Vous le faites...BIEN.

Avant-propos par John Roman :

La série « Vous vous y prenez mal » a été amusante, et les retours à ce sujet ont été excellents. 

Changeons un peu cette fois-ci. Bien qu'il semble difficile d'arriver à un appel de découverte avec moi, les gens y parviennent. Parfois, j'accepte un appel, parfois l'un des membres de mon équipe prend un appel pour une vérification. Mon équipe a collectivement 2 à 3 appels chaque semaine concernant de nouvelles options de marketing et de publicité ou des solutions technologiques pour notre pile. De temps en temps, la vente est conclue. 

En 2016, TrustPilot nous a vendu et 4 ans plus tard, nous utilisons toujours leurs services.  Ben Erickson était l'Account Executive avec Trustpilot qui a effectué la vente. Ben est depuis passé à de nouveaux horizons, mais nous avons gardé le contact. Après avoir lu la série « Vous vous y prenez mal », Ben a contacté avec une excellente idée. Passons en revue l'accord TrustPilot // BattlBox. Après en avoir discuté, nous étions d'accord pour dire que cela ferait un excellent article. 

Voici les 3 courriels clés qui ont conduit BattlBox d'un prospect -> opportunité -> client.

Ben, un professionnel de la vente véritablement impressionnant en 2016 qui a encore amélioré ses compétences depuis, donne une analyse des courriels ci-dessous. 

Ce qui suit est écrit par Ben, j'ai ajouté mes pensées supplémentaires en rouge.  Bonne lecture.

Pensées initiales : 

Le Pourquoi :

• BattlBox est une grande entreprise d'abonnement - avec laquelle Trustpilot a eu du succès
• Insister sur les secteurs qui ont connu du succès lors de la vente d'un produit
• John Roman - Le bon contact à joindre, sera probablement le décideur pour un produit comme celui-ci et le produit influencera directement ses objectifs et ses défis
• Le contact précédent l'avait déjà contacté - Matt a été promu durant cette période et a pris un rôle de leadership, mais j'espère qu'il avait rendu le nom de Trustpilot reconnaissable d'ici là
• Cela peut être un double tranchant, si l'ancien représentant commercial a laissé une mauvaise impression alors cela pourrait être un faux départ. Cependant, cela vaut le coup.
• Point de douleur à montrer - Les évaluations des vendeurs Google manquent sur PPC, ce qui peut coûter cher

Email 1 : Premier contact

Voir image plus grande : https://prnt.sc/u3jcmw

Les Points Positifs :

• A abordé les interactions précédentes avec Trustpilot dès le départ et a rapidement demandé une réunion
• A fourni un exemple de leur concurrent actuel avec une solution que BattlBox manquait
• A fourni une pièce éducative d'un tiers pour valider l'affirmation et met en lumière pourquoi elle est importante
• Appel de suivi - Je n'oublierai jamais cela, car c'était la première fois que j'ai commencé à utiliser un traqueur de mail dans ma carrière de vente. Lorsque j'ai remarqué que vous aviez ouvert le courriel initial cinq minutes auparavant, je vous ai appelé immédiatement. Votre première question était "Utilisez-vous un logiciel de suivi de mail ?" et j'ai immédiatement répondu : "Oui, et en tant que CMO, je ne suis pas surpris que vous soyez familier avec eux." 
• L'honnêteté est la meilleure politique

Les Points Négatifs :

• A d'abord demandé une réunion sans mettre en évidence un point de douleur ou "Qu'est-ce que cela leur apporte"
• La longueur du courriel est trop longue - devrait pouvoir être vue sur mobile sans avoir à faire défiler plus de deux fois

Les Aspects Négatifs :

• A demandé une disponibilité vague - Au lieu de fournir 2 à 3 options disponibles à choisir
• Cela oblige le prospect à accomplir une étape supplémentaire pour trouver un moment qui lui convient

Note de John : Cet email a reçu une réponse de ma part.  L'exemple de capture d'écran a rendu très facile pour moi de voir leur solution en action.

Je n'oublierai jamais l'appel de suivi non plus.  Je venais de libérer du temps dans mon calendrier pour vraiment examiner la solution TrustPilot.  J'avais ouvert les courriels précédents afin de formuler quelques questions pour Ben et mon téléphone a sonné.  Son honnêteté dans cette affaire était une partie importante de cela.

Email 2 : Préparation de la démo

Voir image plus grande : https://prnt.sc/u3jdxm

Les Points Positifs : 

• Toujours bon de contacter le prospect entre les réunions pour s’assurer que vous êtes sur la même longueur d'onde
• Permet de confirmer et de s'accorder sur les problèmes actuels que le prospect cherche à résoudre

Les Points Négatifs :

• Aurait dû fournir 2-3 défis découverts lors de l'appel initial pour s'assurer qu'il y avait accord sur les défis perçus

Les Aspects Négatifs :

• Je ne vois pas grand-chose à mettre dans la catégorie négative ici, mais je suis ouvert aux suggestions

Note de John : J'ai apprécié cet email.  Si souvent il n'y a pas de courriel, donc je ne pense même pas à l'appel jusqu'à ce qu'il apparaisse sur mon calendrier qu'il est temps de rejoindre.  D'autres fois, je reçois un courriel mais c'est juste un courriel pour confirmer l'appel, ce que je trouve très ennuyeux (C'est sur mon calendrier et j'ai accepté, vous n'avez PAS besoin de 'confirmer').

Email 3 : Récapitulatif de la démo (truncé)

Voir image plus grande : https://prnt.sc/u3jfb1

Les Points Positifs :

• Le récapitulatif des objectifs et des défis est l'élément le plus important de cette interaction
• Cela permet au prospect de réfléchir à la conversation et idéalement d'accepter que ces défis les empêchent d'atteindre leurs objectifs et que votre produit est la solution.

Les Points Négatifs :

• N'a pas appris suffisamment de John sur POURQUOI il cherche à atteindre ces objectifs
• Qu'est-ce que cela signifie pour lui ?
• Financièrement/Personnellement
• L'email est entièrement trop long - Les mêmes informations pourraient être condensées en un paragraphe et quelques points

Les Aspects Négatifs :

• L'agenda quasi (ce qui suit démontre) est complètement inutile et détourne l'attention des informations importantes
• Honnêtement, je ne suis pas sûr de ce que je pensais sur ce point, mais c'est certainement quelque chose à éviter à l'avenir 

Note de John : Je pense que Ben a raison ici.  Le récapitulatif est excellent à inclure et a de la valeur.  Cet email était beaucoup trop long, j'ai fini par le survoler et ne pas le lire dans son intégralité.  Heureusement pour Ben, il était 'précis' lors de la démo donc il nous avait déjà 'vendu' le service.