LTV

Essendo un grande sostenitore di tutto ciò che riguarda il commercio in abbonamento (essendo nel commercio in abbonamento da 21 anni!) scherzo spesso sul fatto che quando si tratta di analisi, LTV è tutto e in un certo senso l'unica cosa. Le persone tendono a ridere di questo, ma io ritorno a fissarle perché è la metrica fondamentale per praticamente qualsiasi azienda, specialmente nel commercio in abbonamento. Quando riesci a padroneggiare l'arte di lavorare con il tuo LTV e ad analizzarlo, sarai in grado di sfruttare quel potere per far crescere la tua attività. Una volta che comprendi questa metrica, avrai la comprensione più profonda della tua attività e di come funziona.

È importante rendere tutto questo complesso quanto serve per essere al contempo utile e informativo.

Quindi, perché è così dannatamente importante il LTV? Bene, nel minimo aiuta con quanto segue:

Decisioni Strategiche: Il LTV aiuta a prendere decisioni informate su quanto denaro investire per acquisire nuovi clienti e mantenere quelli esistenti. Quando ti chiedi se una promozione è accettabile, qual è il costo accettabile per riacquistare clienti, o praticamente qualsiasi cosa legata a P&L - puoi riportare tutto questo su come influisce sul tuo LTV.

Equilibrio del Costo di Acquisizione Clienti (CAC): Conoscendo il LTV, le aziende possono bilanciarlo rispetto al CAC. Un rapporto LTV a CAC favorevole significa che l'azienda sta spendendo una quantità ragionevole per acquisire clienti in relazione al valore che quei clienti portano. Quando conosci a menadito il tuo LTV, puoi piegare i costi secondo la tua volontà e prendere decisioni critiche senza preoccupazioni.

Marketing Mirato: Il LTV consente ai marchi di segmentare i clienti in base al loro valore, portando a strategie di marketing più mirate ed efficienti. I clienti ad alto LTV potrebbero ricevere un'attenzione o premi diversi rispetto a quelli a basso LTV. Indovina un po', i clienti di alto valore sono significativamente più propensi a conoscere altri possibili clienti di alto valore e trarranno anche il massimo dai premi. Pensa a dare i migliori premi di referenza ai tuoi migliori clienti - ti piacerà il risultato.

Sviluppo e Innovazione del Prodotto: Comprendere quali clienti portano più ricavi nel tempo può guidare lo sviluppo del prodotto. Aiuta a dare priorità a funzionalità o servizi che si rivolgono ai clienti ad alto LTV. Uno dei migliori modi per far crescere il tuo marchio è considerare quali tipi di offerte o funzionalità aumenteranno il tuo LTV. Quando hai una base clienti dedicata, hai anche una piattaforma di lancio di prodotti e un pubblico che probabilmente proverà almeno qualcosa di nuovo. Un marketing gratuito di qualità è difficile da trovare, quindi coltivalo.

Fidelizzazione del Cliente: Poiché acquisire nuovi clienti è spesso più costoso che mantenere quelli esistenti, conoscere il LTV aiuta a strategizzare gli sforzi di fidelizzazione dei clienti in modo efficace. Quando sai tutto su di loro, puoi curare strategie che saranno efficaci nella fase in cui si trova il cliente.

Misurare il LTV in massa è facile, c'è una fine arte tra il quadro macro e quello micro. Il macro si concentra sulla salute della tua azienda, ma fai attenzione anche al micro, ci sono spunti che possono portare a risultati fantastici se prendi il tempo di ricercarli. Non tutte queste misurazioni produrranno qualcosa di meraviglioso, ma la maggior parte ti insegnerà qualcosa che scommetto non sapevi.

Modi per Misurare il LTV

Analisi per Coorte: Questo implica raggruppare i clienti in coorti in base alla loro data di inizio abbonamento e monitorare il loro comportamento nel tempo. Aiuta a capire come evolve il LTV per diverse coorti. Di solito, questo è mensile, ma puoi segmentarlo come vuoi, purché i dati siano significativi. Quindi puoi definire una coorte come: Mensile, promozione, canale di acquisizione o qualsiasi altra qualificazione attiva che potrebbe adattarsi alla tua azienda. Fatti creativo qui, potresti scoprire che certe attività dei clienti portano a sfide. Un ottimo modo sarebbe capire il LTV tramite i prodotti nel loro primo ordine (se non sono gli stessi per tutti). Potresti scoprire che le persone che acquistano "prodotto X" nel loro primo ordine sono significativamente più preziose rispetto a quelle che non lo fanno. La qualità del prodotto e l'introduzione all'abbonamento contano molto, le prime impressioni, sai!

Analisi Predittiva: Utilizzando algoritmi di machine learning (ML) per prevedere il LTV basato sui comportamenti iniziali dei clienti, è possibile fornire intuizioni più accurate e azionabili. Questi possono essere divertenti ma frequentemente costosi. Quando vengono forniti tutti i possibili input, i sistemi ML di solito trovano le informazioni più rapidamente, ma senza una lente di realtà, a volte possono essere piuttosto insensibili alle tue esigenze. Se puoi, prova uno!

Valutazione del Coinvolgimento dei Clienti: Valutare i clienti in base ai loro livelli di coinvolgimento (come l'uso del prodotto, il feedback e l'interazione sui social media) può aiutare a stimare un LTV più sfumata. Questi tipi di "coorti" possono essere veramente interessanti per mitigare la perdita di clienti. Ad esempio, storicamente quando vedi un cambiamento nell'azione di login di un cliente (forse prima faceva il login settimanalmente, ma ora non effettua il login da un mese) può essere un segnale d'azione per fare tutto ciò che è possibile per mantenere il cliente.

Ora che sei un esperto in tutti i modi per diventare ossessionato dal LTV, cosa puoi fare con queste informazioni? Ottima domanda, vediamo come puoi applicare le intuizioni dal LTV.

Esperienze Clienti Personalizzate: Utilizza le intuizioni sul LTV per personalizzare le esperienze. I clienti ad alto LTV potrebbero ricevere supporto premium o offerte esclusive, migliorando la loro fedeltà e aumentando ulteriormente il loro LTV. Quando conosci il LTV dentro e fuori, puoi più facilmente adattare la tua offerta per convincere il cliente a fare un passo desiderato in un'ottica di aumento del loro LTV.

Ottimizzazione della Spesa in Marketing: Assegna i budget di marketing in modo più efficace concentrandoti su canali e strategie che portano a clienti ad alto LTV. Trova i clienti di alto valore, puoi pagare di più per loro e guadagnare di più nel processo. I CAC accettabili per canale non sono qualcosa da ignorare.

Integrazione del Feedback dei Clienti: I clienti ad alto LTV sono spesso i più fedeli e coinvolti. Il loro feedback può essere inestimabile per migliorare prodotti o servizi. Saranno sempre onesti con te, in realtà coltivare un gruppo di ambasciatori di questi clienti è LA RICERCA DI MERCATO più preziosa che puoi ottenere.

Strategie di Prevenzione della Perdita di Clienti: Identifica i clienti di alto LTV a rischio utilizzando analisi predittive e implementa strategie di retention mirate per prevenire la perdita. Come ho già accennato, afferrali prima che annullino, sempre più economico nel lungo periodo.

Cross-Selling e Upselling: I clienti ad alto LTV sono più propensi ad essere ricettivi a prodotti aggiuntivi o abbonamenti aggiornati. Raccomandazioni personalizzate possono aumentare le entrate mentre migliorano la soddisfazione del cliente.

Allocazione delle Risorse: Concentrati sulle risorse (come il supporto clienti e lo sviluppo del prodotto) nelle aree che hanno il maggiore impatto sui clienti ad alto LTV. La qualità genera qualità, puoi favorire miglioramenti per tutti grazie alle azioni e alle informazioni che i clienti ad alto LTV contribuiscono.

In conclusione, comprendere e utilizzare il LTV è fondamentale per i marchi in abbonamento. Non è solo una metrica di ricavi; è una comprensione globale del comportamento dei clienti, delle preferenze e della salute complessiva dell'azienda. Utilizzando metodi unici per misurare il LTV e applicando strategicamente le sue intuizioni, i marchi in abbonamento possono garantire una crescita sostenibile e una base clienti forte e leale.

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Evan Padgett, un professionista esperto nel settore dell'e-commerce, vanta una carriera impressionante di oltre 20 anni. Con un background ricco e diversificato, Evan ha affrontato e superato una miriade di sfide, segnando il suo percorso con risultati significativi e crescita.

Iniziando la sua carriera nel settore nel 2002, Evan ha visto e si è adattato a numerosi cambiamenti nel panorama del marketing digitale. Ha ricoperto ruoli dirigenziali C-suite in rinomate organizzazioni come Techstyle Fashion Group, gestendo una responsabilità di P&L di $300 milioni su marchi come JustFab, Shoedazzle, Fabletics, e Savage X by Rihanna. Ha anche contribuito in modo significativo a Thrive Market durante le sue fasi di grande crescita.

Negli ultimi cinque anni, Evan è passato al lato del servizio clienti, dove ha svolto un ruolo fondamentale nella costruzione di un'agenzia. La sua esperienza ha aiutato i marchi serviti all'interno, facendo crescere l'agenzia da un team di 10 membri a 40 in cinque anni e quintuplicando le sue entrate annuali. Come responsabile dello sviluppo commerciale all'interno di Stealth, Evan ha generato significative entrate per l'agenzia e ha guidato un team per far crescere aggressivamente le entrate per i loro clienti. I clienti notevoli includono Hello Fresh, Factor 75, Crocs, Lashify, Spot and Tango, tra gli altri.

Evan è ben riconosciuto per il suo approccio metodico alla risoluzione dei problemi, allineato con gli obiettivi collettivi dell’azienda, allocazione delle risorse e livello di importanza. Come devoto sostenitore del Sistema Operativo Imprenditoriale (EOS), Evan eccelle nell'integrare strategie aziendali.

Le sue specialità comprendono un'ampia gamma di competenze tra cui, ma non solo: Modellazione/Previsione, Analisi Dati, Data Mining, Generazione di Report, Implementazione Tecnica, Ottimizzazione delle Pagine di Destinazione, Esperienza dei Consumatori, Analisi del Valore a Vita, MS-SQL, Commercio in Abbonamento, Ricerca di Mercato, Acquisizione Utenti/Clienti, Strategia di Marketing, Costruzione di Team, Leadership Esecutiva, Sviluppo del Marchio, FP&A, Gestione Progetti, Practitioner EOS, e Sviluppo Aziendale.

Oggi, con un set di esperienze ben arrotondato, Evan Padgett sta valutando nuove opportunità, mentre aiuta altri marchi a risolvere i propri problemi.