Mint vállalkozók, folyamatosan előállunk új “briliáns” ötletekkel, melyek megváltoztatják a világot és milliókat hoznak. Ismerős? Igen, így tehát a Stealth-nél, hogy megvédjük magunkat... magunktól... minden ötletet, amelyet csak felhozunk, valóban átfuttatunk ezen az 5 kritériumon egy ellenőrző lista formájában, hogy lássuk, valóban olyan briliáns-e, mint ahogy az elsőre tűnt. Ne feledd, hogy bármennyire legjobb építész, tervező vagy feltaláló vagy, ha házat építesz homokra, akkor az el fog dőlni.

Online üzlet indítása anélkül, hogy az ötletet átfuttatnád ezeken a kritériumokon, a vállalkozói megfelelője annak, hogy házat építesz homokra. Ne tedd.

Ebben a bejegyzésben végigvezetlek mind az 5 kritériumon egyesével, hogy elmagyarázzam, mik ezek, miért fontosak, és hogyan alkalmazhatod őket a koncepciódra. Röviden, ezek az 5 kritérium segítenek kideríteni, hogy az ötleted szar mielőtt elindítanád az üzletedet, vagy - ha már elindítottad - segítenek azonosítani, hogy pontosan hol kell módosítanod az eladásaid és a nyereségeség növeléséhez.

A végén pedig összefoglalóval zárunk, hogy összekösd az egészet, így tudni fogod, hogyan használd mindent útmutató fényforrásként a jövőben.

Ennélfogva, íme Stealth Venture Labs 5 kritériuma MVP-k számára:

Kritérium #1: Szenvedélyes Közönség

A szenvedélyes közönség egy olyan emberekből álló csoport, akiket szívből érdekli egy téma, téma vagy tevékenység. A szenvedélyes közönség tagjai az identitásukat úgy határozzák meg, hogy a csoport tagjai, mivel ez mélyen összekapcsolódik az érdeklődésükkel, kultúrájukkal és életstílusukkal.

A szenvedélyes közönségek könnyen azonosíthatók, mert saját Facebook rajongói oldalaik, saját televíziós műsoruk vagy csak nekik szentelt magazinok találhatók. Nagyszerű példák; Jóga, Golf, Szörf, Nascar, Főzés, Futball és Kertészkedés. Rossz példák a divat, állatok, ékszerek, sportok, zene vagy ételek általános célú közönségei. Mindezek az utolsó példák úgy tűnnek szenvedélyes közönségeknek -- és azok is -- DE annyira általánosak, hogy sok specifikus szenvedélyes érdeklődési csoport található alattuk, amelyek nagyon eltérően néznek ki, éreznek és cselekszenek. Ha túl széles szenvedélyes közönséget célozol meg, a végén egy olyan terméket hozol létre, amely mindenkinek szól, ami azt jelenti, hogy senkinek sem leszel egyedi.

Amikor éppen csak kezded, a lehető legjobbnak akarod lenni egy dologban, amit egy világosan meghatározott szenvedélyes embercsoport akar vagy szüksége van. Más szóval, legyél egy mérföld mély és egy hüvelyk széles -- nem fordítva. Az Amazon online könyvekkel indult. Az Apple desktop számítógéppel. A Patagonia hegymászó felszerelésekkel. A Google pedig egyetlen keresősávval. A lista folytatódik.

De nézzünk meg egy példát arra, hogy miért lenne hiba egy általános közönséget célozni, mint például a sportokat. Bár igaz, hogy milliók szeretik és szenvedélyesen érdeklődnek a sportok iránt, a valóság az, hogy aki általában a focit szereti, eltérő motivációkkal rendelkezik, mint aki a szörföt szereti. Mindkettő sportág, saját ligával, profi sportolókkal és szurkolókkal -- de a kommunikáció, az értékajánlat és a marketingcsatornák, amelyeket használsz, hogy kapcsolódj minden egyes közönséghez, NAGYON eltérőek lesznek. Ezért alapvető fontosságú, hogy egyértelműen meghatározott, specifikus és könnyen azonosítható szenvedélyes közönséget válassz. Ha túl szélesbe vágsz bele, az biztosan csúfos bukás lesz az elején.

GYAKORLATI TANÁCS: Divattal foglalkozó márkák számára találj egy szenvedélyes közönséget, amelyben férfiak és nők is vannak, és kezdd el a figyelmet csak az egyikkel. Ezután, ahogy az a termék nő és beindul, természetes termékválasztéknövelési lehetőséged lesz, hogy ugyanazt a terméket kínáld a másik nemet számára anélkül, hogy egy teljesen új piacon kellene belépni.

Kérdések, amiket feltehetsz magadnak:

1. Rendkívül szenvedélyes a célozott közönségem az iparág iránt, amelyben vagyok?
2. Ezek a szenvedélyes emberek rendelkeznek-e olyan kézzelfogható tevékenységgel, amit mindannyian együtt csinálhatnának, nézhetnének vagy oszthatnának meg?
3. A közönség világosan definiált, vagy túl általános? Légy őszinte magaddal, ha nem kristálytiszta, hogy ki az a törzs, akkor finomítsd a célzásodat, amíg az nem az.

Kritérium #2: Léptetési Potenciál

Most, hogy már pontosan meghatároztad a szenvedélyes közönséget, használjuk a második kritérium ellenőrző és egyensúlyozó rendszerét, hogy megbizonyosodjunk róla, hogy nem hatoltál túl mélyre egy apró niche-be, mint például 15 víz alatti kosárfonó. A léptetési potenciál azt jelenti, hogy a szenvedélyes közönségnek is kritikus tömeggel kell rendelkeznie, akik tagjának nevezhetik magukat. Ha túl szűk, sekély vagy niche, akkor a sikered mértéke jelentősen korlátozott lesz. Még ha meg is szerzed mind a 15 víz alatti kosárfonót, valószínűleg nincs egy olyan üzleted, amely megérné az időd és energiád. Az idő a legértékesebb jószág az életben -- és ugyanannyi időt igényel, hogy felépíts egy nyereséges üzletet, amelynek vásárlói bezörgetnek az ajtódon, mint egy olyan üzlet létrehozása, amely állandóan küzd, hogy elegendő keresletet találjon. Ne pazarold az idődet túl kicsi szenvedélyes közönségekre, egyszerűen nem éri meg.

Hogyan tudom megmondani, hogy egy közönség túl kicsi, kérded? Jó kérdés, és ezt a Kereskedelmik megszerzés kurzusban részletesen tárgyaljuk, de a rövid válasz: Facebook. A Facebook-on az Egyesült Államokra orientált csoportok esetében a minimális érdeklődési csoport méretét 5 millió főben öszsze kell egyesíteni, optimálisan inkább 10 millió fő vagy több, ha lehetséges.

A Kereskedelmik megszerzés 101 kurzusunkban megtanulod, hogyan használhatod az olyan eszközöket, mint a Facebook közönség elemzése vagy a Google kulcsszó tervező, hogy mélyrehatóan kutass csoportokat és érdeklődési köröket.

Az újoncok által elkövetett gyakori hiba az, hogy azt mondják: “ha csupán egy százalékát elérhetném a XYZ piacnak, akkor gazdagok leszünk!” Igen, az a felülről lefelé megközelítés centiméteres. A valódi szakemberek a piaci értékelést alulról felfelé közelítik -- ahol fizikailag látják, hogy hány valós ember alkotja a célpiacukat a világ legnagyobb és legátfogóbb ügyfélszerző platformján -- Facebook-on. Ha a piackutató jelentések azt mondják, hogy az iparág hatalmas, de a Facebook közönségelemzésében csak 100k tagot látsz abban az érdeklődési csoportban és úgy döntesz, hogy újragondolod a piacodat -- akkor gratulálunk

-- épp most kerülted el az első aknádat a vállalkozói utadon.

GYAKORLATI TANÁCS: Ha találsz egy szenvedélyes közönséget, amely úgy tűnik, elég nagy, de úgy érzed, hogy ez egy “divatos” piac -- mint például a gyűjthető plüssfigurák -- rendben van, ha olyan terméket indítasz, ami kihasználja ezt a hullámot, teljes tudatában annak, hogy végül össze fog omlani, és komoly módosítást kell végezned ahhoz, hogy túlélj. Ezen kívül, tedd a legjobbat, hogy a hullám elején maradj, hogy maximalizáld a lehetőségeidet -- ha már a csúcson ugrasz be, rekordidő alatt mélyrepülésben leszel.

Kérdések, amelyeket feltehetsz magadnak:

1. Mekkora a célpiacom a Facebookon belül?
2. Vannak elég emberek a szenvedélyes közönségemben ahhoz, hogy ebből nyereséges üzletet csináljak?
3. Ha nem, van olyan hasonló érdeklődési csoport, amelyhez bővíthetném a kínálatomat, és nagyobb léptékű?
4. Milyen fájdalmak vagy frusztrációk vannak az emberekben ezen a piacon?

Kritérium #3: Egyedi Termék

Miután azonosítottál egy nagy, szenvedélyes közönséget, létre kell hoznod egy olyan terméket, amelynek tapasztalatába egyedi előnyök épülnek bele -- NEM CSAK JELLEMZŐK -- amelyekkel a közönség azonnal azonosul és vonzónak találja. Most biztosan megkérdezed magadtól: Mi a különbség az előny és a jellemző között? Jó kérdés. Az előnyök azok az okok, amiért az emberek vásárolnak -- ezek azok az értékek, amelyeket az emberek kapnak a termék vagy szolgáltatás használatából, és itt jön létre az érzelmi kapcsolat. Ez az “miért” a termék mögött.

A jellemzők a “mi” a termékben -- a technikai specifikációk, méretek, anyagok stb. Míg ezek fontosak és hatással vannak a vásárlási döntésre, az előnyök vonzzák az emberek figyelmét, és végső soron irányítják a vásárlást.

A Google nem keresőmotor (a jellemző), hanem egy kapu, hogy bármit megtanulhass, amire a szíved vágyik (az előnyök). A későbbi kurzusokban, különösen a szövegírás vonatkozásában, részletesebben elemezzük ezt a pozicionálási különbséget.

Néhány nagyszerű példa az egyedi termékekre a fából készült órák, galaxis mintás jóga nadrágok, DIY kézműves sör készletek, Blue Bottle Coffee, Uber, Cirque du Soleil és Tesla,... Mindegyik példa megkülönböztetett a saját piacon és úgy lett megtervezve, hogy kiemelkedjen a tömegből, felhívja az emberek figyelmét és átalakítsa a potenciális vásárlókat szenvedélyes hívekké. Ne csak egy újabb “én is” légy egy telített piacon -- szinte lehetetlen kiemelkedni és rendkívül nehéz vásárlókat szerezni. Hozz létre valami egyedit, ami megállítja az embereket, amikor online böngésznek, rábírja őket, hogy rákattintsanak a hirdetésedre és végül, hogy elővegyék a pénztárcájukat abban a pillanatban.

A Kereskedelmik megszerzés és Adat-elemzés kurzusokban megvitassuk, hogy az elején egyedi termék létrehozása alacsonyabb ügyfélszerzési költségekhez, magasabb vírusos tényezőkhöz (amikor a vásárlók más barátoknak mesélnek) és végső soron magasabb nyereséghez vezet hosszú távon.

GYAKORLATI TANÁCS: Inspirációt keresel arra, hogyan tűnj ki a tömegből? Olvasd el Seth Godin marketing klasszikusát, a Purple Cow-t, aki éveken át inspirálni fog téged arra, hogyan gondolkodj másképp és legyél egyedi. Figyelem, a példák lehet, hogy kicsit elavultak, mivel körülbelül 10 éve írták — de a koncepció mögötti ötletek továbbra is erősek!

Kérdés, amit feltehetsz magadnak:

1. A termékem elég egyedi ahhoz, hogy valaki megálljon a Facebook hírfolyama böngészése közben, hogy rákattintson a hirdetésemre, hogy többet tudjon meg? Ha nem, alakítsd át, amíg ez meg nem valósul.
2. Mi vonzó a terméked vagy szolgáltatásod iránt a célcsoportod számára? Miért kellene nekik érdekelni?
3. Miért olyan sokkal jobb a terméked, mint amit a versenytársaid kínálnak? Ha nem spórolsz időt vagy pénzt az embereknek, jobb, ha olyan valamit kínálsz, ami annyira menő és egyedi, hogy muszáj nekik ezt megszerezniük.

Kritérium #4: Meggyőző Gazdaságok

A negyedik kritérium az alapkeret egyik legfontosabb eleme, és itt hibázik a legtöbb koncepció. A meggyőző egységgazdaságok azt jelentik, hogy a termékedet zavaró árkategóriában értékesíted a vásárlóknak, és hogy elég nagy haszonkulcsol létezik a fenntartható, nyereséges üzlet létrehozásához. Minél nagyobb a zavar az ár-érték arányban, annál jobb. A célod, hogy az embereknek időt és pénzt takarítsanak meg, miközben kiemelkedő értéket nyújtasz.

De ne keverd össze az offline vásárlói viselkedést az online vásárlói viselkedéssel -- ezek nagyon különböző “állatok”, amelyek különböző pszichológiát igényelnek a vásárló megértésére.

Az online vásárlók ezernyi lehetőséget és adatsort kereshetnek pillanatok alatt, míg a kiskereskedelem vásárlása az azonnali kielégülésről és annak lehetőségéről szól, hogy fizikailag máshová kell menniük ahhoz, hogy megszerezzék azt a terméket, mindez csak azért, hogy esetleg néhány dollárt megtakaríthassanak.

A mai Amazon Prime, összehasonlító bevásárló motorok és az árverseny világában -- ha olyan terméket indítasz online, amely túlértékelt az értéke vagy a versenytársak lehetőségei alapján, a vásárlóid azonnal tudni fogják azonnal és halott leszel a vízben. Ez azt jelenti, hogy nagyon ügyesnek kell lenned a beszerzési láncoddal, hogy megtaláld a költségek csökkentésének módját a minőség és az etika fenntartása mellett, hogy átadhassák ezeket a megtakarításokat a vásárlóidnak. Ezenkívül, mint mellékesen, nem oké etikai sarkokat vágni, csak azért, hogy eladj néhány terméket és keress egy kis pénzt. Ne válaszd ezt az egyszerű utat, mivel ez nem védhető pozíció a versenytársaid ellen, és ez csak nem helyes dolog. Ehelyett gondolkozz stratégiában arról, hogyan tudod eltérően gyártani, vásárolni vagy forrásból származtatni a termékeid, hogy megzavarják az iparágad egész beszerzési láncát. Valószínűleg, bármely iparág, amelybe belépsz, van lehetőség a közvetítő kiiktatására, a termékek hatékonyabb gyártására vagy stratégiai partnerségekre, amelyek előnyöket adnak a versenytársaiddal szemben.

Mi a helyzet a luxus termékek online értékesítésével, kérdezheted? Nos, hacsak a luxus terméked olyan megkülönböztetett, hogy az emberek valóban nincsenek alternatíváik, egyszerűen a magas ár beállítása mint megkülönböztetési stratégia a kudarc receptje.

A vállalat meggyőző gazdasága azt jelenti, hogy bármit árulsz a vásárlóidnak, elegendő bruttó haszonkulcsot biztosítottál a vállalatodban ahhoz, hogy akciókat bonyolíts le, több csatornában értékesíts, fedezd az ügyfélszerzés költségeit, fizesd a működési költségeket, kezelj visszatérítéseket és cseréket, és még elegendő munkatőkével rendelkezzen a több készlet vásárlásához. Nagyon ajánljuk, hogy ne menj 50% bruttó haszonkulcs alá, amikor csak közvetlenül a fogyasztóknak értékesítesz online, különben nem lesz elegendő nyereséged ahhoz, hogy fenntartható üzletet építs. Ideális esetben 75%-os vagy annál nagyobb haszonkulcsos üzemmódban működj, miközben zavaró árponton kínálod a termékeidet.

Szóval valószínűleg azt kérdezed, mi van, ha a meggyőző árpont azt jelenti, hogy 50% bruttó haszonkulcs alá kell mennem? Akkor tegyél egy vagy több dolgot: tárgyalj tárgyalj a beszállítóddal a jobb árakért, keress másik beszállítót, és indítsd meg őket egy versenytárgyalásra, vagy találd ki, hogyan tudod érzékenyen előállítani a termékedet, amely megzavarja az iparág egész beszerzési láncát. Ha egyik sem működik, akkor valószínűleg nincs olyan csodás üzleted, amit gondoltál.

Ha ez a helyzet, akkor állítsd be a koncepciódat, amíg elérheted a célmargokat és árpontokat - vagy - találj ki egy teljesen új ötletet. Bármit is csinálsz... NE INDÍTSD EL AZ ÜZLETIET, HA OLYAN FENNTARTHATATLAN MARGOKKAL RENDELKEZEL. Ez olyan lenne, mintha a Titanic fedélzetére lépnél, teljes tudatában annak, hogy végül hogyan zárul a történet.

Sok mindent figyelembe kell venni az egységgazdaságaid meghatározásához, amelyeket a Kereskedelmik megszerzés, Adattudomány és P&L menedzsment kurzusokban fedezünk fel, hogy igazán megértsd és pontosítsd az árképzési stratégiádat. De ha követed azokat az irányelveket, amelyeket éppen átbeszéltünk, máris előrébb jársz.

GYAKORLATI TANÁCS: Az online fogyasztói javak mágikus árpontja 39 - 99 dollár között van, a terméked költségeitől függően. Minden, ami 99 dollár felett van, pszichológiailag jelentős kötelezettségvállalást jelent, ahol a vásárlók valóban utána járnak a vásárlás előtt, ami a potenciális vásárlók csökkenéséhez vezet.

Kérdések, amelyeket feltehetsz magadnak:

1. Tényleg a lehető legjobb árat kapom a termékemen a beszállítóimtól?
2. Tudom tárgyalni vagy mélyebb partnerségeket kialakítani a beszállítóimmal úgy, hogy ez zavaró árat eredményezzen?
3. Közvetlenül állok beszállítóimmal vagy van közvetítő, akik felesleges felárat számítanak, ami csökkenti a margóimat? Ha igen, hogyan tudom őket kiiktatni az egyenletből?
4. Közvetlenül a fogyasztónak fogom értékesíteni a termékemet, vagy szeretném kiskereskedelmi üzleteknek is eladni a termékemet? Ez kritikus lesz az árképzési stratégiád meghatározásához, és nem tudsz egyszerre sikeresen üldözi mindkét csatornát, amikor csak elkezded.

Kritérium #5: Piaci Fájdalom Megoldása

Rendben... a legjobbat a végére hagytam. Az 5-ös szám a kritériumlistán a kedvencem, mert vállalkozóként rendkívül könnyű meggyőzni magadat arról, hogy az ötleted megold egy fájdalmat, amikor valójában csak egy kicsit old meg egy fájdalmat, vagy talán egy hamis fájdalmat, amelyről meg vagy győződve. Igen... Mindannyian ott voltunk. De a legjobb módja, hogy kiderítsd, hogy a terméked valóban megold egy igaz fájdalmat, ha az ötletet azzal kezdted, hogy “muszáj lennie valami jobb módnak...”. Amikor a termékek a piacon előforduló frusztrációból születnek, akkor van a legnagyobb esélyük a sikerre -- feltéve, hogy az a frusztráció olyan, amit sok más ember is tapasztalt, mint te.

Például, az Uber azért jött létre, mert a alapítói nem tudtak taxit fogni Párizsban egy havas estén, és rájöttek, hogy taxit hívni világszerte globális szívás...

Ha a terméked nem old meg igaz fájdalmat a piacon, vagy nem te vagy az első a piacon, a potenciális vásárlók ügyféllé alakításának aránya jelentősen csökkenni fog. A terméked a “muszáj lenni”-ről a “szép lenne, ha lenne” vagy éppen a “miért is lenne szükségem erre” szintre esik vissza -- ami a valódi halálcsók bármely üzlet számára.

Röviden, ha valamit alkotsz, ami nem old meg fájdalmat a közönséged számára, bármennyire is jól teljesítetted az előző 4 kritériumot, az üzleted el fog tűnni. Ha azonban van egy terméked, amely valóban megold egy fájdalmat, és már ellenőrizted a másik 4 kritériumot -- jól helyezkedtél el a sikerhez, és magabiztosanérkezhetsz a vállalkozásod elindításához vagy bővítéséhez!

Kérdések, amiket feltehetsz magadnak:

1. Mi az a fájdalom, amelyet megoldok a termékem vagy szolgáltatásom biztosításával?
2. Ha 100 embert kérdeznék meg a cél demográfiai csoportomban, hogy van-e nekik ez a fájdalmuk, igennel válaszolnának?
3. A termékem vagy szolgáltatásom “szép lenne” vagy “muszáj lenni”? Ha nem szükségszerűség, akkor biztos, hogy az értékajánlatod rendkívül zavaró legyen, hogy rávegyed őket, hogy megváltoztassák a viselkedésüket és átvegyék a termékedet.

Rendben! Gratulálok! Szó szerint 10+ évet és milliárdokat kerestél nehezen megszerzett tanácsokat néhány rövid perc alatt... Tudom, hogy valószínűleg olyan, mint a tűzcsapból inni, ezért gyorsan nézzük át az 5 kritériumot:

• Szenvedélyes Közönség -- Győződj meg róla, hogy világosan definiált és nem túl széles.
• Léptetési Potenciál -- Győződj meg róla, hogy a közönség elég nagy a fenntartható üzlet létrehozásához.
• Egyedi Termék -- Készíts valamit, ami olyan egyedi vagy értékes, hogy a vásárlók nem mondhatnak nemet.
• Meggyőző Gazdaságok -- Értékesítsd a termékedet zavaró áron a 50%-os + margóval.
• Piaci Fájdalom Megoldása -- Készíts megoldást egy tényleges problémára, amellyel a közönséged szembesül.

GYAKORLATI TANÁCS: Töltsd le az 5 Kritérium PDF formátumot, amely a kurzusban található, és használd egy ellenőrző listaként a koncepciódhoz, hogy lásd, hol találtad el a célt, és hol kell visszatérned a rajzolt táblára.

A kritériumokat, amelyeket most tanultál meg, az összes sikeres online márka közös nevezői, amelyekkel valaha dolgoztunk, függetlenül a niche-től, és több mint 100 millió dollár évenkénti bevételt generáltak az utolsó 4+ évben... De ami fontosabb, az az, hogy azok a márkák, akik csak 3 vagy 4 kritériumot teljesítenek az 5-ből, vagy küzdenek, vagy teljesen ki vannak szolgáltatva. Ez az ellenőrző lista valóban egy mindent vagy semmit játék. Ha nem egyértelmű IGEN -- akkor ez egyértelmű NEM. Ez bináris. Igen vagy nem -- nincsenek szürke árnyalatok -- és a “félék” NEM, egyébként… Légy brutálisan őszinte ebben a folyamatban, mert az egyetlen ember, akinek csalódtál, az magad vagy.