Kedves Értékesítők - Ne kövessétek el ezt a hibát

Kedves Értékesítési Emberek,

Néha túl kritikus tudok lenni veletek.

Nem azért, mert egy felsőbbrendű, tuskó lennék.

Hanem azért, mert érdekel. Mert az értékesítés a szenvedélyem.

Az e-kereskedelem előtt az értékesítés volt az életem.

Szeretettel,

John

Ezzel együtt kérem, ne csináljátok ezt:

A társadalmi bizonyítékra tett hiábavaló kísérlet

Ismerd meg a kilátásaidat. Az értékesítési megkeresések e-mailjeiben elég szokványos, hogy valamilyen formában társadalmi bizonyítékot csempésszenek be. Ezt gyakran úgy érik el, hogy nevekbe kapaszkodnak olyan márkák/cégek körében, akikkel dolgoznak. Bár ez a taktika néha késztetheti a címzettet (DM), hogy válaszoljon, ugyanakkor az is lehet, hogy ennek következtében spammá minősítik az üzenetet.

Tehát hogyan és mikor téved ez a társadalmi bizonyíték taktikája?

Több módon. Az alábbiakban vázolom a három leggyakoribb módot, ahogyan az értékesítési szakemberek elhibázzák a társadalmi bizonyítékokat.

A nagy márka név említése

"Az Uberrel, az Amazonnal és a L'Oréallal dolgozunk. Szuper."

Tehát nagyon drágák vagytok, és kikerülitek a közvetlen kérdéseket a megtérülésről (ROI).

Igen, értem, hogy ez egy elég széles általánosítás és néha nem is pontos.

Mindazonáltal a percepció a valóság. Nagy cégek emlegetése egy kisvállalkozás számára nem nyerő stratégia.

A kis márka név említése

"Az <insert small brands that nobody knows> cégekkel dolgozunk."

Tehát ezt a megközelítést jobban preferálom, mint a nagy márkákat, DE ez is spamnak minősülhet a DM részéről. Miért? Amikor nem ismerek olyan márkákat, amelyeket felsoroltál, a tipikus reakcióm semleges. Az e-mailed többi része fogja eldönteni, hogy válaszolok-e. Azonban, ha a többi része szilárd, és érdekel a terméked vagy szolgáltatásod, akkor valószínűleg megnézem a felsorolt márkákat. Az első dolog, amit teszek, amikor meglátogatok egy ilyen márkát, az az, hogy rákattintok a SimiliarWeb Chrome kiterjesztésemre. Nincs adat? Oké, ezek a cégek túl kicsik, és valószínűleg túl nagy ügyfél lennék ezen a szolgáltatónál.

Társadalmi bizonyítékok metrikákkal

Ez egy trükkös dolog. Nagy rajongója vagyok a metrikák említésének az értékesítési megkereső e-mailekben.

Adj nekem néhány kézzelfogható adatot, amire izgatott lehetek. Ez nagyon gyorsan el tud menni délnek, és kulcsfontosságú, hogy tudd a kilátásaid adatintelligencia szintjét. Nyilvánvaló, hogy minden kilátás adat IQ szintjének részletezése valószínűleg lehetetlen feladat. De a márkákat lehet csoportosítani a gyanított méret alapján.

“Le tudtuk csökkenteni a Brand X CAC-ját 84,53 dollárról 16,32 dollárra TikTokon.”

Ez egy merész nyilatkozat. Ki kezelte a márka TikTokját korábban?

A chihuahua-juk, Dobby?

Ha merész nyilatkozatot akarsz tenni, az e-mailedben azonnal szükséged van némi további tisztázásra/körülményre. Ebben a példában a legtöbb 7-figura, és minden 8-figura üzlet szagolni fog valami furcsát egy ilyen merész állítással kapcsolatban.

Összefoglalva, ismerd meg a céget/DM-t, akivel kapcsolatba lépsz. Még ha csak a kilátásaid szegmentálásáról van szó, hogy próbálj meg valami olyat mondani nekik, ami rezonál. A nagy márka megközelítés nagyszerű lehet egy nagy márka számára, de rosszul fog teljesíteni egy közepes vagy kis méretű vállalkozás esetében. Az ordító metrikák működhetnek egy kisebb márkánál, amely nem érti a metrikákat, de azonnal furcsának fog tűnni bárkinek, aki időt tölt a saját cégük marketing metrikáival.

A "Spray and Pray" e-mail kampányok már nem működnek, és évek óta nem működtek jól.

___________

John Roman a BattlBox vezérigazgatója és társalapítója. Az e-kereskedelem előtt John B2B értékesítési csapatokat épített és irányított.