Manapság valami rothadt van a szoftverértékesítésekben, amikor az árakról van szó. A startupomnál közvetlen értékesítést tesztelek, kilátás figyelő eszközöket és egyéb módszereket használva annak érdekében, hogy listákat alakítsak ki, akikkel kapcsolatba léphetek.
Egy barátom átirányított a Zoominfo-ra, és tetszett; az információk pontosak voltak a jó leadekhez. De amikor érdeklődtem az árakról, megdöbbentem.
Semmi az oldalukon, csak három tervváltozat, mindegyiken „Árakat kérni.” Ez elég frusztráló, mert próbálom megbecsülni, hogy van-e értelme most megvenni ezt.
De az utolsó dolog, amit akarok, az az, hogy eladjanak nekem az eszközről, arról, hogyan működik, stb. - mert már tudom ezeket. Valójában már használom.
Kitöltöttem egy kapcsolatfelvételi űrlapot, még a telefonszámomat is tévesen adtam meg, hogy elkerüljem a hideg hívást. Jobban kedvelem az e-mailes kommunikációt, az én időmben. Mégis kaptam egy hideg hívást a Zoom Info-tól, de nem vettem fel.
Kaptam egy e-mailt, amire válaszoltam a szükségleteimmel: 1 felhasználó, e-kereskedelmi leadek, technológia, mobil számokat akar, napi 15-20 keresést. Nincsenek letöltések. Ajánljanak nekem most.
Nem, nem lehetséges.
Még a következő reggel is hívtak. Ismét elmagyaráztam magam. Azt mondták, „van 15 perc a szükségleteid megbeszélésére, hogy be tudjalak állítani egy másik hívásra, ahol át tudják nézni az árakat?”
Nem. Nincs szükségem 2 hívásra, hogy megértsék a szükségem - szeretném tudni az árakat. Nagyon szívesen fogadnám a hívást bárkitől, aki ezt meg tudja mondani, de annak 2 percet kellene igényelnie.
Még azt is mondtam nekik, hogy amikor készen állok a vásárlásra, örömmel beugrok egy Zoom-hívásra, hogy teljesen minősítsenek, és tényleg ajánlatot adjanak nekem.
Nem, sajnálom, nincs hatalmam erre.
Miért gondolják a SaaS cégek, még azok is, akinek egyszerű üzleti modellje van, mint a Zoominfo, hogy az áruknak olyan bonyolultnak kell lennie? Hogy ennek akadályokkal kell lennie? Nem értik, hogy dühítik a potenciális leadeket, amikor ezt eltitkolják?
Például posztoltam erről a frusztrációról, és RENGETEG más szoftverrendszert kaptam, amit meg kell vizsgálni.
Vegyél példát a Hubspot játékos könyvéből, akik szerintem TÖKÉLETESEN csinálják ezt. (Két különböző cégnél vásároltam a SaaS-üket.)
Az áraik egyértelműen a szemed elé kerülnek. Itt sok információ van. Csomagok, használat, szintek, és sok különféle funkció a Hubspotnál. De direkt a weboldalon kérheted az ajánlatot. Van egy csevegő widget is, ami segít.
Annyi minden van, hogy tényleg beszélgetni kell velük, hogy jobban megértsd az árakat. Amint ezt megteszed, lehetőséged van beszélgetni a tényleges szükségleteidről, fájdalompontjaidról stb. Lehetőséget kapnak az eladásra.
Végül a Zoominfo megtette a helyes lépést, és valaki felkeresett, hogy árajánlatot adjon nekem. Egy rendkívül szép pdf. Még a következő hívásukat is elfogadtam, hogy köszönetet mondjak nekik, és tájékoztassam, hogy éppen hol tartok a vásárlási folyamatban, ami a következő:
Más megoldások értékelése.
Bárkinek, aki SaaS-t próbál eladni, remélem, hogy ezt a cikket úgy fogod fel, ahogy van: bepillantást nyújt egy vásárlói gondolkodásmódba. Ezen kívül egy lehetőséget arra, hogy átváltsd, amit csinálsz, így tudsz többet eladni.
______
Matthew Holman a QPilot növekedési vezetője, egy szoftver, amely valóban dinamikus megoldást kínál az e-kereskedelmi kereskedők számára, hogy kezeljék a visszatérő és ütemezett rendeléseiket.
0 comments