Stiamo sempre testando cose sul nostro sito, cercando sempre di trovare cambiamenti o offerte che possano fare la differenza. Di solito celebriamo molte piccole modifiche ogni mese che, nel complesso, portano a un miglioramento misurabile. Che si tratti di un test A/B che abbiamo fatto su un pulsante, una chiamata all'azione o un cambiamento di posizionamento del prodotto; ogni mese raccogliamo i dati e miglioriamo. Molto raramente il risultato è qualcosa che cambia un comportamento, un risultato o il valore dell'ordine di più di un singolo punto percentuale. Ma ancora una volta, combiniamo i risultati dei vari test, e il risultato combinato è sempre qualcosa di degno di nota.
Ricevo molti messaggi da parte di professionisti delle vendite che affermano sempre che il loro servizio è una sorta di cambiamento di gioco. Il 99% di queste persone è completamente fuori strada. Non in modo malevolo, potrebbero anche credere genuinamente che il loro prodotto stia aiutando le aziende. In effetti, molti lo fanno. Sfortunatamente, quando gestisci un motore di marketing e vendite altamente avanzato, le soluzioni che cambiano le regole del gioco sono l'eccezione, non la norma. Tuttavia, oltre a tutti i test tradizionali che facciamo sul sito, stiamo sempre testando anche nuove soluzioni.
Ero al telefono con Chris George poco dopo aver lanciato il loro nuovo design del sito di Gentleman’s Box. Mi stava parlando di un cambiamento di gioco. Era un upsell/add-on che avevano nell'ultima pagina del checkout. Stavano vedendo una percentuale di conversione pazzesca. Era semplicemente una mistery box che i visitatori potevano aggiungere al loro ordine poco prima del checkout. Avevamo già alcune opzioni di upsell/add-on sul nostro sito. Quando un cliente aggiunge un prodotto non in abbonamento al nostro sito, abbiamo un pop-up con 4-6 raccomandazioni che dovrebbero aggiungere. Dopo il checkout con un prodotto in abbonamento, abbiamo un'offerta esclusiva che appare e consente al cliente di aggiungere un articolo al proprio ordine senza dover checkout nuovamente. Entrambe queste opzioni vedono un tasso di adozione/conversione/tasso di incremento del valore medio dell'ordine rispettabile.
Noi utilizziamo Recharge per la fatturazione del nostro abbonamento, Gentleman’s Box no. Il posto dove Chris ha questo upsell/add-on era equivalente alla pagina 2 del checkout di Recharge. Questa pagina non aveva molte opzioni di personalizzazione. Infatti, al di là di qualche branding, non potevi cambiare la pagina. Ho contattato il nostro Account Manager di Recharge e ho inviato un video Loom del checkout di Gentleman’s Box. Dopo un veloce scambio, hanno fatto un aggiustamento dalla loro parte permettendoci di modificare il CSS della pagina 2. Ho avuto una rapida chiamata con Alen Malkoc (dirige senza dubbio la migliore e più brillante agenzia di sviluppo Shopify al mondo, parlerò di questo più avanti) e abbiamo discusso il concetto. Dopo un paio di giorni e alcune modifiche al design/ai testi, abbiamo avuto l'upsell attivo sul sito di BattlBox. Abbiamo scelto di andare anche noi con un'offerta di ‘Mistery Box’ per il nostro upsell/addon.
Accidenti. Il 40% di tutti i nuovi clienti abbonati stanno aggiungendo questa Mistery Box! Dati molto simili a quelli di Gentleman’s Box. Questo ha aumentato il nostro Valore Medio dell'Ordine per ordine in abbonamento del 16%. Incredibile! Dato il nostro volume normale e aggiungendo l'aumento dal nostro programma Netflix, dopo 45 giorni, questo ha generato sei cifre di entrate.
Ora, abbiamo rapidamente fatto lo stesso anche per Carnivore Club. Sentivamo che una Mistery Box ordinando carne non fosse qualcosa di particolarmente convincente, quindi abbiamo deciso di fare l'upsell/add-on di un po' di formaggio e cracker. I risultati non sono gli stessi. Per questo, stiamo vedendo un tasso di accettazione di circa il 5%. I prossimi passi saranno alcuni test (aggiustare il prezzo e provare altri prodotti).
0 comments