Stai facendo...GIUSTO.

Prefazione di John Roman:

La serie 'Stai sbagliando' è stata divertente e il riscontro su di essa è stato ottimo.  

Cambiando un po' le cose questa volta.  Anche se sembra difficile arrivare a una chiamata di scoperta con me, le persone riescono ad arrivare.  A volte accetto una chiamata, altre volte uno dei miei membri del team si occupa della chiamata per la verifica.  Il mio team ha collettivamente 2-3 chiamate ogni settimana riguardo nuove opzioni di marketing e pubblicità o soluzioni tecnologiche per il nostro stack.  Occasionalmente, la vendita viene effettuata.  

Nel 2016, TrustPilot ci ha venduto e 4 anni dopo, stiamo ancora utilizzando i loro servizi.  Ben Erickson era l'Account Executive con Trustpilot che ha effettuato la vendita.  Ben da allora è passato a nuovi orizzonti, ma siamo rimasti in contatto.  Dopo aver letto la serie ‘Stai sbagliando’, Ben mi ha contattato con una grande idea.  Esaminiamo l'accordo con TrustPilot // BattlBox.  Dopo averne discusso, abbiamo concordato che sarebbe stato un ottimo post.  

Di seguito ci sono le 3 email chiave che hanno portato BattlBox da un potenziale cliente -> opportunità -> cliente.

Ben, un professionista delle vendite davvero impressionante nel 2016 che ha avanzato ulteriormente le sue competenze, offre un'analisi delle email di seguito. 

Il seguente testo è scritto da Ben, io ho aggiunto i miei pensieri aggiuntivi in rosso.  Buona lettura.

Pensieri Iniziali: 

Il Perché:

• BattlBox è una grande azienda basata su abbonamenti - con cui Trustpilot ha avuto successo
• Raddoppia su settori che hanno visto successo nella vendita di un prodotto
• John Roman - Il contatto giusto a cui rivolgersi sarà probabilmente il decisore per un prodotto come questo e il prodotto avrà un impatto diretto sui suoi obiettivi e sfide
• Il precedente contatto aveva già parlato con lui -Matt è stato promosso durante questo periodo e si è spostato in un ruolo di leadership, ma speriamo che nel frattempo abbia reso il nome Trustpilot riconoscibile
• Questo può essere una lama a doppio taglio, se il precedente rappresentante di vendita ha dato una cattiva impressione, questo potrebbe essere un non-starter. Tuttavia, vale la pena provare.
• Punto Dolente disponibile da mostrare - Le valutazioni dei venditori di Google mancano su PPC, il che può essere costoso

Email 1: Contatto Iniziale

Vedi immagine più grande: https://prnt.sc/u3jcmw

Il Buono:

• Ha affrontato le interazioni precedenti con Trustpilot fin dall'inizio e ha rapidamente chiesto un incontro
• Ha fornito un esempio del loro attuale concorrente con una soluzione che mancava a BattlBox
• Ha fornito un pezzo educativo da una terza parte per convalidare la richiesta e mettere in evidenza perché sia importante
• Chiamata di follow-up - Non dimenticherò mai questo, perché è stata la prima volta che ho iniziato a utilizzare un tracciatore di email nella mia carriera di vendita. Quando ho notato che avevi aperto l'email iniziale cinque minuti prima, ti ho chiamato immediatamente. La tua prima domanda è stata "Usi software di tracciamento delle email?" e ho immediatamente risposto: "Sì, e come CMO non sono sorpreso che tu ne sia a conoscenza." 
• L'onestà è la migliore politica

Il Cattivo:

• Inizialmente ha chiesto un incontro senza evidenziare un punto dolente o "Cosa c'è per loro"
• La lunghezza dell'email è troppo lunga - dovrebbe essere possibile vedere questo tramite mobile senza dover scorrere più di due volte

Il Brutto:

• Ha chiesto disponibilità vaghe - Invece di fornire 2-3 opzioni disponibili tra cui scegliere
• Questo fa sì che il potenziale cliente debba completare un ulteriore passaggio per trovare un orario che funzioni per loro

Nota di John: Questa email ha ricevuto una risposta da parte mia.  L'esempio dello screenshot ha reso molto facile per me vedere la loro soluzione in azione.

Non dimenticherò mai neanche la telefonata di follow-up.  Avevo appena trovato un momento nel mio calendario per guardare davvero la soluzione TrustPilot.  Avevo recuperato le email passate in modo da poter formulare alcune domande per Ben e il mio telefono ha squillato.  La sua onestà in merito è stata una parte importante di questo.

Email 2: Preparazione alla Demo

Vedi immagine più grande: https://prnt.sc/u3jdxm

Il Buono: 

• È sempre positivo contattare il potenziale cliente tra un incontro e l'altro per garantire che ci si trovi sulla stessa lunghezza d'onda
• Permette di confermare e concordare le questioni attuali che il potenziale cliente sta cercando di risolvere

Il Cattivo:

• Avrebbe dovuto fornire 2-3 sfide che erano state scoperte durante la chiamata iniziale per garantire che ci fosse accordo sulle sfide percepite

Il Brutto:

• Non vedo molto da mettere nella categoria brutto qui, ma sono aperto a suggerimenti

Nota di John:  Ho apprezzato questa email.  Così spesso non c'è un'email, quindi non sto nemmeno pensando alla chiamata fino a quando non appare nel mio calendario che è ora di unirsi.  Altre volte, ricevo un'email ma è solo un'email per confermare la chiamata, che trovo molto fastidiosa (È nel mio calendario e l'ho accettata, non è necessario "confermare").

Email 3: Riepilogo della Demo (troncato)

Vedi immagine più grande: https://prnt.sc/u3jfb1

Il Buono:

• Il riepilogo degli obiettivi e delle sfide è l'aspetto più importante di questa interazione
• Questo consente al potenziale cliente di riflettere sulla conversazione e idealmente concordare che queste sfide lo stanno trattenendo dal raggiungere i loro obiettivi e il tuo prodotto è la soluzione per questo.

Il Cattivo:

• Non ha imparato abbastanza da John riguardo al PERCHÉ stanno cercando di raggiungere questi obiettivi
• Cosa significa per lui?
• Finanziariamente/Personalmente
• L'email è completamente troppo lunga - Le stesse informazioni potrebbero essere condensate in un paragrafo e un paio di punti elenco

Il Brutto:

• L'agenda quasi (Di seguito dimostra il seguente) è completamente superflua e distrae dalle informazioni importanti
• Onestamente non sono sicuro di ciò che stavo pensando su questo, ma certamente è qualcosa da evitare in futuro 

Nota di John: Penso che Ben abbia ragione qui.  Il riepilogo è ottimo da includere e ha valore.  Questa email era troppo lunga, sono finito a scorrere senza leggerla per intero.  Per fortuna per Ben, era 'in sintonia' durante la demo, quindi ci aveva già 'venduto' il servizio.