In quanto imprenditori, stiamo costantemente trovando nuove idee "brillanti" che cambieranno il mondo e porteranno milioni. Suona familiare? Sì, quindi in Stealth, per proteggerci da... noi stessi... letteralmente testiamo ogni idea che ci viene in mente attraverso questi 5 criteri come un elenco di controllo per vedere se è veramente così brillante come sembrava all'inizio. Ricorda, non importa quanto tu possa essere un buon architetto, designer o inventore, se costruisci una casa sulla sabbia, è destinata a crollare.

Avviare un'attività online senza far passare l'idea attraverso questi criteri è l'equivalente imprenditoriale di costruire una casa sulla sabbia. Non farlo.

In questo post, ti guiderò attraverso tutti e 5 i criteri uno per uno per spiegare cosa sono, perché sono importanti e come applicarli al tuo concetto. In poche parole, questi 5 criteri ti aiuteranno a capire se la tua idea è pessima prima di lanciare la tua attività o -- se hai già lanciato -- ti aiuteranno a identificare dove esattamente devi pivotare per aumentare le tue vendite e la tua redditività.

Alla fine, faremo un riepilogo per mettere tutto insieme in modo che tu sappia come utilizzare tutto come la tua luce guida per il futuro.

Senza ulteriori indugi, ecco i 5 criteri di Stealth Venture Labs per gli MVP:

Criterio #1: Pubblico Appassionato

Un pubblico appassionato è un gruppo di persone che può essere chiaramente definito in base al proprio interesse sincero in un argomento, soggetto o attività. I membri di un pubblico appassionato definiscono la propria identità essendo parte di questo gruppo poiché si collega profondamente ai loro interessi, cultura e stile di vita.

I pubblici appassionati sono facili da identificare perché hanno le proprie pagine fan su Facebook, il proprio programma TV o una serie di riviste dedicate esclusivamente a loro. Ottimi esempi includono; Yoga, Golf, Surfing, Nascar, Cucina, Calcio e Giardinaggio. Esempi scadenti includono pubblici generici o ampi come moda, animali, gioielleria, sport, musica o cibo in generale. Tutti questi ultimi esempi sembrano pubblici appassionati -- e lo sono -- MA sono così generali che ci sono molti gruppi di interesse specifici appassionati di sotto che sembrano, si sentono e agiscono molto diversamente l'uno dall'altro. Se miri a un pubblico appassionato che è troppo ampio, finiresti per creare un prodotto che si rivolge a tutti, il che significa che non sarai unico per nessuno.

Quando stai appena iniziando, vuoi essere il migliore in una cosa che un gruppo di persone chiaramente definito vogliono o hanno bisogno. In altre parole, sii profondo un miglio e largo un pollice -- non il contrario. Amazon è partita dai libri online. Apple con un computer desktop. Patagonia con attrezzatura per arrampicata. Google con una singola barra di ricerca. La lista continua.

Ma esploriamo un esempio di perché puntare a un pubblico generale come lo sport sarebbe un errore. Sebbene sia vero che ci sono milioni di persone che amano e sono appassionate di sport, la realtà è che qualcuno che ama il calcio è generalmente motivato da cose diverse rispetto a qualcuno che ama il surf. Entrambi sono sport atletici con le proprie leghe, atleti professionisti e fan -- ma il messaggio, la proposta di valore e i canali di marketing che usi per connetterti con ciascun pubblico saranno MOLTO diversi. Questo è il motivo per cui è fondamentale scegliere un pubblico appassionato che sia chiaramente definito, specifico e facilmente identificabile. Andare troppo ampi è un modo certo per cadere a capofitto.

CONSIGLIO PER GLI INSIDER: Per i marchi legati alla moda, trova un pubblico appassionato che includa sia uomini che donne e inizia concentrandoti solo su uno. Poi, man mano che quel prodotto cresce e decolla, hai un'opportunità di estensione naturale per offrire lo stesso prodotto all'altro sesso senza dover entrare in un mercato completamente nuovo.

Domande da porsi:

1. Il mio pubblico target è estremamente appassionato dell'industria in cui mi trovo?
2. Queste persone appassionate hanno un'attività tangibile che potrebbero fare, guardare o condividere insieme?
3. Il pubblico è chiaramente definito o è troppo generale? Sii onesto con te stesso qui, se non è cristallino chi è la tua tribù, affina il tuo targeting fino a quando non lo è.

Criterio #2: Potenziale di Scalabilità

Ora che hai identificato un pubblico appassionato chiaramente definito, utilizziamo un sistema di controlli e bilanciamenti con il Criterio #2 per assicurarci di non essere scesi troppo in un piccolo nicchia di 15 tessitori di cesti subacquei. Avere Potenziale di Scalabilità significa che il pubblico appassionato deve avere anche una massa critica di persone che si definiscono membri. Se è troppo ristretto, superficiale o di nicchia allora la portata del tuo successo sarà notevolmente limitata. Anche se riuscissi a ottenere tutti e 15 quei tessitori di cesti subacquei, probabilmente non avresti un'attività che vale il tuo tempo e sforzo. Il tempo è la tua merce più preziosa nella vita -- e ci vuole lo stesso tempo per costruire un'attività redditizia che ha clienti che bussano alla tua porta quanto per costruirne una che lotta costantemente per trovare abbastanza domanda. Non sprecare il tuo tempo su pubblici appassionati che sono troppo piccoli, non ne vale semplicemente la pena.

Quindi come faccio a sapere se un pubblico è troppo piccolo, chiedi? Buona domanda e una che affronteremo ulteriormente nel corso di Acquisizione di Clienti, ma la risposta breve è: Facebook. Su Facebook, la dimensione minima del gruppo di interesse che raccomandiamo di mirare per i gruppi basati negli Stati Uniti sarebbe di 5 milioni di persone, idealmente più vicino a 10 milioni di persone o più se possibile.

Nel nostro corso di Acquisizione 101, imparerai come utilizzare strumenti come le informazioni sul pubblico di Facebook o il pianificatore di parole chiave di Google per ricercare pubblici e gruppi di interesse in profondità.

Un errore comune dei neofiti qui è dire "se riesco a ottenere solo l’1% del mercato XYZ, allora saremo ricchi!" sì, quel approccio dall'alto verso il basso è praticamente una sciocchezza. Il modo in cui i veri professionisti affrontano una valutazione di mercato è dal basso verso l'alto -- dove vedono fisicamente quanti sono le persone reali che costituiscono il loro mercato target all'interno della piattaforma di acquisizione clienti più grande ed efficace al mondo -- Facebook. Se i rapporti di ricerca di mercato affermano che la tua industria è ENORME ma vai alle informazioni sul pubblico di Facebook e vedi solo 100k membri in quel gruppo di interesse e decidi di ripensare il tuo mercato -- allora congratulazioni

-- hai appena evitato la tua prima mina nel tuo viaggio imprenditoriale.

CONSIGLIO PER GLI INSIDER: Se trovi un pubblico appassionato che sembra essere abbastanza grande ma ha la sensazione di essere un mercato "di moda" -- come i Beanie Babies -- va bene lanciare un prodotto che cavalca quell'onda con la piena consapevolezza che alla fine si schianterà e dovrai seriamente modificare l'attività per sopravvivere. Inoltre, fai del tuo meglio per assicurarti di essere nella parte anteriore dell'onda per massimizzare la tua opportunità -- se ci salti dentro mentre è già in fase di crollo, ti schianterai in un tempo record.

Domande da porsi:

1. Quanto è grande il mio mercato target su Facebook?
2. Ci sono abbastanza persone nel mio pubblico appassionato per creare un'attività redditizia?
3. Se no, c'è un gruppo di interesse simile a cui potrei espandere la mia offerta che abbia una maggiore scala?
4. Quali dolori o frustrazioni hanno le persone in questo mercato?

Criterio #3: Prodotto Unico

Una volta identificato un grande pubblico appassionato, devi creare un prodotto che abbia vantaggi unici integrati nella sua esperienza -- NON SOLO CARATTERISTICHE -- che il pubblico identifichi immediatamente e trovi accattivanti. Ora, probabilmente ti starai chiedendo: Qual è la differenza tra un vantaggio e una caratteristica? Buona domanda. I vantaggi sono le ragioni per cui le persone acquistano cose -- sono il valore che le persone ottengono dall'uso del prodotto o servizio ed è dove si crea la connessione emotiva. È il "perché" dietro il prodotto.

Le caratteristiche sono il "cosa" che entra nel prodotto -- le specifiche tecniche, le dimensioni, i materiali, ecc. Anche se queste sono importanti e influenzano decisamente una decisione d'acquisto, sono i vantaggi che attirano l'attenzione delle persone e alla fine guidano l'acquisto.

Google non è un motore di ricerca (la caratteristica) è una porta per imparare qualsiasi cosa il tuo cuore desidera (i vantaggi). Approfondiremo questa differenza di posizionamento nei corsi successivi sul Contenuto, specificamente in relazione alla scrittura di testi che vendono.

Alcuni ottimi esempi di prodotti unici sono orologi in legno, pantaloni yoga con motivi galaxia, kit di birra artigianale fai-da-te, Blue Bottle Coffee, Uber, Cirque du Soleil e Tesla,... Tutti questi esempi sono differenziati nel loro rispettivo mercato e progettati per distinguersi dalla folla, attirare l'attenzione delle persone e convertire potenziali clienti in sostenitori appassionati. Non essere solo un altro "io anche" in un mercato saturo -- sarà virtualmente impossibile distinguersi e estremamente difficile acquisire clienti. Crea qualcosa di unico che fermi le persone mentre navigano online, le porti a cliccare sul tuo annuncio e alla fine a tirare fuori il portafoglio proprio in quel momento.

Nei corsi di Acquisizione Clienti e Data Analytics, discuteremo di come creare un prodotto unico fin dall'inizio porterà a costi di acquisizione clienti più bassi, maggiori fattori virali (quando i clienti raccontano ad altri amici) e infine a una maggiore redditività a lungo termine.

CONSIGLIO PER GLI INSIDER: Hai bisogno di ispirazione su come distinguerti dalla folla? Leggi il classico di marketing Purple Cow di Seth Godin che ti ispirerà per anni a venire su come pensare fuori dagli schemi ed essere unico. Attenzione, gli esempi potrebbero essere un po’ datati poiché è stato scritto circa 10 anni fa -- ma le idee dietro il concetto rimangono solide!

Domande da porsi:

1. Il mio prodotto è abbastanza unico da far fermare qualcuno a navigare nel proprio feed di facebook per cliccare sul mio annuncio per saperne di più? In caso contrario, rielabora finché non lo è.
2. Cosa rende accattivante il tuo prodotto o servizio per i tuoi clienti target? Perché dovrebbero interessarsene?
3. Cosa rende il tuo prodotto così superiore a ciò che fanno i tuoi concorrenti? Se non stai risparmiando tempo o denaro alle persone, dovresti fornire loro qualcosa di così interessante e unico che devono averlo.

Criterio #4: Economia Avvincente

Il Criterio #4 è uno dei pezzi più importanti del framework ed è dove la maggior parte dei concetti va storto. Economia unitaria avvincente significa che stai vendendo il tuo prodotto ai clienti a un prezzo dirompente e hai margini di profitto sufficientemente grandi per creare un'attività sostenibile e redditizia allo stesso tempo. Maggiore è la disruzione nel tuo rapporto prezzo-valore, meglio è. Il tuo obiettivo è risparmiare tempo e denaro alle persone mentre fornisci un valore eccezionale.

Ma non confondere il comportamento di acquisto offline con quello online -- sono bestie molto diverse che richiedono una comprensione differente della psicologia dello shopper.

Gli acquirenti online hanno migliaia di opzioni e punti dati disponibili a portata di mano in pochi secondi, mentre lo shopping al dettaglio è tutto incentrato sulla gratificazione immediata e sul costo opportunità di dover andare fisicamente da un'altra parte per ottenere quel prodotto, il tutto nel nome del potenziale risparmio di qualche dollaro.

Nell'odierno mondo di Amazon prime, motori di ricerca per confronti e una corsa verso il basso sui prezzi -- se lanci un prodotto online che è sovrapprezzo rispetto al valore o alle opzioni dei concorrenti, i tuoi clienti lo sapranno subito e sarai morto in acqua. Questo significa che dovrai essere molto astuto con la tua catena di approvvigionamento per trovare modi per ridurre i costi mantenendo la qualità e l'etica lungo il percorso in modo da poter trasferire quel risparmio al tuo cliente. Inoltre, a parte, non va bene tagliare angoli etici solo per vendere alcuni prodotti e guadagnare un dollaro. Non prendere questa strada facile poiché non è una posizione difendibile contro i tuoi concorrenti e, semplicemente, non è la cosa giusta da fare. Invece, pensa strategicamente a come puoi produrre, acquistare o sourcing i tuoi prodotti in modo diverso in un modo che interrompe l'intera catena di approvvigionamento della tua industria. È probabile che, qualsiasi industria tu stia entrando, ci sia un'opportunità per eliminare un intermediario, fabbricare qualcosa in modo più efficiente o creare partnership strategiche che ti diano un vantaggio rispetto alla tua concorrenza.

Cosa dire della vendita di un prodotto di lusso online, potresti chiedere? Bene, a meno che il tuo prodotto di lusso non sia così differenziato che le persone non hanno realmente alternative, semplicemente fissare un prezzo elevato come strategia di differenziazione è una ricetta per il fallimento.

Economia avvincente per l'azienda significa che qualunque sia il prezzo a cui vendi i tuoi clienti, hai riservato un margine di profitto lordo sufficiente nella tua attività per eseguire promozioni, vendere in più canali, coprire i costi di acquisizione clienti, pagare le spese operative, elaborare resi e scambi e avere abbastanza capitale lavorativo rimasto per acquistare più inventario. Ti consigliamo vivamente di non scendere al di sotto del 50% di margini lordi quando vendi solo direttamente ai consumatori online, altrimenti non avrai abbastanza profitto per creare un'attività sostenibile. Idealmente, puoi operare con margini di profitto del 75% o superiori e ancora offrire un prezzo dirompente ai tuoi clienti.

Quindi probabilmente ti starai chiedendo, cosa succede se il mio prezzo interessante significa che devo scendere al di sotto del 50% di margini di profitto lordo? Allora fai uno o più dei seguenti: negozia o crea una partnership equitativa con il tuo fornitore per ottenere un prezzo migliore, trova un altro fornitore e mettilo in una guerra d'asta, oppure scopri un modo per produrre il tuo prodotto che interrompe completamente la catena di fornitura della tua industria. Se nulla di tutto ciò funziona, allora probabilmente non hai l'attività fantastica che pensavi di avere.

Se è così, o aggiusta il tuo concetto finché non riesci a ottenere i margini target e il prezzo - o - elabora un'idea completamente nuova. Qualunque cosa tu faccia... NON LANCIARE LA TUA ATTIVITÀ SE HAI MARGINI SCADENTI. Sarebbe l'equivalente di imbarcarsi sul Titanic con la piena consapevolezza di come finisce la storia.

C'è molto di più da considerare nella determinazione delle tue economie unità che affronteremo nei corsi di Acquisizione Clienti, Data Science e Gestione P&L per aiutarti a capire e affinare davvero la tua strategia di prezzo, ma se segui le linee guida che abbiamo appena esaminato insieme, sarai già avanti rispetto alla concorrenza.

CONSIGLIO PER GLI INSIDER: Troviamo che il prezzo magico per i beni di consumo online si aggiri tra $39 - $99, a seconda del costo delle merci vendute e del prodotto. Qualsiasi cosa oltre $99 diventa un impegno psicologicamente significativo in cui i clienti fanno davvero le loro ricerche prima di acquistare, portando a una diminuzione dei potenziali clienti che si convertono in acquirenti.

Domande da porsi:

1. Sto davvero ottenendo il miglior prezzo possibile sul mio prodotto dai miei fornitori?
2. Posso rinegoziare o creare una partnership più profonda con i miei fornitori in modo da ottenere prezzi dirompenti?
3. Lavoro direttamente con i miei fornitori oppure ci sono intermediari che stanno prendendo markup non necessari che incidono sui miei margini? In tal caso, come posso eliminarli dall'equazione?
4. Venderò il mio prodotto direttamente ai consumatori o vorrò vendere il mio prodotto anche ai punti vendita al dettaglio? Questo sarà fondamentale per determinare la tua strategia di prezzo e non puoi perseguire con successo entrambi i canali quando stai appena partendo.

Criterio #5: Risolvere un Problema di Mercato

Va bene… lasciare il meglio per ultimo. Il numero 5 nella nostra lista dei Criteri deve essere il mio preferito perché, come imprenditore, è estremamente facile convincere te stesso che la tua idea risolve un dolore quando in realtà risolve solo in parte un dolore, o magari risolve un falso dolore che ti sei convinto di avere. Sì... Ci siamo passati tutti. Ma il modo migliore per capire se il tuo prodotto risolve un vero dolore è se l'idea è nata da te dicendo "deve esserci un modo migliore..." Quando i prodotti vengono creati da una frustrazione nel mercato hanno la migliore possibilità di avere successo -- supponendo che quella frustrazione sia una che molte altre persone come te hanno anche vissuto.

Ad esempio, Uber è stato creato perché i suoi fondatori non riuscivano a prendere un taxi mentre erano a Parigi in una serata nevosa e si sono resi conto che chiamare i taxi in tutto il mondo era un grande problema...

Se il tuo prodotto non risolve un vero dolore nel mercato o non sei il primo a muoversi, il tasso di conversione nel trasformare i prospetti in clienti sarà significativamente ridotto. Il tuo prodotto passa da "imperdibile" a "utile" a "perché ne avrei bisogno" -- che è il vero bacio della morte per qualsiasi attività.

In poche parole, se stai creando qualcosa che non risolve un dolore per il tuo pubblico, indipendentemente da quanto bene hai affrontato i 4 criteri precedenti, la tua attività è destinata a svanire. Tuttavia, se hai un prodotto che risolve davvero un dolore e hai chiaramente spuntato anche gli altri 4 criteri -- tu, amico mio, sei posizionato bene per il successo e dovresti sentirti sicuro di procedere nel lanciare o scalare la tua attività!

Domande da porsi:

1. Qual è il dolore che risolvo fornendo il mio prodotto o servizio?
2. Se chiedessi a 100 persone nel mio core demografico se avessero quel dolore, direbbero di sì?
3. Il mio prodotto o servizio è un "bene utile" o è un "bene essenziale"? Se non è una necessità, allora devi davvero assicurarti che la tua proposta di valore sia estremamente dirompente per indurli a cambiare comportamento e adottare il tuo prodotto.

OK! Congratulazioni! Hai appena ricevuto più di 10 anni e milioni di dollari di consigli guadagnati con fatica in pochi minuti... So che probabilmente è come bere da un idrante, quindi facciamo una rapida sintesi dei 5 Criteri:

• Pubblico Appassionato -- Assicurati che sia chiaramente definito e non troppo ampio.
• Potenziale di Scalabilità -- Assicurati che il pubblico sia abbastanza grande da creare un'attività sostenibile.
• Prodotto Unico -- Crea qualcosa di così unico o prezioso che i clienti non possano dire di no.
• Economia Avvincente -- Vendi il tuo prodotto a un prezzo dirompente con margini superiori al 50%.
• Risolvere un Problema di Mercato -- Crea una soluzione a un vero problema che il tuo pubblico vive.

CONSIGLIO PER GLI INSIDER: Scarica il PDF dei 5 Criteri incluso in questo corso e usalo come un elenco di controllo per il tuo concetto per vedere dove hai centrato il bersaglio e dove devi tornare al tavolo da disegno.

I criteri che hai appena imparato sono i denominatori comuni di TUTTI i marchi online di successo con cui abbiamo mai lavorato, indipendentemente dalla nicchia e sono responsabili di oltre $100M in ARR negli ultimi 4+ anni... Ma ciò che è più importante notare è che i marchi che colpiscono solo 3 o 4 su 5, stanno tutti lottando o fuori dal mercato completamente. Questa checklist è letteralmente un gioco tutto-o-niente. Se non è un SÌ cristallino -- allora è un NO cristallino. È binario. Sì o no -- non ci sono sfumature di grigio -- e "in parte" è comunque un NO... Sii brutalmente onesto in questo processo perché l'unica persona che stai ingannando sei tu stesso.

Quindi, come si è comportata la tua idea? Hai superato alla grande tutti e 5? O sei carente in alcuni? Non sentirti scoraggiato se scopri che la tua idea non soddisfa uno o più dei criteri! Che tu sia già in affari o che tu sia ancora in fase di ideazione, questa è la tua opportunità per fare un'analisi interna seria, ricalibrarti e adattarti di conseguenza. A volte la brillantezza è a pochi piccoli aggiustamenti di distanza... quindi non buttare via il bambino con l'acqua sporca -- ma assicurati di non lasciare che l'amore cieco per la tua idea originale offuschi il tuo giudizio commerciale razionale. Questi criteri che abbiamo elaborato sono testati e veri e basati su dati di mercato reali, quindi sii onesto con te stesso, apporta le modifiche necessarie e poi esegui il concetto attraverso l'elenco di controllo tutte le volte che hai bisogno fino a quando non hai un SÌ chiaro e definitivo per tutti e 5.

Quando raggiungi il 100% dei criteri, sei pronto per testare davvero la domanda dei clienti lanciando un MVP o Prodotto Minimamente Fattibile -- che sarà l'argomento del nostro prossimo corso. Ricorda, essere brutalmente onesti all'inizio di questo processo ti aiuterà a cementare una solida base sulla quale i tuoi sogni imprenditoriali potranno crescere per anni a venire.

___________________

Brent Freeman è un imprenditore seriale appassionato di usare gli affari per generare sia profitti che impatto sociale. Mentre era all'USC, ha lanciato una compagnia di trading di materie prime con uffici a Dubai e LA dove l'obiettivo era guadagnare il più possibile nel minor tempo possibile. Dopo aver fatto proprio questo, si è rapidamente reso conto che il denaro da solo non porta felicità. Così, nel 2009, ha dedicato la sua vita all'uso di imprese a scopo di lucro per creare un reale impatto sociale nel mondo e ha fondato Roozt.com con la visione di connettere lo shopper online millenario con marchi alla moda e socialmente consapevoli.

Come uno dei pionieri della pubblicità su Facebook, Roozt è cresciuto fino a diventare una piattaforma di entrate a sette cifre leader nel settore con una comunità di oltre 250k persone che donavano un pasto agli americani bisognosi per ogni membro che si univa. Roozt è stata una “2011 Forbes Name You Need To Know” ed è stata presentata al The Today Show, INC.com, Mashable, Huffington Post, NBC, & ABC.

Nel 2014, Brent ha fondato Stealth Venture Labs con la visione di creare un team di marketing digitale pronto all'uso che aiuti i marchi in abbonamento a trovare l'adattamento del mercato del prodotto, superare i plateau di crescita e integrare il bene sociale nei loro modelli di business. Negli ultimi 5 anni, Stealth ha generato oltre $500M di entrate ricorrenti per i suoi partner di marca e gestisce oltre $1M+ al mese in spese pubblicitarie. Essendo un'organizzazione 100% remota, Stealth attira alcuni dei migliori talenti di marketing digitale da organizzazioni come Facebook, Thrive Market, JustFab, Retention Science, & Uber e consente a tutti di lavorare da casa.

Nel 2018, Brent ha lanciato il SVL Micro Fund come organizzazione no-profit che fornisce prestiti da $500 a $5k a giovani imprenditori "non finanziabili" negli Stati Uniti provenienti da contesti svantaggiati. Brent ha scritto per Entrepreneur e Inc e parla in tutto il mercato statunitense su argomenti come l'imprenditorialità sociale, incluso un TEDx sull'impresa sociale. Oggi Brent è il Presidente del Consiglio per il Capitolo della Bay Area del Network For Teaching Entrepreneurship e viaggia in Italia ogni volta che può.