Valami hónapok óta zavar. Az év elején Dallasban egy konferencián hallottam, ahogy a Google főadatkezelője elmagyarázta, hogy a világ legnagyobb és legfejlettebb cégei hogyan ignorálják az adataikat. A saját megérzésükre támaszkodnak.
Továbbá, ez ugyanaz a szónok elmagyarázta, hogy a márkák - nagyok és kicsik - nem próbálják megérteni, kik a legértékesebb vásárlóik. Olyan ajánlatokat tesznek, amelyek mindenki számára vonatkoznak, miközben figyelmen kívül hagyják a vállalkozásuk jövedelmezőbb szegmenseit.
Gondolj erre legközelebb, amikor a Starbucks-nál állsz a kávédért: mindannyian kávét akarunk, de sokunknak más és más okai vannak. Néhány vásárló a kényelmet, a hangulatot, a márkához való vonzódást, a státuszt, az ízt, az árat keresi… sok tényező van. De azok számára, akik a legtöbb kávét vásárolják - mi motiválja őket?
Tudod azonosítani, mi különbözteti meg a legjobb 10%-ot a vásárlóid közül? A ‘legjobb’ jelentése LTV, jövedelmezőség, hozzájárulási árrés… válaszd ki a kívánt kifejezést, de ez a legfontosabb szegmense a jelentős bevételt generáló üzletednek.
Képzeld el, hogy te irányítod a Starbucks-t. A vásárlóid legjobb 10%-a a sebességet, a minőséget és az ízt értékeli (95% ugyanazt rendeli minden alkalommal). Érdemes lenne sokat befektetni az új termékfejlesztésbe ezeknek a vásárlóknak? Vagy létrehozhatnánk egy alkalmazást, ahol ezek a vásárlók előre ütemezhetik a rendelést (és az alkalmazás megjegyzi a rendelésüket)?
Nem azt mondom, hogy nem találsz jövedelmező módokat a termékek bevezetésére vagy az ügyfeleid többi részének marketingjére. Azt mondom, hogy a legnagyobb költő ügyfelekkel kellene kezdened. Ez közönségesnek hangzik, de ez visszajön arra, ami hónapok óta zavar - hány márka ignorálja a legértékesebb szegmenseit (és én is ezt csinálom)?
Valószínű, hogy te is bűnös vagy ebben. Nemrégiben megváltoztattam egy ajánlatot, hogy olyan dolgot kínáljak, ami többbe kerül és értékesebb azok számára, akik többet akarnak tőlem. Egyszerűnek tűnik, de ez más és könnyen figyelmen kívül hagyható.
Vegyük például a hűségprogramokat. A legtöbb márka egy egyszerű pontalapú rendszert alkalmaz. Minél többet költesz, annál több pontot kapsz. Néha 2x pontot kaphatsz vagy egy különleges ajánlatot. Wow. Királyan alapvető, és figyelmen kívül hagyja azokat a vásárlókat, akik a legtöbbet költik a márkádra.
Mit szeretnének a legjobb vásárlóid? Prémium szolgáltatást? Gyorsabb szállítási időt? Garanciát arra, hogy sosem fogy el? Korai hozzáférést a megjelenésekhez? A lista szó szerint folytatódik. Gondoltál már arra, hogy egy kifejezetten nekik tervezett programot készíts?
Nemrégiben találkoztam egy nagyszerű példával erre. Milk Bar’s First Bite: Delivered Club. Az ő weboldalukon:
“A First Bite Club: Delivered meghív téged a pékség ajtaja mögé, hogy megkóstold a limitált tételű termékeket, amelyek iránt a legjobban izgatottak vagyunk, közvetlenül a munkapadunkról, jóval azelőtt, hogy a Milk Bar menüjére kerülnének.”
Korábbi híres desszertjeinket korán küldik el neked, tartalmazva a tartalmat, amely elmagyarázza, hogyan fejlesztették ki őket. A vásárlók imádják.
Nem olcsó, de elfogyott. Magas jövedelmezőség. Csodálatos szolgáltatás. Időt töltöttek azzal, hogy átgondolják, mit szeretnének a legjobban a legjobb vásárlóik - korai hozzáférést és tartalmat, amely elmagyarázza, hogyan készült. Exkluzivitás.
A Milk Bar ezért pénzt kér, és vásárlóik hajlandóak fizetni ezért, mert mennyire értékelik ezeket a dolgokat.
Mit tehetsz másképp a legjobb vásárlóidnak? Nem érdekel, ha egy szolgáltatást, saas-t vagy ecom boltot vezetsz - egyesek többet költenek, és többet akarnak tőled. Szóval add meg nekik, amit akarnak, és kérj tőlük ennek megfelelően.
Ez az, amin dolgozom az üzleteimben. Ostobaságnak tűnik nem valami különlegeset kínálni azoknak, akik hajlandók fizetni érte.
---------------------------------------------------------------
Matthew Holman a Subscription Prescription neves alapítója, egy olyan befolyásos platformnak, amely kivételes tartalmat készít és virágzó közösséget táplál az e-kereskedelem alapítói és üzemeltetői számára. Matthew elkötelezett az oktatás és a hatalom átadása iránt, emellett ő a Commerce Catalyst víziójának megalkotója is, ami tanúsítja eltökéltségét egy tudásban gazdag és felhatalmazott e-kereskedelmi közösség építése mellett.
Alapítóként és alkotóként betöltött szerepei mellett Matthew a QPilot partnerkapcsolatok vezetője is. Ebben a pozícióban ő vezeti egy úttörő szoftvermegoldás kifejlesztését és bevezetését, amely lehetővé teszi az e-kereskedelmi kereskedők számára, hogy hatékonyan kezeljék megismételt és ütemezett rendeléseiket. A QPilot dinamikus lehetőségeivel Matthew ügyesen navigál az e-kereskedelem bonyolult táján, kínálva a kereskedőknek egy kifinomult platformot a műveik optimalizálására és a folyamatos növekedés elősegítésére.
Matthew Holman megalkuvást nem ismerő szelleme és művészi megközelítése az e-kereskedelem terén megszilárdította pozícióját az iparágban, elköteleződése a kiválóság mellett és közösségépítő szenvedélye maradandó hatással volt, inspirálva számtalan egyént az e-kereskedelem területén.
0 comments