Csatlakozz Chris George-hoz, amíg megvitatja a többszörös előfizetési alapú vállalatok megszerzéséből szerzett tapasztalatokat John Roman-nal a Battlbox-tól. John és Chris egyaránt megvitatják a szint alapú modell működésével kapcsolatos tapasztalataikat.
Videó átirat:
Chris: azonnal növeljük a bevételt, miközben csökkentjük a költségeket a megszerzés pontján
John: mindezek az automatizálás be vannak állítva, és amint az elköteleződésed csökkent, akkor van egy szavam
abban
Chris: igen
John: a Carnivore Club
Chris: ha sok forgalmat irányítasz a battlbox-hoz, és nem vásárolnak battlboxot, akkor bemutathatsz nekik valami mást, igaz [Zene]
Chris: helló mindenki, üdvözöljük a SUBTA stúdióiban, Chris George itt van, és itt van velünk John Roman a Battlbox-ból. John, hogy vagy, ember
John: jól vagyok, örülök, hogy látlak, Chris
Chris: nagyon izgatott vagyok, hogy itt vagy a műsorban, örömmel beszélgetünk arról, amit építettél nemcsak a Battlbox-szal, hanem arról is, ahogyan más cégeket egyesítesz és szerezel be, és néhány küzdelemről és sikerélményről, ha tudnál egy gyors bemutatkozást tartani, hogy elmondhasd, ki vagy, kicsit a háttérről és egy rövid bevezetőről
John: a nevem John Roman, a Battlbox marketingigazgatója vagyok, emellett a Carnivore Club ügyvezető partnere is, amiről beszélni fogunk, mivel ez volt az egyik megszerzésünk. Több mint öt éve működünk, a BattleBox 2015 februárjában indult
Chris: és azok számára, akik nem ismerik a battlbox-t, mesélj nekünk egy kicsit erről és
John: persze
Chris: arról, hogy miért alapítottátok, azokról a dolgokról, amiket
John: igen, a Battlbox a kültéri rajongóknak szóló, táborozási és túlélési összekészített csomag, tehát nem követi a szokásos előfizetéses doboz szabályait, amikor erre gondolsz
Chris: igen
John: tehát minden hónapban a doboz mérete általában eltérő, mert alkalmazkodunk, kigondoljuk a termékeket és hogy mi szerepel a dobozban, és akkor néha új dobozkockát kell készítenünk, hogy a méret illeszkedjen, um tehát ez egy másfajta nézőpont a pénzkeresési lehetőségek 30 és 150 között változnak, de a meglepő dolog, hogy az ügyfeleink többsége a legmagasabb szinten van, havi 16 fontot is szállítottunk már, ami ok
Chris: ez őrület
John: hála Istennek, hogy ezt nem csináljuk rendszeresen
Chris: igen, biztosan vannak magas szállítási költségek ezzel
John: igaz
Chris: azt hiszem, amit csináltok, az fantasztikus, szerintem szuper kreatív, és azok számára, akik a természetben kedvelik a dolgokat, ez olyan dolog, amit feltétlenül meg kell nézniük. Említetted, hogy több szintetek van, és úgy gondolom, hogy vannak dobozok, akik ezt csinálják, de nem annyian, és említetted azt is, hogy több előfizetőtök van a legmagasabb szinten, ami szerintem azt mutatja, hogy ez jobb, igaz, szóval valószínűleg magasabb élettartamú értéket láttok az ügyfelekben és alacsonyabb lemondási hajlandósággal
John: és a megtartási arányunk igen, csökkentett lemondás, igen, a szint dolog érdekes, tehát az üzletfelem, Daniel, aki a szellemi atyja és megszületett az ötlet, megalapította a négy szintet, és emlékszem, hogy 2015 februárjában vagy márciusában, amikor mind azt mondtuk, hogy fogadni fogunk, hogy a legtöbb az alapból fog indulni, akkor ez havi huszonöt dollárba került
Chris: igen
John: egy kicsit több lesz az előrehaladott csoportban
Chris: igaz
John: néhány a profinak, és talán néhány tucat a Pro Plus-ban, és gyorsan tévedtünk, nos
Chris: igaz, a szokásos gondolat az, hogy ha olcsóbb, akkor a jelentkezők száma nő
John: igen
Chris: de a valóság az, hogy a magasabb minőségű ügyfelek azok, akik többet költenek, nem csak több diszkrecionális jövedelme van, nem akarod leárazni magad a piacról
John: igaz
Chris: ami azt jelenti, hogy óvatosnak kell lennünk, hogy milyen kedvezményeket adunk az első dobozban, és amikor van egy alacsonyabb árfekvésű, akkor talán azt csinálod, hogy félig kedvezményes az első rendelésed, a lemondás valószínűsége
John: igaz
Chris: csak magasabb
John: őrület, tehát minden mérőszám, amit csak el tudsz képzelni, ha különbséget tudsz tenni a szintek között, mint az, hogy mennyi jegyet nyitott meg egy ügyfél, oké
Chris: persze, minél magasabb, annál alacsonyabbak
John: és nem is a ruháimmal, mint egy hatszázalékos emelkedést látok
Chris: Úristen, ez mindent tartalmaz, mint például, hol a dobozom, hol a szállítmányom, miért újítottad meg ezt a hónapot, és hasonlók
John: igen, jó, minden alacsonyabb szintű ügyfél csak azt kérdezi, hogy és nincs ezzel semmi baj, igaz?
Chris: igaz
John: ők fizető ügyfelek, de csak kérdezik, hogy el tudnád magyarázni, hogyan használjam ezt a terméket, kérdezik, hogy hát, mint hogy csak nagyon-nagyon igényesek, ami rendben van, szeretjük elmagyarázni és bemutatni a gyakorlati felhasználás módját, de nagyon meglepő látni, hogy ezek az ügyfelek, akik a legjobban költenek, általában a legigényesebbek
Chris: igen, végeztél már költségelemzést vagy kockázatelemzést, ami érdekes lehet, mint egy gyakorlat, még a vállalkozások számára is, hogy átgondolják
John: igen
Chris: mert, ahogy említetted, több kiegészítő erőforrást használnak, és az alacsonyabb szintű ügyfelek kereslete, vagy LTV mit nézhet ki, ha ezt megteszik
John: nem pontosan azt tettük, amit leírtál, de voltak megbeszéléseink az alacsonyabb szintűek körül, valójában egy kicsivel több mint másfél éve döntöttük el, hogy emeljük a fürdők alsó árat
Chris: megértettem
John: 25-öt havi díjként, amikor először jött fel, az kezdetben 25 dollár volt, plusz öt dollár a szállítás, aztán átálltunk 25 dollárra, plusz tényleges, szállítással számolt szállítási dijra
Chris: szóval azt mondod, most már számítod
John: igen, és aztán a harmadik lépés az, hogy most már 30 dollár, plusz számított szállítás
Chris: mit láttál a növekedéssel, a változásokkal, a lemondások változásával, az ügyfélszerzési költségekkel kapcsolatosan
John: nincs változás, minden változatlan
Chris: érdekes, tehát tudom, hogy más márkák is voltak sikeresek az árainak módosításában. Azt hiszem, ennek fontos része nemcsak az, hogy hol van, sok adat is mutatja, hogy ha valamit 25 dollárért árulsz, az éppen olyan valószínűen eladott 27-ért és 29-ért
John: igaz
Chris: igaz Tehát ezt a korrekciót tettétek, hogy ez vonzóbb legyen veletek, rendben van, mivel nem emelted a magasabb szægték árát
John: nem, de a lehetséges emelés lehetőségét is megvitattuk, mivel az érdekes dolog, és az egyetlen hátránya a szint alapú modelleknek, hogy a dobozok egymásra rakhatók, tehát ha vásárolsz egy előrehaladottat, mindent megkapsz az alapból, ha pro vagy, akkor kapsz alap és előrehaladott dolgokat
Chris: a teljesítménnyel - igaz, mert a dobozok, és ez a szintet is megy, csak nem tartalmaznak minden egyes dolgot
John: emeltük az alacsony szint árát - ez egy kicsit levont a kvótából
Chris: ami nyilván nem fenntartható
John: igaz, lehet, hogy a haszonkulcsok támogathatták, de most arra akarunk összpontosítani, hogy továbbra is kerüljük és szállítsuk a legfőbb és legjobb termékeket, amit izgalmasan várunk, és most kicsit megkötve érezzük magunkat, ezért valójában megbeszéléseket folytattunk arról, hogy esetleg emeljük, hogy többet tudjunk beletenni, most természetesen azt hiszem, ha ilyet teszünk, ha végül emelünk, mindenképpen járni hagyjuk mindenki, akinek megvolt
Chris: igaz
John: üdvözlöm a mintát, hogy maradj pontosan
Chris: igaz, igen
John: de az új ügyfelek számára ez a plusz hely
Chris: igen, úgy gondolom, hogy a többszintes struktúra jó, mert lehetőséget adtok az embereknek a magasabb árkategóriánál, amely kevesebb az első dobozban
lemondásnál
John: nagyszerű
Chris: Amit meg akartam kérdezni, hogy végeztél-e már A/B tesztet az önálló szállítási költségek felszámolására, a csomag árazását kombinálva a számítással szemben
John: tehát, végrehajtottuk, beszéltünk erről
Chris: biztosan látni, hogy mi lesz az az, mert például tudom, hogy sok márkához egy ár van, függetlenül attól, hogy mi a szállítás mivel gondoltam, amikor a dobozaink 16 uncia alatt vannak, az igazából rendben van, mert a szállítási eltérés annyira minimális, hogy csak előállítod ezt az átlagot, és költségkeret rendelkezel az átlagos szállításra, de amikor a doboz nagyobb és több mint három, négy vagy öt kiló Los Angelesbe, ez sokkal olcsóbb lesz, mint négy vagy öt kiló New Yorkba. Mivel Atlantában vagytok, tetszenek a tervezettek egy politikai belső csoportnak, mint, hogy nem készítünk olyan dobozt, ami meghaladja az X kilót
John: igyekszünk, amikor csak tudunk
Chris: igen, tudom, hogy a Gentleman box csapata
John: igaz
Chris: nekik ez a prémium doboznál legfeljebb öt kilóban van, ez egy politika
John: igen
Chris: a klasszikussal legfeljebb 16 uncia, ez valóban egy politika, mint, hogy ha 5.2 kiló lesz, akkor rendben, el kell távolítanunk valamit, az egy terméket
John: ez segít a bevétel előrejelzésében és biztosítja, hogy a költségkeret maradjon. John, mielőtt még mélyebben belemerülnénk, szeretném egy pillanatra megköszönni egyesületeinknek, partnereinknek, majd azután visszatérünk egy gyors kereskedelemperce
Hirdetés: [Zene] szükséged van tanácsra, hogyan növelheted az előfizetéses üzleted egy egyre versenyképesebb piacon? Pártolj digitális kapcsolatokkal, a vezető e-kereskedelmi tervezési és fejlesztési ügynökséggel. A Plug Digital tapasztalt e-kereskedelmi szakértőkből álló csapat, amely weboldaltervezési és -fejlesztési, sebességoptimalizálási, weboldal-átalakítási, testreszabási és egyebek szolgáltatásait kínálja. Az optimalizált weboldal szükségszerűség, nem luxus, emeld a saját előfizetéses üzleted a következő szintre, hívd a plug digitáliát a 8:55-öt, vagy látogasd meg a plugdigitál.com-ot ingyenes konzultáció ütemezéséhez
Chris: nagyon nehéz közvetlen ügyfélkapcsolramama-ra tervezni, hogy elérje a százezerre becsült előfizetőket – ott van a Dollar Shave Club, ott a Harry’s, ott vannak ezek az anomáliák. A legtöbb esetben nehéz ezt a számot elérni, és én szeretem, amit csináltok, mert megnéztétek ezt és azt mondtátok, tudjátok, hogy nagyon jó üzletet építhetünk, amely sok nyereséget és bevételt generál X expressz számban, de elérni a százezer lehetett nehéz
John: igaz
Chris: tehát diverzifikálni fogunk, és minden férfit célzó márkát megszerzünk, és csak a számok és példák kedvéért, nem azt mondom, hogy ezen a szinten vagytok, de elérhetnétek a százezeret öt márkával, amik egyenként húszezer előfizetőt vonzanak
John: igaz
Chris: és akkor sok gazdasági előnyöket is élvezhetnétek, és sok haszont kínál a márkák egyesítése. Mesélj egy kicsit arról, ahogyan erről gondolkodtatok, néhány márkáról, amelyet megszereztél, majd meglátjátok, honnan láttátok a sikereket, majd még arról is, hogy hol láttatok valamilyen érdekes dolgot, például akadályokat vagy nehézségeket
John: igen, a Carnivore Club volt az egyik cég, amelyet tavaly júliusban szereztünk be, ez volt az egyik legújabb, havi prémium húsokhoz készült péksütemény, nem romlandó. Rengeteg szinergia volt, és tudod, ahogy említetted, a lépték gazdaságai - szinte azonnal fel tudtuk venni az üzletet és azonnal hatást gyakorolni a pénzügyi eredményre, szó szerint egy pillanaton belül. Tehát a szállítási díjainkon, a megosztott erőforrásainkon belül a tehetséges munkatársak szempontjából még tényleg hatalmas eredményeket érhetünk el, és szedhetjük azon cégeket, amelyek esetleg életstílus-vállalkozásnak minősültek, lehet, hogy fizendum egy bért, ami éppen rendben volt, de aztán hirtelen ki tudsz hozni belőle valami, ami valóban csökkentheted a költségeid és nagyon eredményesebbé teheted a cégedet. Ez egy torontói cég volt, de még mindig megvan a torontói irodánk, az egy további iroda, a torontói csapat nagyon tehetséges, és be tudta kapcsolni a mi ökoszisztémánkba. Curtis például a Carnivore Club Amazon oldalát irányította, míg egy rivális doboz esetén, az Auto bomberek ügynökséget fizettek a munka elvégzéséért, igen, alacsony piacvezetőt kapott
Chris: igen, te azonnal növelve a bevételt, miközben csökkented a költségeket a megszerzés pontján és azt hiszem, a másik legfontosabb dolog, az is, hogy sokféle forgalmat tudsz szétválasztani, tehát ha sok forgalmat irányítasz a battlbox-hoz, és nem vásárolják meg, bemutathatod őket valami másnak, igaz?
John: pontosan, tehát mindezeket az automatizálást beállítjuk, ahol oké, te egy e-mailU-s felugróval veszel részt
abban az oldalban, és amint az elköteleződésed egy adott szint alá csökken, és te nem vásároltál, tudod, mi akkor mondtuk, Carnivore Club vagy bemutatjuk a Going Gear-t, ami egy másik akvizíció, amelyet végeztünk, Going Gear táborozási és kültéri
vegyes kés jellegű dolgok egy nagyon hasonló elemzési tömeget a battlboxhoz
Chris: igaz
John: tehát értelmünk volt, hogy ez volt a mi első bevezetésünk a kiskereskedelembe, tehát egy hagyományos gazdaság volt, és a csúcsán a nyolcvan százalékos kötöttséggal került be internetes piacon volt
Chris: hol volt a kiskereskedelmi bolt a plázában, vagy valahol a bevásárlóközpont közepén?
John: önálló valahol Brevet létra Atlantában
Chris: úgy tűnik, átvittél a battlboxból olyan készletet
John: igen, tehát kidolgoztunk olyan megoldásokat, mint ezek, um a legnagyobb nyereség, amit ez a cég szerzett, az az, hogy elindították egy doboz előfizetést, és van egy hűséges fanbázis, ezért elindítottuk az EDC Club-ot, ami az mindennapi használatásitmónákat, hogy kis kütyüket rejtsenek el, amiket magukkal visznek
Chris: tehát használhatod a szakértelme kasztodban és az embereket, akik Battlbox Carnivore Club segítségével dolgoznak, hogy ott dolgozzanak, miközben a kiskereskedelem részlegre is fókuszálnak, így a portfóliód diverzifikálás is nagyszerű, nem? Tehát figyelembe véve, hogy mi történt a Covid-19 válság során, biztosak lehettek benne, hogy a kiskereskedelem valószínűleg nem nyitott, igaz? Lehet, hogy ez volt az egyetlen birodalmad, akkor tényleg padlón lennél, de most már van egy online jelenléted. Tehát ezek mind szuper okos dolgok, amik működnek. Milyen nehézségekbe ütköztél, nehéz lehet valakinek, aki érti a márkát alkotási módját, a piacot és azt, hogy hogyan kezelheti az összes ezt, és néha meg kell látni
John: tehát, amit tapasztaltunk, az az, hogy általában szükséged van egy dedikált személyre a termék beszerzésére, nem kerülhetsz bajba, ha egy márkánál vagy, és próbálsz átállni egy másikra, tehát typikusan minden egyes márkának van egy terméktulajdonosa, és vannak megosztott erőforrások, például ő a marketing koordinátorunk az összes brandnél, így a vállalkozása aktivitásainak több mint az időt nem igényli, hogy több mint egy márkával rendelkezel
Chris: a csapatod részben távmunka
John: igen tehát technikailag három irodánk van
Chris: Sok megbeszélésben voltam, és tartok néhány tartalmat a közösség felé, hogy hogyan kell a távmunkát használni, mert sok ember számára ez a pandémia arra kényszerült, hogy távmunka váljon, és lehet, hogy eddig nem voltak hozzászokva. Van valamilyen javasolt eszközöd, van valamilyen találkozási stílusod, vannak olyan dolgok, amiket javasolhatnél az embereknek, amik kezdenek megvalósítani az új normához
John: tehát ne... nem szoktam telefonálni, nem utálom őket, de szóval, igen, visszafordítom a kérdéseket
Chris: igen, így hívhatjuk a Slack-en keresztül
John: igen, hívhatunk a Slack-en legyen benne videó is, igen, biztonságban láthatod a képernyődet. A legfontosabb dolog az üzleti kultúrában és a kulturális előzmények származásában jön, hogy a napi interakciókból. Igen, a videó, ha tudjátok, csináljátok. Igen, érdemes, ha valami videó készült
Chris: ez nagyszerű. John, köszönöm, hogy a műsorban itt vagy, köszönöm, hogy szuper jó barát vagy. Remélem, hogy hamarosan találkozunk, nem kell megvárnunk novembert, és remélhetőleg mindez visszavonható, de szeretném, ha visszajönnél Detroitba iszunk valamit, és figyelj magadra, maradj egészséges, és hamarosan beszélgetünk
John: jó, hangzik
Chris: [Zene] Köszönöm neked