieci volte più facile mantenere un cliente piuttosto che andarne a prendere uno nuovo; e il modo in cui lo guardo sempre è, se hai un costo di cento dollari per acquisire un cliente e ne sei entusiasta, dovresti essere entusiasta di acquisire un cliente per cinque o dieci dollari, che è letteralmente una sciocchezza sul dollaro.
John: sì.
Lucas: quindi è un ottimo modo per spiegare cosa sia l'abbandono passivo. Quali sono alcune delle strategie per prevenirlo? Per prima cosa, perché se puoi prevenirlo, è sempre meglio, ma anche per risolverlo e curarlo. Come prevenire e risolverlo?
John: certo, ci sono alcune cose diverse che facciamo nel nostro processo. Utilizziamo Braintree per il nostro processamento, se stai usando uno dei grossi elaboratori, avrai questa funzione, ma se stai usando un elaboratore più piccolo, qualcosa che vuoi solo confermare che esiste, ed è avere la funzionalità di aggiornamento automatico della carta, quindi il consumatore ha la sua carta di debito o di credito e l'ha avuta per alcuni anni, quindi scadrà prima o poi e la banca invia la nuova carta. Se hai un aggiornamento automatico della carta, recupererà automaticamente le nuove informazioni sulla carta dall'istituzione finanziaria, così non dovrai preoccuparti che il consumatore debba accedere e aggiungerlo. Quindi vuoi davvero assicurarti che il tuo elaboratore faccia questo; se sei con uno dei maggiori, lo fa, a seconda di quale potresti dover pagare per ottenerlo, ma è qualcosa che vuoi sicuramente avere. Oltre a questo, durante il nostro processo di recupero utilizziamo Churnbuster, abbiamo usato Churnbuster e in passato abbiamo utilizzato ProfitWell. Ci sono anche altre opzioni, ma Churnbuster per noi è di gran lunga la migliore opzione quando guardi ai risultati effettivi. Quindi utilizziamo Churnbuster durante il nostro processo di recupero, e il nostro processo di recupero per Battlbox dura 12 giorni e durante quel processo abbiamo sei punti di contatto che eseguiamo attraverso Churnbuster, quindi un totale di cinque email e un messaggio SMS. Sono due email, un SMS e poi le tre email di follow-up. Non sono il tipo di messaggi noiosi e ripetitivi che a volte vedi dove c'è scritto "la tua carta non ha funzionato, per favore aggiornala" e ricevi quell'email identica.
Lucas: e non sai nemmeno cosa sia, è ok, è Netflix?
John: sì.
Lucas: dovrebbe andare bene, e soprattutto se la tua carta scade e ne ricevi da un sacco di diversi servizi, tutti si fonderanno e sembreranno gli stessi, che penso sia solo un piccolo dettaglio, e una deviazione. È importante essere empatici riguardo a cosa stanno passando i tuoi clienti; se ricevono questo da te, probabilmente lo stanno ricevendo da un sacco di altre persone e le probabilità sono che non sei la priorità del tuo cliente, ma per almeno l'80%, non lo sei.
John: sì, hai ragione. Guarda le esigenze e il grafico dei desideri e ti chiedi dove ti trovi. Se qualcuno ha un problema con la loro carta, potrebbero esserci circostanze personali, potresti avere una pluralità di motivi e tu potresti non essere dove desideri essere sulla scala dei bisogni e dei desideri. So che alcune attrezzature da campeggio probabilmente non sono lì, giusto?
Lucas: sì, mi piace il mio salame, ma se la mia carta non passa e non ricevo la mia scatola di salame in tempo da Carnivore Club, sopravviverò.
John: sì, starai bene.
Lucas: ho alternative, ma sì.
John: quindi, a causa di ciò, hai ragione, devi essere empatico. Quindi tutti i messaggi in questa serie sono nella voce di Battlbox, sono molto personali; uno proviene da Luke che è il capo del nostro dipartimento di assistenza clienti, è personale, si assicura che vada tutto bene e chiede se c'è qualcosa che possiamo fare per aiutare. Ma uno proviene anche da Brandon Currin, lui è il volto del nostro marchio, è in tutti i nostri video e sta solo toccando base dicendo "hey, va tutto bene? La tua carta non funziona, puoi aggiornarla qui o semplicemente rispondere a questa email" come vogliamo assicurarci che tu riceva la prossima scatola e c'è empatia in tutti questi messaggi ma anche una chiamata all'azione per risolvere il problema; lo stesso vale per il messaggio SMS che arriva dopo due delle email, ma è tutto in voce personale, non è automazione da grande azienda, è reale, giusto? E così quello che abbiamo visto è che molte delle risposte sono il consumatore che risponde a quell'individuo, "Ehi Luke, grazie per avermi contattato, puoi riprovare venerdì? È il giorno in cui mi pago".
Lucas: sì, e so che come consumatore o anche solo come essere umano, quando ricevo un'email e si tratta di una proposta molto brutta, "hey, ha bisogno di più lead?", faccio podcast e ho pesci più grossi da friggere, hai fatto anche solo due secondi di ricerca? E chiami te stesso professionale?
John: sì, ora hai 100% ragione; è frustrante. Quindi sì, abbiamo questo processo attraverso Churnbuster, due email, testo, tre email di follow-up, e alla fine di questo abbiamo solitamente recuperato il 65-70% di quei clienti che inizialmente nel primo tentativo di rinnovo del recupero avevano fallito, quindi abbiamo riportato circa due terzi di loro e ci sentiamo bene, ma anche se quel processo è finito, a quel punto estraiamo un export di quel 30% rimanente, quel 3% restante che non poteva essere risolto durante il processo di recupero, e il nostro team di assistenza clienti, Luke e il suo team, prendono in carico quell'export e iniziano a contattare. Utilizziamo Gorgias e non è automatico, ma stiamo usando macro per queste comunicazioni, quindi è uno per uno, non è in batch, ma è buono perché è personale, giusto? Quindi stanno contattando il team di assistenza clienti attraverso una serie di tentativi per risolvere il problema della carta. Quindi a questo punto, l'email di Churnbuster sembra un'email reale, ci sono alcune grafiche, c'è un piè di pagina, a fine giornata, è un'email di marketing, giusto? Ci sono alcune immagini in essa, anche se è una lettera, le email di assistenza clienti che stanno facendo sono solo testo, non c'è immagine, non c'è colore, è letteralmente solo testo, quindi arriva nella casella di posta potenzialmente mentre le altre potrebbero avere problemi di consegna per qualsiasi ragione.
Lucas: sì.
John: quindi sì, lo fanno e tentano di riportare indietro quel terzo, tipicamente un altro sei-nove giorni a seconda di come si trova il processo di recupero a fine mese e da quel punto, porteranno effettivamente indietro tra il 30 e il 50% di quei clienti, quindi il risultato finale è che c'è circa un 1,5% che è effettivamente abbandonato passivamente quando inizi con quel 10% potenziale e arrivi fino in fondo, è piuttosto impressionante e il team di assistenza clienti è in grado di farlo; è fantastico vedere come hanno trasformato il loro dipartimento in un centro di profitto e si sono concentrati ovviamente sull'esperienza del cliente e sull'assicurarsi che i clienti siano felici, ma lo fanno generando anche entrate, è piuttosto interessante.
Lucas: sì, e un'analogia che ho sempre è che il tuo team di assistenza clienti ed è tuo compito supportarli nell'effettuare un acquisto e stiamo davvero iniziando a vedere l'amalgama di cx e vendite, ci sono molte sovrapposizioni lì; i clienti stanno arrivando pronti a comprare, non li stai educando molto, li stai aiutando a risolvere i loro problemi in modo che siano a loro agio nel darti i loro soldi su base regolare.
John: 100 percento.
Lucas: fantastico. C'è qualcos'altro sull'abbandono passivo che vuoi menzionare o che pensi dovremmo trattare prima di passare a… non voglio chiamarlo "roba divertente", ma voglio dire che quello di cui parliamo dopo è piuttosto divertente.
John: no, intendo dire, penso che sia una di quelle cose che se le cose di cui ho parlato, se non lo stai facendo, non è qualcosa che dovresti scoprire nel quarto trimestre di quest'anno; sai, siamo alla fine di aprile adesso, ma ci sono ancora un paio di giorni, devi scoprirlo ad aprile, giusto? È come l'interesse composto, ogni mese che passa che non l'hai fatto, stai solo rendendo la situazione molto peggiore.
Lucas: sì.
John: devi avere qualcosa in atto per default. Qualsiasi delle opzioni predefinite per far sapere ai tuoi clienti è molto vaniglia, giusto? E probabilmente non è nemmeno la stessa email che viene inviata ogni volta perché è la stessa email a seconda del tuo client email, potrebbe essere tutta bloccata in una piccola cartella; se stai usando Gmail, giusto? Potrebbe trovarsi nella scheda promozioni, quindi non sta nemmeno raggiungendo il consumatore. Se invii lo stesso messaggio più e più volte, stai solo chiedendo ai client email di contrassegnarti come potenziale spam.
Lucas: sì, no, è una di quelle cose che, una volta che lo punti, è così ovvio. I miei genitori hanno aggiunto un'email di carrello abbandonato, giusto? Vorresti davvero averlo fatto prima.
John: 100 percento.
Lucas: facciamo una breve pausa pubblicitaria, magari guardiamo un paio di trailer, incluso quello dello spettacolo televisivo Netflix "Southern Survival", di cui sei stato parte della famiglia Battlbox per il marketing. Ne sentiremo tutto subito dopo. Bentornati, spero che vi sia piaciuto quel trailer perché questo è ciò di cui stiamo parlando, cioè "Southern Survival" e raccontami tutto al riguardo, raccontami come è iniziato lo spettacolo, come è andato su Netflix. Sono così entusiasta di questo perché hai fatto un post sul blog e mettiamo il grafico qui da qualche parte di cosa sia successo durante quel periodo perché hai visto un traffico costante, un enorme picco e poi un traffico costante che era molto più alto rispetto al traffico costante precedente. E persino ora stavi dicendo che era il 12% delle tue email post-acquisto; "Hey, come hai sentito parlare di noi?", dicendo "dallo spettacolo 'Southern Survival' su Netflix".
John: sì, sì, quindi lo spettacolo è stato un processo, giusto? Non è che abbiamo appena avuto uno spettacolo e sia andato; ci sono voluti un paio d'anni di tentativi e rifiuti. Ci avevano contattato High Noon Entertainment, che era uno studio di produzione noto principalmente per "Fixer Upper" e "Cake Boss", quindi hanno un paio di piume nel cappello, per così dire; sono quelli veri, volevano fare lo spettacolo per il canale History. Il canale History l'ha tenuto per un promo reel, quindi prima ancora di un pilota, per meno di un singolo episodio, il canale History è rimasto fermo per circa sei mesi; il Discovery Channel è stato il successivo, è rimasto fermo per forse un po' più di sei mesi e ha passato, quindi è stato un rifiuto. E nella presentazione di High Noon al History e Discovery era semplicemente "dacci i soldi per girare un pilota, questo è tutto quello che vogliamo fare". E poi Netflix è arrivata, hanno incontrato loro e Netflix si è iscritta a "facciamo un pilota", giusto? Hanno detto "ok, faremo una stagione", quindi hanno detto "faremo una stagione e vogliamo il diritto di rifiuto fino a sette stagioni". Wow, quindi .... это просто Netflix, какой здесь бюджет? И вперед к гонкам, они снимали около шести месяцев и пяти месяцев, а затем вернулись, чтобы выполнить несколько последних снимков в январе 2020, как сняли вторую половину 2019 года, так что в 2020 году получили последние маленькие кадры в январе, перешли в производство, и затем мы просто ждали. Мы не получили никаких коммуникаций о том, когда шоу должно было выйти; мы не знали, как оно называется, какое время, очень мало контроля над всем этим, что было безумно как бизнесу. Правильно? Ты как бы должен был планировать это, у нас были миллион обсуждений о том, как будет выглядеть рост в этот момент. На данный момент не существовало ни одного кейс-стадии, чтобы на это смотреть, да? Правильно? Не было никакого бренда, имеющего шоу в сценарии binge-streaming, чтобы сравнить его с тем, единственным примером было "Duck Dynasty", но они были на традиционном телевидении, так что у тебя была серия в неделю. Это было во время пандемии, так что восемь эпизодов, окей, думаю, что мы будем смотреть их сейчас или за несколько дней. Это была другая ситуация, чем когда-либо происходила раньше для бренда, так что не было никакого плейбука, правильно? Нельзя было никому позвонить и спросить. В конце концов, мы пришли к идее о том, как мы думали, что будет выглядеть рост, и на самом деле мы были довольно точны, что было здорово, и да, шоу запустилось в выходные 4 июля, и в следующие два недельных периода, как вы упомянули, мы увидели около 1,2 миллиона уникальных посетителей. Теперь, они не ведут себя как наши традиционные целевые.
Lucas: нет, нет, но такое количество зрителей, даже при низком коэффициенте конверсии, все равно принесет вам хорошие результаты с животными по натуре, даже с учетом долгих нобаса на несколько месяцев с тех пор, когда шоу вышло.
John: поэтому, так что ты прав, мы видели этот начальный всплеск, и даже несмотря на то, что он ведет себя не так, как ты говорил, даже с плохой третью нормальной конверсии, столько людей, продажи пошли в правильном направлении, но ты прав, интересным является то, как долго это продолжалось; на данный момент 20 месяцев назад 21 месяц назад это трансляция, и ты смотришь на наше опрос о послепокупке в настоящее время, где ты впервые слышал о нас, и мы только что это дали новым заказам, новым клиентам, и у нас все еще 12, иногда 13-14%, где это все еще шоу Netflix, это создало этот органический канал; теперь мы каждый день еще получаем клиентов оттуда.
Lucas: это удивительно; и именно по этой причине мне нравится подкастинг и контент в целом, потому что хороший контент — это дар, который продолжает давать, потому что актив был продан, а теперь на протяжении следующего финансового года он продолжает приносить дивиденды, как ты можешь это не любить?
John: если мы хотим еще один сезон или еще одно шоу, как это...
Lucas: да, больше, больше шоу... я хочу показать вам. Я хочу, чтобы «Свернулись с Лукасом Уокером» показывал, как я просто сворачиваюсь на своем мотоцикле на различные предприятия по производству еды. Например, обеды Эми, и просто пройти по конвейерной линии.
John: это было бы здорово, это было бы очень здорово.
Lucas: да, увидим, может быть, через несколько лет на Netflix как это может произойти, но увидим. В любом случае, я думаю, что у нас время. Мы хотели немного поговорить, потому что компания была куплена. Итак, в последние три-пять минут, что любой, кто продает свой бизнес, должен знать, когда те разговоры начинаются? Очень часто предприниматели, на которых мы наблюдаем, немного на ходу, это немного дикий запад, не хотят делать ничего, что не обязательно. Если разговоры начинают возникать, какие шаги должны пойти в порядок? Или, как ты сказал другим предпринимателям: «да, мы знаем, что никто не делает это», так что предупреждение — «если вы собираетесь быть приобретены, убедитесь, что вы делаете это»?
John: конечно, много вещей, которые я продавал несколько бизнесов раньше, но ничего значительного, как Battlbox, это определенно был новый танец, который мы никогда не делали раньше. Некоторые вещи, которые мы сделали правильно: было принято решение, что все, время продать, и мы должны были спланировать это, поэтому должны были минимум 12 месяцев, чтобы рассказать хорошую историю, которая была крепкими финансами и показывает, насколько прибыльными мы могли бы быть, как мы могли бы расти при предыдущих владельцах. Если ты не собираешься продавать, ты, вероятно, принимаешь решения, которые понижают твою налоговую ответственность, обращаясь к бизнесу как к личному и не уважаешь бизнес в его лучшем виде. Поэтому нам необходимо было минимальное 12-месячное это; все решения касались наилучшего результата для бизнеса, а
для нас лично, которые могут означать, что у нас может быть более высокая налоговая нагрузка — что иногда бывает горькая пилюля для предпринимателя, которую приходится глотать, но это потому что бизнес важен, правильно? В этот момент это не ты. Итак, мы хорошо справлялись с этим; наш 12-месячный период не был веселым с налоговой нагрузкой, но он показал, на что Battlbox была способна. Вещи, которые мы не сделали хорошо: даже не подумали, и опять-таки наивно, что нам нужно было провести аудит финансов, и, черт возьми, это дорого, это очень сложно, это безумная концепция, когда ты платишь этой фирме много денег, чтобы, по сути, дать тебе проктологический.
Lucas: да, просто входил и... можно себе представить, они просто исследуют каждую сделку и уверены, что у вас есть
правильный тип счета, который был выпущен.
John: да, поэтому безумные вещи, типа, хорошо, давай посмотрим на этот заказ, и затем что продукт ты купил? Покажи нам заказы на покупку этого и покажи нам строку этого, и это много, правильно? У нас была финансовая часть, Ричард и Томс нашей CFO, Бен, они взяли основную часть этого; они оба немного постарели, проходя через это, но это были все виды там другие части, которые имели значение. Итак, часть этого аудита — это аудит запасов; они пришли на наш склад, распечатали список в eksportируйте из вашей системы управления запасами и распечатайте экспорт. В конце концов, они совершенно точны и проверяли, хорошо, давайте перейдем к L7 на складе; у вас должно быть это количество этого, и вы не можете сбиться с курса на один или два в любом направлении. Если вы сделаете это, вместо пяти вещей, которые мы собираемся протестировать, тогда мы протестируем 10 вещей. Но, но все это должно быть сделано, и поскольку у нас не было ничего из этого сделано, это задерживало процесс, поэтому мы начали обсуждения в январе-феврале 2021 года, мы имели намерение о продаже к концу марта, в начале апреля, так что через четыре-пять недель в разговоре мы согласовали сделку. Закрытие не произошло до октября, и большинство из этого, огромный объем этого, кроме некоторых других проблем, было самоуспокоительным по причине аудита и, если бы мы просто провели аудит, это было бы намного-намного быстрее, и затем странные нюансы, такие как мы обновляем наших подписчиков 15 числа месяца, и мы не отправляем; как правило, наше окно поставки с 4 по 9 следующий месяц. Если мы продали наш большой обновление 15 апреля, мы относились к этому как к прибыли апреля; это не должно быть прибылью апреля, потому что мы отправляем это в мае; оно должно быть отложено для учета отложенной бухгалтерии для мая. Так что, какие-то странные нюансы, такие как это — мы не знали, что это должно было быть такой, то есть мы не знали, что мы не могли бы учитывать прибыль, пока фактически не отправлено в месяц. Это, в общем, не просто усугубляло ситуацию, и так что следует суммировать, нанять хорошего бухгалтера на раннем этапе
John: правильно, да, если ты не имеешь навыков, чтобы иметь полноценного CFO, подумывай о частичном CFO, действительно стоит подумать о том, чтобы заплатить несколько лишних долларов за хорошую бухгалтерскую фирму, потому что это именно то, что замедлило нас, и это не так, что мы делали что-то не так, когда речь идет о наших книгах, это просто внимание к деталям, то как обрабатывать что-то через бухгалтерский журнал, вещи, которые мы не знали, и ни на чем мы не делали ничего недобросовестного. Суть в том, что мы просто категоризировали вещи так, как не следовало, просто из-за наивности.
Lucas: это было разумно для тебя в тот момент?
John: да, это выглядело как эти расходы, это выглядело как доход. Итог был не очень отличным, но это должно было быть организовано и структурировано таким образом, чтобы сторонняя компания, проводящая аудит, могла на это согласиться, так что это было не весело, и мы могли бы быть проактивными и сделать это раньше, и в результате мы могли бы закрыть в июле. Это был первоначальный план. Даже проведение аудита имеет отношение к тому, что было намерение в апреле, закрытие в июле, и просто это не было возможно, потому что аудит занял слишком много времени.
Lucas: так что я думаю, что после этого мне нужно немного времени в лесу одному, чтобы обновить себя. Где люди могут найти тебя, Джон, где люди могут связаться, если у них есть другие вопросы? Может быть, не касается жестокой стороны, но если они хотят купить подписочную коробку, куда им идти? Или куда идти для общих бизнес-рассуждений и писем, если есть вещи, которые ты хочешь продвигать, сейчас время и место
John: конечно, так, Battlbox.com, новая e внутри, так что battlbox.com, carnivoreclub.co, ты можешь найти меня на LinkedIn; я также в Twitter, но я делаю ужасную работу, я проваливаю Twitter, но я там, и затем мой блог на onlinequeso.com, так что я буду говорить о товарах и углубляться в за кулисами, дополнительная детальная точка зрения по этому поводу.
Lucas: потрясающе, спасибо тебе большое, убедитесь, что вы подписаны, приходите и оставайтесь с нами, где бы вы ни были, мы найдем вас. Я уверен, что есть ссылки ниже, чтобы нажать, и вы скоро увидите несколько связанных видео. Спасибо большое, убедитесь, что вы подписаны, будьте в безопасности, веселитесь, что бы вы хотели услышать, когда закончите.