Quando le email di vendita cattive colpiscono il bersaglio sbagliato: Lezioni dalla posta in arrivo

Le email di vendita sono uno degli strumenti più potenti nell'arsenale di un professionista, ma solo quando sono ben scritte. Sfortunatamente, la mia casella di posta è diventata un caso studio su come non scrivere una email di vendita. Invece di suscitare interesse o creare opportunità, queste email cadono nel vuoto a causa di una scarsa personalizzazione, mancanza di impegno, o semplicemente mancando completamente il bersaglio.

In questo articolo, analizzerò tre esempi di brutte email di vendita che ho ricevuto di recente, evidenziando gli errori e condividendo spunti pratici per elaborare un miglior approccio.

Email 1: Il Fan Che Non È un Fan

Oggetto: Incontriamoci

Questa email inizia con un'apertura audace:

A prima vista, sembra un complimento, ma scomponiamo i problemi:

1. Un Complimento Vuoto:
   Se qualcuno afferma di essere un fan della tua attività, dovrebbe supportarlo con dettagli specifici. Quale prodotto? Quale iniziativa? Invece, questa email è vaga, e l'elogio sembra una frase di apertura generica usata in decine di email fredde. L'autenticità conta e questa non ce l'aveva.
2. Una Critica Senza Contesto:
   "I tuoi prodotti devono essere ristrutturati su Amazon."
   Offrire feedback non richiesto è complicato, e questo esempio manca completamente il bersaglio. Il mittente fa un'affermazione audace ma non fornisce dettagli, esempi o prove a supporto. Questo approccio può sembrare più offensivo che utile. Un feedback costruttivo dovrebbe sempre essere legato a spunti praticabili.
3. Il Trick del "Ti Ho Fatto un Video":
   “Ho fatto un video per te. Sei la persona giusta a cui inviarlo?”
   Questa frase è sia obsoleta che disonesta. Se avessero davvero fatto un video, sarebbe stato incluso nell'email. Invece, è una tattica stanca progettata per suscitare curiosità e una che non funziona più nel panorama delle vendite di oggi.

Lezione: La lusinga senza sostanza, le critiche vaghe e le tattiche usurate fanno più male che bene. Le email di vendita dovrebbero essere specifiche, personalizzate e orientate al valore.

Email 2: L'Errore Tattico

Oggetto: Cappello Tattico 5.11

Questa email ha attirato la mia attenzione per tutte le ragioni sbagliate. È iniziata con:

Analizziamo i problemi qui:

1. Sbagliare Prodotto:
   È Cappello Tattico 5.11, non "11." Una rapida visita al nostro sito web lo avrebbe chiarito. Sbagliare dettagli di base mostra una mancanza di ricerca e mina la credibilità.
2. Girare Nomi Senza Contesto:
   "13K commercianti, tra cui Tom Ford, utilizzano [il nostro prodotto]."
   Citare un nome di alto profilo come Tom Ford potrebbe sembrare impressionante, ma sembra fuori posto quando non c'è un contesto che lo colleghi alla mia attività. In che modo ciò si riferisce ai miei bisogni o sfide? Invece di citare nomi, concentra l’attenzione su come la tua soluzione sia rilevante per il destinatario.
3. Umorismo Fuori Luogo:
   “Curiosità: sono arrivato ultimo al mio concorso di ortografia di terza elementare.”
   L'umorismo può essere uno strumento potente nelle vendite, ma solo quando è rilevante e ben tempista. In questo caso, la frase curiosa sembra casuale e fuori sintonia con il resto dell'email.

Lezione: Ottieni i dettagli giusti, riporta eventuali riferimenti costruiti con credibilità al destinatario e usa l'umorismo con parsimonia e solo quando aggiunge valore.

Email 3: L'Inchiesta Generica

Oggetto: Stato – John

Questa si aggiudica il premio per essere sia pigra che irrilevante:

Ecco perché quest'email non ha avuto un impatto:

1. Mancanza di Ricerca:
   Chiedere a un brand di ecommerce se spediscono al di fuori del proprio stato d'origine sembra quasi comico. Quasi ogni azienda di ecommerce spedisce oltre i confini statali... è l'aspettativa di default. Questa domanda mostra zero comprensione dell'azienda o delle sue operazioni.
2. Personalizzazione Superficiale:
   Sebbene l'email utilizzi il mio nome, stato e un riferimento a Shopify, è lì che finisce la personalizzazione. Queste informazioni possono essere facilmente estratte da un elenco di contatti e non dimostrano alcuna conoscenza più profonda della mia attività o delle sue esigenze specifiche.
3. Nessun Scopo Chiaro:
   Le email brevi vanno bene, ma devono avere un punto. Una domanda vaga senza reale valore o spunti di approfondimento è un'opportunità sprecata.

Lezione: La personalizzazione va oltre il riempimento delle variabili, e le email dovrebbero avere uno scopo chiaro che offra valore o stimoli una conversazione significativa.

Come Evitare Questi Fallimenti nelle Email di Vendita

Ciò che queste email hanno in comune è una mancanza di impegno. I professionisti delle vendite spesso cadono nella trappola di dare priorità al volume rispetto alla qualità, ma è chiaro che dedicare tempo per elaborare un'email ponderata e rilevante è di gran lunga più efficace.

Ecco cinque suggerimenti per scrivere email di vendita che funzionano:

1. Fai i Compiti:
   Ricerca l'azienda del destinatario, le sfide e il settore prima di inviare. Una email ben ricercata ti distingue immediatamente.
2. Ottieni i Dettagli Giusti:
   Controlla due volte i nomi dei prodotti, le informazioni sulla società e eventuali riferimenti per evitare errori imbarazzanti.
3. Personalizza con Scopo:
   Fai riferimento a specifiche dell'attività del destinatario, non solo a informazioni generiche. La personalizzazione dovrebbe dimostrare che comprendi le loro esigenze, non solo il loro nome e la loro posizione.
4. Porta Valore Prima:
   Invece di aprire con una critica o una promessa vaga, offri spunti praticabili, esempi o soluzioni che potrebbero veramente aiutare il destinatario.
5. Sii Chiaro e Conciso:
   Non lasciare il destinatario indovinare perché lo stai contattando. Rendi il tuo scopo ovvio e concentrati su come avviare una conversazione reale.

Considerazioni Finali

Le email di vendita non riguardano solo ottenere l'attenzione di qualcuno, ma costruire una relazione. Un'email mal confezionata fa perdere tempo al mittente, pazienza al destinatario e l'opportunità di creare una connessione significativa.