LTV

A előfizetéses kereskedelem hatalmas fanatikusaként (21 éve foglalkozom ezzel!) gyakran viccelek azzal, hogy az elemzéshez kapcsolódóan az LTV minden és egyben a legfontosabb. Az emberek hajlamosak nevetni ezen, de én visszanézek, mert ez szinte bármely vállalat alapvető mutatója, különösen az előfizetéses kereskedelem területén. Amikor megragadhatod az LTV kezelésének művészetét és elemezheted, képes leszel ezt az erőt felhasználni vállalkozásod növekedésére. Miután megérted ezt a mutatót, a legmélyebb megértéssel leszel a vállalkozásod és annak működése iránt.  

Fontos, hogy ezt annyira bonyolulttá tedd, amennyire szükséges ahhoz, hogy egyidejűleg hasznos és informatív legyen.  

Szóval miért olyan fontos az LTV? Nos, a minimum, amiben segít, a következők:  

Stratégiai Döntéshozatal: Az LTV segít tájékozott döntéseket hozni arról, hogy mennyi pénzt érdemes költeni új ügyfelek megszerzésére és a meglévők megtartására. Amikor azon gondolkodsz, hogy egy promóció elfogadható-e, mi az elfogadható költség az ügyfelek újbóli megszerzésére, vagy szinte bármi, ami a P&L-hez kapcsolódik - ezt visszavezetheted arra, hogy hogyan befolyásolja az LTV-det.

Ügyfélszerzési Költség (CAC) Egyensúly: Az LTV ismeretében a vállalatok egyensúlyozhatják azt a CAC-val. A kedvező LTV/CAC arány azt jelenti, hogy a vállalat ésszerű összeget költ új ügyfelek megszerzésére a vásárlók által hozott értékhez képest. Amikor alaposan ismered az LTV-det, formálhatod a költségeket a saját akaratod szerint, és kritikus döntéseket hozhatsz aggodalom nélkül.  

Célzott Marketing: Az LTV lehetővé teszi a márkák számára, hogy szegmentálják az ügyfeleket az értékük alapján, ami célzottabb és hatékonyabb marketing stratégiákhoz vezet. A magas LTV-vel rendelkező ügyfelek eltérő figyelmet vagy jutalmakat kaphatnak, mint az alacsonyabb LTV-vel rendelkezők.  Képzeld el, hogy a legértékesebb ügyfeleidnek a legjobb ajánlási jutalmakat adod - tetszeni fog az eredmény.  

Termékfejlesztés és Innováció:: Az, hogy mely ügyfelek hoznak be a legtöbb bevételt az idő múlásával, irányt adhat a termékfejlesztésnek. Segít prioritásokat állítani azokban a funkciókban vagy szolgáltatásokban, amelyek a magas LTV-vel rendelkező ügyfeleket célozzák.  Az egyik legjobb módja a márkádat növelni az, ha figyelembe veszed, hogy milyen típusú ajánlatok vagy funkciók növelik az LTV-det.  Amikor van egy elkötelezett ügyfélköröd, akkor van egy termékbevezetési platformod és egy közönséged, amely valószínűleg legalább kipróbál valami újat.  A minőségi marketinget nehéz megtalálni, ezért ápolni kell. 

Ügyféltartás: Mivel az új ügyfelek megszerzése gyakran drágább, mint a meglévők megtartása, az LTV ismerete segít a stratégiai ügyféltartási erőfeszítések hatékony megtervezésében.  Amikor mindent tudsz róluk, a kezdeti szakaszban hatékony stratégiákat alakíthatsz ki.  

Az LTV tömeges mérése könnyű, de finom művészet van a makro és a mikro között.  A makró a vállalkozásod egészségére összpontosít, de figyelned kell a mikro részletekre is, mert ott vannak azok az apróságok, amelyek fantasztikus eredményeket hozhatnak, ha időt szánsz a kutatásra.  Nem minden egyes mérés hoz valami csodálatosat, de a legtöbb tanítani fog neked valamit, amit biztosan nem tudtál. 

Az LTV Mérésének Módjai

Kohorsz Elemzés: Ez magában foglalja az ügyfelek kohorszokra való csoportosítását az előfizetés kezdete alapján, és viselkedésük időbeli nyomon követését. Segít megérteni, hogyan fejlődik az LTV különböző kohorszok esetében.  Általában havi szinten, de bármilyen módon szeletelheti, amennyiben az adatok jelentősek.  Tehát definiálhatsz egy kohortot: Havi, promóció, szerzési csatorna, vagy bármilyen más aktív minősítés, ami megfelelhet a vállalkozásodnak.  Légy kreatív, felfedezheted, hogy bizonyos ügyféltevékenységek milyen feloldásokhoz vezethetnek.  Egy nagyszerű példa lenne megérteni az LTV-t az első rendelésükben lévő termékek alapján (ha azok nem azonosak mindenkinek).  Megeshet, hogy azok az emberek, akik az "X terméket" vásárolják az első rendelésükkor, lényegesen értékesebbek, mint akik nem.  A termék minősége és a tagság bevezetése sokat számít, tudod, az első benyomások!

Prediktív Analitika: A gépi tanulási (ML) algoritmusok alkalmazása az LTV előrejelzésére korai ügyfélszokások alapján pontosabb és gyakorlati betekintést adhat.  Ezek szórakoztatóak lehetnek, de gyakran nem olcsók.  Minden lehetséges bemenet megadása esetén a ML rendszerek általában gyorsabban találnak dolgokat, de ha nincs valóságos nézőpont, néha eléggé süketek lehetnek az igényeidre.  Ha tudsz próbálni egyet, tedd meg!

Ügyfélkapcsolati Pontszámok: Az ügyfelek pontozása az elköteleződésük szintje alapján (például termékhasználat, visszajelzés és közösségi média interakció) segíthet a finomabb LTV megbecsülésében.  Ezek a "kohorszok" érdekes jelzések lehetnek a lemorzsolódás mérséklésére.  Például, ha a múltban láttál egy ügyfél bejelentkezési szokásának változását (például korábban hetente jelentkeztek be, de most már egy hónapja nem jelentkeztek be), az intő jel lehet, hogy mindent megtegyél, amit csak tudsz, hogy megtartsd őket.   

Most, hogy szakértője lettél az LTV különböző módjainak megértésének, mit kezdhetsz ezzel az információval?  Nagyszerű kérdés, nézzük meg, hogyan alkalmazhatók az LTV által nyújtott betekintések.

Testreszabott Ügyfélélmények: Használj LTV betekintéseket az élmények testreszabásához. A magas LTV-vel rendelkező ügyfelek prémium támogatást vagy exkluzív ajánlatokat kaphatnak, így növelve lojalitásukat, és tovább növelve az LTV-jüket.  Amikor tudod, mi az LTV-d, könnyebben alakíthatod az ajánlatodat, hogy az ügyfelet egy kívánt lépés megtételére ösztönözd az LTV növelése érdekében.

Marketing Kiadások Optimalizálása: A marketingköltségvetéseket hatékonyabban oszthatsz el, ha azokra a csatornákra és stratégiákra összpontosítasz, amelyek a magas LTV-vel rendelkező ügyfeleket vonzzák.  Találd meg a magas értékű ügyfeleket, többet költhetsz rájuk és többet kereshetsz a folyamat során.  Az egyes csatornákhoz tartozó elfogadható CAC-eket nem szabad figyelmen kívül hagyni.  

Ügyfélvisszajelzés Integrálása: A magas LTV-vel rendelkező ügyfelek gyakran a leglojalisebbek és a legelkötelezettebbek. Visszajelzésük felbecsülhetetlen értékű lehet a termékek vagy szolgáltatások javításában.  Mindig valósághűen értékelni fognak, tényleg az ő ambasszád csoportjuk kialakítása a LEGFONTOSABB piackutatás, amit megszerezhetsz.  

Lemorzsolódás Megakadályozási Stratégiák: Az előrejelző analitika segítségével azonosítsd a kockázatos, magas LTV-vel rendelkező ügyfeleket, és hajts végre célzott megtartási stratégiákat a lemorzsolódás megakadályozására.  Ahogy fent említettem, csaptál le rájuk a lemondás előtt, ez mindig olcsóbb hosszú távon.  

Keresztértékesítés és Felsőréteg Értékesítés: A magas LTV-vel rendelkező ügyfelek nagyobb valószínűséggel fogadják el a további termékeket vagy frissített előfizetéseket. A testreszabott ajánlások növelhetik a bevételt, miközben javítják az ügyfél elégedettségét.  

Erőforrások Allokálása: Koncentráld az erőforrásokat (például ügyfélszolgálat, termékfejlesztés) azokra a területekre, amelyek legjobban befolyásolják a magas LTV-vel rendelkező ügyfeleket.  A minőség minőséget vonz, ápolhatod az összes ügyfél számára a magas LTV-vel rendelkező ügyfelek által javasolt intézkedéseket és információkat.   

Összefoglalva, az LTV megértése és kihasználása alapvető fontosságú az előfizetéses márkák számára. Ez nem csak egy bevételi mutató; átfogó betekintést nyújt az ügyfél viselkedésébe, preferenciáiba, és a vállalkozás általános egészségébe. Az LTV mérésének egyedi módszereinek alkalmazásával és ezek stratégiai alkalmazásával az előfizetéses márkák biztosíthatják a fenntartható növekedést és egy erős, lojális ügyfélbázist.

—---------------------------------------------------------

Evan Padgett, az E-kereskedelmi ipar tapasztalt szakértője, lenyűgöző, több mint 20 éves karrierrel büszkélkedik. Gazdag és sokszínű háttérrel Evan számos kihívással nézett szembe és győzött le, jelentős eredményekkel és növekedéssel tette emlékezetessé pályafutását.

Karrierjét 2002-ben kezdve Evan számos változást figyelt meg és alkalmazkodott a digitális marketing tájhoz. C-suite vezetői szerepeket töltött be olyan neves szervezeteknél, mint a Techstyle Fashion Group, ahol 300 millió dolláros P&L felelősséget irányított olyan márkák mellett, mint JustFab, Shoedazzle, Fabletics, és Savage X by Rihanna. Jelentős mértékben hozzájárult a Thrive Market növekedéséhez is annak fontosabb növekedési fázisai alatt.

Az elmúlt öt évben Evan átállt az ügyfélszolgálati oldalra, ahol kulcsszerepet játszott egy ügynökség kiépítésében. Szakértelme segítette az ügynökségnek szolgáltatott márkákat, amit az ügynökség létszámának tíztől negyvenre való növelésében és éves bevétele ötödére történő emelésében is megmutatott. Mint az üzletfejlesztés vezetője a Stealth keretein belül, Evan jelentős ügynökségi bevételt generált, és egy csapatot vezetett, amely agresszívan növelte a megrendelőik bevételét. Jelentős ügyfelek közé tartozik a Hello Fresh, Factor 75, Crocs, Lashify, Spot and Tango, és még sokan mások.

Evan jól ismert módszeres problémamegoldó megközelítéséről, amely összhangban áll a vállalat közös céljaival, az erőforrás-elosztással, és a fontosság szintjével. Az Vállalkozói Működési Rendszer (EOS) elkötelezett követőjeként Evan kiválóan teljesít az üzleti stratégiák integrálásában.

Szakmai tapasztalatai széles spektrumot ölelnek fel, beleértve, de nem kizárólag a következőket: Modellálás/Előrejelzés, Adatanalízis, Adatmérnökség, Jelentéskészítés, Technikai megvalósítás, Landing Page Optimalizálás, Fogyasztói tapasztalat, Életciklus-érték elemzés, MS-SQL, Előfizetéses kereskedelem, Piackutatás, Felhasználói/Ügyfélszerzés, Marketingstratégia, Csapatépítés, Vezetői szerep, Márkafejlesztés, FP&A, Termékmenedzsment, Projektfelelősség, EOS gyakorló, és Üzletfejlesztés.

Ma, egy jól megélt tapasztalatokkal a háta mögött, Evan Padgett új lehetőségeket keres, miközben más márkáknak segít megoldani a problémáikat.