Gentili Venditori - Smettetela di fare questo errore

Cari Venditori,

A volte posso essere troppo critico con voi.

Non è perché voglia sembrare un saccente.

È perché mi interessa. È perché la vendita è una mia passione.

Prima dell'ecommerce, le vendite erano la mia vita.

Con affetto,

John

Detto ciò, per favore smettete di fare questo:

Il tentativo fallito di prova sociale

Conoscete il vostro potenziale cliente. È abbastanza standard nelle email di promozione delle vendite includere qualche forma di prova sociale. Questo viene spesso realizzato menzionando alcuni marchi/aziende con cui lavorate. Sebbene questa tattica possa a volte spingere il destinatario a rispondere, può anche essere la ragione per cui non lo fa e vi segnala come spam.

Quindi, come e quando questa tattica di prova sociale fallisce?

Ci sono alcuni modi. Qui di seguito descriverò i 3 modi più comuni in cui vedo i professionisti delle vendite fallire con la prova sociale.

Il grande nome del marchio

"Lavoriamo con Uber, Amazon e L'Oréal. Fantastico."

Quindi sei super costoso e eviti domande dirette riguardo il ROI.

Sì, capisco che questa sia una generalizzazione esagerata e a volte non accurata affatto.

Tuttavia, la percezione è realtà. Menzionare grandi aziende a una piccola impresa non è una strategia vincente.

Il piccolo nome del marchio

"Lavoriamo con <inserire piccoli marchi di cui nessuno sa>."

Quindi preferisco questo approccio rispetto ai grandi marchi, MA può comunque portare a essere segnato come spam dal destinatario. Perché? Quando non conosco nessuno dei marchi che hai elencato, la mia reazione tipica è neutra. Il resto della tua email deciderà se risponderò. Tuttavia, se il resto della tua email è solido e sono interessato al tuo prodotto o servizio, probabilmente controllerò i marchi che hai elencato. La prima cosa che faccio quando visito il sito web di uno di quei marchi è cliccare sulla mia estensione chrome SimiliarWeb. Nessun dato? Ok, queste aziende sono troppo piccole e probabilmente saremmo un cliente troppo grande per questo fornitore.

Prova sociale tramite metriche

Questa è una questione delicata. Sono un grande fan dell'inserimento di metriche in un'email di promozione delle vendite.

Dammi alcuni dati concreti su cui posso entusiasmarmi. Questo può andare male molto rapidamente e conoscere il livello di intelligenza dei dati del tuo potenziale cliente è fondamentale. Ovviamente, approfondire il livello di IQ dei dati di ogni potenziale cliente è probabilmente un compito impossibile. Ma puoi categorizzare i potenziali marchi in base alla dimensione sospettata.

“Siamo riusciti a ridurre il CAC del Marchio X da $84.53 a $16.32 su TikTok.”

Questa è un'affermazione audace. Chi gestiva il TikTok del marchio prima?

Il loro chihuahua, Dobby?

Se intendi fare un'affermazione audace come questa, hai bisogno immediatamente di ulteriore chiarezza/contesto nella tua email. In questo esempio, la maggior parte delle aziende da 7 cifre, e tutte quelle da 8 cifre, avvertirà qualcosa di strano con un'affermazione audace come questa.

In sintesi, conosci l'azienda/destinatario a cui stai contattando. Anche se è solo per segmentare i tuoi potenziali clienti in modo da poter provare a colpirli con qualcosa che risuoni. L'approccio del grande marchio potrebbe essere ottimo per un grande marchio, ma avrà scarsi risultati per un'azienda di medie o piccole dimensioni. Metriche esagerate potrebbero funzionare per un marchio più piccolo che non comprende le metriche, ma accadrà immediatamente alla luce di chi spende tempo nelle metriche di marketing della propria azienda.

Le email di spam non funzionano più e non hanno funzionato bene negli ultimi anni.

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John Roman è il CEO e cofondatore di BattlBox. Prima dell'ecommerce, John ha costruito e gestito team di vendita B2B.