C'è qualcosa di marcio nelle vendite di software al giorno d'oggi quando si tratta di prezzi. Nella mia startup ho testato vendite dirette, utilizzando strumenti di prospecting e altri metodi per sviluppare liste che potessi contattare.
Un amico mi ha fatto scoprire Zoominfo, e mi è piaciuto; le informazioni erano accurate per ottenere buoni contatti. Ma quando ho contattato per saperne di più sui prezzi, sono rimasto perplesso.
Niente sul loro sito tranne tre livelli di piano, tutti con “Richiedi Prezzo.” È abbastanza frustrante, perché sto cercando di capire se ha senso acquistarlo in questo momento.
Ma l'ultima cosa che voglio è che mi vendano lo strumento, come funziona, ecc. - perché già conosco queste cose. In effetti, l'ho già usato.
Ho compilato un modulo di contatto, persino sbagliando il mio numero di telefono per evitare la chiamata a freddo. Preferisco comunicare via email, a mio piacimento. Ho comunque ricevuto una chiamata a freddo da Zoom Info, ma non ho risposto.
Ho ricevuto un'email, a cui ho risposto con le mie esigenze: 1 utente, contatti ecommerce, tecnologia, voglio numeri di cellulare, 15-20 ricerche al giorno. Nessun download. Fammi un preventivo ora.
No, non è possibile.
Ho anche ricevuto una chiamata la mattina seguente. Mi sono spiegato di nuovo. Mi hanno detto: “Hai 15 minuti per discutere le tue esigenze, così posso organizzarti un'altra chiamata dove possono rivedere i prezzi?”
No. Non ho bisogno di 2 chiamate per capire le mie necessità - voglio avere un'idea dei prezzi. Sono più che disposto a ricevere una chiamata da chiunque possa farlo, ma dovrebbe richiedere 2 minuti.
Ho anche detto loro che una volta che sono pronto ad acquistare sarò felice di partecipare a una chiamata Zoom così possono qualificarmi completamente e farmi un vero preventivo.
No, mi dispiace, non ho il potere di fare questo.
Perché le aziende SaaS, anche quelle con un modello aziendale semplice come Zoominfo, pensano che i loro prezzi debbano essere così complicati? Che debbano essere protetti? Non vi rendete conto che state infastidendo i potenziali contatti quando nascondete queste informazioni?
Ad esempio, ho pubblicato riguardo questa frustrazione e ho ricevuto MOLTI altri sistemi software da esaminare.
Prendete esempio da Hubspot, che secondo me gestiscono questa cosa MOLTO bene. (Ho acquistato il loro SaaS in due diverse aziende.)
Mettono i prezzi sotto i tuoi occhi. C'è molto qui. Bundle, uso, livelli, e ci sono molte caratteristiche diverse in Hubspot. Ma puoi ricevere un preventivo proprio qui sul sito. C'è persino un widget di chat per aiutare.
C'è così tanto che devi realmente parlare con loro per comprendere meglio i prezzi. Una volta fatto, possono avere una conversazione con te riguardo a ciò di cui hai effettivamente bisogno, i tuoi punti critici, ecc. Hanno l'opportunità di venderti.
Alla fine, Zoominfo ha fatto la cosa giusta e ha fatto in modo che qualcuno mi contattasse per darmi i prezzi. Un bel pdf. Ho anche preso la loro chiamata di follow-up per ringraziarli e far sapere dove mi trovavo nel processo di acquisto, che è:
Valutazione di altre soluzioni.
Per chiunque stia cercando di vendere SaaS, spero possiate considerare questo articolo per quello che è: un insight nella mentalità di un acquirente. Così come un'opportunità per cambiare ciò che state facendo affinché possiate vendere di più.
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Matthew Holman è il Responsabile Crescita per QPilot, un software che offre ai commercianti ecommerce una soluzione davvero dinamica per gestire i loro ordini ripetuti e programmati.
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