Jól csinálod...

Bevezető John Romantól:

A „Helytelenül csinálod” sorozat szórakoztató volt, és a visszajelzések is nagyszerűek voltak.

Most változtassunk. Bár nehéznek tűnik, hogy eljussanak hozzám egy felfedező telefonhívásra, az emberek átjutnak. Néha egy hívásra is hajlandó vagyok, néha pedig az egyik csapattagom veszi fel a telefont az előszűréshez. A csapatom heti 2-3 hívást tart a új marketing- és hirdetési lehetőségekről vagy technológiai megoldásokról a stackünkhöz. Alkalmanként sikerül eladni.

2016-ban a TrustPilot értékesített nekünk, és négy év elteltével még mindig használjuk a szolgáltatásaikat. Ben Erickson volt a TrustPilot fiókkezelője, aki az üzletet lebonyolította. Ben azóta más tájakra költözött, de tartottuk a kapcsolatot. Miután elolvasta a „Helytelenül csinálod” sorozatot, Ben felkeresett egy nagyszerű ötlettel. Nézzük meg a TrustPilot // BattlBox üzletet. Miután beszéltünk róla, egyetértettünk abban, hogy nagyszerű bejegyzést készíthetünk belőle.

Alább láthatók a 3 kulcsfontosságú e-mail, amelyek a BattlBoxot egy potenciális ügyféltől ---> lehetőség ---> ügyfélig vitték.

Ben, egy igazán lenyűgöző értékesítési szakember 2016-ból, aki azóta még fejlettebb készségekkel rendelkezik, alább részletezi az e-maileket.

Az alábbiakat Ben írta, én pedig hozzáadtam a saját gondolataimat pirosban. Élvezd.

Kezdő gondolatok:

A miértek:

• A BattlBox egy nagy előfizetéses cég - ahová a Trustpilot sikeresen értékesített
• Fókuszáljon azokra az iparágakra, amelyek sikeresek voltak egy termék értékesítésekor
• John Roman - A megfelelő kapcsolattartó, akivel fel kell venni a kapcsolatot, valószínűleg a döntéshozó egy ilyen termék esetében, és a termék közvetlen hatással van a céljaira és kihívásaira
• Az előző kapcsolattartó már korábban felkereste őt - Matt éppen előlépett vezetői szerepébe az idő alatt, de remélhetőleg a Trustpilot nevét felismerhetővé tette eddigre
• Ez lehet egy kettős élű kard, ha az előző értékesítő rossz benyomást tett, ez egy nem-starter lehet. De megéri megpróbálni.
• Fájdalompont, amelyet fel lehet mutatni - Google Eladó Értékelések hiányoznak a PPC-ből, ami költséges lehet

1. e-mail: Kezdeti kapcsolatfelvétel

Nézd meg a nagyobb képet: https://prnt.sc/u3jcmw

A jó:

• A Trustpilot korábbi interakcióit már az elején említette, és gyorsan kérte egy találkozóra
• Példát mutatott be a jelenlegi versenytársukra, amely megoldást kínált, amit a BattlBox nem biztosított
• Kínált egy oktatási anyagot egy harmadik féltől, hogy érvényesítse az állítást, és kiemeli, miért fontos ez
• Követő hívás - Soha nem felejtem el, mert ez volt az első alkalom, amikor elkezdtem használni egy levélkövetőt az értékesítési karrieremben. Amikor észrevettem, hogy öt perccel ezelőtt megnyitottad az első e-mailt, azonnal felhívtalak. Az első kérdésed az volt: "Használ nálatok levélkövető szoftvert?" és én azonnal azt válaszoltam: "Igen, és mint CMO nem meglepő, hogy ismered őket."
• Az őszinteség a legjobb politika

A rossz:

• Kezdetben találkozót kértek anélkül, hogy kiemelt volna egy fájdalompontot vagy "Mi a haszon számukra"
• Az e-mail hossza túl hosszú - ezt mobiltelefonon kellene megtekinteni anélkül, hogy többször görgetni kellene

A csúnya:

• Homályos elérhetőséget kértek - Ahelyett, hogy 2-3 elérhető lehetőséget biztosítottak volna a választáshoz
• Ez azt jelenti, hogy a potenciális ügyfélnek egy plusz lépést kell megtennie, hogy megtalálja az időt, ami neki megfelelő

Megjegyzés John-tól: Ez az e-mail válaszolt nekem.  A képernyőképes példa nagyon megkönnyítette számomra a megoldás megtekintését akcióban.

A követő telefonhívást sem fogom elfelejteni.  Éppen időt szántam a naptáramban, hogy alaposan megvizsgáljam a TrustPilot megoldását.  Kiolvastam a korábbi e-maileket, hogy kérdéseket tudjak megfogalmazni Bennek, és ekkor csörgött a telefonom.  Az őszintesége ebben a kérdésben fontos részét képezte ennek.

2. e-mail: Demo előkészítése

Nézd meg a nagyobb képet: https://prnt.sc/u3jdxm

A jó:

• Mindig jó, ha a találkozók között kapcsolatba lépünk a potenciális ügyféllel, hogy biztosítsuk, hogy egy oldalon vagyunk
• Lehetőséget ad a jelenlegi kérdések megerősítésére és egyetértésére, amelyeket a potenciális ügyfél keres megoldani

A rossz:

• 2-3 kihívást kellett volna felhoznia, amelyek a kezdeti hívás során merültek fel, hogy biztosítsa az egyetértést a felismert kihívásokról

A csúnya:

• Itt nem látok sokat, amit a csúnya kategóriába lehetne tenni, de nyitott vagyok a javaslatokra

Megjegyzés John-tól: Értékeltem ezt az e-mailt.  Oly gyakran nincs e-mail, ezért még csak nem is gondolok a hívásra, amíg fel nem tűnik a naptáramban, hogy ideje csatlakozni.  Máskor kapok e-mailt, de az csak egy e-mail, hogy megerősítsem a hívást, amit nagyon bosszantónak találok (Ez a naptáramban van, és elfogadtam, nem kell 'megerősíteni').

3. e-mail: Demo összefoglaló (lerövidítve)

Nézd meg a nagyobb képet: https://prnt.sc/u3jfb1

A jó:

• A célok és kihívások összefoglalása a legfontosabb szempont ennek az interakciónak
• Ez lehetővé teszi a potenciális ügyfél számára, hogy reflektáljon a beszélgetésre, és remélhetőleg egyetértsen azzal, hogy ezek a kihívások visszatartják céljaik elérhetőségét, és hogy a terméked a megoldás erre.

A rossz:

• Nem tudott eléggé megtudni John-tól arról, hogy MIÉRT szeretnék elérni ezeket a célokat
• Mit jelent ez számára?
• Pénzügyileg/Személyesen
• Az e-mail teljesen túl hosszú - Ugyanezt az információt le lehetne rövidíteni egy bekezdésre és néhány felsorolásra

A csúnya:

• A fél vázlat (Az alábbiakban a következők bemutatva) teljesen szükségtelen, és elvonja a figyelmet a fontos információkról
• Őszintén szólva nem tudom, mit gondoltam erről, de ezt mindenképpen el kell kerülni a jövőben

Megjegyzés John-tól: Úgy gondolom, hogy Ben nagyon jól fogalmazott.  Az összefoglaló nagyszerű, hogy belefoglalják, és értéket képvisel.  Ez az e-mail túl hosszú volt, végül gyorsan átfutottam és nem olvastam el teljes egészében.  Szerencsére Ben 'pontosan ott volt' a bemutatón, így már 'megszerezte' tőlünk a szolgáltatásra vonatkozó megrendelést.