In questo episodio di Experiment Zone, AJ Davis si siede con John Roman di BattlBox, un servizio di abbonamento per avventure all'aperto unico nel suo genere, dedicato a costruire brand equity tramite comunità e contenuti di qualità. Esplorano l'interessante percorso di BattlBox dalla sua nascita nel 2015, la sua vendita nel 2021 e il suo riacquisto nel 2022. La discussione mette in evidenza la strategia di marketing incentrata sugli uomini di BattlBox, il suo focus sulla costruzione della comunità e il suo utilizzo della crescita guidata dai contenuti per attrarre un pubblico dedicato su piattaforme come TikTok e YouTube. Gli elementi chiave esplorati includono i quattro livelli di abbonamento del brand, benefici esclusivi tramite Battlvault e l'importanza di una comunità riservata ai membri su Facebook.
L'episodio affronta anche le strategie di e-commerce di BattlBox, come l'impatto del test A/B, l'ottimizzazione delle landing page e l'utilizzo della prova sociale e della trasparenza per migliorare l'esperienza utente e i tassi di conversione. Gli ascoltatori otterranno intuizioni pratiche sulla decisione basata sui dati, l'efficacia di test rigorosi e aggiustamenti continui basati su dati in tempo reale per favorire un coinvolgimento e una soddisfazione del cliente duratura. John conclude condividendo modi per connettersi con BattlBox per coloro che sono interessati a esplorare ulteriormente il loro successo nell'e-commerce.
Trascrizione del video:
0:00 Nell'episodio di oggi di Experiment Zone parleremo con John Roman di
0:04 BattlBox. John condividerà con noi alcune cose che hanno già testato.
0:09 John ci guiderà attraverso vari aspetti che hanno testato sulla loro
0:12 homepage e alcune pagine chiave che i visitatori vedono nel loro percorso e ci
0:16 condividerà alcuni risultati sorprendenti che hanno ottenuto, quindi continuate
0:21 [Musica]
0:28 ad ascoltare. Bene, parlaci un po' di te e della tua azienda, certo.
0:33 Quindi, AJ, BattlBox è un marchio di avventure all'aperto, siamo partiti nel 2015 e siamo
0:39 conosciuti per un paio di cose, una è la nostra scatola di abbonamento e l'altra è
0:43 il nostro show TV su Netflix. Abbiamo fatto un bel percorso con l'azienda, l'abbiamo venduta nel
0:50 2021 e poi l'abbiamo riacquistata l'anno scorso, quindi è stata un'esperienza decisamente
0:56 interessante. Parlaci un po' di questo viaggio, com'è stato comprare
1:00 e vendere.
1:05 Certamente, non era parte del piano, il nostro piano era uscire e
1:11 capire quale sarebbe stato il prossimo capitolo della vita per noi, ma circa un anno dopo abbiamo
1:18 visto un'opportunità di riacquistare l'azienda a un prezzo inferiore rispetto a quello per cui l'avevamo venduta, quindi è diventata
1:23 fondamentalmente un'opportunità di arbitraggio che non potevamo lasciarci sfuggire, quindi siamo
1:28 saltati di nuovo al volante e ora stiamo guidando di nuovo, bene.
1:33 Per coloro che ascoltano, parlaci un po' del tuo pubblico target, chi è il tuo cliente ideale?
1:41 Certo, siamo decisamente un brand centrato sugli uomini, quindi il 90% dei nostri
1:49 acquirenti sono uomini, il 10% sono donne; di quel 10% che sono donne, il 50% sta
1:55 acquistando per un uomo nella loro vita, quindi siamo molto maschili.
2:00 L'età davvero direi che va dai 24 ai 54 anni, 24-55 è il nostro target, ma ci concentriamo
2:10 decisamente sulla fascia 34-44.
2:20 E cosa spinge qualcuno a cercare un prodotto o a cercarvi o a trovarvi?
2:27 Certo, siamo un po' diversi, quando guardi un brand tipico diretto al consumatore,
2:32 è molto transactionale, se vuoi, quindi guidiamo tutto con contenuti e
2:44 costruzione della comunità, che è molto nel funnel e si tratta di un gioco a lungo termine, ma in
2:48 ultima analisi è meglio per il brand e
2:53 per creare un marchio, così le persone ci trovano tipicamente su TikTok o
2:58 YouTube semplicemente navigando attraverso pratiche all'aperto o consigli di preparazione, davvero il
3:09 cliente medio di BattlBox potrebbe appartenere a diverse categorie, potrebbe essere l'avventuriero, l'escursionista,
3:14 il campeggiatore, o potrebbe essere semplicemente un amante della natura che vuole
3:20 andare a campeggiare un weekend con la propria famiglia, o anche una persona che
3:26 tiene a essere preparata e avere una scorta di attrezzatura nel caso in cui
3:31 qualcosa vada male, pensa a questo come a una polizza assicurativa, tranne che
3:36 ricevi qualcosa di tangibile ogni mese per posta, quindi tipicamente ci trovano
3:40 su qualche piattaforma social come TikTok, YouTube o Instagram e
3:47 iniziano a conoscerci e alla fine decidono di unirsi.
3:52 E parlaci delle esperienze che vivono una volta che si uniscono, cosa ricevono?
3:55 Certo, abbiamo quattro livelli diversi, il base, l'avanzato, il pro e il pro plus; il base parte da 35$ al mese
4:06 più spedizione e tasse, fino al Pro Plus che costa 170$ al mese
4:11 più spedizione e tasse. Il 50% del nostro base è nel Pro Plus, che è il livello più grande,
4:18 il che è piuttosto insolito per un tradizionale e-commerce avere
4:22 un valore medio dell'ordine così elevato, quindi oltre ai prodotti presenti nella
4:26 scatola, si accumulano; se ottieni la scatola pro, ricevi tutto dal
4:30 base, dall'avanzato e dagli oggetti pro, ma può anche essere autonomo.
4:36 Perché il valore, se provassi ad acquistare questi oggetti da solo e cercare di procurarti
4:40 questa scatola senza il nostro potere d'acquisto, pagheresti significativamente di più, quindi
4:45 una scatola da 200$ tutto incluso dopo spedizione e tasse potrebbe non essere
4:51 possibile reperirla per meno di 350$, quindi lì c'è valore,
4:55 ma in realtà non lo sottolineiamo, non è il valore di cui parliamo,
5:00 è probabilmente il quarto o quinto nella lista dei benefici, quindi uno
5:04 dei più grandi è la comunità. Abbiamo:
5:10 Non tutti aderiscono correttamente alla comunità attualmente presente su Facebook, quindi è un gruppo privato riservato ai membri.
5:13 Devi essere un membro attivo, non tutti aderiscono al gruppo, credo che abbiamo forse
5:17 10,000 membri attivi lì adesso e rappresenta una vera comunità, giusto? Non si tratta di
5:22 facilitare la comunicazione o tentare di stimolare l'engagement, è
5:30 una vera comunità, si parla e ci si scambia attrezzature, si parla di escursionismo,
5:37 di preparazione e possono anche parlarsi di qualsiasi cosa. Non deve essere necessariamente centrato attorno a attività all'aperto, giusto? È solo un gruppo di gente con idee simili
5:47 che conversano, e la comunità, per me, è probabilmente uno degli aspetti più preziosi, se non il più prezioso, e insieme a questo,
5:57 una delle nostre grandi iniziative è chiamata Battlevault, quindi se
6:02 sei un membro attivo, hai accesso a questo e a due sezioni diverse di esso attualmente, ma lo stiamo costruendo in qualcosa di più grande; una è la sezione prodotti
6:10 e abbiamo circa 1200 diverse SKU lì, ai prezzi migliori sui quali puoi trovare l'elemento,
6:16 quindi non sarà possibile trovare lo stesso prezzo che ti proponiamo, quindi non è
6:25 un centro di profitto per noi, stiamo utilizzando il nostro potere d'acquisto e trasferendo tutti i risparmi
6:29 al consumatore; la seconda sezione è per le partnership, quindi
6:35 attrezzature per l'outdoor, ma non è necessariamente limitata a questo, abbiamo trovato altre aziende partner e compagnie con le quali possiamo fornire sconti o servizi per
6:46 i nostri membri, solo come valore aggiunto oltre alla scatola reale. Quindi sono probabilmente le due cose più importanti: la comunità e il Battlevault, che
6:54 i nostri clienti amano e io adoro quanti diversi aspetti del valore stai portando qui e quello che mi piacerebbe fare ora è passare
7:05 a dare un'occhiata al sito insieme, vedere quanto di queste cose esca davvero e poi sentire un po' da te sulle scelte che ci sono.
7:08 Quindi lascia che condivida lo schermo, va bene, e prima di collegarci oggi, abbiamo parlato di come gran parte del tuo traffico
7:17 sia su mobile, quindi oggi faremo la nostra recensione sul sito mobile.
7:23 Comincerò con alcune cose mentre vado avanti, ma per favore intervieni quando lo desideri, se
7:27 vuoi condividere informazioni mentre lo fai o le domande che potresti avere.
7:29 Ok, guardando il tuo sito, ho notato un'altra cosa che è apparsa prima e lo schermo è stato attivo per un po', quindi ora è emerso
7:37 questo modulo di iscrizione per le email, non so se l'avete testato prima, ma troviamo sempre sorprendentemente
7:45 che questo non danneggi realmente la conversione ma aiuti a generare molte email, lo fate voi?
7:49 Sì, quindi siamo... siamo un po' pazzi per quanto riguarda la quantità di test che facciamo.
7:54 Quindi il popup che stai vedendo ora è composto da alcune diverse cose, chiamiamo campagne di journey a seconda del comportamento
8:05 sul sito, normalmente non è il primo, è normalmente il secondo o terzo in questa
8:11 serie; ed è semplicemente basato sull'interazione dell'utente con il sito,
8:17 su come si comportano se abbiamo già identificato il traffico o meno e
8:22 questo è semplicemente un'asset digitale che abbiamo preparato, 12 abilità di sopravvivenza all'aperto che tutti dovrebbero padroneggiare, di cui vogliamo condividere
8:28 e in cambio della tua email affinché possiamo fare marketing in seguito. Probabilmente la
8:37 prima cosa che hai visto era il "gira per vincere".
8:43 Sì, ok, l'ho visto e sfortunatamente penso che o ci sia andato via o sia svanito prima che potessi
8:46 avviare la condivisione dello schermo, quindi parlaci un po' per quale motivo avete quel primo elemento.
8:49 Bene, almeno io direi che il "gira per vincere" è un elemento di "gira per vincere" totalmente personalizzato, quindi lo abbiamo costruito
8:56 come un... come un'asse, se vuoi. È un obiettivo lanciato per vedere cosa puoi vincere, quindi non è il tradizionale "gira per vincere", non mi è mai piaciuto il "gira per vincere"
9:13 ma non posso negare che converta costantemente in modo migliore di tutto il resto che facciamo a livello di popup,
9:26 converte significativamente di più, e io aspetto il giorno in cui un qualcosa funzioni meglio perché non mi piace, ma non puoi contestare i dati, giusto? Se converte
9:41 a un 16% che è fenomenale, anche nei mesimeno fortunati, con traffico magari meno ideale, rimane sopra il
9:52 12%, quindi è difficile discutere.
9:58 E pare che siate molto orientati ai dati, quindi non state solo agendo su quello che pensate possa funzionare,
10:02 ma state in realtà misurando e prendendo decisioni basate su ciò.
10:06 Siamo dei nerd, ogni piccolo incremento o cambiamento che possiamo fare per rendere il traffico, il
10:12 traffico finito che riceviamo, più prezioso.
10:17 E mi sembra che vedo qui tanto nel valore che date con l'iscrizione alla newsletter e nella
10:21 descrizione di quella ruota personalizzata, stanno anche emergendo alcuni elementi del brand, quindi è
10:26 come se questi fossero i primi punti di contatto per alcune persone sul sito che introducono ciò di cui vi occupate.
10:29 Sì, è interessante quel pezzo pre-digitale perché tipicamente non lo vedi su brand diretti al consumatore, è più
10:40 un approccio B2B, e da lì abbiamo avuto l'idea, giusto? Lo vedi sempre nei siti B2B, ricevi questo white paper, vedi il top 100 Brand X e
10:52 in realtà funziona, e abbiamo cercato di capire come potessimo portare quel tipo di proposta su un sito di consumo e
11:02 siamo passati attraverso diverse iterazioni e finalmente quella funziona di più rispetto
11:07 ad altre verifiche che abbiamo effettuato, è fantastico.
11:12 Quali sono alcune aree del sito dove potrà esserci qualche cambiamento o delle domande che potresti
11:15 avere e sarebbe interessante esplorare? Sì, quindi sappiamo che stiamo
11:20 indirizzando traffico per la prima volta al sito, più spesso si tratta di una
11:25 landing page, ma le landing page sono effettivamente iterazioni della nostra homepage; liquide
11:31 che stai vedendo ora, la nostra pagina più popolare è o la sezione "cosa c'è nella scatola", quindi le persone tipicamente
11:37 durante il percorso del cliente sono qui e possono scegliere la loro scatola, possono
11:46 convertirsi e arrivare e se clicchi "scegli la tua scatola" si sposteranno direttamente nella
11:52 sezione riguardante gli scatoloni, dove hai quattro
11:58 opzioni; abbiamo fatto test sullo spostamento,
12:04 spostandoli o cambiandoli assieme al mobile in uno swipe
12:04 grafico e questo ancora performa al meglio, ma quando le persone non sono pronte ad acquistare,
12:13 la prima cosa che fanno è colpire il pulsante a tre linee, giusto, il menu delle opzioni e
12:22 vanno a "cosa c'è nella scatola". Sì, diamo un'occhiata a questo e per il tuo punto su come i
12:27 carousel rispetto alle cose esposte, sono tutti veramente buoni variabili su cui lavorare, abbiamo visto anche noi che a volte bastano un semplice link di testo per cose che risultano più
12:35 efficaci o avere l'immagine intera con una descrizione, quindi c'è molto su cui testare,
12:39 ciò dipende molto dal pubblico. Se stai scorrendo verso il basso e alla fine arrivi alle opzioni di scegliere la tua scatola, quindi ti guideremo attraverso
12:48 i passaggi e i benefici, ti entusiasmeremo e poi è il momento di scegliere la tua scatola. Quindi queste immagini, sono quattro di esse, sono riprese
12:58 dall'alto ed è, diciamolo chiaramente, sono delle immagini trasparenti e abbiamo solo
13:04 modificato la ripresa dall'alto; non mi piacciono, non mi piacciono affatto. Avevamo, quindi abbiamo pensato:
13:20 dobbiamo fare qualcosa di meglio, è un modo semplice per fare una differenza, quindi abbiamo creato queste incredibili
13:25 immagini effettivamente dei prodotti nella scatola, abbiamo fattodelle riprese dall'alto, le riprese laterali, frontali e abbiamo realizzato tutte queste e
13:36 sembrano magnifiche, e dimostrano realmente cosa stai ricevendo, altrimenti ci troviamo in una situazione in cui se commettiamo
13:41 un errore, dobbiamo persino mettere un avviso che i prodotti nelle immagini
13:47 sottostanti sono esempi dei prodotti che potresti ricevere e non la scatola effettiva, cosa che avere da scrivere quell'avviso mi dà ansia.
13:58 Ma il testing delle bellissime immagini, che abbiamo eseguito professionalmente, non photoshoppate,
14:03 ha decisamente sottoperformato rispetto a queste immagini digitali dall'alto.
14:08 E questo è un grande promemoria che è necessario testare, giusto? E anche 14:20 le cose che all'apparenza sembrano ovvie,
14:27 potrebbero non esserlo affatto. È divertente, perché
14:31 avrei scommesso ogni dollaro nel mio conto che queste bellissime immagini che abbiamo creato,
14:35 nella performance avrebbero avuto il successo mentre non l'hanno fatto. 14:41 E ultima cosa sulla homepage.14:45 Se scorri un po' più in basso oltre a questo, vediamo oltre un milione
14:52 di scatole spedite e abbiamo il nostro trust pilot, una terza parte imparziale e
14:57 tipicamente quelle li vedi in cima al sito, argomento sui bordi superiori o le prime,
15:02 a cui ci dirigeremo mentre scorri verso il basso dal sopra il bordo, ma funzionano meglio qui. Non ha
15:14 alcun senso, le persone, qualcuno che non sa che testi
15:19 ci potrebbe mandare una email dicendo "scusa, hai la tua prova sociale nella parte inferiore della pagina, cosa stai facendo? Non sai che possiamo fare lavori sul tuo sito", e io dico "ecco un link ai nostri test, non funziona."
15:34 È divertente queste piccole sfumature, ma per alcuni marchi potrebbe essere un ottimo modo di fare, funzionano per muovere il mercato lo stesso.
15:39 È un promemoria divertente per tutte queste cose che devono essere testate, sono molto felice che tu ne parli perché penso che tu abbia ragione. Forse abbiamo tutte le raccolte delle best practices
15:51 ma alla fine dell giorno il solo modo in cui lo sappiamo veramente è
15:54 testandolo con i nostri clienti e con la nostra esperienza dal vivo.
15:59 Esattamente, e credo tu sappia che ci sono modi
16:02 per comprenderlo se volessimo approfondirlo, una delle cose che pensavo mentre lo dicevi era: wow, vorrei davvero vedere un studio di usabilità della tua pagina
16:10 e vedere come le persone ci si muovono e che tipo di domande hanno mentre
16:13 procedono, perché suppongo che non stiano davvero pensando a.
16:17 "è qualcosa di cui patologicamente fidarsi?" perché stanno ancora iniziando a capire cosa sia davvero,
16:20 e questa potrebbe essere una buona ragione che sia in questo modo, ma non è
16:24 intuitivo, ma ha senso in tutti i marchi, giusto?
16:28 Quindi il prossimo posto in cui vanno, la nostra sezione più popolare è "cosa c'è nella scatola". A differenza di
16:34 un brand che non considera questo come un semplice servizio di abbonamento. Ma abbiamo comunque una scatola di abbonamento, quindi se ti guarda le scatole di abbonamento nell'ambito
16:40 dell'e-commerce, c'è poca trasparenza su ciò che c'è realmente
16:44 nelle scatole passate. La maggior parte non ne parla; devi fare un po' di ricerca,
16:55 di solito perché fa parte del loro modello - alta marginalità e costi contenuti, quindi non è un'ottima
17:01 esperienza per il cliente, quindi non presentano realmente ciò che era
17:05 nella scatola in precedenza; noi facciamo esattamente il contrario. Mostriamo ogni scatola precedente;
17:10 ne inviamo una ogni mese di modo tale che le scatole degli ultimi 3 mesi di come
17:17 mostra la loro popolarità, perché puoi davvero scorrere giù, c'è un video di 30 minuti che recensisce la scatola,
17:29 scorrendo attraverso ogni elemento.
17:34 Puoi acquistare dolci singolarmente se ti piace, ma verstehen ciò che in esso effettivamente presenti e fare un ottimo lavoro nel creare aspettative adeguate;
17:41 non ci sono sorprese, giusto? Hai persone che scorrono attraverso quattro, cinque, sei, dieci di queste pagine
17:45 e poi tornano. Effettivamente abbiamo un'azione di chiamata all'azione qui per iscriversi se sei pronto,?
17:56 quindi potrebbero... e forse non abbiamo celebrato il nostro progresso o, aspetta, forse
18:03 è in cima a... sì, hai una chiamata "unisciti ora" lì in alto, giusto?
18:09 Quindi, il video è interessante, non so se clicchi su di esso, sai com'è su mobile, so che sul desktop l'esperienza è davvero
18:13 notevole. È bello perché abbiamo tutti gli articoli della scatola nella parte inferiore,
18:21 quindi puoi anche scorrere su di essi e vedere i diversi articoli; non devi lasciare il video e
18:30 tornare giù, giusto?
18:36 E sono curioso su che tipo di test hai fatto in questa sezione, ci sono determinate cose che ti hanno sorpreso lungo il cammino?
18:39 Sì, quindi, nel corso degli anni, questo è probabilmente il decimo iterazione del "cosa c'è nella scatola".
18:46 Non sembra molto, ma ciò ha previsto vari grandi cambiamenti nel corso di nove
18:56 anni, quindi non è così pazzesco. È cambiato molto, quindi precedentemente il
19:07 sito era solo(statico), con due immagini, inviavamo una singola card nella scatola e una era un'idea generale
19:40 attraverso i feedback dei clienti, che volevamo che tutti fossero membri o abbonati della scatola, ma la verità è che
19:46 non è per tutti; alcune persone non sono a loro agio a ricevere una scatola da 200$ ogni mese!
19:50 Così abbiamo ricevuto molti feedback sul fatto che alcune persone che arrivano da almeno.
20:01 Partecipano regolarmente per guardare il box e poi comprare un articolo dalla scatola,
20:05 e sono disposti a pagarlo al prezzo pieno, quindi attraverso il feedback
20:10 abbiamo testato diverse iterazioni; se scorri giù come
20:14 mostriamo gli articoli, quanta visualizzazione maneggiamo? Inizialmente avevamo e abbiamo testato se ci fosse un popup del prodotto. 20:20 Vorresti confermarlo?
20:21 E poi abbiamo testato di vedere, ma abbiamo finito
20:26 per avere un pulsante "aggiungi al carrello", che si sarebbe dimostrato uno
20:30 dei principali risultati, consentendo di non lasciare questa pagina e aggiungere un prodotto al carrello,
20:48 riflettendo un buon vantaggio. Questo è fantastico; ora voglio ribaltare
20:46 la domanda che normalmente pongo, perché oggi hai già condiviso molte di così.
20:50 idee test che avete già eseguito, quindi anziché chiedervi cosa testereste, farò un riassunto di un paio di punti che ho trovato davvero interessanti per il pubblico.
20:57 Ok, ho trovato che la tua conclusione sul test del collocamento delle testimonianze è qualcosa
20:01 a cui molte aziende non pensano; la tua prova di immagine del prodotto mi ha davvero colpito:
21:05 non stato seguendo il proprio istinto su quali immagini potrebbero essere migliori, ma davvero
21:09 su cosa funziona meglio, e poi ulteriore dato, sto vedendo la possibilità per
21:18 chiarire le sezioni per aggiungere i tuoi articoli; anche se mi sembra che non sono soltanto materiali aggiunti in scatola, ma anche la possibilità di aggiungere
21:22 ammessi per avervi come parte della comunità, ma non necessariamente ottenere.
21:25 Quindi nel corso del tempo potrebbe non essere possibile effettuare acquisti dalla scatola ogni volta che approfitti della tua prerogativa,
21:29 , di esserti fidato---e queste sono ottime intuizioni; grazie!
21:33 Mi piace molto quanto dici, e abbiamo del tempo a disposizione.
21:36 Per le domande generali, come possono raggiungerti le persone per conoscere meglio il tuo business?
21:43 Quindi ovviamente per esplorare, devono visitare battlbox.com, e su
22:05 denominazione per i social; Tik Tok e YouTube sono i due canali. 22:10 I più attivi su LinkedIn e ho un Blog online che si chiama queso che riguarda
22:22 cose sull'eCommercio, il focus non è solo per mostrare i successi, ma anche le perdite, perché, per diversi motivi, le perdite
22:53 La verità è, i ride, non parlano mai della situazioni peggiore e questo può disturbare molto, per esempio nel mio{"23:00"} ecco il focus.
23:09 Inoltre, abbiamo un podcast chiamato "Il podcast Awesome" di cui si parla di tutto sul commercio elettronico da vari punti di vista, che amerete.
23:19 Grazie per aver condiviso tutte queste risorse, e realmente apprezzo che tu sia qui per inspirare il nostro pubblico.
23:26 Grazie per avermi invitato! Grazie per essere stati qui con noi! Grazie per aver ascoltato il podcast di Experiment Zone.
23:34 Puoi controllare altri episodi su YouTube, Apple, Spotify e le tue app podcast preferite. Guarda le note dello show per qualsiasi
23:39 collegamenti, LinkedIn e altro per entrare in contatto con noi sui social.
23:42 Apprezziamo il tuo ascolto! Ricordati di mettere like, iscriverti e attivare le notifiche per essere aggiornato su ogni episodio.
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23:59 [Musica]